8 consigli B2B per l'utilizzo dei forum sociali: Social Media Examiner

In che modo i marketer business-to-business (B2B) dovrebbero utilizzare al meglio i forum sociali basati su domande?

Per le aziende business-to-business in particolare, Gruppi LinkedIn, Quora e HighTable sono solo tre esempi di forum in cui i professionisti del marketing possono dimostrare le loro conoscenze.

In questo articolo spiegherò come Marketing B2B può avvicinarsi al meglio a questi siti e fornire otto consigli per generare contatti qualificati e incentivare le vendite.

Nota: Gli esempi utilizzati provengono tutti da conversazioni sul sito di domande e risposte effettive, con nomi rimossi per motivi di privacy.

Panoramica dei siti basati su domande e risposte

Quando sono usciti per la prima volta i siti di social media di domande e risposte, erano destinati alle persone scambiare idee e raccogliere informazioni. purtroppo spammer e i non esperti hanno tolto la loro utilità per un po '.

Ma pochi fattori recenti hanno riportato in auge i siti di social media di domande e risposte:

• C'è una proliferazione di profili sui social media in cui i contributori hanno un'identità reale da mantenere. Pubblicare risposte inutili può ferire una persona
  reputazione sui social media significativamente ora.
• È più difficile trovare risposte a domande specifiche perché oggi ci sono oltre 500 milioni di URL. Le ricerche su Internet possono essere opprimenti.
• La qualità commerciale degli annunci di ricerca su Internet può disattivare un pubblico B2B. I ricercatori B2B cercano una guida, non una presentazione di vendita.
• I siti di social media sono diventati più specializzati (e ben finanziati). Siti come LinkedIn, HighTable e Quora forniscono accesso diretto a un tipo specifico di pubblico.

Di conseguenza, i marketer B2B hanno l'opportunità di considerare: un pubblico in cattività e specifico in cerca indicazioni su questioni che spesso si riferiscono direttamente al problema o ai problemi che i marketer B2B stanno cercando di fare risolvere.

Ecco otto suggerimenti che, se presi insieme, si tradurranno in più lead e in un aumento delle vendite.

# 1: Commenta dalla prospettiva di un leader di pensiero

Soprattutto, i professionisti del marketing devono posizionarsi e pensare a se stessi sui siti di domande e risposte come leader di pensiero per la loro attività specifica. Avvicinarsi a un forum di domande e risposte come un venditore di auto usate che si avvicina a un browser alienerà il pubblico di destinazione.

I potenziali clienti sui siti di social media di domande e risposte sono generalmente in una posizione più elevata nell'imbuto di vendita. Le tattiche aggressive non risuonano qui. Anziché, assumere la voce di un leader di pensiero, che richiede quanto segue:

• Rispondi alle domande in anticipo: Le persone che visitano i siti di domande e risposte sono alla ricerca di risposte alle domande, non di atteggiamenti ambigui. Rispondi direttamente alla domanda iniziale e quindi fornisci prove a sostegno della richiesta.
• Fornire prove di supporto sia qualitative che quantitative: Ovviamente non è possibile avere dati e approfondimenti su determinati argomenti nel 100% dei casi. Detto questo, le opinioni supportate da dati o numeri concreti hanno più peso. Ma anche fornire solo numeri non impressionerà. Ci deve essere un'interpretazione dei numeri per dimostrare una posizione di competenza.
• Riconosci soluzioni alternative: Ricorda, le persone non stanno esaminando i siti di domande e risposte per una presentazione di vendita. Stanno cercando un'opinione ben ponderata. Il mancato riconoscimento delle alternative o di altre opzioni crea un punto di vista debole.
• Scrivi in ​​modo chiaro e conciso: Forse questo è ovvio, ma gli errori di battitura o le frasi run-on non stupiranno i potenziali clienti.

Man mano che i potenziali clienti iniziano a vedere più di questi tipi di risposte, interagiranno direttamente con l'individuo.

# 2: Rispetta gli altri utenti

Per usare le parole di Gary Vaynerchuk, creatore di Wine Library TV e autore di Crush It!, "Prendere la strada maestra è imbattuto." Nessuna quantità di atteggiamenti, auto-promozione spudorata o insulti agli altri impressionerà i potenziali clienti in un forum di domande e risposte.

