5 motivi per cui il tuo content marketing deve far fronte al prezzo: Social Media Examiner

Riveli apertamente i tuoi prezzi online?

Il modo in cui le persone fanno acquisti ora è completamente cambiato.

Sappiamo che se cerchiamo abbastanza online, di solito riusciamo a trovare quello che stiamo cercando.

E questo include il prezzo di qualsiasi prodotto o servizio.

Nonostante questa realtà, molti siti web aziendali falliscono rispondere ad alcune delle domande più importanti poste dai loro clienti potenziali ed esistenti, soprattutto quando si tratta dell'argomento prezzi.

Perché discutere i prezzi online?

Per farti un esempio, di recente ho parlato a una conferenza di circa 100 imprenditori in cui ho posto una domanda molto semplice:

"Quanti di voi qui oggi parlano ampiamente dei costi e dei prezzi dei prodotti sul sito web della vostra azienda?"

Riuscite a indovinare quanti hanno alzato le mani?

Se hai indovinato "1", hai ragione.

Solo 1 persona su 100 aveva effettivamente discusso i prezzi sul sito web della propria azienda.

Ma ecco l'altra statistica scioccante: quando ho chiesto a questi stessi imprenditori quale percentuale dei loro clienti chiede prezzi e costi entro i primi minuti di un contatto / conversazione iniziale, ogni persona nella stanza ha sollevato il suo mano.

Sorprendente? Ovviamente no. Alla gente piace sapere quanto costa la roba.

Questo è solo il modo in cui siamo tutti cablati.

Tuttavia, la maggior parte delle aziende in tutto il mondo ha scelto di ignorare il tema dei prezzi sul proprio siti web per una serie di motivi, il più comune è la paura di perdere un potenziale cliente prima che lui o lei contatti il azienda.

E sebbene questo "approccio nascosto" possa aver funzionato nel marketing 5 o 10 anni fa, sono qui per dire che ai consumatori di oggi non piace che le loro domande fondamentali rimangano senza risposta. Inoltre, se vogliamo veramente abbracciare il content marketing e l'essenza dei social media, dobbiamo impara ad accogliere ogni domanda che i consumatori pongono alla nostra azienda.

In altre parole, se il tuo cliente lo pensa, dovresti affrontarlo.

Questo approccio trasparente e basato sul buon senso è l'essenza del marketing moderno di successo.

Oltre a questo, tuttavia, voglio approfondire l'argomento dei prezzi. Quindi, prima di dire: "Marcus, sei pazzo e non parlerò mai dei prezzi sul mio sito web", ti chiedo di considera i seguenti cinque punti.

# 1: il potere dell'ottimizzazione per i motori di ricerca

La maggior parte di noi ha sentito parlare di SEO, o Ottimizzazione del motore di ricerca. In poche parole, la SEO è il processo con cui piace ai motori di ricerca Google visualizzare pagine web che indirizzano le parole che un utente sta cercando.

Per quelli di voi che mi conoscono, sapete che sono un "ragazzo della piscina". Prima di iniziare a insegnare alle aziende il potere dei contenuti e inbound marketing, ho venduto piscine interrate in fibra di vetro, e in effetti possiedo ancora l'azienda — River Pools e Terme.

Nel 2009, quando abbiamo deciso di abbracciare il potere di marketing dei contenuti e ha iniziato a scrivere in modo tale da rispondere a ogni domanda dei consumatori abbiamo mai ricevuto, uno dei primi articoli che abbiamo scritto riguardava prezzi della piscina in fibra di vetro.

Ciò che è interessante, tuttavia, è il fatto che fino a quel momento nessuno nel nostro settore aveva trattato questo argomento nel proprio sito web in dettaglio. Invece di affrontare in anticipo la domanda numero uno dei consumatori, hanno deciso di attendere fino al primo contatto telefonico, o peggio, al primo appuntamento di vendita in casa.

Con una tale carenza di soddisfare riguardo a questa domanda molto importante, puoi immagina quanto sia stato facile classificare su Google una frase del genere. Infatti, entro 24 ore dalla stesura di quell'articolo, siamo riusciti a classificarci al primo posto su Google per le frasi elencate di seguito.

Quando abbiamo visto l'impatto drammatico che questo articolo ha avuto sul nostro traffico del sito web e totale conduce, siamo poi andati oltre e abbiamo scritto altri articoli relativi a costi / prezzi che si riferiscono al nostro settore.

Per farla breve, ecco il numero totale di visualizzazioni di pagina su questi articoli solo nell'ultimo anno:

Ma solo dire "abbiamo ricevuto traffico" dalla scrittura di questi articoli non è sufficiente, poiché l'obiettivo finale di qualsiasi contenuto sul nostro sito Web è produrre direttamente o indirettamente profitti.

Detto questo, perché noi tenere traccia delle analisi e dei lead web così da vicino, così come il parole chiave questi acquirenti utilizzati per trovare il nostro sito, siamo stati in grado di attribuire oltre $ 1.000.000,00 di vendite di piscine da questo articolo.

Sì, l'hai appena letto correttamente.

Poiché non avevamo paura di rispondere a questa domanda sul nostro sito web, abbiamo raccolto la ricompensa.

Questa è l'essenza di come funziona Google. Questa è anche l'essenza del content marketing fatto bene.

# 2: Non tutti i potenziali clienti o lead sono adatti alla tua attività

Hai mai affrontato il processo di incontrare un potenziale cliente, fare una presentazione di vendita e dedicare ore di tempo e fatica solo per arrivare al punto del "prezzo" e guardare l'intera cosa andare in pezzi in un batter d'occhio?

