Come costruire un funnel pubblicitario di Facebook: Social Media Examiner

Vuoi più conversioni dai tuoi annunci di Facebook?

Ti stai chiedendo come le canalizzazioni possono aiutare?

Per esplorare come creare canalizzazioni pubblicitarie di Facebook che migliorano le conversioni, intervisto Susan Wenograd.

Maggiori informazioni su questo spettacolo

Il Podcast di social media marketing è un talk show radiofonico su richiesta di Social Media Examiner. È progettato per aiutare professionisti del marketing, imprenditori e creator impegnati a scoprire cosa funziona con il social media marketing.

In questo episodio, intervisto Susan Wenograd, un esperto di annunci di Facebook specializzato in canalizzazioni di annunci di Facebook. È anche consulente e oratore regolare sugli annunci di Facebook.

Sue spiega come le canalizzazioni basate su video creano micro conversioni.

Scoprirai come nutrire i potenziali clienti utilizzando un funnel pubblicitario di Facebook.

Condividi il tuo feedback, leggi le note dello spettacolo e ottieni i link menzionati in questo episodio di seguito.

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Ecco alcune delle cose che scoprirai in questo spettacolo:

Canalizzazioni di Facebook

Susan's Story

Susan ha iniziato nell'e-commerce a metà degli anni 2000, quando lavorava per Circuit City. Allora, il suo obiettivo era l'email marketing e la ricerca a pagamento. Dopo essersi trasferita a un altro lavoro, ha imparato a conoscere la pubblicità su Facebook. A quel tempo, gli annunci di Facebook erano più facili da imparare perché Facebook aveva la metà delle funzionalità pubblicitarie che ha ora.

Eseguendo annunci di Facebook, Susan è stata in grado di sperimentare e conoscere la piattaforma. Le piaceva che questi annunci la riportassero alle cose di marketing che le piacciono: il marchio, i contenuti, la lingua che usi e così via. Gli annunci di Facebook le hanno permesso di usare un po 'più di creatività rispetto alla ricerca a pagamento.

Ascolta lo spettacolo per ascoltare Susan discutere di come gli annunci di Facebook siano diventati una delle sue specialità.

Errori comuni

Quando le persone creare un annuncio su Facebook, spesso scelgono l'obiettivo sbagliato. Con una campagna incentrata sulle conversioni, puoi impostare una moltitudine di conversioni che desideri monitorare o per cui ottimizzare. Questi includono conversioni personalizzate basate sulle interazioni con il tuo sito. Quelli standard sono visualizzare contenuto, lead, aggiungere al carrello e acquistare.

Susan scopre che le persone spesso scelgono un obiettivo di conversione che non ottiene molte conversioni. Ad esempio, sceglieranno come target la compilazione di un modulo di contatto sul loro sito o qualcosa che accade solo una manciata di volte alla settimana.

Tuttavia, Facebook consiglia che il tipo di conversione scelto avvenga circa 50 volte a settimana per set di annunci. Quei numeri sono formidabili. Molte persone non lo sanno, quindi scelgono qualcosa che non accade molto spesso.

Quando esegui una campagna di conversione che non dispone di dati sufficienti, Facebook non è esattamente sicuro di come ottimizzarla. Con poche eccezioni, Susan ritiene che la raccomandazione di Facebook sia accurata. Se hai un pubblico di nicchia con un tipo di persona che acquista un tipo di prodotto, la tua campagna a volte può funzionare con un numero inferiore di conversioni.

In sostanza, Facebook ha bisogno di almeno 50 conversioni per guardare gli utenti e vedere chi sono e cosa fanno per trovare altri utenti che sono come loro. Senza quei dati, Facebook è solo in difficoltà. Non sa davvero chi sta cercando.

Per massimizzare la spesa pubblicitaria, Susan suggerisce di cambiare il modo in cui pensi alle conversioni. L'ultima conversione potrebbe essere qualcuno che si iscrive al software o acquista il tuo prodotto. Ma il tuo pubblico fa dei passi prima di convertirsi che vale anche la pena notare. Il tuo obiettivo di coinvolgimento iniziale potrebbe non essere il tuo obiettivo di conversione finale, ma un segnale che ti aiuta a raggiungere coloro che si registrano o acquistano.

