LinkedIn Prospecting: come trovare e connettersi con i futuri clienti: Social Media Examiner

Vuoi più clienti?

Ti chiedi se LinkedIn può aiutarti ad acquisire più affari?

Per esplorare come utilizzare LinkedIn per trovare lead e trasformarli in clienti, intervisto John Nemo.

Maggiori informazioni su questo spettacolo

Il Podcast di social media marketing è un talk show radiofonico su richiesta di Social Media Examiner. È progettato per aiutare gli esperti di marketing, i titolari di attività e i creator a scoprire cosa funziona con il social media marketing.

In questo episodio intervisto un esperto di marketing di LinkedIn John Nemo. Autore di Ricchezze di LinkedIn: come utilizzare LinkedIn per affari, vendite e marketing, John è anche host di Podcast di Nemo Radio, che si concentra sul marketing online e sulla generazione di lead. Ha lavorato per riscrivere i profili LinkedIn di personaggi noti come John Lee Dumas, Ray Edwards e Chris Brogan.

John condivide quali strumenti LinkedIn e di terze parti utilizza per identificare e gestire i suoi potenziali clienti.

Scoprirai come John sviluppa le connessioni LinkedIn in lead e clienti prequalificati.

Condividi il tuo feedback, leggi le note dello spettacolo e ottieni i link menzionati in questo episodio di seguito.

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Ecco alcune delle cose che scoprirai in questo spettacolo:

LinkedIn Marketing

John’s Story

Ai tempi in cui John aveva un lavoro quotidiano nel marketing, fu morso dall'insetto imprenditoriale e voleva avviare la sua agenzia di marketing. Tuttavia, lasciare un lavoro al giorno sicuro era difficile quando era l'unico capofamiglia per sua moglie e tre ragazzi di età inferiore ai 10 anni. Alla fine del 2012, con un cliente e abbastanza soldi per 30 giorni, John ha deciso di fare il salto per avviare un'attività in proprio.

Per trovare più clienti, John aveva un piano per utilizzare LinkedIn per la ricerca. Fino a quando John ha iniziato la sua attività, lui (come molte persone) vedeva LinkedIn solo come un luogo per persone in cerca di lavoro e reclutatori. Il tuo profilo era un curriculum. Ma dopo aver iniziato a vedere LinkedIn come un modo per trovare clienti, la sua prospettiva sulla piattaforma è cambiata.

Motivato dalla necessità di nutrire i suoi figli, John è rimasto impegnato su LinkedIn portando clienti per la sua agenzia di marketing. Entro 90 giorni, John aveva sostituito il suo stipendio a sei cifre, generato entrate e aveva un sacco di clienti alla porta. Ha dovuto iniziare ad assumere personale e ha continuato a far crescere la sua attività, continuando a utilizzare LinkedIn per ottenere nuovi clienti.

Dopo alcuni anni, l'agenzia di marketing si è sentita troppo come il vecchio lavoro di John. Gestiva il personale e faceva il libro paga invece di creare cose. Da lì, John ha iniziato ad aiutare le persone a imparare come trovare clienti su LinkedIn.

Nel 2014, John ha pubblicato LinkedIn Riches. Quindi ha creato un file corso in linea (chiamato anche LinkedIn Riches). Oggi, John ha un negozio individuale, crea corsi online e lavora con un piccolo gruppo di clienti e clienti. Con il suo stile di vita più imprenditoriale, John può scegliere le cose che vuole fare e LinkedIn è stato il motore dietro dove si trova la sua attività oggi.

Ascolta lo spettacolo per ascoltare John condividere quanto spesso usa LinkedIn ora.

Perché Prospect su LinkedIn?

Se stai cercando potenziali clienti business-to-business (B2B), LinkedIn è il posto migliore del pianeta perché ha il mercato alle strette in questo momento. Nessun altro network B2B ha tanti membri e tanta portata quanto LinkedIn.

Attualmente, LinkedIn ha circa 550 milioni di membri in 200 paesi diversie due nuovi membri si uniscono ogni secondo della giornata. LinkedIn è un colosso e uno dei siti web più visibili al mondo.

