Come creare video che vendono: Social Media Examiner

Utilizzi video per vendere i tuoi prodotti o servizi? Cerchi un modello collaudato per aiutarti a vendere con i video?

Per esplorare come creare video che vendono, intervisto Owen Video su Podcast di social media marketing.

Owen è un oratore, conduttore di live streaming e MC dell'evento. È anche il fondatore di La scuola di video marketing, un centro di apprendimento online per la formazione sul marketing video.

Owen condivide il suo processo per produrre costantemente contenuti video di qualità. Imparerai anche perché il video è uno strumento di marketing così potente, come sviluppare argomenti video e altro ancora.

Perché i video sono importanti nel marketing

Il video è estremamente efficace per il marketing e porta potenziali clienti al tuo marchio. Un rapporto di Oracle ha rivelato che l'82% di tutti i contenuti visualizzati online ha un video sulla pagina web. Se desideri che le persone visualizzino i tuoi contenuti, devi creare video o contenuti video dal vivo. Altrimenti, le persone non si fermeranno sul tuo sito e lo guarderanno.

Il video può essere utile oltre ad attirare le persone sulla tua pagina. Può anche migliorare la tua attività e invogliare i clienti ad acquistare i tuoi prodotti o servizi. In uno studio separato, il 90% dei clienti afferma anche che i video li aiutano a prendere decisioni di acquisto e l'88% dei professionisti del marketing dichiara di essere soddisfatto del ROI dei propri sforzi di marketing video sui social media.

Il video non solo offre ai tuoi clienti la possibilità di vedere il tuo prodotto in azione, ma permette loro anche di vedere la passione nei tuoi occhi quando parli del tuo prodotto e della tua azienda. Il video consente alle persone di immaginare se stesse utilizzando il prodotto e offre loro la possibilità di ascoltare i clienti che servi.

Un esempio di questo è il settore immobiliare. Uno studio congiunto di Google e della National Association of Realtors ha rivelato che c'è un aumento del 40% delle richieste degli acquirenti dagli elenchi di case che includevano video. Questo va oltre i clic su un annuncio. Questi sono aspiranti proprietari di case che fanno clic sul collegamento e in realtà dicono: "Voglio vedere questa casa" semplicemente perché c'era un video pubblicato accanto ad essa.

Se vuoi avere successo come imprenditore, devi farlo diventa bravo a vendere con i video.

Sviluppo di relazioni parasociali con il video

Il video è un modo potente e scalabile per brand e aziende per sviluppare consapevolezza, affinità e fiducia con il proprio pubblico senza che debbano conoscerti o incontrarti. In psicologia, questo fenomeno è chiamato relazione parasociale o relazione unidirezionale, in cui lo spettatore può conoscerti, apprezzare e fidarsi di te senza mai incontrarti di persona.

Per illustrare, quando Owen si stava riprendendo da un intervento chirurgico e si stava sottoponendo a 7 mesi di chemioterapia e radioterapia, iniziò a dedicarsi alla popolare sitcom Frasier. Più Owen guardava lo spettacolo, più iniziava ad apprezzare e legare con il personaggio principale, il dottor Frasier Crane. Sebbene Frasier sia un personaggio immaginario interpretato dall'attore Kelsey Grammer, Owen ha sviluppato una relazione parasociale con Frasier.

Puoi ottenere una sorta di relazione parasociale attraverso altri tipi di contenuti come l'audio o la scrittura, ma il video ti consente di ottenere una connessione di livello superiore con il tuo pubblico.

Altri vantaggi del video marketing

A livello pratico, il video è più facile, veloce e conveniente rispetto ad altre forme di marketing dei contenuti e pubblicità. Ad esempio, blog, SEO e annunci Google possono essere difficili da gestire e impiegare mesi per vedere una trazione. Anche allora, i dati mostrano che le pagine che stai cercando di classificare devono avere un video su di esse per avere successo comunque.

Il comprovato processo di creazione video di Owen

Ogni operatore di marketing ha un dispositivo mobile e un messaggio. Non hai bisogno di apparecchiature video fantasiose o di una troupe cinematografica. Piuttosto che chiedere al tuo capo o ai clienti di memorizzare le battute o pagare qualcuno per scrivere una sceneggiatura e assumere un editor per eliminare tutte le cose brutte, usa quello che hai già e diventa bravo a sistemare il tuo video produzione.

