Come avere successo con gli annunci LinkedIn: Social Media Examiner

Vuoi creare campagne pubblicitarie LinkedIn di successo? Ti stai chiedendo come iniziare con gli annunci LinkedIn?

Per esplorare come avere successo con gli annunci LinkedIn, intervisto AJ Wilcox. AJ è il principale esperto mondiale di annunci di LinkedIn e autore di LinkedIn Ads Demystified. È anche il fondatore di B2Linked.com, un'agenzia pubblicitaria di LinkedIn.

AJ condivide come creare e personalizzare gli annunci LinkedIn per diversi segmenti di pubblico. Imparerai anche a conoscere i diversi formati di annunci di LinkedIn e altro ancora.

Leggi un riassunto dell'intervista qui sotto. Per ascoltare l'intervista, scorri fino alla fine di questo articolo.

Vantaggi dell'esecuzione di annunci LinkedIn

Se scopri che il tuo marchio B2B è cresciuto il più possibile con gli annunci di Facebook ma sta cercando di fare di più con la sua pubblicità, LinkedIn è la risposta.

Le persone tendono a trascorrere meno tempo e si concentrano maggiormente su LinkedIn che su Facebook, dove potrebbero semplicemente cercare di mettersi in pari o vedere cosa sta succedendo con i loro amici. Sia che gli utenti di LinkedIn stiano cercando di avere una conversazione specifica o siano stati spinti da un'e-mail ad accettare una richiesta di connessione, tendono ad avvicinarsi al sito con uno scopo in mente.

Ciò significa due cose distinte per gli inserzionisti di LinkedIn. Il tuo Annunci LinkedIn dovrebbe andare dritto al punto. Non è necessario scrivere post lunghi cercando di attirare le persone nella tua creatività o copia. E i tuoi annunci non saturano completamente il tuo pubblico dopo soli 3-10 giorni. Se avvii contenuti su LinkedIn, possono vivere abbastanza bene lì per circa un mese senza bisogno di un aggiornamento.

Sebbene non ci sia quasi più una copertura organica su Facebook, LinkedIn è una delle poche piattaforme social che incoraggia effettivamente gli utenti a creare e pubblicare contenuti sul proprio sito e assicura che saranno visti e condivisa. LinkedIn non è molto disponibile riguardo ai dati sull'attività degli utenti, ma riferisce che in media le persone hanno trascorso il 30% -40% in più di tempo sul proprio feed di notizie LinkedIn nel 2018 rispetto agli anni precedenti.

LinkedIn è la rete più semplice al mondo su cui diventare virale. Questo perché ogni volta che qualcuno commenta, condivide o interagisce con un file Post di LinkedIn, va immediatamente a una parte della loro rete. Più persone sono interessate e coinvolte nei tuoi contenuti, più lontano raggiungeranno organicamente.

Aziende che dovrebbero prendere in considerazione gli annunci LinkedIn

La pubblicità su LinkedIn non è per tutti. La più grande lamentela sugli annunci LinkedIn è che sono costosi: in media $ 6-9 $ per clic. In alcuni casi, il prezzo può persino raggiungere i $ 20 per clic. Devi avere un imbuto molto efficiente o guadagnare un sacco di soldi sul back-end per giustificare questo costo. Questo fattore da solo squalifica un certo numero di aziende diverse dalla pubblicità su LinkedIn. Può essere uno spreco di denaro.

Tre diversi segmenti sono l'inserzionista LinkedIn ideale:

Lead con un elevato valore nel tempo

Gli annunci di LinkedIn sono ottimi per le aziende che generano lead con un alto valore di vita. Per illustrare, la conclusione di un contratto con un cliente che vale $ 15.000 o più è considerato un alto valore di vita. Ciò coinvolge principalmente i marchi B2B, ma ci sono certamente anche casi d'uso B2C per questo.

Servizi finanziari e marchi come AmEx e Visa, due grandi inserzionisti su LinkedIn, traggono vantaggio dal marketing sulla piattaforma. Suggerisco che sia i marchi che i servizi immobiliari commerciali e residenziali che portano grandi pagamenti e commissioni più grandi abbiano il potenziale per avere successo anche sulla piattaforma.

In un altro esempio B2C, Mercedes-Benz ha condotto un caso di studio interessante dove hanno dimostrato di poter vendere auto a dirigenti con annunci display LinkedIn e messaggi InMail sponsorizzati.

