L'insegnamento vende: come guadagnare la fiducia e la vendita Insegnando: Social Media Examiner

Stai cercando un modo per aumentare la tua influenza mentre fai più vendite?

Ti sei mai chiesto se l'insegnamento è giusto per la tua attività?

Per sapere come vendere con l'insegnamento, intervisto John Jantsch per questo episodio di Podcast di social media marketing.

Maggiori informazioni su questo spettacolo

Il podcast di Social Media Marketing è uno spettacolo di Social Media Examiner.

È progettato per aiutare i professionisti del marketing e i titolari di attività a scoprire cosa funziona con il social media marketing.

Il formato dello spettacolo è talk radio on demand (noto anche come podcasting).

In questo episodio, intervisto John Jantsch, che ha scritto quattro libri, tra cui Marketing del nastro adesivo. Il suo ultimo libro è Vendita di nastri adesivi. John aiuta le piccole e medie imprese a migliorare le proprie attività di vendita e marketing.

John condivide il modo in cui l'insegnamento e la vendita si collegano.

Scoprirai diversi modi per insegnare, aziende che lo fanno bene e il valore dei contenuti delle newsletter.

Condividi il tuo feedback, leggi le note dello spettacolo e ottieni i link menzionati in questo episodio qui sotto!

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Scorri fino alla fine dell'articolo per i collegamenti alle risorse importanti menzionate in questo episodio.

Ecco alcune delle cose che scoprirai in questo spettacolo:

L'insegnamento vende

Come John è entrato nelle vendite

John spiega di essere stato esposto alle vendite in tenera età, quando suo padre era un rappresentante di un produttore tradizionale. Non solo è stato esposto ad essa come professione, ma il padre di John è stato anche un grande mentore per lui.

Suo padre era sempre ossessionato dal cercare di offrire valore ai suoi clienti e per assicurarsi di mantenere la parola data.

Il modo in cui le persone vendono oggi è cambiato a causa di tutti i diversi strumenti disponibili. Allora le persone sapevano cosa volevano comprare, ma ora è qualcosa di diverso.

Ascolta lo spettacolo per scoprire qual è stato il primo lavoro di John quando ha lasciato il college.

Come si collegano insegnamento e vendita

Prima di tutto, non vuoi essere invadente con il tuo prodotto. La maggior parte delle persone ne è esclusa e costruisce subito un muro, anche se è interessata.

Invece, devi raccontare storie, condividere esempi del successo di altre persone e iniziare a dipingere un quadro di come puoi risolvere il problema del cliente. John ritiene che con questo approccio la barriera della fiducia venga rimossa. È un ottimo modo per le altre persone di relazionarsi con te come qualcuno che offre valore, senza scambio di denaro.

Alcuni dei modi migliori per attirare le persone a te è insegnare attraverso workshop, seminari o articoli. Molte persone vogliono essere istruite e guidate da qualcun altro. Quando sviluppi la reputazione di qualcuno che può insegnare alle persone, allora tu fatti invitare in luoghi in cui hai l'opportunità di vendere.

Molte persone credono ancora che se dai troppo via non verrai assunto. Tuttavia, dall'esperienza di John (e dalla mia), è tutto l'opposto. Più offri e dimostri la tua esperienza gratuitamente, più è probabile che tu attiri quel cliente ideale. Le persone ti vedono come qualcuno che è disposto a dare prima di chiedere.

Ascolta lo spettacolo per scoprire la percentuale di affari che John riceve da persone che non sono clienti o con cui non ha un'interazione diretta.

Un esempio di impresa che vince insegnando

Una delle prime aziende che viene in mente è HubSpot, quale trae profitto dall'insegnamento. Producono ottimi ebook e gestiscono webinar dal vivo con diversi esperti.

Un'altra azienda che John utilizza personalmente è REI, che vende attrezzatura outdoor di qualità. Fanno una quantità enorme di insegnando sul loro sito web. Le informazioni che forniscono supportano i prodotti che vendono. È fantastico per gli appassionati di attività all'aperto che vogliono far parte di quella comunità e acquistare un prodotto da loro.

