Parole magiche che vendono: come creare fiducia nel tuo marketing: Social Media Examiner

I tuoi messaggi di marketing ti rendono affidabile? Stai usando le parole e le frasi giuste?

Per esplorare come le parole possono creare fiducia con i clienti, intervisto Marcus Sheridan sul podcast del social media marketing.

Marcus è un rinomato oratore principale e autore di Chiedono, tu rispondi. Gestisce anche un'agenzia di vendita e marketing digitale chiamata Impact e tiene seminari sulle vendite e sul marketing digitale per le aziende.

Marcus condivide parole e frasi che puoi usare per commercializzare la tua attività e spiega come la maggior parte di noi stia sbagliando.

Il linguaggio dell'ascoltatore

“Se parli a un uomo in una lingua che capisce, gli viene in testa. Se gli parli nella sua lingua, questo va al suo cuore. " -Nelson Mandela

Se c'è qualcosa al mondo che può unirci o separarci, che può attrarre o respingere, sono le nostre parole. Sono il cuore pulsante delle aziende. Sono sicuramente il cuore pulsante del mondo digitale. Il set di abilità del copywriter è probabilmente ancora più importante oggi di quanto lo fosse molti anni fa.

La maggior parte delle aziende non parla nella lingua dei propri ascoltatori. Questo è importante perché parlare nella lingua di qualcuno induce fiducia. La fiducia è tutto negli affari. In sostanza, il motivo per cui le persone vengono da te e il motivo per cui acquistano il tuo prodotto o assumono la tua agenzia è che si fidano abbastanza di te da darti i loro soldi. E l'unico modo per arrivare a quel punto è avere le azioni giuste e le parole giuste, le parole che contano davvero.

Parlare la lingua di qualcuno non significa parlare in spagnolo o inglese. Significa parlare alle persone in un modo che si connette con loro, con le parole e le frasi che usano. Sono le sensazioni che stanno provando in quel momento che gli permettono di dire: "Questa azienda mi prende. Questa persona mi prende. Lui o lei mi capisce. "

Quante volte produciamo parole che inducono quella serie di sentimenti? Questa è la cartina di tornasole definitiva, la manifestazione emotiva in una persona che riceve questo contenuto: quel video, quell'articolo, quella chiamata all'azione. Se parli la loro lingua, dà un senso di comunanza immediata.

Marcus parla in tutto il mondo ed è affascinato dalla frequenza con cui le persone vengono da lui alla fine di un discorso e commentano una parola che ha usato o un modo in cui ha detto qualcosa. Marcus è della Virginia; ha un accento un po 'del sud e usa le parole "voi tutti" e "dang" abbastanza. Le persone spesso commentano: "Non appena ti ho sentito dire 'tutti voi', mi sono sentito come se fossi a casa con voi tra il pubblico". Marcus fa notare che qualcun altro potrebbe sentire gli stessi giri di parole e pensare: "Beh, è ​​uno stupido ragazzo del Sud".

In ogni caso, le sue parole formano un'impressione immediata nella mente delle persone sulla persona che vedono di fronte loro, proprio come le nostre parole danno un'impressione della persona o dell'azienda che il nostro pubblico vede in un video o dietro uno schermo o pagina.

Farlo in modo sbagliato e farlo bene

Marcus espone un paio di verità chiave che dobbiamo abbracciare per farlo bene.

Principi guida

Se un'azienda dice: "La nostra ossessione è la fiducia", deve capire come può essere ossessionata dalla fiducia così tanto da qualunque cosa facciano o dicano, per prima cosa pensano: "Questo porterà l'ascoltatore a fidarsi di più di noi o di noi Di meno?"

Quando hai quel semplice denominatore, quando esci e dici: "Ok, permetteremo alla fiducia di essere la nostra bussola strategica o morale", ciò rende molto più facile capire le parole da dire. Quando si guarda al marketing oggi, con che frequenza le aziende hanno conversazioni in sala riunioni sul modo in cui hanno detto qualcosa, i messaggi effettivi? È molto raro; non ne senti molto parlare.

Marcus fa molta formazione alla vendita. Dice che il fattore numero uno che determina se qualcuno apre un'e-mail di vendita è la riga dell'oggetto. I venditori spesso inviano centinaia di e-mail dirette, uno a uno al mese, con un tasso di apertura medio di appena il 18%. E l'oggetto più frequentemente utilizzato dalla maggior parte dei venditori quando stanno seguendo un potenziale cliente è semplicemente, "Follow up". Questa è la riga dell'oggetto più usata, più ovvia e meno stimolante possibile.