Reclutamento

Mentre il B2B è la prima cosa che viene in mente per LinkedIn, AJ evidenzia il reclutamento come un caso d'uso B2C ideale per gli annunci LinkedIn.

AJ stima che solo il 4% –8% degli utenti sia disposto a condividere i propri titoli di lavoro e le aziende accurate sui propri profili Facebook personali. D'altra parte, tutte queste informazioni vengono immediatamente condivise immediatamente quando le persone si iscrivono a LinkedIn.

LinkedIn ha recentemente annunciato di avere 630 milioni di membri, di cui 200 milioni provenienti dal solo Nord America. Del pubblico globale di LinkedIn, il 95% è composto da colletti bianchi e potenziali clienti di alto valore. Altre statistiche hanno dimostrato che c'è una parte più ampia della popolazione aperta a un cambio di carriera in qualsiasi momento e LinkedIn è la rete di riferimento per coloro che sono attivamente alla ricerca di un nuovo lavoro.

Qualsiasi azienda che cerca di reclutare colletti bianchi dovrebbe prendere in considerazione la possibilità di pubblicare annunci LinkedIn. Anche qualcosa di semplice come prendere di mira tutte le persone nella tua zona che hanno già il titolo di responsabile marketing per ricoprire lo stesso titolo e ruolo nella tua azienda può dare risultati estremamente buoni risultati.

Un altro caso d'uso B2C per gli annunci LinkedIn è l'istruzione, in particolare l'istruzione superiore come un programma MBA che cerca di reclutare nuovi candidati. Il targeting per l'istruzione di LinkedIn è sorprendente.

Introduzione agli annunci LinkedIn

Porta il tuo AMO su LinkedIn Ads

L'approccio di AJ a tutta la pubblicità sui social media può essere condensato nell'acronimo AMO. Rappresenta il tuo pubblico, il tuo messaggio e la tua offerta.

Il pubblico è il tuo approccio sia per identificare chi è questa persona sia per prenderla di mira. Il messaggio si occupa di ciò che vede il potenziale cliente. Comprende il formato dell'annuncio, la copia e l'immagine o il video. Infine, l'offerta è ciò che stai utilizzando come magnete guida per attirare qualcuno.

Una volta che hai tutti e tre questi pezzi, sei pronto per iniziare a pubblicare campagne su LinkedIn.

Annunci LinkedIn basati su obiettivi

Circa 3 mesi fa, LinkedIn ha iniziato a essere lanciato pubblicità basata sugli obiettivi nello strumento Campaign Manager. Con questa nuova funzionalità, gli inserzionisti devono stabilire obiettivi e obiettivi per le loro campagne prima di poter impostare i loro annunci LinkedIn.

LinkedIn attualmente offre i seguenti quattro obiettivi della campagna: visite al sito web, coinvolgimento, visualizzazioni video e generazione di lead. Ad un certo punto, questi si espanderanno per includere Consapevolezza del marchio, Conversioni di siti Web, Talent Lead e Candidati di lavoro.

A meno che tu non abbia a disposizione una creatività video e il tuo obiettivo sia aumentare le visualizzazioni o che tu stia cercando di generare lead, AJ consiglia di iniziare con le visite al sito web come obiettivo dell'annuncio. Puoi indirizzare le persone a qualsiasi pagina di destinazione, modulo o offerta dal tuo annuncio.

Insieme alla versione più vaniglia dei tuoi annunci, Visite al sito web è il tipo di campagna più semplice e facile da diagnosticare quando si pilotano annunci su LinkedIn. Ciò ti consente di risolvere i problemi e assicurarti che la tua offerta sia in sintonia con il tuo pubblico.

Se hai una percentuale di clic (CTR) elevata, allora sai che il tuo annuncio ha avuto risonanza. Un alto tasso di conversione significa che la tua pagina di destinazione o la tua offerta hanno risuonato. In alternativa, un CTR o un tasso di conversazione scadente ti dice esattamente dove concentrare i tuoi sforzi.

Ottimizzazione dei risultati della campagna

Gli obiettivi della campagna di LinkedIn non influenzeranno le altre opzioni disponibili mentre continui a configurare le tue campagne pubblicitarie LinkedIn. Cambiano semplicemente il modo in cui LinkedIn fa offerte per te.

Se scegli Visite al sito web come obiettivo della campagna, LinkedIn fornirà l'offerta CPC o CPM massimo. LinkedIn offre anche offerte automatiche, che AJ consiglia agli esperti di marketing di evitare.

