Come creare annunci che spingano le persone all'azione: Social Media Examiner

Desideri un modo migliore e più veloce per ottimizzare i tuoi annunci? Sapevi che concentrarsi sulle emozioni dei clienti può aiutare?

Per esplorare come utilizzare la messaggistica emotiva per spingere le persone all'azione, intervisto Talia Wolf.

Maggiori informazioni su questo spettacolo

Il Podcast di social media marketing è progettato per aiutare professionisti del marketing, imprenditori e creator impegnati a scoprire cosa funziona con il social media marketing.

In questo episodio, intervisto Talia Wolf. È la fondatrice di GetUplift, un'agenzia specializzata nell'ottimizzazione del tasso di conversione per siti web, pagine di destinazione e pubblicità. Il suo corso si chiama Emotion Sells: The Masterclass.

Talia spiega come ricercare la connessione emotiva dei clienti con il tuo prodotto e perché l'applicazione dei tuoi risultati migliora le conversioni.

Imparerai anche a distinguerti con diversi tipi di annunci, psicologia del colore e immagini emozionali.

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Ecco alcune delle cose che scoprirai in questo spettacolo:

Emozione nella pubblicità

La storia di Talia

Nel 2007, Talia ha iniziato per errore nell'ottimizzazione delle conversioni. In un'agenzia di social media, ha lavorato con grandi marchi locali incentrati su Mi piace, coinvolgimento e commenti. Quando ha chiesto a questi marchi quali fossero i loro obiettivi in ​​termini di lead e vendite, raramente conoscevano la risposta. Per aiutare ad aumentare le conversioni, ha cambiato gli annunci di Facebook e le pagine di destinazione, indovinando cosa avrebbe funzionato.

Quando Talia ha scoperto che un intero settore è dedito all'ottimizzazione di annunci, pagine di destinazione, siti Web e canalizzazioni, ha iniziato a saperne di più. Più ha imparato, più le è piaciuto, il che l'ha portata ad avviare un'agenzia di ottimizzazione delle conversioni nel 2010. Per i primi anni, ha dovuto convincere le persone a spendere più soldi per ottimizzare le attività correnti che per acquistare più annunci e traffico.

Le difficoltà di Talia per dimostrare il suo valore e ottenere risultati l'hanno spinta ad abbandonare il suo approccio intuitivo all'ottimizzazione della conversione e a sviluppare un processo basato sulle emozioni e sulla psicologia. Il processo ha rapidamente migliorato i suoi risultati. In poche settimane, le conversioni dei suoi clienti sono raddoppiate e alcune sono addirittura migliorate di dieci volte. Ha anche iniziato ad attirare più clienti.

Oggi, Talia gestisce GetUplift e aiuta le aziende a ottimizzare i loro siti web usando emozioni e psicologia. Insegna anche il suo processo attraverso la sua masterclass. Talia insegna come identificare le emozioni dei tuoi clienti per capire perché le persone acquistano da te. Spiega anche come applicare ciò che impari per aumentare le conversioni da annunci, pagine di destinazione e così via.

Ascolta lo spettacolo per scoprire come l'ottimizzazione del tasso di conversione ha contribuito a migliorare la pagina di vendita per Social Media Marketing World.

In che modo l'emozione ti aiuta a ottimizzare per le conversioni

Talia spiega i vantaggi di concentrarsi sulle emozioni dei clienti al fine di ottimizzare gli annunci e le pagine di destinazione. In primo luogo, puoi risparmiare tempo e denaro. Poiché l'approccio incentrato sul cliente ti aiuta a trovare ciò che funziona più velocemente, spendi meno soldi per testare e perfezionare i tuoi annunci.

La maggior parte delle aziende spende molti soldi per indirizzare il traffico al proprio sito Web o alle pagine di destinazione. Spesso spendono soldi per modificare gli annunci e il targeting e continuano a non ottenere i risultati desiderati, quindi continuano a spendere più soldi per diversi segmenti di pubblico di destinazione. Oppure potrebbero pensare all'ottimizzazione della conversione come la modifica di un pulsante o del titolo o l'aggiunta di qualche altro punto elenco.

Talia afferma che l'ottimizzazione della conversione incentrata sul cliente si concentra sulla comprensione delle persone a un livello più profondo rispetto ai dettagli demografici come sesso, posizione, professione, reddito, dispositivi che utilizzano, ecc. Invece, ti concentri sulle vere sfide e dolori che le persone che visitano il tuo sito web vogliono risolvere.

Le tattiche di marketing comuni non aiutano i clienti a capire come il tuo prodotto li aiuta. Per visualizzarlo, non sei concentrato sul cliente quando cambi il colore di un pulsante o il modo in cui spieghi le caratteristiche e i prezzi del tuo prodotto. Ciò che aiuta è comprendere le emozioni, i dolori, le esitazioni e le preoccupazioni dei clienti e affrontarli nei tuoi annunci e nelle pagine di destinazione.