Ad esempio, un coach che vende un prodotto informativo desidera clienti che si iscriveranno a una mente costosa o un'offerta simile. Le persone non lo faranno subito. Gli obiettivi incrementali che utilizzi per arrivarci potrebbero includere il download di una guida gratuita, l'iscrizione a un webinar e così via.

In altre parole, devi pensare a quei passaggi più piccoli in cui forse ottieni 50 conversioni a settimana. Mirando a un'azione che si verifica nelle prime fasi della canalizzazione, puoi fornire a Facebook dati sufficienti per trovare il tuo pubblico di conversione quando sono nella loro infanzia.

La scelta dell'azione giusta è solo metà del problema. L'altra metà è il tipo di campagna. Quando imposti una campagna su Facebook, ti ​​viene chiesto "Cosa vuoi ottenere?" Quasi tutti vogliono realizzare una conversione perché stanno cercando di vendere cose.

Quando le persone scelgono il tipo di campagna di conversione, sono bloccate in quel tipo di campagna e in ciò che ha da offrire. Tuttavia, altri tipi di campagna sono più economici e possono generare conversioni anche per te.

Ascolta lo spettacolo per ascoltare Susan discutere di come sono cambiati i dati di conversione di cui Facebook ha bisogno.

Esempi di canalizzazioni per risparmiare denaro

Successivamente, Susan e io discutiamo alcuni esempi di micro conversioni da considerare e come potresti creare tali annunci.

Canalizzazioni video: Facebook ha spinto il video e Susan ha visto gli inserzionisti abbracciare canalizzazioni basate su video. Questo tipo di imbuto funziona particolarmente bene per i prodotti che richiedono una spiegazione. Il video può essere un ottimo strumento per presentare a qualcuno il tuo prodotto.

Le canalizzazioni basate su video sono utili anche perché, nell'ultimo anno, Facebook ha aggiunto la possibilità di creare segmenti di pubblico personalizzati e retargetare le persone in base a ciò che hanno fatto su Facebook. Prima, molta pubblicità si concentrava sulla necessità di spostare le persone su un sito Web in modo da poterle retargeting. Ora, indirizzare queste micro conversioni è più facile perché le persone non devono visitare il tuo sito.

Ad esempio, puoi eseguire il retargeting di un pubblico in base alla quantità di video che hanno guardato. Utilizzando questo approccio di targeting, Susan ha ridotto con successo il costo per acquisizione per i clienti che avevano un ottimo video ma erano totalmente concentrati sulla conversione. Poiché gli annunci di conversione non portavano a un acquisto, Susan ha aiutato i suoi clienti a fare un passo indietro, sfruttare i loro video e risparmiare denaro.

Per quasi tutti i clienti che hanno un buon video, Susan gestisce una campagna di visualizzazioni video. Dal pubblico a cui ti rivolgi, questa campagna sceglie il sottoinsieme di persone che hanno maggiori probabilità di guardare video su Facebook. Raggiungere questo pubblico è molto più economico.

Per una campagna di visualizzazioni video, Facebook ti addebita un CPM (costo per mille), che è una frazione del costo per l'esecuzione di una campagna di conversione. Assicurati che la visualizzazione del video (una micro conversione) sia allineata al tuo obiettivo di conversione finale, in modo che la micro conversione sia ancora utile. Questo approccio allinea anche l'azione che cerchi con quello che dovrebbe essere realmente il costo.

Ho citato un video dal vivo che ho fatto l'11 gennaio, quando è successo Facebook Zero. Dopo che quel video è diventato virale, abbiamo fatto il remarketing alle persone che ne hanno guardato il 25%. Susan afferma che questo è un ottimo esempio di come mettere un po 'di carburante dietro a un buon video utilizzando l'obiettivo annuncio visualizzazione video. Creando quel pubblico, puoi in seguito reinserire una sorta di offerta a coloro che hanno guardato parte del video.

Susan condivide un altro esempio di un cliente di e-commerce molto grande. Le loro campagne incentrate sulla conversione stavano andando bene. Ma dopo che Susan ha lanciato la canalizzazione di visualizzazione video per loro, il ritorno sulla spesa pubblicitaria è aumentato di circa due o tre volte quello che stavano ottenendo con le campagne di conversione.