Per l'obiettivo della campagna di coinvolgimento, farai offerte per Mi piace, segui la pagina aziendale o commenta.

Se scegli Lead Generation, farai offerte tramite il modulo per i lead aperto o il modulo per i lead inviato.

Con le visualizzazioni video, farai offerte in base al costo per visualizzazione. AJ nota che 2 secondi contano come una "visualizzazione video" per un annuncio LinkedIn, mentre sono 3 secondi per i video organici sulla piattaforma.

Monitoraggio delle conversioni

Proprio come Facebook, LinkedIn ha un pixel che può essere inserito in una pagina di ringraziamento o in un evento per monitorare le conversioni. Inoltre, Parametri UTM di Google Analytics può essere impostato come seconda voce per monitorare le conversioni all'obiettivo in Google Analytics.

Targeting del pubblico di LinkedIn

Molte persone sono attive contemporaneamente su LinkedIn e Facebook. AJ ammette che è difficile dire che troverai un potenziale cliente di migliore qualità su LinkedIn. Tuttavia, lo osserva il targeting su LinkedIn ti consentirà di trovare potenziali clienti di alta qualità in un modo molto più confuso e difficile da fare su Facebook. Devi semplicemente essere più chirurgico nel targeting di LinkedIn.

Separa ogni pubblico in due pezzi diversi e comprendi un po 'di entrambi. La prima parte è conoscere il singolo professionista. La seconda parte è interpretare il tipo di azienda in cui si trovano.

Se il tuo mercato di riferimento sono i CFO e il tuo prodotto costa $ 1.200 al mese, probabilmente non venderai qualcosa a quel prezzo a un CFO di una società di due persone.

Targeting per tipo di organizzazione

Oltre ai dati demografici degli utenti di base, alla posizione e al targeting per interesse, il targeting degli annunci di LinkedIn ti offre la possibilità di raggiungere le persone in base alle dimensioni della loro organizzazione. Questa cifra si riferisce al numero di dipendenti che un'azienda elenca sulla sua pagina aziendale, compreso tra 1, 2–10, 11–50, 51–200, 201–500, fino a 10.000+.

Gli inserzionisti possono anche rivolgersi ampiamente a un settore generale e approfondire le sottosezioni e le designazioni specifiche all'interno di ciascuno di essi. Il targeting degli annunci di LinkedIn offre diverse opzioni di settore tra cui scegliere. Puoi iniziare con i settori delle arti, della tecnologia o dell'istruzione e concentrarti su Post-Secondary, For-Profit o Non-Profit e altro ancora.

L'unica eccezione che AJ ha notato è che la categoria del settore marketing e pubblicità rimane piuttosto ampia. Ci fa capire che qualsiasi azienda che sostiene questa categoria tende ad essere un'agenzia. Questo è abbastanza utile da notare per chiunque desideri vendere alle agenzie. Puoi scegliere come target questa classificazione o semplicemente ometterla se stai cercando di escludere le agenzie dal tuo pubblico.

AJ osserva che il targeting per località o geografico su LinkedIn è ampiamente basato sulle aree metropolitane piuttosto che sul paese o sul codice postale. Mentre la California ha 12 o 15 aree metropolitane rappresentate su LinkedIn, Utah (da dove proviene AJ) ha solo Salt Lake City Metro e Provo Metro. Se le tue campagne pubblicitarie devono essere specifiche per una determinata città, il targeting geografico di LinkedIn non funzionerà per te.

Targeting per nome azienda

Quelli che fanno marketing basato sull'account o che sono interessati solo a raggiungere le persone all'interno di una specifica azienda possono farlo target in base al nome dell'azienda su LinkedIn. Gli inserzionisti di LinkedIn possono caricare un elenco di un massimo di 300.000 aziende all'interno di un settore che stanno cercando di targetizzare in Campaign Manager e utilizzare questi dati per il targeting degli annunci.

Fare affidamento sui dati anziché utilizzare i dati nativi di LinkedIn riduce il costo per clic. Anche semplicemente raschiando e caricando il file Fortune 1000 o il Elenco Inc 5000 come fonte, probabilmente pagherai meno per clic rispetto a quando mirassi a queste stesse persone in modo nativo su LinkedIn.

Targeting per titolo professionale, funzione lavorativa e anzianità

LinkedIn ha una vasta gamma di aspetti di targeting basati sull'esperienza lavorativa e sui ruoli all'interno di un'organizzazione. Il targeting per titolo di lavoro è generalmente il primo tipo che i professionisti del marketing proveranno perché è il più semplice. Ciò significa anche maggiore concorrenza e maggiori costi per clic.