Talia condivide un esempio basato su come le persone ricercano le loro opzioni. Immagina che un cliente che necessita di una soluzione apra diverse schede del browser per cercare un prodotto. Potrebbe essere un prodotto B2B che risolve un problema nella loro azienda o un prodotto B2C per bambini. Quando quel cliente passa da una scheda all'altra, una pagina web si distingue quando fa sentire il cliente compreso.

L'ottimizzazione incentrata sul cliente consiste nel convincere il cliente a dire: "Whoa, questa azienda mi capisce. Questo è esattamente come mi sento ", o" Questo è esattamente quello che ho provato "o" Questo è esattamente quello che sto cercando ". Vuoi evocare tutto ciò che il cliente sta provando in questo momento e vuole provare.

Puoi vedere un approccio incentrato sulle emozioni negli annunci di aziende di successo come Nike, LEGO, o Colomba. I loro annunci non centrano i loro prodotti né presentano spunti di discussione su come una scarpa o uno shampoo sia migliore. I loro annunci si concentrano sull'emozione di trovare il tuo io interiore o diventare una versione migliore di te stesso. Non hai bisogno di un budget per un grande marchio per farlo. Trova semplicemente il messaggio giusto per il tuo cliente.

Dico che cambiare totalmente la messaggistica può essere difficile. Per Social Media Marketing World, ho incoraggiato il team di marketing a smettere di vendere funzionalità e benefici (come 200 altoparlanti, 120 sessioni) e concentrati invece sul problema (come "Sii l'eroe al tuo azienda"). Ho scoperto che se le modifiche iniziali alla messaggistica non funzionano, si è tentati di tornare alla vecchia maniera.

Talia dice che è per questo che la ricerca e i dati sono parti importanti del suo processo. Quando cerchi di ottimizzare qualcosa come una pagina di vendita, devi supportare tali modifiche con ricerche e dati. Potresti avere un forte istinto, ma la tua ricerca ei tuoi dati aiutano altre persone a partecipare al tuo processo di test.

Il primo ciclo di modifiche ai messaggi non sempre aumenta le conversioni. Tuttavia, il processo ti aiuterà comunque a capire meglio i tuoi clienti e a prepararti per il prossimo ciclo di test. Talia comprende anche che cambiare drasticamente la tua messaggistica è un enorme passo avanti. Ma l'ottimizzazione basata sulle emozioni può creare una nuova normalità con conversioni sostanzialmente più elevate.

Dopo aver capito come affrontare le sfide e le aspirazioni dei tuoi clienti, puoi trarne vantaggio per molti anni a venire e la revisione dei tuoi messaggi in futuro diventerà più facile. Inoltre, concentrarsi sui clienti e sulle loro emozioni può cambiare il modo in cui lavora l'intera azienda.

Per illustrare, puoi condividere messaggi che funzionano con il tuo team di vendita e il team di fidelizzazione dei clienti. Quando un venditore o un rappresentante dell'assistenza clienti lavora con un cliente che ha un punto dolente specifico, sapere quali messaggi risuonano di più può aiutare a concludere la vendita o risolvere il problema del cliente.

Ascolta lo spettacolo per sentire come l'approccio di Talia si interseca con la mia esperienza di copywriter.

I pilastri dell'emozione nella pubblicità di Talia

Il processo sviluppato da Talia è lungo, quindi si concentra sulla condivisione di alcuni dei principi che insegna ai suoi clienti e studenti. Questi includono concentrarsi sul cliente, far sentire ai clienti il ​​tuo valore ed eseguire test significativi. Questi sono i tre pilastri del suo processo di targeting emotivo.

Attenzione al cliente: Concentrarsi sul cliente significa principalmente capire che non sei l'eroe della storia, ma il tuo cliente. Per concentrarti su ciò di cui hanno bisogno, devi smettere di parlare di te stesso e iniziare a parlare dei vantaggi del cliente.

Un sondaggio sui clienti in loco è uno dei modi preferiti da Talia per iniziare a passare alla messaggistica incentrata sul cliente. Sebbene molte persone siano riluttanti a eseguire sondaggi in loco, puoi indirizzare i sondaggi a persone specifiche. Questo è un modo per indirizzare i clienti esistenti anziché i potenziali clienti.

Nel sondaggio, poni domande che ti aiutino a capire il momento specifico in cui si è verificato un problema nella vita di un cliente e lo hai spinto a cercare una soluzione. Scegli domande che si concentrino meno sul problema e più sul cliente. Non chiedere "Perché ci hai scelto?" o "Qual è il tuo problema?" Riceverai risposte del tipo "Ho un problema di comunicazione con il mio team distribuito".