Per i professionisti del marketing, questo significa avere un processo che si integra nei ritmi della tua attività. Aspettati che il primo video sia il peggiore, ma sappi che nel tempo migliorerai e inizierai a vedere i vantaggi per la tua attività. Il primo passo è creare slancio. Da lì, trova un metodo per la duplicazione e la capacità di esternalizzare. Una volta arrivato a questo punto, non devi più nemmeno essere coinvolto nel processo. La chiave sta avendo un processo.

Owen racconta come uno dei suoi clienti, il dottor Sten Ekberg del Wellness for Life di Atlanta, abbia imparato l'arte di riprodurre produzione di video e ha più di 100.000 abbonati YouTube e più nuovi pazienti di quanti il ​​suo ufficio possa gestire per mostrare esso.

Il suo ufficio ha una stazione di creazione video permanente installata e costantemente in funzione. Ciò gli consente di sedersi, girare un video e caricarlo ogni volta che non è con i pazienti.

Chiunque può installare una videocamera nel proprio ufficio e sedersi per rispondere alle domande che riceve tramite e-mail o alla reception. Registra un video e caricalo su YouTube, Facebook o Instagram.

Owen ha realizzato più di 1.000 video per il Web e ammette che ci sono stati molti tentativi ed errori. Nel tempo, ha sviluppato un processo di grande successo per la creazione di video chiamato GREAT video formula.

GREAT è un acronimo per ogni fase del framework per un video di vendita di produzione che puoi duplicare ogni volta con poca o nessuna preparazione.

G - Cattura l'attenzione dello spettatore

Il primo passo nella creazione di un ottimo video è G, attira l'attenzione dello spettatore. Questo è il tuo hook visivo o udibile, la prima cosa che lo spettatore sente o legge nelle didascalie. Deve immediatamente attirarli nel video.

Internet è pieno di contenuti video. Sono finiti i giorni in cui si produceva video e si sapeva che le persone lo guarderanno naturalmente solo perché è lì. Sei in una transazione costante con i tuoi spettatori per ogni secondo in cui sono disposti a guardare il tuo video. Devi colpirli duramente. Se non lo fai, andranno a vedere qualcos'altro.

L'Audio Hook

Non perdere tempo a far muovere le ruote con qualcosa del tipo "Ehi a tutti. Benvenuto nel video. Usciremo finché qualcun altro non accederà. " Cattura immediatamente lo spettatore entro i primi 10 secondi del tuo video. Il modo migliore per farlo è concentrarsi su un problema che risolverai. Quel problema e il dolore sono più efficaci del piacere.

Inizia con una domanda o un'affermazione potente non appena raggiungi il record. Colpisci i punti deboli e il problema che il tuo video sta per risolvere per gli spettatori e fai in modo che rimangano per i successivi 30 secondi del video. Durante questi 30 secondi, devi guadagnare il diritto di farli guardare i successivi 30 secondi. Quindi guadagna il diritto ai successivi 30 secondi e così via fino alla fine del video.

Owen utilizza Ryan Rodenbeck di Spyglass Realty ad Austin, in Texas, come esempio per attirare immediatamente l'attenzione della gente. I suoi video sull'insegnamento agli agenti immobiliari come utilizzare Instagram e video nella loro attività aprono a un ufficio pulito e una dichiarazione chiara. "Hai difficoltà con X? Oggi ti mostreremo la soluzione ". Quando riproduci il suo video, sai subito se è qualcosa che vuoi guardare.

Il gancio visivo

Non devi sempre iniziare i tuoi video presentando un problema o una domanda all'inizio. Man mano che ti senti più a tuo agio con la produzione di video, puoi provare a invertire questa formula.

Un buon esempio di ciò è Dan Norton, uno studente della Video Marketing School e un editor video riutilizzabile. Dan aiuta i creatori di video live e contenuti video a riutilizzare i propri contenuti. Dan apre alcuni dei suoi video con il prodotto finale o il risultato finale, che può essere un video meme o una tecnica di bell'aspetto. Dice: "Ehi, hai difficoltà a produrre video che sembrano così belli?" Continua con il resto del video in cui mostra agli spettatori come possono farlo anche loro.

Il video attira gli spettatori con un prodotto di bell'aspetto e poi lo supporta con un hook audio in cui promette di risolvere un problema che stanno avendo oggi. Cattura la mente e gli occhi degli spettatori e li tiene impegnati più a lungo perché vogliono saperne di più.

Inoltre, considera l'inquadratura e lo sfondo dei tuoi video. Ciò che gli spettatori vedono dovrebbe essere carino e pulito, non sciatto, distratto o disordinato. Anche questo fa parte del tuo aggancio visivo.

