7 modi per cercare nuovi clienti con LinkedIn: Social Media Examiner

La tua azienda vende ad altre aziende?

Cerchi lead?

Probabilmente ci sono più nuovi affari per te su LinkedIn di quelli che stai attualmente toccando.

LinkedIn ora vanta 161 milioni di membri, compresi i dirigenti di ciascuno dei Fortune 500.

Indipendentemente dal titolo professionale dei tuoi migliori potenziali clienti, puoi trovarli su LinkedIn.

Ecco sette modi per farlo trova nuovi clienti con LinkedIn.

# 1: Sviluppa connessioni e incontra connessioni di secondo grado

Vengono chiamate le persone a cui ti sei connesso direttamente su LinkedIn collegamenti di primo grado. Questa è la tua rete immediata.

Puoi aumenta la tua rete facendo clic su "Aggiungi connessioni" e concedere a LinkedIn l'accesso temporaneo alla tua email o incollando le tue email.

Di seguito è riportato un esempio di come la tua rete LinkedIn può aiutare la tua azienda:

Bill Waterhouse, un direttore regionale per

Innovazione tecnica, è stata la prima persona in azienda a utilizzare LinkedIn. Ha dato i suoi frutti quasi immediatamente.

Poco dopo aver utilizzato il suo database di contatti e-mail per aumentare le connessioni LinkedIn, è stato inviato un messaggio su LinkedIn da qualcuno che aveva provato, e non era riuscito, a proporre prima.

La persona ha invitato la sua risposta a una nuova RFP (richiesta di proposta), che ha portato a un contratto da $ 450.000. Bill è stato preso in considerazione solo perché è apparso su LinkedIn. Un dipendente che si è semplicemente iscritto a LinkedIn è stato un giorno di paga da mezzo milione di dollari per la sua azienda.

Più calde sono le tue connessioni di primo grado, più puoi farci.

Ecco alcuni modi per procedere progressivamente migliorare le tue connessioni LinkedIn:

• Invia loro messaggi ogni volta che puoi (ma non sprecare il loro tempo)
• Poni loro una domanda di richiesta di esperienza tramite InMail
• Crea una domanda LinkedIn Answers e indirizzalo a una serie di connessioni di primo grado con cui desideri sviluppare relazioni
• Connettiti con loro e interagisci con loro su Twitter
• Incontra loro di persona per pranzo, caffè o bevande
• Avvicinati abbastanza da amarlisu Facebook

Le persone collegate alle tue connessioni di primo grado sono le tue collegamenti di secondo grado.

Ad esempio, potresti avere un collega nelle risorse umane che è il tuo collegamento di primo grado su LinkedIn e lui o lei ha un collegamento di primo grado che potrebbe essere un buon potenziale cliente. Ma poiché non sei direttamente connesso con quel potenziale cliente su LinkedIn, quella persona è una connessione di secondo grado con te.

Dopo aver riscaldato le connessioni di primo grado, puoi farlo trasformare le loro connessioni di secondo grado in connessioni di primo grado tramite introduzioni, o semplicemente inviandogli un'e-mail o telefonando e menzionando il collegamento di primo grado.

Mancia: Puoi ricevere le email di molte persone da Data.com.

# 2: Guarda il Newsfeed per relazioni calde

Molte persone ignorano il newsfeed di LinkedIn a favore di altre parti del sito, ma tu puoi filtra il newsfeed per mostrare solo le notizie da nuove connessioni.

Per prima cosa assicurati di guardare il newsfeed facendo clic su Home. Quindi guarda in basso fino a visualizzare "Tutti gli aggiornamenti" e scegli "Connessioni" dal menu a discesa.

Se vedi che una delle tue connessioni si è appena collegata a qualcuno con cui vorresti connetterti, ora è il momento giusto per farlo chiedi una presentazione!

Il problema più grande con le presentazioni di LinkedIn è che a volte le connessioni si sono raffreddate. Le persone si connettono con qualcuno ma hanno dimenticato chi sono un anno dopo.

Molti di noi hanno collegamenti LinkedIn come questo ("Chi è questa persona?"). Ma le nuove connessioni sono al primo posto e il loro calore può riscaldare anche la tua introduzione.

Guardare le connessioni può anche darti intelligenza competitiva.