Cercare potenziali clienti su LinkedIn è efficace perché è come un motore di ricerca per professionisti. Per tutti i suoi membri, LinkedIn ha categorizzato, analizzato, ordinato, etichettato e salvato ogni piccolo bit di dati. Sfruttando tutti questi dati, LinkedIn può aiutarti a trovare i tuoi potenziali clienti.

Ad esempio, entro 3 secondi, puoi trovare un elenco di amministratori delegati a San Diego che lavorano nel settore sanitario e hanno un'azienda con più di 10 dipendenti.

Se capisci cosa dire alle persone, LinkedIn è come la più grande caffetteria professionale del mondo. Puoi avere un coinvolgimento personale e in tempo reale con le persone tramite la casella dei messaggi di LinkedIn, gli aggiornamenti di stato o gli articoli. Professionisti in tutto il mondo effettuano il check-in ogni giorno. Se sei esperto e presti attenzione, puoi davvero sfruttare LinkedIn per il marketing.

Ascolta lo spettacolo per ascoltare John discutere di altre funzionalità che rendono LinkedIn un punto di riferimento per i professionisti.

Come scrivere un profilo LinkedIn rivolto al cliente

La maggior parte degli utenti di LinkedIn tratta ancora il proprio profilo come un curriculum. Le persone scrivono in terza persona quello che hanno fatto, dove hanno lavorato e i premi che hanno vinto. Tuttavia, i tuoi potenziali clienti e clienti ideali non si preoccupano per te. Si preoccupano di come puoi risolvere i loro problemi.

Quando John insegna alle persone come riscrivere i loro profili LinkedIn, parla di rendere il profilo rivolto al cliente. Per iniziare, identifica chi aiuti, quale dovrebbe essere il tuo pubblico di destinazione (come CEO o imprenditori) e quale vantaggio offri a quel pubblico. John offre un modello come questo: "Aiutiamo [il pubblico di destinazione] a ottenere [il vantaggio che ottengono dal lavorare con te] fornendo [il tuo servizio]".

Ad esempio, quando John spiega cosa fa, dice: "Aiuto i coach e i consulenti aziendali a trovare rapidamente più clienti online fornendo formazione per la generazione di lead LinkedIn".

John dice che puoi continuare questo profilo rivolto al cliente dicendo di più su come aiuti il ​​tuo pubblico ideale e perché il tuo servizio funziona. Dopo aver parlato di come puoi aiutare e perché, condividi ciò che gli altri dicono di te aggiungendo testimonianze. Alla fine, John consiglia anche di aggiungere un invito all'azione, che si tratti dell'iscrizione al tuo evento dal vivo o di qualcos'altro.

Quando scrivi un profilo rivolto al cliente, pensa a cosa vedranno i potenziali clienti e come reagiranno quando li contatti inizialmente su LinkedIn. Ti concentri sul cliente perché, quando contatti per la prima volta un potenziale cliente su LinkedIn, quella persona si chiederà chi sei e guarderà il tuo profilo. Anche se qualcuno cerca il tuo nome su Google, il tuo profilo LinkedIn è spesso uno dei risultati migliori.

Supponiamo che i tuoi clienti ideali siano responsabili del marketing responsabili dei social media. Se la prima riga del tuo profilo dice che aiuti i marketing manager responsabili dei social media a farlo questo Questo, e Questo, quella persona è entusiasta e incuriosita perché puoi risolvere qualcosa per cui ha bisogno di aiuto. Il tuo profilo aiuta quella persona a collegare i punti.

Con LinkedIn, John dice che le ricchezze sono nelle nicchie. Raccomanda di identificare due o tre destinatari che servi davvero bene. Identificali per titolo di lavoro e tipo di settore. Se cerchi di essere tutto per tutti, trovare clienti su LinkedIn non funzionerà. Allo stesso modo, se i potenziali clienti non apprezzano il tuo profilo, potrebbero non rispondere mai alla tua richiesta.