Un altro metodo di targeting per ruolo consiste nel combinare funzione lavorativa e anzianità. Laddove potrebbe essere proibitivo in termini di costi rivolgersi direttamente a persone con il titolo di "direttore marketing" o "direttore del marketing", puoi contattare questo stesso pubblico utilizza la sua funzione lavorativa di "marketing" e la sua anzianità lavorativa di "direttore" nelle opzioni di targeting per $ 1 in meno per clic.

LinkedIn determina l'anzianità in base ai titoli in uscita elencati sulla piattaforma. Ma il targeting basato su un solo titolo può essere complicato. Ad esempio, "direttore" assume un significato diverso in una posizione di governo rispetto a un ruolo di marketing. In alternativa all'anzianità, puoi filtrare un pubblico in base agli anni di esperienza. Ciò è utile per indirizzare le persone con una certa longevità nella loro carriera indipendentemente dal loro titolo esteriore, dal tempo trascorso con un'azienda specifica o all'interno di un campo.

Targeting per abilità e interessi

Il database delle competenze tramite l'API di LinkedIn elenca oltre 35.000 competenze su LinkedIn. Ogni abilità può essere suddivisa in più sottocategorie ei membri possono aggiungere fino a 50 abilità al proprio profilo. Indipendentemente dal fatto che un membro abbia un'approvazione per una determinata abilità o più di 100, chiunque abbia l'abilità elencata nel proprio profilo è incluso in questo pubblico.

Sebbene LinkedIn attualmente non abbia un modo per separare coloro che sono altamente qualificati da quelli che non lo sono, la combinazione di il targeting basato sull'anzianità lavorativa e le competenze che le persone hanno elencato nei loro profili LinkedIn ti dà accesso a un ampio e auto-selezionato pubblico. Il targeting basato solo sulle abilità può essere troppo ampio.

A differenza del targeting per abilità di LinkedIn, il suo targeting per interesse è opaco, non specifico e basato sui contenuti degli utenti condividi e interagisci con LinkedIn. Le categorie di interessi sono limitate ad argomenti generali come AI, Android o Reclutamento. Poiché LinkedIn non ha condiviso ciò che qualifica effettivamente qualcuno per essere legato agli interessi, il suo targeting per interesse aiuta a restringere un pubblico, ma non in modo efficace come un aspetto di targeting da solo.

Targeting per gruppi

Un altro modo per raggiungere un pubblico auto-selezionato ma altamente coinvolto su LinkedIn è scegliere come target gruppi LinkedIn specifici. Se le persone hanno fatto di tutto per unirsi a un gruppo LinkedIn incentrato su un argomento specifico o interesse, probabilmente significa che è un utente LinkedIn attivo e specializzato in quel particolare industria. Questo sottoinsieme di targeting produce un pubblico più ristretto ma ha un CTR più elevato e più traffico proveniente da esso.

Accedi alla categoria Gruppi e digita un settore come "marketing". LinkedIn restituirà un elenco dei primi 20 gruppi che hanno tutti "marketing" nel nome. Da lì, seleziona quelli pertinenti per la tua campagna e sovrapponi un'altra opzione di targeting come Anzianità per raggiungere il tuo pubblico ottimale.

Dimensioni del pubblico di LinkedIn e offerte pubblicitarie

A $ 6- $ 9 per clic, il pubblico di LinkedIn dovrebbe essere ridotto solo alle persone che hanno senso e includono solo i potenziali clienti più potenti per il tuo marchio. LinkedIn ti dirà di assicurarti di avere almeno 300.000 in un pubblico. Tuttavia, AJ consiglia vivamente di mantenere il tuo pubblico piccolo e concentrato. Da qualche parte tra 20.000 e 80.000 è l'ideale per una determinata campagna.

Quando si tratta di offerte pubblicitarie, LinkedIn ti darà una gamma di ciò che pensa che i tuoi annunci dovrebbero costare. In alcuni casi, LinkedIn potrebbe affermare che la maggior parte delle persone offre $ 12–19 $ per clic, ma questo è ridicolo e non realistico per la maggior parte dei professionisti del marketing.

