Come scrivere una copia che vende in un mondo post-pandemico: Social Media Examiner

Vuoi più vendite? Quando hai rivisto l'ultima volta i tuoi messaggi?

In questo articolo imparerai un framework per scrivere testi persuasivi che forniscano risultati clima saturo di FOMO di oggi e scopri un metodo per mettere a punto la tua copia in modo da ottenere il risultato giusto tono.

Perché il copywriting è cambiato?

Dal 2020 al 2022 tutto il nostro mondo lavorativo è cambiato. Non è stato solo il passaggio dal vivo al digitale, dal lavoro in ufficio a quello remoto, dagli acquisti in negozio all'online, anche se la pandemia ha sicuramente accelerato il ritmo dell'innovazione tecnologica.

C'è stato un cambiamento più grande nello spirito del tempo. Abbiamo tutti vissuto insieme l'esperienza di una pandemia globale ed è cambiato il modo in cui ci empatizziamo e comunichiamo gli uni con gli altri. Siamo stati costretti ad apportare grandi cambiamenti comportamentali per proteggerci a vicenda, come indossare maschere e andare in quarantena. E ci siamo stancati della paura.

Questo non vuol dire che la paura abbia perso il suo potere. La paura è ancora un forte motivatore ed è ancora uno strumento popolare nel copywriting. È anche ancora possibile vendere offrendo alle persone una mentalità "noi contro loro".

Ma c'è un modo nuovo e diverso di affrontare il copywriting. Ne abbiamo abbastanza di paure e divisioni. Per la salute collettiva, la ricchezza e il benessere di tutti sul pianeta, dobbiamo andare avanti.

Questo potrebbe sembrare piuttosto idealistico per un articolo sulle tecniche di copywriting. Ma in fondo, il copywriting riguarda la persuasione. Utilizza le esperienze e le emozioni delle persone per incoraggiare la fiducia in un prodotto o servizio. Ciò significa che i copywriter avere essere in contatto con lo spirito del tempo. Dobbiamo sapere come si sentono le persone ed essere pronti ad adattarsi.

Un buon copywriting è potente e, come tutti sappiamo dai film, da un grande potere derivano grandi responsabilità. Diamo un'occhiata a come funziona in pratica.

Copywriting con il Framework PASTOR

Un esempio del nuovo approccio al copywriting è il framework PASTOR, sviluppato dal copywriter Ray Edwards.

Il copywriting incentrato sulla paura può essere riassunto come "il lupo alla porta". Funziona facendo temere alle persone qualcosa: il lupo cattivo, l'occasione persa, il cattivo risultato.

Il quadro PASTOR sostituisce il lupo con un pastore. Guida le persone, come un pastore o un pastore, verso decisioni positive che ne trarranno beneficio.

Poiché i copywriter amano le liste, si scompone anche in un metodo passo-passo per scrivere una copia.

P: Persona, Problema, Dolore

Ogni pezzo deve iniziare con il pubblico.

• Chi è la persona per cui scrivi?
• Che problema puoi risolvere per loro?
• Che dolore provoca loro quel problema?

Diamo un'occhiata a questi tre punti un po' più da vicino.

Innanzitutto, anche se presumibilmente stai parlando a un vasto pubblico, dovresti scrivere come se stessi parlando a una sola persona. Avere un individuo in mente. Parla con loro direttamente e falli sentire visti.

In secondo luogo, c'è una differenza tra dolore e problema. Il problema descrive la loro situazione; il dolore è come lo sperimentano personalmente.

Ad esempio, quando qualcuno prenota una vacanza, il suo problema è "logistico". Ma nessuno dice: "Ugh, questa logistica è un incubo". Dicono, "Ugh, devo chiamare l'hotel in anticipo e devo inviare un messaggio al mio partner con il numero di prenotazione e non sono sicuro dell'ora di consegna dei bagagli si apre…"

Questo è il dolore. Questa è l'esperienza con cui vuoi entrare in empatia. Ricorda, non stai cercando di spingere la paura sulle persone. Stai cercando di capire come si sentono e di supportarli da lì.