Marcus ha intervistato circa 20.000 venditori. Ha chiesto più e più volte: "Quanti di voi hanno ricevuto formazione su come scrivere l'oggetto perfetto, considerando che alcuni di voi inviano migliaia di email al mese? " Non ha mai visto una sola persona alzare la mano.

Allo stesso modo, se chiedi alla maggior parte dei professionisti del marketing se hanno studiato psicologia, la maggior parte non l'ha fatto, anche se siamo nel business della psicologia. Cosa fa immediatamente sentire qualcuno che si fida e che la tua azienda è diversa, rispetto a sentire immediatamente che non gli piaci?

Tutti hanno già visto un video online in passato. Prima ancora di fare clic sul video, hai visto una miniatura, dalla quale hai deciso che volevi guardare il video o non l'hai fatto. Cosa ti ha fatto fare clic? Se poni questa domanda alla maggior parte dei professionisti del marketing, la maggior parte non lo sa. Non è una conversazione che stanno avendo quasi abbastanza.

Il motivo principale per cui hai scelto di non fare clic su un video - la psicologia, ancora una volta, la componente di fiducia - è perché ti sei detto: "Non mi piace quella persona". C'è qualcosa nel modo in cui appaiono che ti trasforma spento. C'è qualcosa nel titolo che ti disorienta. Molto spesso, è perché il messaggio che ricevi è: "Questa persona che lo ha prodotto pensa di essere più intelligente di me. Pensano di avere qualcosa su di me qui. "

Questa è la ragione psicologica numero uno per cui le persone scelgono di non fare clic su un video. Se comprendiamo le basi di questo, possiamo cambiare il modo in cui parliamo.

Oms Non lo sono Sei adatto?

Se chiedessi a 100 aziende quante dicono apertamente sui loro siti web chi sono non una buona misura per, Marcus stima che solo uno su 100 dirà di sì. Il momento in cui sei disposto a specificare i potenziali clienti per cui non sei adatto è il momento in cui diventi notevolmente più attraente per coloro per i quali sei adatto. Eppure la maggior parte delle aziende non lo farà mai.

Marcus era in viaggio di famiglia alle Hawaii mentre stavamo registrando questo. Lui e suo figlio avevano programmato di andare a pescare, quindi Marcus stava guardando delle barche a noleggio. La maggior parte delle compagnie di charter di barche diceva perché sono fantastiche e come tutti le adorano. Ma ne trovò uno che lo diceva in modo leggermente diverso.

Hanno detto: "Questa battuta di pesca è per i pescatori seri che vogliono pescare, non per i principianti. Per tutti voi pescatori seri che vorrebbero provare qualcosa di diverso durante il vostro viaggio a Maui, questa potrebbe essere la battuta di pesca per voi. "

La maggior parte dei capitani charter, dei viaggi o delle aziende non lo direbbe perché hanno paura di eliminare potenziali affari dai principianti. Questa azienda sta dicendo: "Ok, parliamo subito di chi siamo e di chi non siamo". Lo dicono nella prima frase: "Siamo per il pescatore serio... non siamo per i principianti ", e poi concludi con questa piccola parolina che non significa quasi nulla per la maggior parte delle persone, ma è così grande affare. Finiscono con "Questo poteva sii la battuta di pesca per te. "

Tutti gli altri dicono: "Questo è il solo viaggio per te. Siamo la carta per te. " Questa azienda dice: "Questo poteva sii la battuta di pesca per te. " Non stanno dicendo al cliente che sono più intelligenti di loro. Non stanno dicendo loro cosa fare. Consentono all'acquirente di decidere da solo. Questo è responsabilizzante. È potente. E non abbastanza esperti di marketing la pensano così.

La maledizione della conoscenza

La "maledizione della conoscenza" è l'atto di comunicare o pensare in un modo che presume che tutti capiscano semplicemente perché siamo così abituati a dirlo in quel modo. Lo facciamo da così tanto tempo e siamo così immersi in qualunque cosa sia che presumiamo che anche tutti gli altri lo capiscano.

Marcus ha recentemente parlato a una conferenza dei produttori di yacht di fascia alta. Ha fatto scrivere a ciascuno di loro su un foglio di carta per chi il loro prodotto non era adatto. La maggior parte di loro letteralmente non poteva nemmeno pensare in quel modo. Erano sbalorditi dall'idea che il loro prodotto o servizio potenzialmente non sarebbe stato il migliore per qualcuno.