John sottolinea che tutto ciò che fai su LinkedIn inizia con il tuo profilo perché le persone lo controlleranno. Tutti vogliono il contesto per una conversazione. Se il tuo invito personale suscita la curiosità di qualcuno abbastanza da guardare il tuo profilo, il tuo profilo deve dimostrare che puoi aiutare quella persona. Quindi accetteranno il tuo invito in modo che tu abbia un modo per avviare una finestra di dialogo.

Ascolta lo spettacolo per ascoltare John e io discutere di cosa potrebbe dire un profilo LinkedIn per Social Media Examiner.

Come trovare potenziali clienti su LinkedIn

LinkedIn ha un incredibile motore di ricerca interno per trovare potenziali clienti. Che tu sia sull'app mobile di LinkedIn o sulla versione desktop, inizia digitando il titolo del lavoro del persona che desideri raggiungere nella casella di ricerca, ad esempio "coach aziendale". (John nota la casella di ricerca supporti Ricerche booleane, il che significa che puoi aggiungere operatori come AND o utilizzare le virgolette per rendere la tua ricerca più specifica.)

Nella pagina dei risultati di ricerca, i filtri con caselle di controllo ti aiutano a restringere i risultati della ricerca al tuo esatto cliente ideale. John potrebbe iniziare filtrando la sua ricerca di business coach a Minneapolis, dove vive, riducendo l'elenco di 80.000 coach a 800. Un altro filtro può restringere l'elenco agli allenatori che hanno frequentato un college come l'Università del Minnesota.

Per ancora più sfumature, puoi aggiungere più filtri per trovare persone nella tua nicchia specifica. John potrebbe filtrare per trovare coach aziendali specializzati in clienti sanitari. Tutti questi filtri ti danno il contesto per una conversazione.

Chiedo che tipo di account hai bisogno per cercare in tutto LinkedIn. John afferma che un account gratuito offre risultati e filtri limitati. Consiglia di eseguire l'upgrade a un account premium a pagamento perché otterrai più dati e filtri di ricerca. Hai anche più accesso alle persone che stai cercando e che guardano il tuo profilo. Pensa a un account premium come a pagare per un maggiore accesso al motore di ricerca.

Le tariffe premium di LinkedIn vanno da $ 25 a $ 150 al mese. Il i livelli di account si concentrano principalmente su campi diversi, come una persona in cerca di lavoro, una persona delle risorse umane o un venditore. Per la maggior parte dei professionisti del marketing, John consiglia l'account di vendita, che ha due livelli diversi e costa da $ 65 a $ 100 al mese. Per John, i dati che ottiene rendono il costo utile.

Ad esempio, John può contattare gli 800 business coach di Minneapolis che hanno frequentato l'Università del Minnesota. Il contesto dei filtri di ricerca gli offre un modo semplice per rompere il ghiaccio. Potrebbe contattarti con un invito che dice: "Ehi Joe, vedo che sei un allenatore d'affari qui a Minneapolis. A proposito, vedo che sei andato all'università del Minnesota. Go Gopher! "

Sebbene LinkedIn non ti consenta di inviare un messaggio a 800 persone contemporaneamente, puoi utilizzare strumenti di automazione di terze parti. John dice che l'utilizzo di strumenti di terze parti è un'area grigia. LinkedIn dice che non gli piacciono questi strumenti e non vuole che le persone li usino. Il punto di vista di John è che LinkedIn non vuole che le persone raccolgano dati e truffino le persone.

Gli strumenti utilizzati da John salvano semplicemente il lavoro ripetitivo di copia e incolla di messaggi su profili individuali in modo che possa inviare quegli 800 inviti in un giorno o due con un clic di un paio di pulsanti. Paragona questi strumenti a un sistema di email marketing in cui può inserire un nome e un messaggio personale in base ai criteri nei suoi filtri di ricerca.

John non usa l'automazione quando qualcuno risponde. Cominciando con una risposta, hai una conversazione personale a due.

