Come vendere di più dicendo di meno: un framework di storytelling: Social Media Examiner

Stai cercando un modo più semplice per convincere le persone? Vuoi più contatti e vendite?

In questo articolo scoprirai una struttura narrativa unica che ti aiuterà a sfruttare il potere delle storie.

Perché i marketer dovrebbero concentrarsi sullo storytelling

Anni fa, i clienti si concentravano sulle caratteristiche e sui vantaggi di un prodotto a cui erano interessati. Se avevano bisogno di un nuovo computer, andavano nei negozi chiedendo le caratteristiche che erano importanti per loro: quanto era veloce il processore, quanta memoria aveva, quanto era grande il disco rigido?

Oggi ci sono troppe variabili per consentire ai clienti di concentrarsi su caratteristiche e vantaggi individuali. Inoltre, poiché i consumatori sono diventati più sofisticati, è cresciuta anche la necessità di una connessione reale.

Ora, quando i marketer guidano con le caratteristiche o le funzioni di un prodotto con un po' di quei vantaggi, sembra più che martellante intorno al marchio: parlando di quanto sia meraviglioso il prodotto o servizio e di come i clienti dovrebbero semplicemente fidarsi di te e acquistare esso. Messaggi del genere non risuonano; non funzionano perché i consumatori non sono così concentrati sulle funzionalità come una volta.

Tuttavia, quando tu raccontare una storia e metti il ​​tuo pubblico al centro di quella storia, il tuo cliente diventa l'eroe della tua storia. Questa sta diventando una regola empirica molto popolare ora per la storia del marchio che riguarda più i clienti che il marchio.

E mentre i marchi e gli esperti di marketing lo fanno, sviluppano un coinvolgimento più profondo con i loro clienti perché aiuta capiscono ed entrano in empatia con tutto ciò che il loro pubblico desidera realmente, oltre al motivo per cui è importante loro.

Dove puoi usare lo storytelling nel tuo marketing

Qualsiasi marchio che vende servizi o prodotti può utilizzare lo storytelling. Può essere utilizzato in ogni aspetto della messaggistica e della comunicazione, inclusi post sui social media, tweet brevi, post di lunga durata, e-mail e manifestazioni. E mentre adotti il ​​metodo di narrazione ABT (che tratteremo in dettaglio tra un minuto) nei tuoi messaggi, scoprirai che avrai bisogno di meno parole per esprimere il tuo punto di vista. Le tue e-mail e i tuoi contenuti saranno più brevi e più pertinenti.

E non solo questo, ma questo metodo di narrazione porta a un naturale invito all'azione (CTA) che è costruito direttamente in esso, così puoi aggiungere un CTA senza urtare il tuo pubblico o dover ruotare in un imbarazzante giro. Ciò significa che la tua storia funzionerà sulle tue pagine di destinazione, sui tuoi opt-in e sulle tue pagine di vendita. E il tuo pubblico ti amerà per questo.

Questo metodo non è solo per l'uso online. Puoi anche usarlo per le tue presentazioni di vendita, virtuali o di persona. Se inizi con la narrativa singolare che fornisce, ti aiuterà a rimanere concentrato durante la presentazione e renderà più facile per il tuo pubblico digerire tutto. E poiché tutto è più facile da digerire, il tuo pubblico diventa più interattivo, si avvicina di più e ti chiederà di portarlo oltre.

Ora diamo un'occhiata a questo framework di storytelling e come puoi usarlo per raccontare storie nel tuo marketing.

#1: Il metodo ABT: un quadro narrativo in 3 parti

Il metodo di narrazione ABT ti aiuta a ridurre il problema e la soluzione in una dichiarazione concisa mentre ti connetti con il tuo pubblico e invita a un ulteriore coinvolgimento.

ABT sta per: e, ma e quindi. Questo è il modello di storia che utilizzerai per attirare l'attenzione sul tuo pubblico.