In questa campagna, le persone che guardano almeno 10 secondi di un video vedono un annuncio carosello che mette in evidenza i punti di forza del prodotto. La combinazione di questi due tipi di campagne più economiche (una campagna di visualizzazioni video e una campagna di follow-up di retargeting) si traduce in una campagna incentrata sul traffico del sito web.

Questa canalizzazione esegue ancora quelle conversioni, ma lo fa per una frazione del costo. L'unica differenza rispetto alle campagne basate sulle conversioni è il modo in cui imposti la canalizzazione.

Oltre a risparmiare denaro, una campagna di visualizzazioni video ti aiuta a raggiungere un pubblico più ampio o diverso rispetto a una campagna basata sulle conversioni. Per capire come funziona, devi capire come funziona il targeting per pubblico per diversi tipi di campagna.

Quando imposti il ​​targeting per pubblico per il tuo annuncio, la dimensione del pubblico aumenta o diminuisce in base ai criteri che aggiungi o rimuovi da esso. Ma quando pubblichi l'annuncio, non viene mostrato a tutte quelle persone. Supponiamo che il tuo pubblico potenziale sia 1,5 milioni ma hai scelto una campagna di conversione. Una frazione di queste persone vedrà l'annuncio perché Facebook lo mostra solo a quelle persone che hanno maggiori probabilità di convertirsi.

Quelle persone potrebbero non essere le stesse che probabilmente guarderanno un video. Questa differenza non significa che le persone che probabilmente guarderanno il video non compreranno. La differenza è che, in base ai dati di Facebook, il pubblico di visualizzazioni video non sembra quello delle persone che necessariamente acquisteranno più velocemente.

Quando utilizzi diversi tipi di campagna, come le visualizzazioni di video, raggiungi diverse parti del tuo pubblico e li coinvolgi in modi a cui sembra più probabile che rispondano. Con un pubblico di 1,5 milioni, gli annunci incentrati sulle conversioni catturano solo la parte inferiore della canalizzazione. Una campagna di visualizzazioni video può raggiungere persone che potrebbero essere vicine all'acquisto ma preferiscono acquistare in modo diverso o interagire con Facebook in modo diverso.

Messenger Ads: Invece di indirizzare le persone al tuo sito web, Annunci di Messenger avviare una conversazione in Messenger. Per illustrare, un annuncio appare nel feed delle notizie ma invece di un pulsante Acquista ora che punta a un sito di e-commerce, l'annuncio ha un pulsante Messenger con l'icona Messenger su di esso. Quando qualcuno fa clic sul pulsante, Messenger si apre in modo che possa iniziare una conversazione con te.

Susan afferma che gli annunci di Messenger funzionano bene in casi d'uso molto specializzati e ha riscontrato ripetuti successi con questi casi d'uso tra diversi clienti. Un caso d'uso è un carrello abbandonato che contiene un prodotto su cui i clienti tendono ad avere molte domande. Ad esempio, le persone tendono a chiamare o inviare tramite email diverse domande prima di acquistare.

Nel caso di un carrello abbandonato, per salvare alcune di queste vendite, imposti un annuncio di retargeting che offre di fornire il servizio clienti tramite Messenger. L'annuncio potrebbe dire: "Abbiamo visto che hai aggiunto al carrello e non hai finito. C'è qualcosa in cui possiamo aiutarti? " Affinché questa tattica funzioni, è necessaria una persona sociale forte in grado di gestire i messaggi in arrivo.

Susan sottolinea che il targeting per visualizzazione video e gli annunci Messenger sono solo una parte delle molte opzioni disponibili. Facebook ha circa 50 opzioni in questo momento e prevede che continuerà ad aggiungerne altre. Infatti, Jon Loomer ha recentemente scritto circa 55 modi per effettuare il retargeting.

Susan incoraggia le persone a guardare tutti i file opzioni di coinvolgimento che Facebook ha per avere idee. Se il tuo pubblico ha interagito con i tuoi post, ti ha inviato un messaggio su Messenger o un numero qualsiasi di azioni, puoi inserirli in un gruppo di retargeting.

Ascolta lo spettacolo per ascoltare Susan discutere di come gli annunci video di Facebook offrono funzionalità extra rispetto agli spot televisivi.