Una cosa che alcune aziende tendono a fare quando lottano con questo punto di vista è diventare irriverenti o sarcastici: "Beh, se non ami divertirti l'acqua, questo yacht potrebbe non essere adatto a te. " Marcus dice che non è il modo di dirlo perché non è quello che è il consumatore pensiero. Se acquisti uno yacht per la prima volta, come fai a sapere se questo è lo yacht giusto per te?

Lasciate che vedano se stessi

L'agenzia di Marcus ha recentemente pubblicato un grafico che mostra il vecchio modello di agenzia rispetto al nuovo modello di agenzia. Tradizionalmente, ciò che le agenzie fanno è produrre contenuti per te. Quindi la sua agenzia ha detto: "Se stai cercando un'azienda che produca i tuoi contenuti per te", in altri parole, se non vuoi intervenire da solo... "beh, allora probabilmente non siamo la soluzione migliore per te."

Questo fa letteralmente sussultare le persone. Poi vi si appoggiano, come, "Cos'è stato? Hanno solo detto che potrei non essere adatto a loro. "

Devi seguirlo con chi sei siamo una buona misura per. In questo caso, l'agenzia di Marcus avrebbe proseguito dicendo: "... ma se stai cercando di possedere davvero la tua in-house e desideri produrre i tuoi contenuti come organizzazione, beh, allora potremmo essere perfetti per te ".

Hanno quindi elencato nove componenti di un'agenzia tradizionale e nove componenti di un'agenzia più recente o più moderna. Ogni volta che qualcuno lo legge, lo guarda e dice: "Sì, sono io" o "No, non sono io".

Tutti dovrebbero chiedersi: "Chi non avrà una buona esperienza con un'azienda come noi?" Vuoi cercare modi per mostrare l'altro lato della medaglia, solo per sottolineare che non lo sei parziale. La maggior parte degli spettatori, dei visitatori e degli acquirenti si aspettano che chi vende l'oggetto sia di parte. Stanno letteralmente cercando motivi per non fidarsi di questa persona o azienda. Se sei disposto a uscire allo scoperto e parlare di chi non sei adatto, gli fa pensare che sei imparziale.

Per usare l'esempio di Social Media Marketing World, sappiamo che la nostra conferenza non è tutto per tutte le persone. Potremmo uscire e dire: "Ecco tutti i motivi per cui Social Media Marketing World potrebbe essere perfetto per te. Ma qui ci sono alcuni motivi per cui potrebbe non essere perfetto per te. Per illustrare, se sei un appassionato di SEO e stai cercando tutte le ultime e migliori pratiche SEO, questo non è uno degli obiettivi principali di questa conferenza. Pertanto, potrebbe non essere adatto a te. "

Quando un social media marketer lo legge, pensa immediatamente: "Bene, bene. Comunque non mi interessava impararlo. " Stanno riaffermando nella loro mente che questo è esattamente ciò che stanno cercando.

Bias

Quali sono le cose che diciamo come professionisti del marketing nei nostri messaggi che ci fanno immediatamente sembrare di parte?

Uno dei migliori esempi è che alimentiamo forzatamente il modo in cui ci sentiamo riguardo al nostro prodotto. Il titolo più comune che vedi sulla home page di un'azienda è perché sono speciali, perché sono così diversi, perché sono la scelta migliore per te. Ma non è questo il modo in cui le persone ci pensano necessariamente, o almeno non è quello che si stanno chiedendo in questo momento.

Siamo arrivati ​​a questo punto perché guardiamo i siti web degli altri e vediamo il modo in cui dicono e mostrano le cose. Pensiamo che sia il modo migliore. Questa è la norma. Ma ricorda, se è la norma, significa che le persone la ignoreranno naturalmente e non presteranno attenzione.

È qui che Marcus consiglia di andare contro le norme del design di siti Web e nel mondo della messaggistica in generale. Invece di dire perché il tuo prodotto o servizio è la scelta migliore, capovolgilo e dì: "Il nostro prodotto è davvero diverso?" Questa domanda riconosce il dubbio che provano.

Marcus è ossessionato da quella frase: "Chiedono, tu rispondi". Le aziende pensano che si tratti solo di avere qualcuno che ti fa una domanda e risponde sul tuo sito web, ma può essere qualcosa di più. È qualsiasi cosa stiano pensando, cercando, dicendo, sentendo, temendo, e la parte della paura è ciò che dice Marcus è così potente. Dobbiamo appoggiarci alla parte che ha paura ed essere disposti ad affrontare tali paure nella lingua utilizzata dal cliente.

