Successo nel content marketing: perché rispondere alle domande vende: Social Media Examiner

Vuoi più vendite?

Il content marketing fa parte della tua strategia?

Per esplorare come creare contenuti che vendano, intervisto Marcus Sheridan.

Maggiori informazioni su questo spettacolo

Il Podcast di social media marketing è un talk show radiofonico su richiesta di Social Media Examiner. È progettato per aiutare i professionisti del marketing e i titolari di attività a scoprire cosa funziona con il social media marketing.

In questo episodio intervisto Marcus Sheridan, blogger, podcaster e oratore principale specializzato in contenuti e marketing in entrata. È conosciuto come "Il leone delle vendite, "Ed è l'autore del libro nuovo di zecca, Ti chiedono una risposta: un approccio rivoluzionario alle vendite in entrata, al content marketing e al consumatore digitale di oggi.

Marcus esplora come commercializzare e vendere con i contenuti.

Scoprirai come i contenuti giusti possono superare le paure degli acquirenti.

Condividi il tuo feedback, leggi le note dello spettacolo e ottieni i link menzionati in questo episodio di seguito.

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Ecco alcune delle cose che scoprirai in questo spettacolo:

Successo nel content marketing

La storia di Marcus

Marcus ha iniziato a conoscere il content marketing durante il crollo del mercato del 2008. Entro 48 ore, la sua attività in piscina, Piscine fluviali, ha perso un quarto di milione di dollari dopo che cinque clienti hanno ritirato i loro depositi. A gennaio 2009, tre consulenti avevano suggerito di dichiarare fallimento. Tuttavia, se Marcus facesse la richiesta, lui ei suoi partner perderebbero le loro case ei loro 16 dipendenti perderebbero il lavoro.

Marcus sapeva di dover generare più fiducia, traffico, lead e vendite che mai e non aveva soldi per farlo. Così ha guardato Internet. Marcus ha letto tutto su marketing in entrata, contenuti e blog. Ha imparato che affrontare le domande, i problemi, le paure, le preoccupazioni e le preoccupazioni dei suoi potenziali clienti sul sito web aziendale potrebbe aiutare l'azienda ad avere successo.

Nel marzo 2009, Marcus disse ai suoi due soci in affari che l'azienda aveva bisogno di vivere secondo una nuova filosofia: “Chiedono. Tu rispondi." Marcus ha fatto un brainstorming su tutte le domande che gli erano mai state poste e ha scoperto che le domande principali erano spesso quelle a cui alle aziende non piace rispondere online.

Impegnato nella nuova filosofia, tuttavia, Marcus ha iniziato a scrivere post sul blog sulle domande dei clienti, tra cui il buono, il brutto e il cattivo. L'azienda si è impegnata a rispondere alle domande in modo più coerente e trasparente di chiunque altro nel proprio spazio.

Ascolta lo spettacolo per scoprire come questo nuovo approccio ha trasformato il traffico, i lead e le vendite del sito web.

Sovraccarico di contenuti online

Ora che molti siti Web hanno adottato lo stesso approccio ai contenuti di Marcus, chiedo a Marcus quale consiglio darebbe a qualsiasi imprenditore preoccupato che l'approccio al contenuto del sito Web sia cambiato.

Marcus dice che è davvero infastidito quando le aziende ritengono di non dover condividere le loro filosofie o i loro contenuti perché pensano che tutto sia già stato detto. Queste aziende consentono ad altre persone del proprio settore di creare il contenuto.

I leader aziendali pensano anche di non dover condividere i contenuti perché i loro contenuti non sono sorprendenti. Marcus non è d'accordo e nota che inizialmente la sua scrittura e il contenuto video erano pessimi. Tuttavia, ha continuato e ora il suo contenuto è buono.

Ascolta lo spettacolo per sentire quale falsa idea Marcus dice che tutti credono.

I cinque argomenti che fanno la differenza

In qualsiasi settore, Marcus afferma che gli acquirenti vogliono discutere di cinque argomenti mentre ricercano un'azienda, un prodotto, o servizio online, e affrontare questi argomenti sul tuo sito web ti aiuterà a raggiungere il tuo marketing obiettivi.

• Domande sui costi
• Domande sui problemi (quali sono gli svantaggi e i problemi)
• Confronti (il tuo prodotto rispetto a un altro)
• Il meglio di (ad esempio, il miglior software di automazione del marketing)
• Recensioni

Tuttavia, Marcus scopre che alle aziende non piace parlare di questi argomenti sui loro siti web. Di conseguenza, perdono clienti. La maggior parte delle persone effettua ricerche online sui costi prima di acquistare e si sente frustrata quando non riesce a trovare tali informazioni. I clienti chiameranno la prima azienda che risponde online alle domande sui costi.