Se vedi che qualcuno nel tuo stesso ruolo in un'altra azienda è entrato in contatto con qualcuno che ti sembra un buon potenziale cliente, potrebbe lanciare quella persona proprio ora!

Questo potrebbe essere un buon momento per farlo presentati tramite InMail (o potresti avere un'altra connessione di primo grado che conosce il potenziale cliente) e assicurati che il potenziale cliente conosca i tuoi servizi.

Al contrario, questo potrebbe essere un motivo per non entrare in contatto con i concorrenti su LinkedIn: rende le tue nuove connessioni altamente visibili.

# 3: salta sui consigli e fatti conoscere

Puoi anche filtra il newsfeed in base ai consigli, anche se è un po 'più manuale. Se qualcuno ha appena dato o ricevuto una raccomandazione, c'è molta positività in quella relazione e hai maggiori possibilità di riuscire in un'introduzione alla persona che ha realizzato il raccomandazione.

Vai su "Altre visualizzazioni" e poi la scheda "Visualizzazione connessione"e scorrere fino a cerca consiglioppure Ctrl-F per cercare "consigliato" nella pagina web.

Se qualcuno ha appena dato o ricevuto una raccomandazione, c'è molta positività in quella relazione, e hai maggiori possibilità di riuscire in un'introduzione alla persona che ha fatto la raccomandazione.

# 4: Estrai i gruppi LinkedIn e le risposte LinkedIn per nuove attività

Gruppi LinkedIn e Risposte sono ottimi posti per trovare potenziali clienti e avviare relazioni. Rispondi alle domande di persone potenziali potenziali clienti-Puoi dimostrare la pertinenza, il valore e la competenza della tua azienda. È come un colloquio di lavoro preliminare.

Puoi anche utilizzare LinkedIn Answers per porre domande che potrebbero trarre potenziali clienti dalla lavorazione del legno. Chiedete loro quali sono le loro sfide, le loro frustrazioni e persino cosa li trattiene dal perseguire il tipo di soluzione che fornite. Poi inizia a costruire una relazione con loro.

Puoi avviare una discussione in uno dei gruppi LinkedIn a cui ti sei iscritto. Assicurati solo di essere d'aiuto, non di venditore.

Concentrati su come puoi aggiungere elementi alla conversazione. Non concentrarti sulla tua azienda e sulle sue offerte. Ricorda che il tuo profilo contiene tutte queste informazioni. Puoi menziona la specialità della tua azienda, ma è meglio rendere quel 10-20% dei contenuti che condividi. Assicurati che il restante 80-90% aiuti l'altra persona a risolvere i suoi problemi.

Se la tua azienda non ha avviato un proprio gruppo LinkedIn, valuta la possibilità di crearne uno.

UN Studio del 2011 di LeadFormix ha scoperto che tra i visitatori di LinkedIn dei siti Web, quelli che provengono da Gruppi e annunci hanno maggiori probabilità di compilare un modulo per i lead.

Incontrati con qualsiasi marketer, social strategist, addetto alle pubbliche relazioni e addetto alle vendite che utilizza LinkedIn come strumento di marketing e vendita e fai brainstorming su un argomento che la tua azienda può "ospitare" creando un gruppo attorno ad esso.

Consideralo come un forum di discussione che esiste virtualmente proprio fuori dai tuoi uffici. Le persone che si uniscono e partecipano potrebbero essere i tuoi futuri clienti. E, soprattutto, il proprietario di un gruppo LinkedIn può inviare un'email ai suoi membri una volta alla settimana. È potente quanto l'email marketing!

# 5: cerca potenziali clienti con la ricerca avanzata

Ricerca Avanzata è uno degli aspetti più interessanti di LinkedIn, ma usalo con attenzione.

La ricerca avanzata di LinkedIn te lo consente cerca su LinkedIn chiunque, secondo molti criteri, anche se non li conosci. Potrebbe essere necessario richiedi una presentazione o invia un messaggio InMail (se ci sono chiamate a freddo su LinkedIn, è questo).

Quando inizi a fare ricerche avanzate, dovrai farlo usa la tua definizione di cosa sia un lead di alta qualità per te o per la tua azienda:

• Chi sono gli acquirenti delle aziende a cui vendi?
• Qual è il loro titolo professionale?
• Qual è il loro livello di anzianità?
• Quanto è grande la loro azienda?
• Sono in settori specifici?