Aggiungi il marchio dopo il gancio

Una volta era normale iniziare i video con un'animazione o un logo di apertura. Questi bumper potrebbero impiegare fino a 35 secondi prima di arrivare al contenuto e uccideranno i tuoi video. Il marchio è importante. Owen suggerisce semplicemente di tenere a bada qualsiasi marchio o introduzione nel tuo video fino a quando gli spettatori si sono già impegnati a dedicare più tempo al tuo video.

Avere un potente gancio di apertura e mantenere i tuoi spettatori interessati più a lungo ha il vantaggio aggiuntivo di promuovere i tuoi sforzi di marketing e retargeting su Facebook o Google. Vuoi retargetizzare solo le persone che hanno guardato una discreta quantità del tuo video, non quelle che hanno guardato solo per 10 secondi prima di fare clic su qualcos'altro. Coinvolgere più persone più a lungo aiuta ad ampliare il tuo pubblico di retargeting.

R - Riafferma il problema

Il passaggio successivo è R, che è Restate the problem. È qui che colpisci l'orso e entri nella mente dello spettatore.

C'è questo concetto che Owen insegna chiamato lo stato prima e lo stato dopo. Lo stato precedente è il luogo negativo o frustrato in cui si trova il cliente prima di acquistare il tuo prodotto o servizio. Lo stato successivo è la soddisfazione e il sollievo che provano dopo aver ricevuto il tuo prodotto o servizio. Nella R, dobbiamo azzerarci e trovare un modo per relazionarci con lo stato precedente.

The Before State

Supponiamo che tu stia parlando di generare lead sui social media nei tuoi video. Potresti affrontare il problema dicendo: "Ehi, hai difficoltà a generare contatti sui social media? Voglio dire, stai postando ogni giorno. Stai spendendo un sacco di soldi per un operatore di marketing e non capisci nemmeno niente di quello che dicono. Non stai ricevendo alcun vantaggio. È frustrante! Tua moglie è arrabbiata con te. I tuoi figli sono arrabbiati con te. Il tuo cane non ti parlerà nemmeno. "

A volte c'è la tendenza a essere troppo gentili e rassicuranti con i clienti. Dici loro che sai che si stanno sforzando e stanno facendo del loro meglio per far funzionare i loro social media. Questo li assicura solo che stanno facendo un ottimo lavoro e li fa credere che non hanno bisogno di ciò che stai vendendo.

Invece, vuoi colpirli duramente e concentrarti su ciò che fa male e perché hanno bisogno del prodotto o del servizio che offri.

Ascolta lo spettacolo per scoprire come Social Media Examiner utilizza questa tecnica per il marketing del Facebook Ads Summit.

The After State

Scavare davvero nello stato precedente consente al tuo spettatore di sentirsi come se stessi parlando direttamente con lui e capire cosa sta passando. Mostra ai tuoi spettatori che sei concentrato sul loro dolore e usa parole che indicano esattamente cosa fa male. Renditi riconoscibile e posizionati in una posizione unica per aiutare.

Questo ti prepara a portarli nello stato dopo, che è la gioia che alla fine troveranno una volta che avranno provato il tuo prodotto o servizio e avranno ottenuto il risultato che desiderano.

Crea una relazione con gli spettatori dei tuoi video che li invoglia a guardare altri tuoi video e vedere cos'altro puoi offrire.

E - Spiega la tua soluzione

E è Spiega la tua soluzione. Non spiegare la soluzione o solo qualsiasi soluzione. Spiega la tua soluzione unica che solo tu puoi offrire e che è introvabile in qualsiasi altra parte del mercato oltre a te. Un altro termine per questo è frame di prodotto o frame di servizio.

Ad esempio, troppi professionisti del marketing si stanno posizionando come un altro gestore di social media. Invece, dovresti commercializzare te stesso ei tuoi prodotti o servizi come qualcosa di nuovo e diverso da qualsiasi altra cosa là fuori. Il cervello gravita naturalmente verso il nuovo e il nuovo, ed essere unico porterà la tua attività a un livello successivo.

Rinomina la conversazione

Invece di dire qualcosa del tipo: "Ehi, lascia che ti aiuti a gestire i tuoi social media", che è quello che dicono tutti gli altri, vuoi ribadire il problema: "Sei stanco di non ricevere lead e i social media sono un problema per te?" Quindi spiega il tuo soluzione. “Ehi, lascia che ti presenti Social Media Power Pro (o altri termini che nessun altro sta attualmente utilizzando). È un piano per i social media che farà decollare la tua attività e farà sì che tutti questi grandi risultati si realizzino ".

