Guadagnare la fiducia: un metodo per più vendite: Social Media Examiner

Desideri che più persone si fidino della tua attività? Cerchi un modello di content marketing che aiuti a creare fiducia?

In questo articolo scoprirai come combinare tre tipi di contenuti per guadagnare e mantenere un rapporto di fiducia con il mercato di oggi.

Perché la fiducia è importante per il marketing

Non puoi ottenere nulla come marchio, marketer, imprenditore o venditore senza fiducia.

La fiducia è ciò che convince qualcuno a scaricare un lead magnet, rispondere a una chiamata di vendita o acquistare un prodotto. La fiducia è ciò che motiva la fedeltà dei clienti. La fiducia è ciò che fa sì che le persone raccomandino la tua attività ad amici, familiari e colleghi.

La fiducia nelle imprese è stata gravemente erosa negli ultimi anni. I consumatori americani, infatti, sono in crisi di fiducia.

• Siamo bombardati da più e-mail di spam, chiamate automatiche e truffe online che mai.
• Gli eventi e i prodotti promossi dagli influencer hanno ripetutamente fallito. Ricordi il famigerato Festival del fuoco?
• Meno del 5% dei consumatori afferma di ritenere che i professionisti del marketing pratichino con integrità.
• I nostri feed sui social media sono inondati di annunci e contenuti sponsorizzati, che superano di gran lunga i post di persone che conosciamo di persona.

Questo è un grosso problema per le imprese. Per avere una possibilità sul tuo marchio, i clienti devono conoscerti, apprezzarti e fidarsi di te. I marchi stanno fallendo nella fase finale.

Quindi, come puoi iniziare a ricostruire la fiducia, specialmente in un mercato così affollato e rumoroso?

Puoi dimostrare la tua integrità e onestà attraverso contenuti di qualità. Si chiama metodo "Prove-It".

Qual è il metodo Prove It per il marketing?

Il metodo Prove It è una strategia semplice per i professionisti del marketing.

Offri un ottimo servizio clienti? Provalo!

I vostri prodotti sono i migliori sul mercato? Provalo!

Sei una startup green, sostenibile e socialmente consapevole? Provalo!

Ogni volta che fai qualsiasi tipo di reclamo sulla tua attività, dovresti essere pronto a sostenerlo con prove.

Questo cambia il modo in cui crei i contenuti da zero. Invece di pubblicare ciò che le persone vogliono sentire, pubblicherai solo contenuti definitivamente e dimostrabilmente corretti.

Ci sono tre passaggi per il metodo Prove-It:

1. Decidi quali affermazioni sono quelle giuste per raggiungere il tuo target di riferimento e i tuoi obiettivi. Non ha senso creare prove per qualcosa che ai tuoi clienti non interessa.
2. Verifica l'accuratezza e la prova dei tuoi contenuti esistenti. Come parte della costruzione della fiducia con i consumatori, devi assicurarti che i tuoi contenuti siano costantemente affidabili, anche se ciò significa eliminare o rielaborare post di successo precedenti.
3. Inizia a creare contenuti che offrano prove attraverso la conferma, la documentazione e l'educazione.

Diamo un'occhiata più da vicino ai tipi di contenuto che puoi utilizzare come prova: corroborazione, documentazione e istruzione. Per ogni tipo, dovrai creare contenuti di alta qualità se vuoi distinguerti dalla massa e costruire una fiducia duratura.

# 1: conferma

Corroborazione significa trovare persone che saranno d'accordo con le tue affermazioni di marketing. Se affermi di avere i migliori prodotti, i prezzi più bassi o le funzionalità più innovative, saranno d'accordo con te!

Esistono due tipi di corroboratori che puoi utilizzare nei tuoi contenuti:

• Esperti. Trova esperti del settore o autorità accademiche che sosterranno le tue affermazioni. Potresti chiedere loro di condividere una citazione, fare un'approvazione ufficiale del tuo prodotto o usare la loro influenza attraverso i propri canali di social media. La conferma degli esperti è la migliore strategia se stai cercando di promuovere informazioni come dettagli sulle caratteristiche del prodotto.
• Testimoni. I testimoni sono persone che hanno visto in prima persona la verità delle tue affermazioni. Potrebbero essere clienti, clienti o persino dipendenti! Chiedi loro di condividere le loro esperienze attraverso testimonianze, recensioni o una "giornata nella vita". La conferma del testimone è la migliore strategia se stai cercando di vendere un'esperienza.