A: Amplifica e aspira

Ora che ti sei messo nei panni del lettore, vuoi fare due cose:

• Amplifica il dolore. Alza il volume su quelle lamentele. Rendere le persone consapevoli dei loro problemi.
• Aspirare a qualcosa di meglio.

Per tornare al nostro esempio di vacanza, potresti ricordare alle persone come ci si sente a perdere un volo, dimenticare un numero di prenotazione o perdere le valigie. È frustrante, complicato e rovina la pausa.

Dopo aver amplificato il dolore, puoi offrire un'alternativa. Dipingi un'immagine di un'esperienza migliore, in cui tutto funziona senza intoppi e hai sempre le informazioni giuste a portata di mano. Ora hai dato al tuo pubblico qualcosa a cui aspirare.

S: Storia

Quindi abbiamo un cliente, il suo problema e il suo dolore e una visione per il futuro. È già una vendita piuttosto forte.

Ma hai intenzione di martellare il punto a casa raccontando una storia. Nello specifico, racconterai una storia in tre parti:

• Lotta. Racconta la tua storia o la storia di qualcun altro del problema in questione, offerto come testimonianza. Questo potrebbe essere qualsiasi cosa, dalla tua ricerca per rimetterti in forma, alla ricerca di una piccola startup per trovare un software di contabilità migliore.
• Soluzione. Spiega la soluzione che hai scoperto e come ha risolto il problema e rimosso il dolore.
• Sistema. Dimostra che questa soluzione non è stata solo una tantum. È un sistema, un processo, un servizio, un prodotto o un corso, a cui possono accedere anche altre persone.

La parte “sistema” della storia è essenziale. Puoi leggere di qualcun altro che risolve i suoi problemi e pensare: "Fantastico! Buon per te!" Ma non c'è alcuna garanzia che la stessa soluzione funzionerà per te.

Convinci i lettori che la soluzione aiuterà anche loro. Che si tratti di un nuovo prodotto, di un servizio più efficiente o di un corso che insegnerà loro i segreti dell'imprenditorialità, dovrebbe essere disponibile per tutti.

T: Trasformazione e testimonianza

Quando qualcuno passa dall'avere un problema alla ricerca di una soluzione, ha attraversato una trasformazione di successo. Le persone amore sentire parlare di trasformazioni.

Quando vuoi vendere persone su una trasformazione, ci sono due cose che puoi fare.

Per prima cosa, chiedi alle persone cosa i loro sembrerebbe una trasformazione. Se potessero sbarazzarsi di questo punto doloroso, come sarebbe la loro vita? Forse guadagnerebbero di più, si sentirebbero meglio con se stessi o avrebbero più tempo libero. Invita le persone a immaginare una vita migliore.

Secondo, mostra loro la prova della trasformazione di qualcun altro. Ci sono molti modi per farlo. Le foto del prima e del dopo sono sempre popolari. Puoi anche chiedere testimonianze in cui le persone descrivono come è cambiata la loro vita; ad esempio, le competenze apprese durante un corso e come tali competenze hanno trasformato la loro attività.

O: Offerta

Finora, hai fatto molta empatia e narrazione. Ora è il momento di passare alle puntine di ottone.

Non perdere mai di vista i dettagli dell'offerta. Il tuo pubblico ha bisogno di ascoltare i dettagli di ciò che è in vendita: quanto costa, come verrà consegnato, quanto tempo ci vorrà e così via.

Non dimenticare che stai ancora vendendo anche la trasformazione. Il potere di trasformazione della tua offerta dovrebbe essere elencato accanto alle specifiche tecniche.

Puoi utilizzare la regola pratica F-A-B per verificare che la tua offerta sia completa:

• Caratteristiche. Cosa include il servizio o il prodotto? Come funziona? Quanto costa?
• Vantaggi. Perché la tua offerta è migliore della concorrenza? Come lo renderai più facile o più accessibile per i tuoi clienti?
• Benefici. In che modo questa offerta trasformerà i tuoi clienti? Come risolverà i loro problemi? Quali punti dolenti rimuoverà?