E questo è esattamente ciò che questo framework di storytelling ti aiuta a fare. Ti fa concentrare facendoti ricercare, capire ed entrare in empatia con il tuo pubblico. Mettendo insieme la tua storia in questo modo, puoi identificare ciò che vuole il tuo pubblico, imparare come articolare al tuo pubblico in modo chiaro e conciso e stabilisci una connessione profonda che aiuti il ​​tuo pubblico a fidarsi tu.

Questo strumento narrativo ti aiuta a capire cosa sta cercando il tuo pubblico e cosa sta ostacolando il tuo pubblico. Ma è anche un potente strumento di ascolto.

Quando i tuoi clienti si avvicinano a te elencando i loro numerosi problemi, puoi ristrutturare i loro problemi in una storia, riformulando la loro lista in una narrativa concisa. E mentre lo fai, i tuoi clienti saranno stupiti di quanto bene capisci e dai un senso al miscuglio di problemi che ti sputano addosso.

La dichiarazione di accordo: And

La prima parte di ABT è l'And. L'E è la tua dichiarazione di accordo con il pubblico. Questo è il pezzo della tua storia che aiuta a stabilire una connessione e dimostra che capisci cosa sta cercando il tuo pubblico. Se sei abituato a elencare le funzionalità - Funzionalità A e Funzionalità B e Funzionalità C e Funzionalità D - arriverai a una E: cosa vuole il tuo pubblico e perché è importante per loro.

Questa prima affermazione ti aiuta a convalidare il tuo pubblico facendogli sapere che capisci cosa è importante per loro e cosa è in gioco nella loro vita o nel loro lavoro.

Tradizionalmente, i marketer e i venditori sono addestrati a guidare con una dichiarazione del problema. Tuttavia, il problema con questo approccio è che se il tuo pubblico non lo vede come un problema nello stesso modo in cui lo fai tu, stai già creando una relazione contraddittoria. Ti diranno di no prima ancora che abbiano la possibilità di conoscerti. Una volta che ciò accade, devi metterti alla prova con il tuo pubblico.

È molto più potente condurre la conversazione con ciò che vuole il tuo pubblico. Se riesci a convincerli a immaginare come può essere un domani migliore dopo aver ottenuto ciò che vogliono, dimostrerai al tuo pubblico che in realtà capisci, entri in empatia e ti preoccupi di ciò che loro volere. Vedrai che inizieranno ad annuire insieme a te e ad essere d'accordo con le tue affermazioni.

Ti stanno già dicendo di sì.

La dichiarazione del problema: Ma

Ora che hai il tuo pubblico che annuisce in accordo con la tua dichiarazione And, è tempo di tirare fuori il tappeto da sotto i loro piedi e ricordare loro che non ce l'hanno ancora. È qui che enuncia il problema: non hai ancora queste cose a causa di questo problema che stai affrontando.

Vuoi assicurarti che la tua affermazione But sia succinta e specifica e crei una contraddizione. Maggiore è il contrasto che puoi creare tra l'istruzione And e l'istruzione But, più il tuo pubblico si appoggerà per ascoltare la tua soluzione.

Il Ma è critico. In effetti, But è probabilmente la parola più potente nella lingua inglese perché significa cambiamento. Nel momento in cui lo usi in una frase, le orecchie si drizzano e il tuo pubblico si prepara a quel cambiamento.

In certi contesti, vuoi evitare il "ma" in modo da non negare accidentalmente tutto ciò che hai detto. Tuttavia, quando parli al tuo pubblico in modo specifico delle vendite, la parola "ma" può essere uno dei tuoi strumenti più potenti. Soprattutto quando si tratta della tua narrazione.

La soluzione: quindi

Una volta stabilita la connessione con il tuo pubblico con la dichiarazione di accordo And e tirato fuori il mondo fuori da sotto di loro con l'affermazione Ma per il problema, allora è il momento di entrare con il Perciò. Il Perciò è la tua storia. Questa è la tua dichiarazione di soluzione, come sei lì per aiutare il tuo pubblico a ottenere ciò che vuole aiutandolo a superare qualunque cosa si trovi sulla loro strada.