Ascolterai un ottimo esempio di come una piccola azienda di software si è distinta dalla concorrenza nel modo in cui commercializza il proprio prodotto e perché John ritiene che sia la chiave del successo.

Ascolta lo spettacolo per ascoltare altri esempi di aziende e individui che vendono attraverso l'insegnamento.

Cos'è il "Total Content System"?

John spiega che il concetto di Total Content System si basa sul fatto che non puoi semplicemente decidere di scrivere un post sul blog su qualcosa. Non si ridimensiona se lo desideri prendi l'idea dei contenuti come una parte strategica della tua attività o del tuo marketing.

L'idea è che probabilmente ci sono circa 8 o 10 temi che costituiscono la maggior parte di ciò di cui la tua azienda dovrebbe scrivere. Questi includono parole chiave e frasi cercate dai potenziali clienti, che sono termini chiave del settore.

Una volta che ti siedi e scopri quali sono i tuoi temi, Puoi incorporali nel tuo calendario editoriale con largo anticipo. Ciò ti consente di concentrarti sulle cose importanti di cui dovresti scrivere.

Questo framework ti consente di reclutare persone per post degli ospiti, pensa a un gruppo di post che potresti trasformare in un file ebook o anche ospiti che potresti voler programmare per un futuro episodio di podcast.

Se lo desidera costruire una risorsa con contenuti e insegnamento in termini di coerenza e longevità, puoi continuare a tornare agli stessi temi per utilizzarli in modi diversi. Questi temi sposano il calendario editoriale con l'ottimizzazione dei motori di ricerca.

Scoprirai come John mette alla prova l'acqua con le nuove idee che ha per i contenuti e cosa fa con il feedback che riceve.

Brian Clark, fondatore di Copyblogger, è un ottimo esempio di qualcuno che fa un lavoro straordinario nell'insegnamento e nella vendita. Uno dei suoi primi corsi che ho completato è stato L'insegnamento vende.

Più recentemente ha utilizzato il Nuovo podcast Rainmaker insegnare alle persone come fare marketing e come sta cambiando il mondo del marketing. Sentirai come Brian comprende l'idea di integrazione così come chiunque altro.

Ascolta lo spettacolo per scoprire quali altre piattaforme utilizza Brian per assicurarsi che tutti i suoi contenuti funzionino insieme.

Come decidere cosa insegnare

Uno degli errori che John vede sono le persone che scrivono qualsiasi tipo di contenuto del blog. Non importa dove scrivi, devi capirlo lo scopo del contenuto è insegnare. Serve a guidare le persone lungo un percorso logico. Alcuni dei contenuti che scriverai saranno solo per creare consapevolezza.

Successivamente devi intenzionalmente creare contenuti che creino fiducia. Questo può essere con casi di studio, esempi di successo o recensioni dei fan.

Una volta che hai spinto le persone su questa strada, devi disporre di contenuti che permettano loro di sapere come funzionerà per loro. Adesso si trovano in un punto in cui potrebbero considerarti. Quindi devi capire come sarà.

Devi davvero assicurarti di avere dei contenuti davvero si impegna con la tua comunità e clienti, che consente loro anche di creare e partecipare.

Ultimo ma non meno importante, è necessario disporre di contenuti specificamente progettati per 1) convertire e 2) creare referral.

Ascolta lo spettacolo per sapere come utilizziamo i contenuti di Social Media Examiner per portare le persone sul nostro elenco di newsletter via e-mail.

Il valore delle newsletter e dei contenuti

Uno dei modi in cui puoi facilmente perdere abbonati dal tuo newsletter via email è se il tuo primo messaggio per loro è una presentazione di vendita. Tuttavia, una volta che offri molto valore e hai fornito diversi tipi di contenuti, tu arrivare a un punto in cui ti sei guadagnato il diritto di menzionare il tuo prodotto all'interno della newsletter.

Quando le persone trovano i tuoi contenuti tramite la ricerca, devi assicurarti di includere l'opportunità per loro di non perdere mai un altro articolo. Questo è quando decidono di darti il ​​loro indirizzo email e finiranno nella tua lista di newsletter. Possono quindi iniziare a ricevere tue notizie su base giornaliera o settimanale.