Gli acquirenti non chiamano le aziende che non offrono informazioni sul prezzo perché gli acquirenti sanno che l'azienda ha la risposta ma la sta semplicemente trattenendo. Marcus sottolinea che gli acquirenti si sentono come se l'azienda stesse nascondendo qualcosa e l'azienda perde la fiducia del cliente. Le persone danno soldi alle aziende per la fiducia.

Ascolta lo spettacolo per scoprire quale percentuale di ogni pubblico, secondo Marcus, non parla di costo e prezzo.

Perché nessuno parla di costi e prezzi

Marcus ritiene che le aziende non parlino di costo e prezzo per tre motivi:

• Il primo motivo è perché l'azienda ha una soluzione molto personalizzata. Ogni lavoro è diverso e i prezzi non vengono fissati. Tuttavia, queste stesse aziende sono in grado di spiegare cosa fa aumentare il costo dei loro beni o servizi o cosa mantiene bassi i costi.
• Il secondo è che la concorrenza scoprirà il prezzo dell'azienda. Tuttavia, in realtà, ogni azienda conosce già i prezzi della concorrenza.
• Il terzo motivo è che l'azienda è più costosa del mercato e parlare del loro costo e del prezzo potrebbe spaventare i clienti. Tuttavia, non considerare il prezzo è ciò che spaventa davvero i clienti.

Parlare di costi non significa che devi fornire un listino prezzi sul tuo sito web. Marcus afferma che il sito web di River Pools risponde alla domanda "Quanto costa una piscina in vetroresina?"Spiegando le opzioni e gli accessori, cosa fa aumentare o diminuire il costo, le diverse fasce di prezzo e i pacchetti che determinano tali fasce. In definitiva, la risposta di 1.000 parole è: "Dipende".

Immediatamente dopo aver condiviso quel post sui costi, Marcus ha ricevuto telefonate da acquirenti che hanno detto: "Finalmente qualcuno era disposto a rispondere a questa domanda. Mi sento come se mi fido già di voi ragazzi. " Inoltre, in pochi giorni, il post è diventato il primo risultato di ricerca per tutto ciò che riguarda il costo di una piscina. È ancora così.

Sulla base di analisi avanzate e tracciamento dei lead, Marcus afferma che l'articolo sui costi del pool ha generato entrate per oltre 3,5 milioni di dollari. Un articolo ha salvato l'azienda, la sua casa e il lavoro dei suoi dipendenti, e non ha mai detto quanto costa una piscina in fibra di vetro.

Ascolta lo spettacolo per sentire cosa suggerisco come quarta obiezione alla rivelazione dei costi e alla risposta di Marcus.

Come ottenere il buy-in dalle vendite e dalla direzione

Marcus afferma che l'email numero uno che riceve proviene da professionisti del marketing che desiderano produrre video e articoli ma non dispongono della necessaria competenza in materia o supporto da parte delle vendite e della direzione.

Per ottenere il buy-in, Marcus afferma che le vendite e la gestione devono imparare il valore dei contenuti. Per esempio, Simon Sinek ritiene che per creare una cultura in cui la tua organizzazione si consideri come insegnamento o risoluzione di problemi (che è essenzialmente cosa fa il content marketing), devi aiutare le persone della tua organizzazione con tre elementi essenziali: cosa, come e perché.

Poiché il buy-in è così importante, Marcus non assume un cliente a meno che non inizi con un workshop in cui spiega cosa, come e perché. Il workshop può avere tutti i marketer desiderati dall'azienda (non è nemmeno necessario che siano presenti), ma devono partecipare il team di vendita e almeno una persona del team di leadership. Quando i team di vendita vedono come i contenuti possono semplificare notevolmente il loro lavoro, i venditori volere per far parte del marketing.

Ascolta lo spettacolo per scoprire cosa succede quando Marcus chiede alla leadership nella maggior parte delle organizzazioni di definire il content marketing.

Consigli per la creazione di contenuti video

Chiedo a Marcus di condividere i suoi consigli per la creazione di contenuti, anche per persone che non sono grandi scrittori. Marcus dice che qualcuno nelle vendite potrebbe non essere un bravo scrittore, ma è un comunicatore. Con un po 'di coaching in video, i team di vendita possono essere fantastici.

Ogni azienda che vuole essere vista come la Wikipedia del proprio spazio deve avere un content manager che possiede il compito di produrre contenuti ed è in grado di scrivere, modificare, intervistare e, si spera, produrre in modo decente video.

Se sei un solopreneur, sei il content manager. Tuttavia, le aziende più grandi hanno bisogno di un content manager dedicato perché i dipendenti che stanno già ricoprendo molti altri ruoli non possono gestire realisticamente anche i contenuti. Aziende leggermente più grandi possono persino avere un gestore dei contenuti e un videografo.

Marcus consiglia alle aziende di realizzare video basati su interviste perché le persone non sono brave a parlare con le telecamere in modo naturale.