John dice che gli strumenti di automazione che gli piacciono cambiano, ma al momento gli piace Meet Leonard (che offre tantissimi piani e prezzi diversi), LinMailPro, e Helper collegato. La maggior parte di questi strumenti funziona tramite un componente aggiuntivo del browser Google Chrome che acquisti e ti colleghi a LinkedIn.

A volte, John ha visto LinkedIn dire, soprattutto agli utenti gratuiti, "Hey aspetta un minuto. Stai cercando di automatizzare? Non farlo. " LinkedIn tende a lasciare soli gli utenti pagati.

Negli ultimi 4 o 5 anni, John ha utilizzato strumenti di terze parti e non ha mai avuto problemi perché si comporta come un essere umano. Non tenta di inviare 8 messaggi un giorno e 8.000 il giorno successivo. Non invia spam alle persone con offerte di vendita. Non infastidisce le persone. John dice di utilizzare gli strumenti per risparmiare tempo su attività ripetitive come copiare e incollare o aprire nuove finestre.

John dice anche che queste opinioni sono i suoi due centesimi. Non è un avvocato. Non è qui per difendere o contro strumenti di terze parti. Per John, ci sono ottimi strumenti di terze parti che fanno risparmiare tempo.

Successivamente, chiedo la differenza tra l'invio di una richiesta di connessione ai potenziali clienti e un messaggio. John invia una richiesta di connessione perché LinkedIn rende le connessioni di messaggistica più facili rispetto a persone che non sono connessioni. Per inviare messaggi diretti a qualcuno che non è connesso, devi pagare con crediti InMail. Un account premium potrebbe farti ottenere da 10 a 30 crediti al mese.

Tuttavia, quando invii a un potenziale cliente un invito simpatico, amichevole e personale, vedrà il tuo profilo rivolto al cliente e penserà: "Wow, questo ragazzo potrebbe aiutarmi. Dovrei entrare in contatto con lui. " Dopo che un potenziale cliente accetta il tuo invito a connettersi, puoi scambiare messaggi diretti illimitati.

Inoltre, quando invii un invito, LinkedIn offre all'altra persona l'opportunità di risponderti prima che accetti la connessione. Le persone potrebbero essere curiose del tuo invito e tu puoi rispondere alle loro domande. In questo modo, inizi anche un dialogo con un potenziale cliente.

Ascolta lo spettacolo per scoprire cosa hanno chiesto le persone a John in risposta a un invito a una connessione LinkedIn.

Come comporre un messaggio ai potenziali clienti

John sottolinea che la posta in arrivo di LinkedIn è dove guadagni e trovi successo di marketing su LinkedIn. Innanzitutto, John offre alcuni dettagli su come funziona la posta in arrivo di LinkedIn.

LinkedIn ha completamente rinnovato l'esperienza di messaggistica. Sono finite le email fredde e professionali che le persone scambiavano su LinkedIn. Ora, con la posta in arrivo di LinkedIn, o casella di messaggio, puoi inviare messaggi avanti e indietro con chiunque sia un collegamento di primo grado come un paio di adolescenti mandare SMS.

I messaggi si muovono in tempo reale. Piccoli punti verdi accanto al profilo di una persona indicano che è attiva in questo momento. Puoi iniziare a inviare messaggi a qualcuno che è attivo e chiacchierare avanti e indietro. Ogni persona può vedere quando l'altra persona sta formulando una risposta perché un fumetto con punti indica che quella persona ti sta rispondendo.

John prosegue spiegando cosa dire nei tuoi messaggi ai potenziali clienti. In generale, qualunque cosa chiedi a qualcuno deve riflettere la fiducia che ti sei guadagnato finora. A questo punto, tutto ciò che hai fatto è connetterti con qualcuno. Con quel livello di fiducia in mente, non cercare immediatamente di vendere qualcosa o chiedere loro di registrarsi per qualcosa o di mettersi al telefono.