Sentirai come puoi utilizzare la newsletter per educare e dare valore continuamente. John spiega il tipo di cose che include nella sua newsletter e come crea fedeltà.

Il tuo elenco di newsletter e-mail è la risorsa più preziosa che possiedi. Una volta che lo hai, devi continuare a sperimentare i formati per mantenere le persone coinvolte.

Non esiste un unico modo per farlo. Scoprirai quale approccio Michael Port—Che è un autore, oratore e consulente di marketing per piccole imprese — utilizza nella sua newsletter.

Ricorda che le persone che si iscrivono alla tua newsletter sono le tue fedeli fan. Ti danno il permesso di comunicare con loro su base regolare. L'importo dell'investimento nella tua newsletter dovrebbe essere maggiore rispetto al contenuto originale.

Ascolta lo spettacolo per scoprire come Chris Brogan ha adottato un approccio diverso con la sua newsletter, il che lo aiuta a distinguersi nella posta in arrivo.

Come sapere se i tuoi contenuti contribuiscono alla vendita

John dice che devi essere molto bravo nelle misurazioni e avere obiettivi chiari. Una delle sue metriche preferite è la percentuale di lead convertiti. Questa è una metrica che pochissime persone misurano effettivamente.

Tutti sono davvero entusiasti di generare traffico. La metrica che effettivamente fa più soldi è conversioni. Se riesci a stabilire una linea di base dell'1, 2 o 3% alla conversione, puoi andare a lavorare per modificare tutte le cose che portano a quello. Questi includono il contenuto, il processo e i punti di contatto.

Se vuoi ottenere il massimo profitto possibile, devi essere scientifico al riguardo. Tutti e due HubSpot e Marketo ti permettono di tenere traccia di tutto.

Alla fine della giornata, non si tratta solo della vendita. Devi ottenere la giusta vendita. Il bello dell'insegnare a vendere è che quando le persone arrivano, sono pronte a comprare.

Sentirai come utilizziamo gli URL di monitoraggio degli annunci con 1ShoppingCart in Social Media Examiner e come il nostro Rapporto del settore del marketing sui social media ci aiuta con un'analisi approfondita.

Ascolta lo spettacolo per scoprire cosa si aspetta che Marcus Sheridan di The Sales Lion faccia un potenziale cliente prima di assumerlo.

Altre menzioni dello spettacolo

A maggio lancerò un nuovissimo podcast chiamato Parenting Adventures. Fa parte del nostro Le avventure dei miei figli proprietà. Anche se non è ancora tutto pronto, so che sarà fantastico.

I tipi di argomenti che tratteremo includono come vivere fantastiche avventure all'aria aperta con i tuoi figli e come liberarli dalle loro dipendenze digitali. Sono davvero entusiasta di questa iniziativa e non vedo l'ora di condividerla con voi.

Ne imparerai di più nei prossimi episodi.

Chiamare e lascia a noi le tue domande sui social media e potremmo includerle in uno spettacolo futuro.

Aspetti chiave menzionati in questo episodio:

• Connettiti con John Jantsch sul suo sito web.
• Leggi il libro di John, Vendita di nastri adesivi.
• Controlla il tipo di contenuto didattico che HubSpot ha dentro la sua libreria.
• Dai un'occhiata a come REIinsegna sul suo sito web.
• Guarda come Brian Clark usa il Nuovo podcast Rainmaker insegnare.
• Check-out L'insegnamento vende.
• Iscriviti a Michael PortE Chris BroganNewsletter di per vedere cosa includono di diverso.
• Uso HubSpot e Marketo per aiutarti con il monitoraggio.
• Vai a 1ShoppingCart.
• Ottenere la Rapporto di settore del social media marketing 2014.
• Contatta Emily a [email protected] se sei interessato a sponsorizzare il podcast del social media marketing.

Modi per iscriversi al podcast Social Media Marketing:

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• Puoi anche iscriverti tramite Stitcher.

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