Nell'esempio seguente, un potenziale cliente con un punto di vista diverso potrebbe rispondere in modo più positivo per affrontare i limiti in un modo che rispetti (o meglio ancora, comprende) le scelte di altre persone.

Questo non vuol dire che i professionisti del marketing non dovrebbero rivolgersi interamente ad altri utenti. Il disaccordo all'interno di un flusso di domande e risposte produce alcune delle migliori opportunità per un esperto di marketing di fare progressi con i potenziali clienti.

Il miglior consiglio è di ricordare l'adagio "mostra, non dire". Affronta i disaccordi utilizzando esempi e dati per esprimere un punto invece di entrare in modalità di attacco.

# 3: partecipa a una conversazione

Sei mai stato a un evento sociale in cui qualcuno interrompe una conversazione con un punto non correlato, essenzialmente facendo deragliare l'interesse degli altri per l'argomento della discussione? Lo stesso passo falso si applica ai siti di domande e risposte.

Per assumere un tono più colloquiale, rispondere direttamente o riconoscere ciò che altri hanno già affermato. Funziona meglio per le domande pubblicate di recente, poiché non ci sono tanti commenti da leggere. Idealmente, suonate in anticipo a una domanda che alla fine riceve un seguito significativo.

Inoltre, sfruttare le funzionalità disponibili sui siti di domande e risposte per rimanere aggiornato.

Ad esempio, seleziona la casella su LinkedIn per ricevere un'email digest di ogni nuovo commento.

La funzione LinkedIn digest ti aiuta a continuare a far parte della conversazione.

# 4: Sii coerente e copri l'argomento in modo completo

Le probabilità sono minime che una singola, brillante risposta convincerà un potenziale acquirente a chiamare in una linea di vendita. Per aumentare quelle probabilità, pubblica risposte ponderate su una serie di argomenti correlati alla tua attività.

Ad esempio, un dirigente di una società di software di marketing dovrebbe rivolgersi a più forum (forum significa più gruppi su LinkedIn, argomenti su Quora, ecc.) che riguardano non solo il software, ma anche marketing digitale, marketing relazionale, software come servizio o qualsiasi altra cosa relativa a attività commerciale.

Parte del diventare un leader di pensiero è dimostrare la conoscenza di un intero settore, non solo di un argomento direttamente correlato. Se puoi, dedica del tempo a commentare altri argomenti al di fuori della tua esperienza lavorativa. Ciò aumenta la percezione di te come leader di pensiero concentrato sull'assistenza agli altri.

# 5: prendi una visione a lungo termine

Ci vuole sicuramente tempo per pubblicare risposte ponderate su una serie di argomenti. E non ha molto senso per i professionisti del marketing cercare di coprire tutto in un giorno, visti i loro programmi.

La risposta è assumere una prospettiva a lungo termine. Ciò che funziona meglio è rispondere a una o due domande al giorno come parte di una routine sui social media. In questo modo, le idee scritte rimangono fresche e innovative e il marketing del sito di domande e risposte non diventerà un'enorme distrazione di tempo.

La pubblicazione di una o due risposte al giorno richiede solo pochi minuti e, dopo un mese, circa 30-40 domande avranno ricevuto attenzione. Questa è un'ottima base su cui costruire nel tempo. Man mano che sempre più potenziali clienti vedono risposte convincenti dalla stessa persona, inizieranno a contattare direttamente l'esperto con domande e in cerca di consigli.

Tutti i siti di domande e risposte riconoscono gli utenti attivi e coinvolti. LinkedIn, ad esempio, mette in evidenza gli influencer le cui idee portano alle discussioni più attive. Questo è essenzialmente un marchio gratuito.

Ancora più importante, una visione a lungo termine corrisponde meglio allo spirito dei siti di domande e risposte e alla leadership di pensiero dei social media in generale. Cercare di ottenere un rapido profitto senza spendere il tempo necessario implica una mancanza di impegno o interesse per un determinato settore.

Essere un leader di pensiero richiede di adattarsi alle mutevoli dinamiche di mercato e aiutare il pubblico di domande e risposte a navigare in queste transizioni.

# 6: Sii un Link Miner, non un Link Farmer

I peggiori trasgressori del link farming sono facilmente individuabili. Pubblicano collegamenti senza rilevanza per l'argomento in questione, spesso in un particolare forum di domande e risposte. In definitiva, questo tipo di link farmer è il mal di testa del sito di domande e risposte, non dei marketer.