Quando imposti un'offerta, LinkedIn abilita le offerte automatiche per impostazione predefinita. Reimposta immediatamente questo valore sull'offerta CPC massimo all'inizio della tua campagna. Quando vedi che un annuncio ha un buon rendimento superiore a un CTR dell'1%, cambia l'offerta al CPM massimo più economico. Se il tuo traffico è basso, puoi fare offerte più alte. Se il traffico è elevato o stai esaurendo i tuoi budget giornalieri, puoi fare offerte inferiori.

Opzioni di posizionamento degli annunci LinkedIn

Contenuto sponsorizzato

Il formato di annuncio più versatile e comune di LinkedIn è il contenuto sponsorizzato, ovvero gli annunci nativi che vengono visualizzati nel feed. Analogamente ai post promossi di Facebook, gli annunci di contenuti sponsorizzati su LinkedIn appaiono molto come un normale post organico sulla piattaforma. Le unità pubblicitarie possono avere un'immagine, un video o un carosello e avere un modulo per la generazione di lead allegato. L'unica differenza è che sotto l'annuncio verrà visualizzato "Promosso" o "Sponsorizzato".

AJ afferma che il video di LinkedIn nel feed viene riprodotto con audio disattivato proprio come i video di Facebook, ed è effettivamente un problema riattivarlo. Si consiglia vivamente di avere i sottotitoli in qualsiasi creatività video in esecuzione su LinkedIn.

Annunci di testo

Un altro formato di annunci da considerare su LinkedIn sono gli annunci di testo, che si trovano sul lato destro della versione desktop del sito. In effetti, sono solo desktop e sono ideali per esperienze sulla pagina di destinazione che non funzionano altrettanto bene sui dispositivi mobili.

Gli annunci sono per lo più di testo ma presentano una piccola immagine di 50 x 50 px accanto a loro. Le immagini possono contenere un volto o un logo, ma non molto altro.

Gli annunci di testo sono il formato di annunci più economico di LinkedIn, costano solo $ 3– $ 5 per clic, ma includono le stesse opzioni di targeting. Il loro svantaggio è che hanno un CTR molto basso e richiedono un pubblico piuttosto ampio per guidare davvero qualsiasi volume.

InMail sponsorizzato

Il terzo formato dell'annuncio di LinkedIn, InMail sponsorizzato, si presenta come gli annunci Messenger di Facebook, ma funziona più come le campagne di email marketing. Queste unità sono ideali per offerte altamente specializzate e sorprendenti che sembrano inviti personali. Cose come l'accesso anticipato, anticipazioni e inviti VIP a eventi sono alcuni esempi di casi d'uso. I messaggi InMail sponsorizzati possono includere nome, cognome, nome dell'azienda e settore, ma non molta personalizzazione oltre a questo.

A differenza degli altri formati pubblicitari di LinkedIn che paghi solo quando qualcuno interagisce con loro, i messaggi InMail sponsorizzati vengono pagati per invio indipendentemente dalle aperture o dai clic. In media, i messaggi InMail sponsorizzati generano un tasso di apertura del 50% e un CTR del 3%, ma costa $ 0,35– $ 0,85 per invio. Questo arriva a $ 23 per clic, il che è costoso se non viene utilizzato con le giuste offerte o allettamenti efficaci.

Un altro svantaggio è che i messaggi InMail sponsorizzati hanno un limite di frequenza rigoroso. I singoli utenti LinkedIn possono ricevere solo uno di questi messaggi ogni 45 giorni e non riceveranno alcuna notifica quando arriva uno come farebbero con un normale messaggio InMail.

Annunci dinamici

LinkedIn aggiunto di recente annunci dinamici, che includerà l'immagine del profilo di un utente nell'annuncio per catturare la sua attenzione. Tuttavia, l'effetto è che appaiono inquietanti e invasivi, il che si riflette nel loro basso CTR. Inoltre tendono ad essere più costosi dei contenuti sponsorizzati, con un costo compreso tra $ 12 e $ 15 per clic.

Suggerimenti per creare annunci LinkedIn efficaci

Mantieni i tuoi annunci su LinkedIn davvero semplici. Non diventare complesso con la tua lingua o prolisso nelle tue offerte. Renditi conto che le persone sono su LinkedIn con uno scopo in mente e vai dritto al punto.

La prima cosa nel tuo annuncio dovrebbe essere: "Ecco perché dovresti prestare attenzione". La seconda cosa dovrebbe essere un invito all'azione veloce e diretto.

Fai queste due cose e molto probabilmente avrai un CTR due o tre volte superiore alla media di LinkedIn, solo perché ci sono molti inserzionisti là fuori che lo fanno male.

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