Passaggi per la creazione di un imbuto

Quando le persone iniziano a creare una canalizzazione, Susan scopre che vogliono approfondire gli interessi e il pubblico personalizzato. Quindi, dopo aver sviluppato questa fantastica idea per una canalizzazione, si rendono conto di non avere alcuna creatività che funzioni per la loro canalizzazione. Susan consiglia di sviluppare una canalizzazione al contrario, partendo dal contenuto e proseguendo da lì.

Contenuto dell'audit: Quando Susan inizia a lavorare con un cliente, esegue una verifica dei contenuti. Guarda per vedere quali parti di contenuto hai già e dove potresti perdere qualcosa. L'audit chiarisce quali idee di canalizzazione sono fattibili da lanciare ora rispetto alle idee che richiedono la creazione di contenuti.

Nella tua verifica, includi tutto ciò che è pronto, come PDF, un webinar o un ebook. Puoi persino includere un post sul blog che sia estremamente utile e che abbia ricevuto ottimi feedback.

Dopo aver completato l'audit, in primo luogo sai cosa hai da offrire agli utenti. Ed eviti di essere totalmente entusiasta del targeting e poi di realizzare che non hai assolutamente nulla da offrire a quelle persone. Sai anche cosa devi creare in modo da poter iniziare a lavorare su quel contenuto.

Identifica il pubblico: Successivamente, determina che tipo di pubblico hai già. Ad esempio, hai una mailing list e, in caso affermativo, quanto è grande? Quanto traffico riceve il tuo sito web? Con queste informazioni, sai quali campioni di dati puoi utilizzare come punto di partenza per il retargeting. Puoi creare un pubblico simile in base alla tua lista di posta elettronica o alle persone che hanno inviato un modulo per i lead sul tuo sito.

Questo passaggio è come fare un inventario dei dati del tuo pubblico. Se non hai un pubblico, stai davvero partendo da zero. Indirizza gli interessi prima di tutto e crea il tuo pubblico da lì. Se disponi di questi segmenti di pubblico, devi scoprire se contengono dati sufficienti per il retargeting. E se scopri di avere un tesoro di dati, puoi esaminare tutte le diverse opzioni di pubblico.

Per illustrare, Susan ha un cliente che offre una suite di servizi per le persone che sono esecutori immobiliari. Questo lavoro comporta un lungo processo e esigenze molto diverse. A volte, è coinvolta la successione; a volte no. Per aiutare gli esecutori immobiliari, questo cliente ha fatto un ottimo lavoro nel creare tutti i tipi di contenuti e nel convincere gli utenti ad utilizzarli.

Tutti i dati sul pubblico di questo cliente sono molto utili per creare segmenti di pubblico simili. Le persone in cerca di aiuto per la successione non sono necessariamente le stesse persone che cercano di ripulire una casa che hanno ereditato. Susan e il suo cliente hanno creato un pubblico basato sui post del blog e su alcuni video di Facebook Live realizzati dal cliente.

Chiedo se Susan scopre che Facebook ottiene il pubblico simile. Susan dice che all'inizio, il pubblico simile non ha fatto molto, ma è piuttosto sorprendente quanto siano diventati bravi. Ora, qualsiasi set di annunci che Susan pubblica ha un pubblico simile.

Di solito, i sosia non sono l'unica cosa che fa, perché il pubblico dei sosia può essere enorme. Per ridurre le dimensioni, Susan aggiunge un interesse o un altro livello che fornisce un'idea più chiara di chi si sta rivolgendo.

Ad esempio, quando imposti un target di pubblico, puoi scegliere di creare un pubblico simile all'1% del tuo traffico web. Quindi puoi anche creare un'altra condizione che il pubblico deve soddisfare, come l'interesse per le auto d'epoca. La dimensione del pubblico si riduce, ma l'interesse per le auto d'epoca ti aiuta a sapere con chi stai parlando in modo da poter personalizzare un po 'meglio i tuoi contenuti.

Successivamente, chiedo a Susan cosa pensa dei fan. Susan dice che prendere di mira i fan o creare sosia basati sui fan non ha mai funzionato particolarmente bene per lei. Parte del problema potrebbe essere la quantità di spam che finisce sulle pagine, in particolare le pagine che hanno pubblicato annunci per ottenere Mi piace. Ma ciò che può funzionare è un'offerta o una cosa molto specifica che potrebbe interessare i fan.