Invece, dopo che un potenziale cliente diventa una connessione, il primo messaggio che John invia ha quattro componenti chiave. Innanzitutto, inizia dicendo: "Ehi Mike, sono contento di esserci connessi". Quindi John fa subito una domanda. Chiede se la connessione è interessata ad argomenti rilevanti per la sua attività. Potrebbe chiedere: "Sei interessato a come ottenere più contatti con LinkedIn?"

Dopo aver posto la domanda, devi offrire valore. Ad esempio, potresti offrire un ottimo modello gratuito, webinar, serie di formazione, episodio di podcast o altri contenuti utili. Tuttavia, non inserire subito il link nel messaggio.

Il terzo componente del tuo messaggio è chiedere il permesso. Non presumi che la tua nuova connessione desideri il collegamento. Per chiedere il permesso, dici: "Rispondi semplicemente con la parola SÌ e te lo invierò". (Scrivere SÌ in maiuscolo non è necessario, ma fa risaltare maggiormente la risposta desiderata.)

Con questo approccio, le persone su un dispositivo mobile possono facilmente inviare un pollice in su o una risposta intelligente che dice "sì". (Risposte intelligenti di LinkedIn prova a indovinare come potresti rispondere a un messaggio.)

Quarto, John conclude sempre il messaggio senza pressioni. Puoi dire: "Se non sei interessato, non preoccuparti affatto. Vi auguro una buona giornata!"

Dopo aver inviato il primo messaggio con questi quattro componenti, attendi. Se la persona risponde SÌ, John copia e incolla da uno script di follow-up. John potrebbe rispondere: "Fantastico! Ecco un link gratuito al webinar. Non vedo l'ora di sentire i tuoi pensieri. "

Un altro punto importante dell'offerta è che sposti i lead da LinkedIn, che è un terreno in affitto, alla tua lista di posta elettronica o al tuo sito web. Come ha fatto Facebook, LinkedIn potrebbe cambiare tutto domani.

Ascolta lo spettacolo per ascoltare John leggere un esempio completo del suo messaggio iniziale a una nuova connessione LinkedIn.

Monitoraggio e gestione dei messaggi

Per gestire il flusso di lavoro per i potenziali clienti di messaggistica su LinkedIn, John utilizza Meet Leonard, che dispone di uno strumento CRM (gestione delle relazioni con i clienti) integrato. John ha 18.000 collegamenti LinkedIn. Li ha organizzati tutti per titolo di lavoro e li ha etichettati. Ad esempio, John ha un gruppo di circa 3.000 business coach.

Con Meet Leonard, John può inviare 200 inviti al giorno a coach aziendali e tiene traccia di chi è accettato e di chi no. Ogni giorno, quando arrivano le accettazioni, può vedere che queste cinque persone hanno accettato e scegliere di inviare una nota di follow-up. Il CRM può anche ritirare gli inviti automaticamente dopo 30 giorni.

Dopo che un invito alla prospezione diventa uno scambio personale più personale, tieni traccia dei messaggi nella tua casella di posta LinkedIn. Puoi filtrare la tua posta in arrivo per vedere solo i messaggi non letti e quelle risposte SI risaltano perché le persone ti hanno dato la risposta di una sola parola che hai chiesto.

Da lì, copiare e incollare dallo script ti aiuta a gestire il carico di lavoro. Per John o il suo assistente virtuale, copiare e incollare richiede un tempo minimo. A John non dispiace passare dai 10 ai 30 secondi a copiare e incollare dal suo script per indirizzare le persone al suo webinar perché ora sono potenziali clienti di alto livello e di alto valore.

John dice che i tassi di risposta ai suoi inviti iniziali alla ricerca dipendono dalla sceneggiatura. Con il suo script Messaging Magic, circa 60-70 persone su 500 rispondono SI entro pochi minuti. John ha anche una sceneggiatura chiamata Days to Come, e le risposte a quella tendono ad avere un periodo di ritardo. Forse qualcuno non ha controllato la propria casella di posta fino al giorno successivo. Quindi riceve costantemente più risposte.