Ad esempio, supponiamo che tu venda soluzioni a CMO nel settore sanitario. Questo potrebbe portarti a selezionare:

• Settore: qualsiasi settore sanitario e medico
• Anzianità: livelli di anzianità più elevati
• Dimensioni dell'azienda: tra 200 e 5.000 persone

Questa ricerca mi dà solo 31 risultati. Questa è una ricerca piuttosto mirata! Se rimuovo la salute e la medicina, ottengo 805 persone nei miei risultati.

Possono essere necessari alcuni tentativi ed errori costruire una buona ricerca basata su più criteri, quindi è meglio che risparmi tutto questo sforzo. Nell'angolo in alto a destra, fai clic sul pulsante più verde per salvare la ricerca.

Mentre costruisci la tua ricerca, controlla il numero di risultati e assicurati di te salva la ricerca prima di passare a un'altra attività.

Nota: Puoi scegliere tra più criteri in Ricerca avanzata (LinkedIn li chiama "filtri di ricerca premium") se tu abbonarsi mensilmente per un account aziendale.

Come fai a sapere se hai ristretto correttamente la tua ricerca? Di solito quando il numero di risultati di ricerca si avvicina alle dimensioni del tuo elenco di potenziali clienti nel mondo reale. Esiste un numero finito di buone prospettive per la tua attività.

Nel B2B, l'elenco dei potenziali clienti target può includere 500 o 5.000 o 50.000 aziende, a seconda di molti fattori. Se vendi carta per fotocopiatrici, ci sono milioni di potenziali clienti. Sapendo questo, ora quanti decisori ci sono in quelle società target?

# 6: mappa l'azienda target

Se stai seguendo un lead proveniente dalle campagne pubblicitarie o di marketing della tua azienda, potrebbe essere necessario mettiti in rete attraverso un'azienda per trovare l '"acquirente economico" (decisore finale) che utilizzerà la soluzione che stai vendendo e che potrebbe avere influenza sulla decisione di acquisto.

Puoi vai alla pagina LinkedIn dell'azienda e dai un'occhiata ai suoi dipendenti. E se conoscessi uno di loro o frequentassi la stessa scuola?

Anche se non sono il decisore che stai cercando, potrebbero svolgere un ruolo di difensore (ciò che alcune vendite i professionisti chiamano "coach"), forniscono informazioni sulla struttura aziendale e consigliano di approfondire azienda.

Il tuo avvocato potrebbe essere solo un web designer (non il tuo decisore), ma forse va alle partite di baseball con il vicepresidente del marketing.

Rete dall'esterno all'interno. Migliore è il rapporto che riesci a stabilire con ogni persona, più è probabile che riceverai informazioni o una raccomandazione più vicina all'acquirente economico.

Puoi anche andare a Il consiglio ufficiale se stai prendendo di mira una delle 30.000 più grandi società del mondo.

# 7: Raggiungi i decisori

Primo sguardo al Pagina aziendale di LinkedIn e vedere quali dipendenti dell'azienda avete come collegamenti di primo grado.

Se tu trova persone nell'azienda target che siano disposte ad aiutarti, una conversazione positiva che dimostri come aiuterai la loro azienda (e servirai i loro interessi) potrebbe portare a presentazioni di LinkedIn ad altre persone dell'azienda o ai loro numeri di telefono.

Anche se ottieni i numeri di telefono direttamente dall'ultima persona con cui hai parlato o da Data.com, puoi farlo usa LinkedIn per cercare ogni persona e conoscere un po 'di loro prima di chiamare.

Potresti ottenere una presentazione formale di LinkedIn e poi chiamare il giorno successivo.

Anche se i tuoi nuovi target non hanno ancora accettato la tua presentazione o risposto, se hai i loro numeri di telefono, puoi chiamarli e almeno ti riconosceranno. Puoi anche trovare dipendenti nei gruppi LinkedIn. Avvia una conversazione se l'hanno pubblicata.

Queste sono solo alcune strategie per la prospezione su LinkedIn. Usa queste tecniche o sviluppale per elaborare i propri metodi innovativi.

Cosa pensi? Come trovi i potenziali clienti su LinkedIn? Hai usato qualche tecnica che vorresti condividere con noi? Si prega di lasciare i propri commenti nella casella sottostante.