Owen indica ancora Dan Norton per mostrare come si può fare. Dan inizialmente era solo "un altro video editor" fino a quando Owen non lo ha aiutato a posizionarsi come Repurpose Video Editor, cosa inaudita nel loro settore. Dan parla di come può portare il tuo video esistente su YouTube o webinar sul tuo sito, tagliarli in meme quadrati da riutilizzare su Facebook e Instagram. All'improvviso, diventa esattamente ciò di cui un marchio o un'azienda ha bisogno per espandere i propri contenuti sui social media.

Quando spieghi la tua soluzione, inquadra la conversazione in termini specifici per il tuo settore. Anche se i tuoi concorrenti potrebbero chiedere a gran voce di allinearsi con la tua nuova soluzione, o come nel caso di Dan, il tuo nuovo titolo di lavoro, essere il primo ti distingue. Inoltre, mette più traffico di ricerca e attenzione su di te e sulla tua attività, perché sei tu quello che ha iniziato tutto.

Ascolta lo spettacolo per ascoltare come Mike spiega nel suo primo libro, Writing White Papers, come introdurre una nuova etichetta affinché gli altri possano adottare e rivendicare attributi unici per la tua attività.

Transizione alla spiegazione della soluzione

In sostanza, Owen è un venditore. All'inizio della sua carriera, Owen trascorreva le sue giornate ascoltando nastri di Jeffrey Gitomer e Brian Tracy nella sua macchina e imparando l'arte della vendita. Ha un grande amore per aiutare le persone a trovare i prodotti e i servizi che renderanno la loro vita migliore.

Tuttavia, non devi essere un venditore naturale, estroverso e vivace davanti alla videocamera, o essere molto persuasivo per passare alla fase di spiegazione della soluzione nella formula GRANDE. La capacità di vendere è davvero solo passione e competenza. Non tutti i professionisti del marketing avranno lo stesso livello di energia di Owen, né ogni cliente sarà in grado di relazionarsi con esso. Sii chi sei e segui questo processo a modo tuo.

Per aiutare a superare queste barriere, The Video Marketing School esegue un esercizio in cui gli studenti viene chiesto di tracciare una linea su un foglio di carta ed elencare tutte le caratteristiche e i vantaggi di prodotti. Prendi un secondo foglio e analizza tutti i punti deboli e le soluzioni. Fondamentalmente si finisce con un lungo elenco delle diverse cose che puoi offrire e fornire ai clienti.

Ogni riga dovrebbe essere abbinata a una frase o fraseologia corrispondente per accompagnarla. Ogni abbinamento diventa quindi un argomento video che puoi creare e distribuire.

Sviluppa una dichiarazione di valore

Dopo aver determinato cosa sai fare meglio e come puoi servire i tuoi clienti, crea una dichiarazione di valore in cui affermi: "Io aiuto X a fare Y utilizzando Z. " Un altro modo per considerarlo è: "Aiuto [i dati demografici] a ottenere [il risultato desiderato] utilizzando [il mio prodotto o servizio specifico]".

Nell'esempio precedente di Dan Norton, potrebbe semplicemente dire che aiuta gli imprenditori a riutilizzare i video utilizzando i video esistenti.

Dopo la dichiarazione di valore, passare a un tutorial passo passo che evidenzia le caratteristiche e la dichiarazione dei vantaggi. Mostra al tuo pubblico che prima lo fai e poi lo fai. Passando alla terza quando si esegue questa operazione e così via fino a quando non si è completato l'intero tutorial.

Limita il tuo video a tre, cinque o sette passaggi di alto livello. Il tuo pubblico può facilmente cogliere i numeri e questo mantiene il loro interesse e attenzione. Per rimanere concentrato e sulla buona strada, Owen utilizza modelli di script compilati per accompagnare i clienti attraverso questa parte del video.

Stimolazione del video

La maggior parte dei professionisti del marketing impiega molto tempo a spiegare la propria soluzione perché ama parlare di sé. Owen consiglia di dedicare più tempo alla riaffermazione del problema e ai punti deboli del cliente. Quindi ridimensionare l'intera lunghezza del video in base alla piattaforma specifica su cui lo stai caricando.

Dopo aver esaminato G e R, dovresti passare circa un minuto al video. Aspettati che E sia la maggior parte del tuo video, sapendo che dovrebbe essere fino a, ma non oltre, 3 minuti se hai intenzione di caricare il video su Facebook. I video di YouTube dovrebbero durare 7-10 minuti.