Invece, vuoi chiedere: "Cosa è successo oggi che ti ha spinto a cercare questa soluzione?" Con una domanda su cosa sta succedendo nella vita del cliente, le risposte sono un po 'più ricche. Senti risposte come: "Il mio capo mi ha tormentato" o "Sono davvero stanco di cercare di comunicare con Fred in Australia e ho davvero bisogno di iniziare a dare un senso alle cose".

A Talia piace anche la domanda: "Se oggi ti portassi via il nostro prodotto, cosa ti mancherebbe di più?" Questa domanda arriva al cuore del legame emotivo delle persone con il tuo prodotto o servizio. I clienti in genere non perdono le cose tecniche. A loro manca il sentirsi a proprio agio e non aver bisogno di alzarsi dal divano, riscaldare la casa prima di entrare o avere un bell'aspetto al loro manager.

Se non vuoi fare un sondaggio in loco che si apre, prova a inserire il sondaggio nella tua pagina di ringraziamento. Quando qualcuno si converte, intraprendere la prima azione rende più probabile che intraprenda un'altra azione. Con questa tattica, puoi porre ai clienti una domanda e otterrai molte risposte.

Talia incoraggia le persone a scegliere con attenzione quella domanda ed evitare domande che spieghino le ragioni delle persone per l'acquisto del tuo prodotto, l'iscrizione alla tua newsletter e così via. Queste domande non suscitano le risposte che desideri veramente. Invece, fai una domanda come "Chi è il tuo modello di comportamento?" Le risposte riflettono i loro valori, chi vogliono essere e qual è la versione migliore di se stessi.

Nelle risposte a queste domande, vedrai emergere modelli. Quando vedi molte risposte simili, saprai come scrivere il testo dell'annuncio. I tuoi clienti ti diranno cosa dire.

Fai provare alle persone quelle emozioni: Per enfatizzare le emozioni che hai appena ricercato, tutti gli elementi sulla pagina devono far sì che le persone le provino e le credano. Parole come "Sappiamo che stai vivendo questo" sono un modo per farlo. Oltre alla copia, puoi usare la psicologia del colore, le immagini e le testimonianze. L'annuncio o la pagina deve risuonare totalmente con il tuo pubblico di destinazione.

Quando Apple ha lanciato i suoi negozi, molti elementi si sono uniti per creare un senso di prestigio. Apple non ha mai detto apertamente che usare un iPhone o un iPad ti rendesse migliore di altre persone. Apple lo ha fatto sentire al cliente con i tavoli dove puoi provare un prodotto, l'assenza di registratori di cassa e tutte le persone lì per aiutarti se ne hai bisogno. Un dispositivo Apple era uno status symbol.

Allo stesso modo, Nike non parla delle sue scarpe o di altri prodotti, ma di trovare la tua grandezza. Chiunque può indossare scarpe Nike e andare a correre. Ti fanno sentire come se indipendentemente dal tuo peso, sesso, da dove vieni o cosa fai nella tua vita, puoi trovare la tua grandezza facendo sport.

LEGO è l'esempio preferito di Talia di un marchio che fa provare alle persone determinate emozioni. Gli annunci LEGO non parlano della costruzione di un castello, un'auto o una torre. Parlano di come i bambini che giocano con i LEGO siano più sicuri e più felici. Hanno un futuro migliore perché sono pieni di orgoglio e divertimento. Come genitore, dici "Diamine sì, lo voglio per i miei figli. Portami dei LEGO. "

Esegui test significativi: Dopo aver scoperto quali emozioni contano per i tuoi clienti e deciso come mostrarle sulla pagina, devi eseguire test significativi. Non stai solo testando un diverso invito all'azione, pulsante o titolo. Test significativi ti dicono qualcosa sui tuoi clienti, le loro emozioni e cosa li motiva di più. Anche se il test fallisce, impari qualcosa.

Ascolta lo spettacolo per ascoltare me e Talia discutere Hotjar, uno strumento per sondare i visitatori del tuo sito web.

Come creare una connessione nei tuoi annunci

Talia spiega come applicare questi pilastri alla pubblicità. I tuoi annunci sono la prima parte del processo di conversione: indirizzano le persone al tuo sito web o alla tua pagina di destinazione. La seconda parte è chiudere la vendita.

Per ottimizzare gli annunci sui social media, devono distinguersi nel feed di notizie e creare una connessione emotiva con il pubblico giusto. Questa è una sfida perché vediamo tra 4.000 e 10.000 messaggi al giorno. Questi messaggi includono annunci, tweet, e-mail, chiamate e messaggi di testo. Siamo costantemente bombardati da contenuti.

Prima e dopo gli annunci: Inizi a connetterti con le persone all'inizio della canalizzazione. In particolare, inizi a vendere risuonando con le emozioni delle persone nel primo annuncio che vedono su Facebook, Instagram o ovunque sui social media. Con questo approccio, tutto più in basso nell'imbuto diventa molto più semplice.