I pensieri di Susan sui fan mi fanno riflettere Il viaggio, il nostro programma settimanale che pubblichiamo su Facebook. Chiedo quale pubblico oltre ai fan della pagina Susan si rivolgerebbe.

Per promuovere un video di The Journey, Susan creerebbe un pubblico personalizzato di persone che hanno guardato il 25% del video spettacoli passati, crea un pubblico simile a quel pubblico personalizzato e aumenta il post con l'obiettivo del video visualizzazioni. Vorrebbe anche aumentare il post in modo che il pubblico si somigliasse in base ai nostri elenchi di email e al traffico web, perché probabilmente sarebbero tutti nel pubblico di destinazione dello spettacolo.

Con le funzionalità di post potenziate, puoi fare quasi tutto ciò che puoi fare con Ads Manager. Tuttavia, quando promuovi un post dall'interfaccia della tua pagina, vedi meno opzioni. Se hai intenzione di lavorare per potenziare qualcosa, Susan sconsiglia di utilizzare l'opzione boost a questo punto, soprattutto perché non ottimizza davvero come una campagna di coinvolgimento post-pagina.

Le campagne Boost e page post engagement fanno la stessa cosa, ma Ads Manager Power Editor ha un'opzione per il post engagement. Se Susan desidera un post per ottenere coinvolgimento o creare prove sociali per qualcosa, crea l'annuncio in Power Editor.

Organizza un pubblico freddo, caldo e caldo: Dopo aver conosciuto il pubblico di cui disponi, puoi iniziare a sviluppare un'idea dei tre segmenti con cui lavorerai. In genere, si tratta di segmenti di pubblico freddi, caldi e caldi (parte inferiore dell'imbuto).

I pubblici freddi sono persone che non hanno mai visitato il tuo sito o interagito con te in alcun modo. Non hai offerto loro un video o qualcosa del genere. Poiché non hai idea di chi siano queste persone e di cosa puoi offrire loro, mostri gli annunci a un pubblico freddo utilizzando un pubblico simile o solo un interesse.

Il pubblico caldo è solitamente quel gruppo di retargeting di coinvolgimento. Queste persone potrebbero non aver visitato il tuo sito ma potrebbero aver scaricato un PDF in modo da essere nella tua lista di posta elettronica. Ti hanno incontrato in qualche modo, hanno guardato il 25% del tuo video, qualsiasi cosa.

I tuoi segmenti di pubblico caldi e in fondo alla canalizzazione sono persone che sono state sul tuo sito. A volte, metti parametri extra al pubblico per assicurarti che sia davvero coinvolto. Ad esempio, puoi creare un pubblico di retargeting di persone che hanno visitato il tuo sito ma solo di coloro che hanno visitato un certo numero di volte.

Per classificare questi segmenti di pubblico come caldo, freddo o caldo, Susan completa un foglio di lavoro con i suoi clienti perché il processo può essere travolgente. Se hai 50 segmenti di pubblico, non stai solo decidendo dove vanno, ma anche quali segmenti di pubblico vuoi o non vuoi costruire intorno a una canalizzazione. Con il foglio di lavoro, puoi iniziare a vedere come si svolgeranno le tue canalizzazioni.

Supponi di avere un pubblico di persone che hanno guardato i tuoi video. Ciò significa che vorrai pubblicare più annunci con visualizzazione video per aggiungere persone in quella parte della canalizzazione. Inizierai anche a vedere come allocare il budget per gli annunci.

Abbina i contenuti a ciascun pubblico nella tua canalizzazione: Successivamente, rivedi il contenuto che hai e decidi cosa ha più senso da offrire ai tuoi diversi segmenti di pubblico. Il posto di ogni pubblico nella canalizzazione può aiutarti a creare un buon abbinamento. I contenuti per il pubblico più esigente saranno focalizzati sulla vendita perché quel pubblico sa già chi sei e cosa offri. Sei al punto di decidere di fare affari insieme.

Potresti mostrare a questo pubblico qualcosa che spieghi come la tua azienda fa ciò che fa in dettaglio specifico (al contrario di un caso di studio). Con il pubblico caldo, parli di come fai le cose e di come la tua azienda può aiutare. Sebbene il contenuto sia di vendita, non è necessariamente così per il potenziale cliente perché hai a che fare con persone che sanno chi sei.