La cosa più importante è che John riceve al massimo uno o due reclami con i suoi script e quando riceve un reclamo, Meet Leonard lo aiuta a tenere traccia delle preferenze di quella persona. Ad esempio, se qualcuno dice "Questo non fa per me" o "Non inviare questa roba", John cambia il tag in No More Messages perché non vuole infastidire le persone. Questo approccio fa risparmiare tempo a tutti.

Poiché John utilizza i filtri di ricerca per limitare le persone che contatta sul front-end, riceve risposte molto più interessate rispetto a quelle negative. Oltre alle persone che chiedono il suo collegamento, potrebbero chiedere informazioni sul suo profilo o sui servizi di consulenza. Delle 60 o 70 risposte affermative immediate, circa 30-50 si trasformano in buone conversazioni che portano a qualcos'altro.

Dopo che John ha completato questo processo iniziale, prosegue con le connessioni circa ogni 3 o 4 settimane. John tiene traccia dei follow-up in base ai gruppi che ha creato nel suo CRM (coach aziendali, CEO, ecc.). Utilizzando Campo base o Evernote, registra quando invia messaggi a un gruppo specifico. Per illustrare, noterà che il 30 marzo ha inviato agli amministratori delegati uno script specifico.

Con questa organizzazione in atto, John può vedere rapidamente quando sono trascorse 3-4 settimane ed è il momento di ricontattare il gruppo. John consiglia di seguire circa ogni 3 settimane perché uno o due messaggi LinkedIn al mese non sono certo eccessivo, soprattutto se quei messaggi sono utili, colloquiali, amichevoli, a bassa pressione e non inviano spam alle persone con collegamenti.

Il tuo follow-up non deve sempre essere contenuto. Invece, John potrebbe porre una domanda dal suo elenco di sondaggi con una sola domanda. Ad esempio, dirà: "Se hai un secondo, mi piacerebbe la tua risposta. Su quale argomento LinkedIn vorresti saperne di più? " Queste domande sono come un sondaggio gratuito su LinkedIn rivolto a 500 persone e le risposte aiutano John a trovare contenuti utili per la sua prossima email.

Nel complesso, parte del processo di messaggistica di John è automatizzato, ma parte del lavoro è individuale. È anche importante spostare i lead in una mailing list, webinar, podcast o un'altra offerta in cui le persone possono consumare i tuoi contenuti nel loro tempo libero. Quindi potranno contattarti più tardi quando saranno pronti per l'acquisto. Per John, questi acquisti potrebbero essere formazione in linea o altri servizi come parlare o consultare.

Ascolta lo spettacolo per scoprire come le persone che si prequalificano aiutano John a gestire i messaggi LinkedIn.

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Grazie a Ray Edwards per aver menzionato InShot nel suo programma, che ci ha spinto a dare un'occhiata all'app.

Ascolta lo spettacolo per saperne di più e facci sapere come funziona InShot per te.

Aspetti chiave menzionati in questo episodio:

• Trova John su LinkedIn.
• Leggi il libro di John, Ricchezze di LinkedIn: come utilizzare LinkedIn per affari, vendite e marketing.
• Ascoltare il Podcast di Nemo Radio.
• Prova la formazione online di John tramite il suo servizio gratuito seminario web.
• Dai un'occhiata al meglio di John suggerimenti e risorse gratuiti solo per gli ascoltatori di questo spettacolo.
• Impara come fare Ricerche booleane su LinkedIn.
• Controlla le opzioni per Account premium di LinkedIn.
• Scopri di più su Meet Leonard, LinMailPro, e Helper collegato.
• Scopri di più su Risposte intelligenti di LinkedIn.
• Guarda un video sulle funzionalità di Leonard per LinkedIn Dashboard CRM.
• Provare Campo base o Evernote.
• Modifica i video con l'editor video InShot per iOS o Android.
• Sintonizzarsi Il viaggio.
• Guarda il nostro talk show settimanale sul marketing sui social media il venerdì alle 10:00 del Pacifico Crowdcast o sintonizzati su Facebook Live.
• Scarica il file Rapporto del settore del social media marketing 2017.

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