L'intervistatore mantiene la conversazione fluida e fa sembrare intelligente l'intervistato, che è il venditore ed esperto in materia. Sia l'intervistatore che l'intervistato sono davanti alla telecamera e in una certa misura vogliono riconoscerla. Marcus consiglia ad entrambe le persone di stare in piedi invece di sedersi su una sedia in modo che siano più animate. Inoltre, se hai un prodotto che puoi mostrare, assicurati di includerlo nel video.

Marcus afferma che il suo team produrrà in media 20 video per un'azienda in tre ore. Per raggiungere questo livello di produzione, Marcus afferma che la sua squadra segue due regole principali.

Primo, non importa quello che dici durante la ripresa, non ti è permesso fermarti. Nel momento in cui qualcuno pensa di potersi fermare, si ferma molto di più, perché si preoccupa più di fare casini che di andare avanti. Secondo, puoi fare una seconda ripresa. Quando inizi la giornata, per la prima o due ore potresti registrare una, due o forse tre riprese. Alla fine della giornata, più del 50% dei video viene realizzato in una sola ripresa.

Dopo aver prodotto il video che mette in mostra l'esperienza del team di vendita, il buy-in del team di vendita aumenta. Al team di vendita piace avere contenuti da condividere con i potenziali clienti e i silos che separano il marketing dalle vendite, la gestione e l'ingegneria iniziano a scomparire.

https://www.youtube.com/watch? v = jDMESG0hANQ & t = 7s

Ascolta lo spettacolo per scoprire il posto migliore per trovare un buon gestore di contenuti.

Come creare contenuti che superino le paure dell'acquirente

Marcus sottolinea che quando il content marketing è banale, non produce risultati. Ad esempio, un articolo su "Cinque giochi divertenti da giocare nella tua piscina" è un po 'sciocco, perché l'articolo non tratta se quella persona vuole acquistare una piscina. Potrebbero semplicemente fare una festa nella piscina YMCA sabato.

Marcus afferma che i tuoi contenuti dovrebbero rispondere alle domande in fondo alla canalizzazione:

• Quando le persone cercano "Quanto costa una piscina in fibra di vetro?", Sai che spenderanno soldi per una piscina interrata.
• La ricerca di "piscine in fibra di vetro e cemento" è una buona domanda basata sul confronto.
• Quando le persone cercano "Chi sono i migliori costruttori di piscine in fibra di vetro in Virginia?", Sai che stanno ottenendo una piscina, vogliono fibra di vetro e vivono in Virginia.
• Se gli utenti cercano "i problemi con le piscine in fibra di vetro", sai che vogliono una piscina e li stanno esaminando perché vogliono vedere se la fibra di vetro è adatta.

La maggior parte delle aziende, dice Marcus, non si rivolge mai agli elefanti nella stanza; le cose che vedono come ostacoli. Tuttavia, le aziende più intelligenti prendono l'elefante che si trova nell'angolo e lo portano davanti alla stanza e dicono: "Questo è il nostro elefante. Qualcuno ha un problema con esso? "

Per trasmettere il tono e lo stile di questo contenuto, Marcus utilizza piscine in vetroresina come esempio. Marcus dice che inizierebbe un video o un articolo con: "Le piscine in fibra di vetro non sono per tutti. In effetti, ci sono momenti in cui altri tipi di piscine si adattano meglio. Ad esempio, una piscina in fibra di vetro non diventa più larga di 16 piedi, non diventa più lunga di 40 piedi e non diventa più profonda di 8 piedi. Inoltre non puoi personalizzarlo. Ma se stai cercando una piscina a bassa manutenzione che sia inferiore a 16 × 40 e profonda meno di 8 piedi e puoi trovare una forma e una dimensione che si adattino alle tue esigenze, potrebbe essere un'ottima scelta per te. " Il contenuto deve valutare i pro ei contro per togliere di mezzo l'elefante e di solito può farlo tra 800 e 1.000 parole.

Chiedo se esiste un settore in cui questo approccio non funziona. Marcus risponde chiedendo: "Esiste un settore in cui l'insegnamento, la comunicazione e la risoluzione dei problemi non contano?" Le persone in B2G (lo spazio governativo) potrebbero dire che tutto è basato su RFP. Tuttavia, Marcus ha clienti B2G e afferma che il governo sta effettuando una quantità sorprendente di acquisti tramite Internet. Inoltre, questo approvvigionamento online è in crescita, soprattutto perché più Millennial entrano nello spazio degli appalti.

Marcus dice il suo libro, Ti chiedono una risposta, è una filosofia di business. È trasparente e onesto. Sa che i clienti avranno queste conversazioni con qualcuno, indipendentemente dal fatto che l'argomento riguardi il buono, il brutto o il cattivo. Marcus vuole che la conversazione sia con lui in modo da poter avere un certo controllo nella conversazione. Il suo approccio determina il modo in cui comunichi online, così come il modo in cui vendi offline.

Ascolta lo spettacolo per scoprire perché Marcus è così appassionato di questo argomento.

Ascolta lo spettacolo!

Aspetti chiave menzionati in questo episodio:

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