Sebbene i due tipi di conferma abbiano punti di forza diversi, sono entrambi generalmente utili per la tua strategia di marketing. Se vuoi ottenere una conferma da parte di esperti ma l'unica conferma che hai per ora sono le recensioni dei testimoni, usa quelle recensioni! Ogni conferma può essere preziosa.

Una volta che hai quelle citazioni, storie e testimonianze, puoi condividerle in qualsiasi formato che funzioni per il tuo pubblico. Pensa alla copia del sito Web, ai post sui social media, ai white paper, agli eBook, ai libri stampati, ai video... tuttavia il tuo pubblico di destinazione preferisce consumare informazioni.

Tradizionalmente, le aziende B2B sono state abili nell'offrire conferme sia di esperti che di testimoni. Spesso condividono recensioni, pubblicano statistiche ed eseguono i propri studi di ricerca.

Ma anche qui ci sono molte opportunità per le aziende B2C. I settori con molte normative come la bellezza e l'assistenza sanitaria possono trarre vantaggio dalla costruzione della fiducia dei consumatori. La testimonianza di un esperto dimostra che si può fare affidamento sui tuoi prodotti e la conferma dei testimoni può supportare le tue affermazioni con prove sociali.

Ritual, un marchio vitaminico diretto al consumatore, ha pubblicato il proprio studio clinico come conferma di esperti.

Il metodo di conferma si basa sulla ricerca di esperti e testimoni di cui il tuo pubblico si fiderà. Se non sei sicuro di chi sia, chiedi ai tuoi clienti! Alcuni rapidi sondaggi o focus group possono fare molto per capire di quale tipo di conferma hai bisogno.

#2: Documentazione

La documentazione è il nostro secondo tipo di prova nel content marketing.

Pensala così: conferma è dove ottieni una terza parte, un esperto o un testimone, per confermare le tue affermazioni di marketing. Documentazione si tratta di offrire fonti primarie di prova. I potenziali clienti possono vedere la prova e valutarne il valore da soli.

Esistono due grandi categorie di documentazione:

• Storie. Racconta una storia che illustri le tue affermazioni di marketing. Invece di limitarti ad affermare fatti e cifre, crea una storia con un proprio arco emotivo. Ad esempio, se vendi prodotti del commercio equo e solidale, potresti chiedere a un agricoltore di raccontare la storia di come i prezzi equi hanno aiutato la sua attività e la sua comunità. Puoi raccontare storie di clienti, fornitori, dipendenti, fornitori o chiunque altro abbia un legame con la tua attività! Nota che le storie sono diverse dalla semplice conferma testimoniale perché mostrano un processo: come la vita è stata cambiata o migliorata dal tuo marchio.

Lo strumento di produttività Notion utilizza storie e casi di studio come documentazione sul suo sito web.

• Documentazione. Puoi anche mostrare il processo o la storia del tuo impatto attraverso tipi di documentazione più fattuali. Pensa a confronti affiancati, diagrammi, video esplicativi, risultati di audit, statistiche, certificazioni, premi, case study o persino matrici di caselle di controllo! Con questo tipo di documentazione, fai effettivamente i compiti del pubblico per loro, presentando le prove chiave nel formato più conveniente possibile.

La società di contabilità Crunch utilizza matrici di caselle di controllo per aiutare gli acquirenti a scegliere un piano tariffario.

Un modo molto potente per raccogliere storie è attraverso i contenuti generati dagli utenti (UGC) sui social media. Puoi eseguire campagne attive per raccogliere UGC offrendo premi e vantaggi, ma potresti anche scoprire che le persone pubblicano storie sul tuo marchio spontaneamente. Quando lo fanno, mettiti in contatto e ottieni il permesso di utilizzare quel contenuto come prova nella tua strategia di content marketing.

Ad esempio, al Social Media Examiner, abbiamo organizzato un concorso per i video registrati dai partecipanti alla conferenza Social Media Marketing World. Ora ha un posto d'onore sul sito web!

Se crei o filmi interviste più strutturate, dovrai entrare in contatto con il tuo lato giornalistico. Ricorda che nel raccontare una storia, le persone potrebbero dover rivisitare momenti negativi o difficili. Poni domande aperte senza fare pressione su di loro affinché reagiscano in un certo modo. Prova a usare frasi come...

• "Parlami di com'era quando..."
• "Puoi condividere di più su..."
• “Raccontami una storia di un tempo…”

# 3: Istruzione

L'istruzione è il terzo e ultimo tipo di prova nella tua strategia di content marketing.