R: Richiedi una risposta

Questo punto finale è dove molti copywriter perdono la vendita.

Come mai?

Perché si dimenticano di chiedere una risposta.

Qualcuno potrebbe leggere la tua copia - l'empatia, la storia, la trasformazione che cattura l'attenzione, persino l'offerta dettagliata - e annuire. Suona tutto alla grande per loro. Ma non hanno idea di come agire.

Dì ai tuoi lettori cosa fare dopo e come sarà esattamente il prossimo passo.

Spiegare il passaggio successivo è un ottimo modo per rassicurare le persone che stanno prendendo la decisione giusta. Quindi, ad esempio, quando incoraggi le persone a fare clic su un pulsante che dice "iscriviti ora", dovresti dire loro esattamente cosa comporta il processo di registrazione. In questo modo, i clienti possono fidarsi che non saranno portati in una tana di scartoffie extra, upselling e distrazioni. Mantieni la semplicità.

Come modificare la tua copia per essere più efficace

Nessuna strategia di copywriting sarebbe completa senza una fase di editing.

È sempre una buona idea controllare e ricontrollare il tuo lavoro e, se possibile, utilizzare editor e correttori di bozze. Ma se vuoi davvero scrivere una copia più empatica ed efficace, allora ci sono anche alcuni trucchi di editing extra che dovresti usare.

Parla davvero con i tuoi clienti

Ricordi quando abbiamo parlato di capire davvero i tuoi clienti? Scrivere come se stessi parlando a una singola persona?

Non lo raggiungerai con congetture istruite. Se lo desidera scrivere direttamente al tuo pubblico, devi parlare direttamente ai tuoi clienti.

Mettiti al telefono o pianifica una riunione online e parla con il tuo pubblico di destinazione. Scopri qual è il loro dolore. Entra nei dettagli dei loro problemi. Troverai molto più facile scrivere testi veramente empatici.

Non solo ricevere feedback dagli editori

I redattori e i correttori di bozze sono gli eroi sconosciuti della buona copia. Ma il loro compito è concentrarsi sugli aspetti tecnici. Non sanno niente del tuo pubblico più di te.

Ecco perché vale la pena prendere a non-esperto per leggere la tua copia di volta in volta. Scegli qualcuno che non sappia nulla di ciò che stai vendendo e nemmeno di copywriting o editing. Chiedi loro di leggere la tua copia e dirti cosa ne pensano.

Usa il metodo CUB

Ecco un'altra tattica di modifica che renderà la tua copia molto più diretta e riconoscibile. È meglio se puoi reclutare clienti reali o persone dal tuo pubblico di destinazione. Evita altri copywriter; vuoi una risposta non filtrata e non istruita.

Il metodo di critica CUB è molto semplice. (È stato sviluppato dai copywriter Mike Palmer e Michael Masterson nel loro libro Copia logica.) Chiedi alle persone di leggere il testo e pensare a tre cose:

• Confuso
• Incredibile
• Noioso

Ogni volta che leggono qualcosa di confuso, difficile da credere o semplicemente noioso, dovrebbero cerchiare quella frase e contrassegnarla con una C, una U o una B.

In questo modo è davvero facile scansionare la copia e identificare ciò che deve essere modificato.

Il metodo CUB funziona perché raccoglie i tre errori più comuni nel copywriting. Quando la copia è cattiva, è quasi sempre perché è confusa, incredibile o noiosa.

CUB è anche particolarmente rilevante per il nuovo framework di copywriting di cui stiamo parlando in questo articolo perché è direttamente correlato alla questione dell'empatia.

Se la tua copia è confusa, allora non sei riuscito a spiegare l'offerta. Se la tua copia è incredibile, allora non sei riuscito a entrare in empatia. Ti sei concentrato sui punti deboli sbagliati o hai offerto soluzioni poco pratiche. E se è noioso, allora non sei riuscito a raccontare una storia di trasformazione.

Ma se hai fatto le cose per bene, la tua copia sarà chiara, raggiungibile ed eccitante. E soprattutto, entrerà in empatia con il dolore del tuo pubblico. Questa è la fonte della vera connessione.

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