Oltre alla sua agenzia, Marcus possiede anche una società di piscine. Affronta preoccupazioni come: "Le piscine in fibra di vetro sembrano economiche? Guardiamo e vediamo ", molto apertamente. A qualcuno che ha chiesto in giro e parlato con una società di piscine di cemento è stato probabilmente detto che le piscine in fibra di vetro sembrano economiche. In questo caso, hanno questa paura di entrare nella conversazione mentre stanno cercando il suo sito web. Quindi Marcus viene fuori e lo dice, e affronta la paura mentre la pensano.

Un'idea di cui abbiamo discusso per Social Media Marketing World potrebbe essere quella di chiederci: "Vale davvero la pena questo evento? Vediamo cosa dicono i tuoi colleghi ". A Marcus piace questo approccio perché non lo dichiara definitivamente è ne e 'valsa la pena. È diverso. Stiamo dicendo: "Capisco le tue paure, Marcus. Guardiamo e vediamo insieme. Adesso decidi tu. " Ma la domanda è: quante aziende parlano davvero così? Non molti. Usa le parole che sai che il tuo cliente userebbe per porre domande, piuttosto che fare una dichiarazione dichiarativa.

Il Flinch

Devi parlare di chi non sei adatto. Devi sporgerti per dimostrare che sei imparziale, il che significa sporgerti letteralmente per far sussultare la persona. Quindi quanta parte della tua copia in questo momento, quanto della tua messaggistica in questo momento sul tuo sito Web, farebbe fare a qualcuno una doppia presa e si appoggi? È successo a tutti, in cui qualcosa ci ha sorpreso tanto mentre lo leggiamo o lo guardiamo, e ci apriamo e ci appoggiamo con tutto il nostro corpo.

Una delle domande che il business della piscina di Marcus si pone sempre è perché qualcuno dovrebbe scegliere la fibra di vetro rispetto al cemento. Ora ecco che arriva il sussulto: Marcus risponde spesso con: "Beh, la verità è che non dovresti sempre scegliere la fibra di vetro sul cemento". Questo è il sussulto numero uno. Ecco il sussulto numero due: "In effetti, ci sono momenti in cui il cemento è l'opzione migliore".

“Ciò che questo articolo o ciò che questo video farà è spiegare in modo onesto e trasparente i pro ei contro di entrambi i tipi di piscine. Spero che alla fine sarai in grado di decidere qual è la scelta migliore per te. "

Realisticamente, quanti marchi, quante aziende, quante aziende parlano in questo modo quando leggi dei loro prodotti o servizi online? Il sussulto arriva con: "Cosa si aspetterebbero meno di sentire in quel momento, anche se sanno già che è vero?"

Quante volte sul tuo sito web hai qualcosa che farebbe sì che qualcuno annuisse con la testa o lo inclinasse verso lato, o fai un sussulto, o sbatti le palpebre e dì: "Wow, non posso credere che siano abbastanza onesti con me da aver appena detto quella"?

Il fenomeno "Annuisci e clicca"

Quante affermazioni ci sono sul tuo sito, in particolare sulla tua home page, che indurrebbe qualcuno ad annuire fisicamente mentre lo leggeva?

Il titolo su wix.com in questo momento è: "Crea un sito web di cui essere orgoglioso". Wix.com sa che la maggior parte delle persone è davvero frustrata con i loro siti web e il loro mercato è costituito da piccole imprese che non vogliono assumere qualcuno per costruire un $ 10.000 - $ 20.000 sito web.

Vogliono creare il sito web per se stessi ma non vogliono qualcosa di imbarazzante o amatoriale. Quindi hanno subito questo: "Crea un sito web di cui sei orgoglioso". Posso annuire con la testa e pensare: "Sì, sono io. Voglio farlo; Voglio creare un sito web di cui sono orgoglioso ".

Il titolo sul sito della società di piscine di Marcus è: "Stai considerando una piscina interrata?" Questo è tutto; questo è il titolo completo. Non dice nulla sull'azienda.

Se chiedi a qualcuno: "Quando visiti un sito web, sei più preoccupato per i tuoi problemi e problemi o sei più preoccupato dell'azienda che stai visitando? " Tutti risponderanno: "Mi preoccupo per me stesso, i miei problemi, i miei problemi, i miei bisogni, i miei domande."

Tuttavia, se guardi i titoli del 90% dei siti web, è un vanto. Non si tratta del cliente; si tratta dell'azienda. In questo contesto, il test per questo è: "La persona può annuire?" Anche se possono scuotere la testa e dire: "No, non sono io", è comunque una vittoria. Ad ogni modo, hanno capito che si trattava di loro in questo contesto.