Poiché questa è la parte della tua storia che ti riguarda, è anche la parte più naturale della tua storia e scorre più fluidamente.

Tecnicamente ci sono due parti del Quindi: il Cosa e il Come. Qui è dove spieghi di cosa hanno bisogno le persone per superare i loro ostacoli e come possono fare per ottenerlo.

Mettere tutto insieme

Una volta che unisci ciascuno di questi pezzi, la tua storia completata avrà un aspetto simile a questo:

Ecco un esempio che utilizza questo framework:

Il metodo di narrazione ABT ti aiuta a ridurre il problema e la soluzione in una dichiarazione concisa mentre ti connetti con il tuo pubblico e invita a un ulteriore coinvolgimento.

#2: Perché questo metodo di narrazione funziona?

C'è molta evoluzione e scienza che spiega perché questo metodo di narrazione funziona così bene. Il sistema limbico subconscio è costituito dall'amigdala e dall'ippocampo e insieme svolgono risposte e funzioni più primarie ed emotive nel cervello che operano automaticamente.

Questa zona del cervello opera puramente per istinto. E quell'istinto è ciò che ha garantito la nostra sopravvivenza da quando ci siamo evoluti in Homo sapiens.

Ma va meglio. Una delle cose più interessanti del cervello umano è che mentre costituisce il 2% della nostra massa corporea, consuma il 20% delle nostre calorie (l'energia che consumiamo), e lo fa per una funzione: la nostra sopravvivenza.

Quindi il cervello lavora costantemente in background consumando energia. Se lo confondiamo o lo annoiamo con i nostri messaggi, si spegne perché è necessario. Il nostro cervello vuole essere pigro e risparmiare energia per una situazione di lotta o fuga, che si riduce alla sopravvivenza.

Quando scrivi e consegni una storia ABT, stai attingendo al sistema limbico del cervello, quella parte del cervello che funziona e guida per istinto. Vuoi essere in grado di utilizzare gli stessi schemi che il sistema limbico ama - causa ed effetto, problema e soluzione - nei tuoi messaggi.

Questo è ciò che rende la tua storia così potente. Perché non stai facendo appello al lato logico del cervello del cliente che razionalizza e giustifica gli acquisti; piuttosto, stai facendo appello alla mente subconscia emotiva in cui vengono prese tutte le vere decisioni di acquisto delle persone.

Una volta che inizi a scrivere e utilizzare la tua storia utilizzando questo framework, ti ​​renderai conto di quanto possa essere facile e potente questo metodo di narrazione. Aumenterai le tue vendite mentre in realtà dirai di meno perché avrai reso il tuo pubblico un eroe della tua storia, ha stabilito una forte connessione con loro e ha portato a un CTA naturale verso il tuo soluzione.

#3: Delinea la tua storia usando questo framework

Il modo migliore per scrivere la tua storia ABT è iniziare con la tua dichiarazione But: il problema. Prendi un pezzo di carta, metti un grande Ma lì e scrivi "ma il problema è [questo]".

È probabile che tu conosca già alcuni dei punti deboli significativi e delle dichiarazioni di problemi con cui i tuoi clienti o clienti si occupano quotidianamente. Quindi questa è la tua occasione per ingrandire davvero ciascuna di queste lotte e scriverle in una dichiarazione separata.

Per ogni Ma, aggiungerai quindi l'istruzione Pertanto appropriata. Potresti anche usare la stessa istruzione These per più But. Oppure, se si risolvono più problemi, ognuno avrà la propria affermazione Pertanto.

Infine, lavori nell'istruzione And prima del But. Ricorda, vuoi creare il maggior contrasto tra l'istruzione And e l'istruzione But. Più persone annuiscono con te durante la tua dichiarazione d'accordo, più potente sarà la tua dichiarazione Ma quando tirerà il tappeto fuori da sotto di loro e più si appoggeranno per la soluzione quando la presenterai con la tua dichiarazione Pertanto.

Altre note da questo episodio

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