Per un pubblico caloroso, Susan consiglia di pensare ai contenuti che condivideresti con qualcuno che ti ha incontrato ma non è ancora pronto a firmare sulla linea tratteggiata. Non sono estranei, ma non daresti loro il tuo biglietto da visita e diresti: "Ehi, iscriviamoci e andiamo".

Per un pubblico freddo, condividi qualcosa che non richiede molto tempo o impegno da parte dell'utente. Il contenuto recintato che richiede all'utente di condividere un indirizzo email o un ebook di 30 pagine è troppo per qualcuno che non sa chi sei o cosa fai. Invece, condividi contenuti che ti salutino e spieghino chi sei. Un post sul blog o un video può offrire valore rapidamente senza chiedere nulla in cambio.

Definisci come le persone si muovono attraverso l'imbuto: Dopo aver saputo quali contenuti vede ogni pubblico, imposti gli annunci che monitorano chi esegue l'azione e come le persone si muovono attraverso la canalizzazione. Ad esempio, in una canalizzazione video, potresti mostrare a un pubblico freddo un video generato dagli utenti o un video prima e dopo, quindi imposti un annuncio per il pubblico freddo che mostra loro il video.

Automazione dell'imbuto: Mentre Susan crea annunci per il pubblico freddo, crea anche segmenti di pubblico per spostare le persone in un pubblico caldo. Supponi che il pubblico sia persone che hanno guardato il 25% del video che hai mostrato al pubblico freddo. Se il pubblico caldo è già impostato, le persone dal pubblico freddo si spostano automaticamente nel pubblico caldo se soddisfano i criteri del pubblico caldo.

Susan si assicura inoltre che sia impostato un pubblico di remarketing per il pubblico caloroso. Quando la canalizzazione inizia a spostare le persone dal pubblico freddo a quello caldo, inizierai a vedere la campagna di canalizzazione calda accumulare impressioni. Il risultato è che se imposti tutto il pubblico all'inizio, la canalizzazione è autosufficiente e può iniziare a funzionare.

Chiedo per quanto tempo le persone rimangono in un pubblico caloroso prima di diventare calde. Susan dice che sposta le persone verso il pubblico caldo se visitano il sito web. Di solito aggiunge anche un avvertimento, come se avessero visitato il sito una volta o fossero nel 50% superiore del tempo trascorso. Puoi scegliere cose del genere come parte della tua definizione di pubblico personalizzato.

Sequenza dei contenuti: Mentre le persone sono nel pubblico caloroso, continui a sviluppare contenuti per loro. Tuttavia, se il tuo contenuto è testo anziché video, spostare le persone da un contenuto all'altro può essere difficile. Facebook ti consente di creare segmenti di pubblico personalizzati scegliendo il video che le persone hanno guardato, ma non ti consente di creare un pubblico personalizzato basato su altri tipi di contenuti.

Susan ha clienti il ​​cui contenuto è principalmente post di blog o contenuti scritti. Questi clienti vogliono mettere i pezzi scritti che un pubblico vede in una sequenza come puoi fare con il video. Sebbene tu possa impostare la canalizzazione in questo modo in una certa misura, Facebook non semplifica la scalabilità di tale configurazione.

Con il video, la sequenza dei contenuti è più semplice. Ad esempio, il pubblico caloroso potrebbe vedere un processo video in cinque fasi. Dopo aver guardato il 25% di un video, passano a quello successivo, che è ancora un video a metà canalizzazione ma copre il passaggio due del case study o qualunque cosa possa essere.

Susan osserva che la progressione da pubblico caldo a pubblico caldo può talvolta aiutarti a determinare quanti contenuti mostrare al tuo pubblico caldo. In alcuni casi, la parte inferiore della canalizzazione non viene convertita, ma i contenuti a metà canalizzazione hanno molto coinvolgimento. A volte, questo è un indizio per aggiungere ulteriori informazioni.

Un'altra idea è vedere se la modifica del tipo di contenuto aiuta a spostare alcune persone dal pubblico caldo a quello caldo. Invece del video, prova a mostrare un PDF scaricabile. Alcune persone potrebbero preferire impegnarsi in un modo diverso prima di acquistare.