Mi è successo da anni nel settore delle piscine. Poiché avevo paura di affrontare l'argomento del prezzo sul sito Web della mia azienda, ho incontrato i proprietari di case per ore (togliendo tempo alla mia famiglia) solo per arrivare alla fine e farmi dire alla persona che ero completamente fuori di loro budget.

Ma pongo questa domanda: di chi è stata la colpa se questo potenziale cliente è rimasto scioccato dai miei prezzi?

Risposta: mio.

Nonostante quello che dicono alcune persone, nessun business è adatto per ogni potenziale cliente nel mondo. Che tu venda un prodotto o un servizio, non tutti sono per te.

Non ho capito veramente questo principio fino a quando non mi sono aperto alla discussione dei prezzi sul mio sito web e poi alle conversazioni iniziali con potenziali clienti.

Ma una volta che ho chiaramente accettato la realtà che alcune persone non erano "adatte" per la mia azienda, ho smesso di temere l'argomento dei prezzi e ho iniziato a abbracciare la discussione riguardo a questa questione importantissima, soprattutto all'inizio della conversazione.

E sai quali sono stati i risultati?

• Meno appuntamenti
• Più vendite
• Più profitti
• E più tempo con i miei figli (ne ho quattro, quindi questo è stato piuttosto importante).

Penso che possiamo essere tutti d'accordo che questo è l'obiettivo finale di un imprenditore.

# 3: Dovrai comunque rispondere alla domanda

Ecco la parte davvero divertente di tutto questo: molte delle stesse aziende che non si occupano dei prezzi il loro sito web finisce per dover rispondere alla domanda non appena il potenziale cliente chiama il loro negozio / attività. E se ancora non danno al potenziale cliente almeno un'idea del prezzo al telefono, molti finiranno per arrabbiarsi e andare avanti.

Ma ecco il problema di rispondere a questa domanda sui prezzi: davvero non devi rispondere affatto.

Ad esempio, con la mia società di piscine, i nostri progetti in genere costano $ 25k-100k, che è una gamma piuttosto ampia. Ci sono letteralmente centinaia di fattori che possono determinare il prezzo finale.

Per questo motivo, la nostra pagina dei prezzi fornisce intervalli, non numeri definitivi, questo lo farà consentire ai potenziali clienti di farsi un'idea dei costi e sapere se sono almeno nel campo da baseball. Inoltre insegna loro a fondo i dettagli di ciò che va nel prezzo di una piscina in fibra di vetro.

Per capire a cosa mi riferisco sull'affrontare vs. rispondere, guarda il seguente video di 2 minuti. Mostra un piccolo "dibattito" che ho avuto con qualcuno in una recente conferenza quando si discute di questo stesso argomento e il risultato è qualcosa che non vorrete perdere.

https://www.youtube.com/watch? v = k84yRpN1o_w

# 4: Se sei imbarazzato a parlare dei tuoi prezzi, come pensi che si sentano i clienti?

Ci sono due tipi di società, quelle che riconoscere il valore danno ai clienti e sono orgogliosi dei loro prezzi e quelli che temono che i loro prodotti non abbiano un valore sufficiente per ottenere ciò che chiedono.

Che lo si voglia ammettere o meno, il modo in cui discutiamo il prezzo dei nostri prodotti e servizi contribuisce notevolmente al valore percepito di detti prodotti e servizi.

Così sii orgoglioso di ciò che vendi. Dai prezzi ai clienti con un sorriso. Questa proiezione di fiducia avrà sicuramente un impatto diretto sulle vendite.

# 5: Otterrai un incredibile rispetto e apprezzamento dai tuoi clienti

Se avessi un dollaro per ogni volta che qualcuno mi ha detto: "Marcus, grazie per essere disposto a discutere i prezzi sul tuo sito web. Ho cercato in tutto il Web e nessuno è disposto a rispondere alle mie domande! ", Sarei un uomo ricco.

Pensaci per un secondo: se un potenziale cliente vede due siti web uguali, ma uno discute e insegna molto apertamente sui prezzi e l'altro no, chi ha più probabilità di ricevere la telefonata?

La tua opportunità

Quando si tratta di marketing al giorno d'oggi, abbiamo tutti l'opportunità di distinguerci. Ma dobbiamo farlo essere più trasparenti. Se lo siamo, non solo i motori di ricerca ci adoreranno (perché ci stiamo occupando di argomenti che così tante persone stanno cercando), ma anche i consumatori vedranno che siamo diversi dal resto dei nostri concorrenti.

Ho insegnato questo principio di determinazione del prezzo a molte, molte aziende. La maggior parte non ci ha mai provato. Ma quelli che lo fanno inevitabilmente tornano da me e sono scioccati dai risultati positivi.

Quando riduciamo davvero tutto alla sua essenza, non stiamo parlando tanto di prezzi qui, ma piuttosto di fiducia. E quando si tratta di marketing, la fiducia è uguale a più contatti e, alla fine, di più conduce equivarrà a più vendite—Un fatto che può fare la differenza nel mondo quando si cerca di sopravvivere nel difficile mercato di oggi.

I vostri pensieri

Considerando che questo è un argomento così polarizzante per molte aziende, sono curioso di conoscere i tuoi pensieri.

Cosa pensi? Dovremmo includere alcune informazioni sui prezzi sui nostri siti web? Se non lo fai, perché no? E per quelli di voi che lo fanno, quali sono stati i risultati? Saltate dentro, gente. Sono molto curioso di sentire cosa hai da dire su questo importante argomento. Lascia le tue domande e commenti nella casella sottostante.