• Conferma riguardava ottenere prove da terze parti delle tue affermazioni.
• Documentazione si trattava di fornire le proprie prove.
• Formazione scolastica riguarda l'aiutare il tuo pubblico a trovare prove per se stesso sperimentando il tuo marchio e l'esperienza che devi condividere.

L'obiettivo della prova educativa è consentire alle persone di sperimentare da sole le tue affermazioni. Ci sono due modi per farlo: fornendo informazioni preziose ai tuoi clienti e istruendoli attraverso compiti o situazioni impegnative.

• Informazione. Se lavori in un settore specializzato o in uno in cui la maggior parte dei clienti sono acquirenti per la prima volta, il tuo pubblico potrebbe semplicemente non avere le conoscenze per prendere decisioni di acquisto. Quindi è tuo compito supportarli con informazioni e consigli. Questa è anche una strategia preziosa ogni volta che l'acquirente non è il tuo utente finale. Ad esempio, se vendi sistemi di sicurezza informatica alle aziende, la persona che effettua l'acquisto probabilmente non è la stessa persona che dovrà gestire il sistema di sicurezza. Devi responsabilizzare l'acquirente fornendo loro informazioni che possono condividere con altri.

• Istruire. Il coaching è un approccio più pratico per fornire informazioni. Include cose come guide passo-passo, tutorial, modelli, audit gratuiti o esperienze di prova. Questo tipo di contenuto guida il tuo pubblico attraverso una nuova attività o esperienza mentre mostra la tua esperienza. Ad esempio, molti siti Web di matrimoni offrono modelli di pianificazione e liste di controllo gratuiti per supportare il proprio pubblico.

I siti Web di matrimoni come Hitched offrono spesso modelli e liste di controllo gratuiti da utilizzare per il loro pubblico.

Se vendi prodotti, le informazioni possono aiutare gli acquirenti a prendere decisioni difficili. Se vendi servizi, il coaching può aiutarti in due modi: creando fiducia in generale e in alcuni casi mostrando all'acquirente che desidera assumere un professionista che affronti la sfida per lui.

Non devi esagerare quanto sia difficile qualcosa, devi solo dimostrare di comprendere la situazione a fondo e di avere tutte le informazioni di cui i tuoi clienti hanno bisogno. Non preoccuparti se alcune persone prendono le guide gratuite e scappano. Comunque non avrebbero mai acquistato da te. Con la prova del coaching, ti stai concentrando sui clienti che desiderano i tuoi servizi e la tua guida fin dall'inizio.

I tuoi team di vendita e assistenza clienti sono una preziosa fonte di informazioni sui tipi di contenuti educativi di cui hai bisogno. Chiedere…

• Cosa fa esitare le persone prima di un acquisto?
• Quali sono le domande più frequenti che ti fanno le persone?
• Cosa spesso le persone fraintendono della nostra attività?
• Cosa obiettano le persone sulla nostra attività?

Le risposte a queste domande sono tutti problemi che puoi risolvere con l'istruzione e la fiducia.

Quando utilizzare ogni tipo di contenuto

Abbiamo visto come la conferma, la documentazione e l'istruzione possono aiutare a creare fiducia con il tuo pubblico fornendo una prova reale delle tue affermazioni di marketing.

Ma questo significa che devi monitorare ogni frammento di contenuto per tutti questi elementi, tutto il tempo?

Ovviamente no! A seconda del settore, del pubblico e della crescita della tua attività, diversi tipi di prove saranno utili in momenti diversi. Ad esempio, quando sei appena agli inizi, le recensioni dei clienti possono avere un impatto enorme. Se stai cercando di incrementare le vendite per il rilascio di un nuovo prodotto, potresti concentrarti sull'istruzione per un po' e così via.

Scoprirai anche che diversi segmenti di clienti hanno esigenze diverse quando si tratta di prove. I contenuti educativi possono essere potenti per le persone in cima alla canalizzazione di marketing; poi, man mano che i lead avanzano verso una vendita, diventano più interessati alla documentazione e alla conferma.

Qualunque sia il tipo di prova su cui ti stai concentrando in questo momento, sappi che il metodo Prove It è una strategia di contenuto che richiede tempo. Ci vorrà del tempo per capire di quali prove hai bisogno, trovare gli esperti e i testimoni giusti e creare una documentazione impressionante e strumenti di coaching.

Ma quel tempo è più che valsa la pena. Mentre navighiamo nella crisi della fiducia dei consumatori, la creazione di contenuti di alta qualità è ciò che ti distinguerà dalla concorrenza.

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