In genere, un annuncio e-commerce mostra l'immagine del prodotto, uno sconto e una testimonianza del tipo "È un vestito così meraviglioso". Invece, a Talia piace usare la copia per raccontare una storia. Inoltre, in base a ciò che interessa ai clienti e al loro dolore, le piace pubblicare due annunci: un annuncio prima e uno dopo.

Nell'annuncio precedente, racconti una storia su ciò che le persone si sentono in questo momento: le loro lotte, il loro dolore, la cosa che le trattiene. Sebbene molte persone credano che non dovresti scrivere molte copie perché le persone non le leggono, Talia dice che non è corretto. Se dai alle persone un motivo per leggere, leggeranno. I suoi annunci Facebook con il maggior numero di conversioni a volte contengono 200 parole.

Nell'annuncio precedente, una buona storia riconosce che le persone si sentono in un certo modo, dice loro che esiste una soluzione e le invita a esplorare quella soluzione con te. Tutti i sentimenti che affronti sono quelli che hai identificato nel tuo sondaggio.

L'annuncio dopo trasmette ciò che le persone vogliono provare dopo aver provato questa soluzione. Se l'annuncio prima parla di sentirsi soli, l'annuncio dopo parla di diventare parte di una comunità più grande. Se l'annuncio prima parla di sentirsi non apprezzato, l'annuncio post potrebbe parlare dei modi in cui i manager apprezzano le persone che hanno utilizzato questa soluzione assegnando loro dei premi.

I tuoi annunci prima e dopo utilizzano anche immagini e testimonianze per supportare l'emozione che desideri trasmettere. Nell'annuncio precedente, un'immagine o una testimonianza possono stuzzicare l'idea che il tuo prodotto o servizio sia la soluzione. Evita di dire direttamente: "Questo prodotto ti renderà così". Invece, se qualcuno si sente solo nella propria professione, un'immagine o un testimonial può stuzzicare come il tuo prodotto sta cambiando la vita.

Nell'annuncio dopo (partendo dall'esempio precedente), la storia potrebbe riguardare il fatto di essere circondati da persone che ti prendono e immaginarti in connessione con le persone tramite questo prodotto. Puoi farlo con video, immagini o come preferisci. La cosa importante è creare la tua storia e le tue immagini sul risultato desiderato del potenziale cliente (non il tuo). Questo annuncio di scarpe Nike mostra un'immagine del corridore che i clienti vogliono essere.

Psicologia del colore: Talia usa molta psicologia del colore nelle sue pagine di destinazione e nei suoi siti web, e un po 'anche con i suoi annunci. Un malinteso comune è che ogni colore abbia una sola emozione. Puoi trovare articoli e infografiche che dicono che il blu significa fiducia, il verde significa fresco e il rosso significa rabbia. Talia scopre che i colori hanno un effetto emotivo su di noi, ma non funzionano da soli.

In sostanza, la psicologia del colore consiste nell'attirare l'attenzione delle persone. Pensare a come i colori lavorano insieme può essere difficile se stai usando una foto del prodotto. Tuttavia, in un'illustrazione o in un'animazione, puoi esplorare il modo in cui i diversi colori evocano le emozioni che desideri evidenziare.

Quando pensi a come i colori lavorano insieme, devi conoscere bene il tuo pubblico. Il messaggio emotivo dei colori varia a seconda del sesso, dell'età e della cultura di una persona. Nelle culture occidentali, il bianco è il tema del matrimonio. Ma in alcune parti dell'Asia, il bianco è il colore del lutto e una sposa si vestirà di rosso.

immagini: A Talia non piace utilizzare immagini di prodotti e servizi, come l'immagine di un'app per dispositivi mobili o un desktop con un'immagine di ciò che fa l'azienda. Preferisce immagini che ritraggono emozioni crude e reali, come questa pubblicità di Slack che descrive la sensazione di una collaborazione di successo. Puoi usare un'immagine di persone, uno sfondo o qualsiasi cosa che evidenzi quelle emozioni.

Per un sito di e-commerce che vende un prodotto come un vestito, mostra qualcuno che lo indossa in un luogo specifico per un motivo specifico. Vuoi mostrare non solo il prodotto ma il risultato del suo utilizzo. Se qualcuno potrebbe acquistare l'abito per un appuntamento da sogno, puoi mostrare la sensazione di quei sogni che si avverano a una festa o durante una passeggiata al chiaro di luna.

Allo stesso modo, quando vendi servizi, le immagini devono ritrarre i sentimenti prima e dopo.

Ascolta lo spettacolo per sapere come potrei applicare le idee di Talia alla vendita di Social Media Marketing World.

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