Qualcuno potrebbe dire: "No, non sto cercando una piscina interrata; Sto cercando una piscina fuori terra. Sono fuori di qui." Marcus ha perso qualcosa? No, perché non sono il suo mercato. E questa è una comunicazione efficace.

Noi vs. voi

Ecco un altro test che puoi fare con il tuo sito in questo momento. Conta il rapporto tra "noi" e "tu" sul sito web. Tu o il tuo. Noi o il nostro.

Se guardi la maggior parte delle home page, vedrai che è l'80% "noi". Quindi, se hai 10 affermazioni che usano "noi" contro "tu", 8 saranno basate su "noi" e 2 saranno basate su "te". Deve essere il contrario.

Sulla tua home page e in tutto il tuo sito, soprattutto nei titoli, l'80% della lingua dovrebbe essere basato su "tu" o "tuo". Puoi cambiarlo ancora di più e renderlo in prima persona. In questo modo, è personalizzato per quell'individuo. Ancora una volta, tornando a questa componente annuente, possono avere una manifestazione fisica dell'esperienza che stanno vivendo, come, "Sì, sono io. Continuerò a restare qui, continuerò a leggere. "

Dichiara l'ovvio

Quando qualcuno compila un modulo online e gli viene chiesto di fornire le proprie informazioni, c'è una serie specifica di paure che hanno. Lo sappiamo perché abbiamo tutti le stesse paure di base di compilare un modulo online:

• Cosa farai con le mie informazioni private?
• Mi mandi a morte spam?
• Mi manderai un'email a morte?
• Se compilo questo modulo, cosa succederà esattamente?

Sappiamo che ogni azienda utilizza questo modulo, ma quante affrontano queste paure proprio lì sulla pagina di destinazione? Quasi nessuno.

Marcus suggerisce di posizionare un semplice video accanto al modulo che affronta quelle paure. Ma ci sono due parti per farlo bene. Innanzitutto, deve avere un titolo molto chiaro. In secondo luogo, deve anche avere quel componente sussultante.

Marcus afferma che il titolo migliore per quel video è "Guarda esattamente cosa succederà se compili questo modulo". Perché quel titolo? Perché è esattamente ciò che gli spettatori pensano a se stessi in quel momento. Ora stai mostrando loro esattamente cosa succederà se compilano questo modulo, non stai dicendo se è buono o cattivo.

Nel video, vuoi venire fuori e prenderli di nuovo in testa con le paure che stanno avendo. Chiedono, tu rispondi. Tutto quello che devi dire è qualcosa del tipo: "Sei seduto lì in questo momento a dirti, devo compilare questo modulo? Questi ragazzi mi manderanno spam a morte? Qualcuno mi chiamerà 10 volte il giorno successivo? Rilassati, rilassati, rilassati. Parliamo di cosa accadrà esattamente se compili questo modulo. " Quindi spiegalo a parole.

Marcus dice di averlo testato molte volte e di aver riscontrato in media un aumento dell'80%.

Qual è la norma? La norma è mettere su il modulo e sperare che lo compilino. Cosa ti distingue? Dicendo esattamente cosa succederà se compilano il modulo.

Scoperta della settimana

DuetCam è un'app iOS che ti consente di registrare contemporaneamente sia la fotocamera anteriore che quella posteriore cucite insieme sul tuo iPhone.

Crea una scena picture-in-picture, fondamentalmente come FaceTime o Skype, con una grande finestra e una piccola finestra. Un'applicazione potrebbe essere quella di mostrare il tuo viso nella cornice grande o nella piccola finestra Picture-in-Picture quando crei storie di Instagram. Un altro potrebbe essere in un grande evento come Social Media Marketing World. Se sei tra il pubblico e stai filmando, puoi condividere le tue reazioni mentre condividi anche ciò che sta accadendo di fronte a te.

Non è possibile ridimensionare le immagini grandi e piccole, sebbene sia possibile determinare quale obiettivo è il principale rispetto a quello secondario e puoi sempre scambiarli. C'è un altro pulsante che ti consente di cambiare in quale angolo viene visualizzata la finestra più piccola. DuetCam funziona sia in orientamento orizzontale che verticale, ma dovresti decidere quale utilizzerai prima di iniziare.

DuetCam costa $ 2,99 ed è disponibile esclusivamente per iOS all'indirizzo duetcam.com.

Conclusioni chiave da questo episodio:

• Scopri di più su Marcus sul suo sito web.
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• Dai un'occhiata all'agenzia di Marcus, Impatto.
• Leggi l'edizione 2019 aggiornata del libro di Marcus, Chiedono, tu rispondi.
• Esplorare Piscine fluviali.
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