Instagram è una piattaforma di 1 minuto per i video di feed e 15 secondi per le storie. Ciò avrà un grande impatto sul modo in cui ritmi i tuoi video durante l'intero processo.

A - Prova effettiva

A sta per Actual proof e sembra essere la parte che di solito manca a tutti. Devi fornire prove numeriche di terze parti che dimostrino cosa stai vendendo opere. Ciò significa testimonianze di clienti che sono disposti a condividere quanto amano e apprezzano il tuo prodotto.

Nei passaggi precedenti del processo, hai spiegato cosa hai e come aiuterà le persone a fare A, B, C e D. Ma ora stai dicendo alla gente: "Non credermi sulla parola. Dai un'occhiata a ciò che i nostri clienti hanno da dire al riguardo… ”Puoi condividere le testimonianze tu stesso o chiedere ad altri di fornire le loro testimonianze per te.

Raccogli testimonianze

Ci sono molti modi per raccogliere le testimonianze. Se non lo stai già facendo, dovresti fare scorta delle tue testimonianze, sia che si tratti di salvare le email di clienti soddisfatti o di mantenere un modulo di testimonianza. Puoi raccoglierli dalle recensioni di Google Business, recensioni di Yelp e altro o acquisirli quando sei a un evento di persona o nel tuo negozio fisico.

Installa una webcam nel tuo negozio se hai un negozio fisico. Quando i clienti soddisfatti vengono a trovarti o acquistano da te, chiedi se sono disposti a condividere la loro esperienza con la videocamera. Gira l'interruttore, gira il video e il gioco è fatto.

Se hai poco tempo e non riesci a ottenere un video completo, la prossima soluzione migliore è leggere ad alta voce le testimonianze salvate. Non è necessario dedicare troppo tempo a questa parte. Saranno sufficienti tre brevi testimonianze o una testimonianza lunga e approfondita. L'obiettivo è fornire una prova effettiva del funzionamento del prodotto o del servizio.

Aggiunta di validità e credibilità ai reclami

Fornisci numeri e includi un nome reale e una città per ogni testimonianza. Metti il ​​volto del cliente e il testo di ciò che ha scritto o detto sullo schermo per convalidare ulteriormente e fornire credibilità dietro la testimonianza. Le persone possono vedere che si tratta di una persona reale. Owen avverte di non chiamarli "Actual Customer", che sembra falso, non autentico e troppo facile da fare.

Se sei una nuova attività o non hai interazioni personali con i tuoi clienti, acquisisci e promuovi le statistiche del settore al posto delle testimonianze personali. Puoi integrare ciò che esperti o studi di ricerca hanno da dire sulla tua attività e su come il tuo ottimo prodotto o servizio può essere d'aiuto.

T - Dì agli spettatori cosa fare

L'ultimo passaggio è T, che sta per Dì loro cosa fare. Per essere più precisi, questo passaggio dice alle persone cosa vuoi che facciano subito dopo aver visto il tuo video. C'è qualcosa che vuoi che le persone evitino o un passaggio successivo che vuoi che facciano? Può essere "Visita il nostro sito Web", "Chiamaci oggi" o qualsiasi altro invito all'azione.

Se stai pubblicando un annuncio su YouTube, puoi dire "Fai clic sul pulsante Visualizza annuncio in basso" e sotto il video viene visualizzato un pulsante che dice Visualizza annuncio o Visualizza offerta. Allo stesso modo, potresti dire: "Fai clic sul link nella casella della descrizione di seguito". Gli spettatori possono vedere la casella della descrizione e sapere esattamente dove fare clic.

Su Facebook, l'invito all'azione "Fai clic sul pulsante Ulteriori informazioni in basso" significa che sarà presente un pulsante Ulteriori informazioni in primo piano proprio di fronte all'utente. È la stessa cosa con un pulsante di registrazione.

Avere un invito all'azione forte e specifico è misurabile ma non è l'obiettivo finale. È semplicemente un trampolino di lancio che ti consente di guidare le persone al passaggio successivo, che è la vendita o l'attivazione.

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Conclusioni chiave da questo episodio:

• Segui Owen Video su Youtube e Facebook.
• Impara di più riguardo La scuola di video marketing.
• Prendi Owen's FANTASTICA guida alle formule video illustrata e modelli di script.
• Visita Jeffrey Gitomer e Brian Tracy in linea.
• Check-out Gomma per sfondo foto BG.
• Scopri di più sul Summit degli annunci di Facebook 2019 su FBSummit.info.
• Guarda il nostro talk show settimanale sul marketing sui social media il venerdì alle 10:00 del Pacifico Crowdcast.

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