Esclusioni: Quando imposti il ​​pubblico per creare la canalizzazione, Susan sottolinea che è importante anche pensare attraverso chi escludere dal tuo pubblico. Con il pubblico freddo, Susan esclude chiunque abbia visitato il sito Web negli ultimi 30 o 60 giorni perché si tratta di persone con un pubblico caldo. Non le vuole nell'imbuto freddo.

Allo stesso modo, se qualcuno si sposta dal pubblico di visualizzazioni video fredde al pubblico caldo a metà canalizzazione, la canalizzazione intermedia dovrebbe escludere le persone che hanno guardato il 25% del video. Con questa esclusione, eviti di mostrare le stesse cose a quelle persone più e più volte.

Per il tuo pubblico caldo, utilizzi le esclusioni per assicurarti di parlare con persone che sono veramente il tuo pubblico più coinvolto. In effetti, in alcuni casi, la canalizzazione può spostare le persone dal pubblico caldo a quello caldo in base alle esclusioni piuttosto che agli impegni. La parte inferiore dell'imbuto sarà inizialmente il tuo gruppo più piccolo, quindi includerà alcune esclusioni.

Gestione canalizzazione: Monitorare il modo in cui le persone si muovono attraverso le tue canalizzazioni può diventare rapidamente confuso e complicato per la persona che gestisce tutti questi annunci. Se esegui una semplice canalizzazione, il monitoraggio non è ingombrante. Tuttavia, quando inizi a costruire le tue canalizzazioni, puoi dimenticare chi hai incluso o escluso da determinati segmenti di pubblico.

Per la gestione di tutte queste informazioni, Susan dice che i fogli Excel sono tuoi amici. Prima ancora di iniziare a impostare gli annunci su Facebook, traccia l'intera canalizzazione. Con questo progetto, Susan può impostare l'imbuto in modalità robot. Dopo un po ', scopre che cercare di pensare attraverso l'imbuto mentre lo imposta su Facebook è eccezionalmente confuso.

Allocare il budget: Nel tempo, il luogo in cui spendi denaro per gli annunci cambia. All'inizio, spendi la maggior parte dei tuoi soldi indirizzandoti a un pubblico freddo perché non hai ancora la canalizzazione in atto. Devi uscire e trovare quelle persone. Col passare del tempo, spendi di più nel mezzo dell'imbuto.

Un paio di fattori determinano la variazione del budget. Innanzitutto, dopo aver lanciato un'ampia rete, inizi a identificare i criteri di pubblico freddi che sono affidabili per te. In secondo luogo, dopo aver creato un pubblico caloroso, puoi spendere meno per il tuo pubblico freddo in modo da concentrarti maggiormente sui messaggi con le persone cordiali. Almeno sai che sono fidanzati.

Alla fine, il tuo pubblico caldo diventa troppo grande, quindi devi gestire il tuo budget limitandone le dimensioni. Avrai grandi gruppi di persone che hanno guardato il 25% di sei diversi video e scaricato PDF. Proprio adesso, Facebook ti consente di mantenere questi segmenti di pubblico per circa 365 giorni, ma accorciare quel lasso di tempo può farti risparmiare i soldi.

Per determinare un buon lasso di tempo, Susan utilizza il Rapporto sul tempo alla conversione di Google Analytics. Questo rapporto non funziona bene per lunghi cicli di vendita perché risale solo al passato; tuttavia, questo rapporto può generalmente mostrare quando è probabile che si verifichino conversioni. Se le persone tendono a convertire o acquistare entro 7-10 giorni, il tuo pubblico non ha bisogno di persone che hanno guardato un video 6 mesi fa.

Susan testa anche diversi periodi di tempo. Farà un pubblico di 30, 60 e 90 giorni. Esclude ciascuno dagli altri. Per illustrare, quello di 90 giorni escluderebbe il pubblico di 30 e 60 giorni. L'obiettivo è scoprire quando le conversioni diminuiscono. Questo punto di solito è abbastanza evidente.

Molte volte, vedrai che nella gamma da 7 a 21 giorni le cose vanno molto bene per i prodotti a un prezzo inferiore. Dopodiché, è una città fantasma. Stai solo sprecando i tuoi soldi. Susan sperimenta l'utilizzo dell'analisi per guidarti nella creazione di gruppi basati su diversi periodi di tempo.

Ascolta lo spettacolo per ascoltare Susan discutere somiglianze e differenze tra le canalizzazioni del pubblico B2C e B2B.

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