Quora, ad esempio, dispone di un software che invita gli utenti che non includono informazioni sufficienti a rivedere e modificare una risposta.

Tuttavia, la responsabilità per altri tipi di agricoltura da link negativi ricade direttamente sugli autori dei commenti. Considera i seguenti esempi:

Nel primo esempio, l'autore risponde a una domanda con solo un numero di link. Nella seconda, l'autore inserisce un link in una risposta che non è particolarmente rilevante per l'argomento in questione. Il problema è che tutti conoscono l'intenzione dietro le risposte, vale a dire "vai al mio sito web".

Questo invito all'azione è molto diverso da "Sto cercando di aiutarti con alcune informazioni utili". Affinché una strategia di domande e risposte funzioni, il secondo approccio è obbligatorio.

Il che ci porta al concetto di link miner. Uno dei migliori attributi del marketing tramite siti di domande e risposte per i professionisti del marketing B2B è la capacità di farlo rapidamente aumentare le visite web giornaliere. Con aumenti di 2-4 volte facilmente ottenibili, la condivisione di link su un forum di domande e risposte è una parte enorme della strategia.

Il trucco, tuttavia, è quello di condividere questi collegamenti nel contesto della leadership di pensiero. Non limitarti a buttarli là fuori senza contesto. Pensa invece come un minatore, dove un potenziale cliente che scava tra le informazioni è piacevolmente sorpreso scoprendo un utile collegamento web. I minatori usano le seguenti tattiche:

• Includere un collegamento solo se pertinente.
• Spiegare un collegamento in un contesto di una risposta più ampia.
• Ricorda che il messaggio sottostante il link è "informazioni utili", non "controlla il mio sito".

# 7: avvia il tuo forum di domande e risposte su LinkedIn

Data la natura sociale dei siti di domande e risposte, vale la stessa regola: interagire. Un ottimo modo per ottenere questo risultato è inviare domande alla community del sito di domande e risposte o, ancora meglio, creare un forum o un flusso di domande che funga da hub di informazioni per altre parti interessate.

La sfida è che mantenere qualcosa come un file Gruppo LinkedIn Ci vuole tempo. La creazione di una fiorente comunità richiede marketing, coinvolgimento e incoraggiamento degli altri. Essenzialmente dovresti prepararsi per un tipo di ruolo di marketing di eventi. Se le risorse ci sono, prendi l'iniziativa, ma il marketing del sito di domande e risposte può comunque produrre risultati senza questo sforzo aggiuntivo.

# 8: Rispondi e utilizza la messaggistica diretta

La messaggistica diretta sui siti di domande e risposte ha due forme: in uscita (operatori di marketing che contattano) e in entrata (operatori di marketing che ricevono corrispondenza). Per quanto riguarda l'outbound, il marketing Q&A diventa più un'arte che una scienza.

Semplicemente, se un potenziale cliente sembra interessarsi a più risposte, prendere l'iniziativa di entrare in contatto con la persona direttamente utilizzando la funzionalità di messaggistica diretta del sito di domande e risposte.

Il vantaggio è che uno scambio su un sito di domande e risposte fornisce un'introduzione estremamente calorosa e un motivo per contattare. Usa le tattiche in uscita con parsimonia, tuttavia, poiché saltare la pistola più o meno equivale a inviare spam agli utenti.

È interessante notare che questo tipo di comunicazione non avrebbe mai funzionato se effettuato tramite e-mail, dimostrando la potenza della messaggistica diretta del sito di domande e risposte.

La messaggistica diretta in entrata, d'altra parte, rimane molto più semplice. Quando un individuo si avvicina, rispondi. La chiave nel caso in entrata è il tempismo. Le persone sui siti di domande e risposte vogliono risposte immediate, quindi rispondere il prima possibile (anche se qualcosa di meno di poche ore sarà accettabile).

Con una presenza consolidata di leadership di pensiero, la messaggistica diretta in entrata da un sito di domande e risposte sarà molto spesso un potenziale cliente che si rivolge a una proposta commerciale. È allora che il tempo investito in anticipo inizia a dare i suoi frutti.

Mettere tutto insieme

Quando utilizzi insieme questi otto consigli, avrai un buon punto di partenza sviluppare una potente strategia di marketing B2B.

Cosa pensi? Quali strategie hai trovato più efficaci? Per favore esprimi la tua opinione postando nella casella dei commenti qui sotto.