Come creare un funnel di vendita automatizzato su LinkedIn: Social Media Examiner

Vuoi generare più vendite da LinkedIn senza prospezione attiva? Sei curioso di sapere come costruire un processo automatizzato di lead generation sulla piattaforma?

In questo articolo scoprirai come trasformare la tua pagina aziendale di LinkedIn in un imbuto di vendita automatizzato in sette passaggi.

N. 1: imposta il monitoraggio delle conversioni basato sulla canalizzazione su LinkedIn

Annunci LinkedIn offrire preziose opportunità per espandere la tua portata, utilizzare forme di piombo nativee guida le persone attraverso la canalizzazione. Ma prima di poter creare campagne incentrate sulla conversione, devi dire a LinkedIn quali eventi desideri indirizzare e monitorare.

Per accedere al monitoraggio delle conversioni, vai su LinkedIn Campaign Manager, apri il tuo account e visualizza le risorse del tuo account. Quindi crea nuove conversioni per ogni passaggio della tua canalizzazione di vendita. Ad esempio, potresti voler tenere traccia di lead, iscrizioni, nuove prove o abbonamenti. Puoi anche utilizzare questo framework per monitorare i clic sugli annunci e le telefonate.

#2: Come sviluppare contenuti LinkedIn top-of-funnel

Nella parte superiore della canalizzazione (TOFU), concentrati sui post organici che raccontano alle persone la tua attività e introducono potenziali clienti ai tuoi prodotti e servizi. Invece di fornire tonnellate di dettagli, crea contenuti in forma abbreviata che intrattengono, educano e coinvolgono.

Ad esempio, il post di LinkedIn integrato di seguito presenta un video di 30 secondi che introduce le persone alla piattaforma tecnologica. Il video presenta diversi tipi di professionisti della tecnologia, rendendo facile per le persone immaginarsi come parte della comunità. Il post utilizza anche un hashtag di marca per una maggiore visibilità.

Questa fase della canalizzazione è ideale anche per stuzzicare il lancio di prodotti imminenti o aumentare la consapevolezza di nuove funzionalità. Se tu produrre un video o scrivi un post di testo su LinkedIn, mirano a fornire una panoramica di base anziché una guida approfondita a prodotti e funzionalità.

Ad esempio, il post di Zoom su LinkedIn di seguito include un video animato che introduce la nuova soluzione di contact center dell'azienda. Sia il testo che il video forniscono una panoramica a livello di superficie, ma i potenziali clienti interessati possono fare clic sul collegamento per leggere un post dettagliato sul blog e imparare come implementare la funzione.

Quindi, come puoi automatizzare questa parte del processo? Se crei contenuto TOFU in batch, puoi programmarne la pubblicazione automatica utilizzando uno dei file strumenti di social media di terze parti che si integrano con LinkedIn.

Controlla il tuo Analisi della pagina aziendale di LinkedIn per trovare i tempi ottimali per pubblicare e quindi programmare i contenuti TOFU negli slot principali. Cerca di alternare contenuti incentrati sulla consapevolezza con post progettati per altre fasi della canalizzazione di vendita in modo da poter coltivare potenziali clienti in ogni fase del processo.

#3: Aumenta i post LinkedIn TOFU organici con le migliori prestazioni

I tuoi contenuti TOFU organici possono raggiungere centinaia o migliaia di persone se la pagina della tua azienda ha un seguito considerevole o se condividi post sul tuo feed personale. Ma se sei seriamente intenzionato a costruire una canalizzazione di vendita, è una buona idea migliora i tuoi post TOFU con le migliori prestazioni. In questo modo, puoi raggiungere una parte maggiore del tuo pubblico di destinazione e continuare ad aggiungere nuovi potenziali clienti alla tua canalizzazione.

Usa l'analisi della tua pagina aziendale per identificare i post con le migliori prestazioni. Quindi trova il post che desideri promuovere nel feed della pagina della tua azienda e fai clic sul pulsante Boost per iniziare. Per l'obiettivo, scegli Aumenta consapevolezza per massimizzare le impressioni o Ottieni coinvolgimento per generare più reazioni e commenti.

Quindi seleziona il tuo pubblico di destinazione. Puoi riutilizzare i segmenti di pubblico salvati esistenti o impostare nuovi parametri di targeting in base ai profili professionali delle persone o alle appartenenze ai gruppi. Tieni presente che se desideri creare un pubblico completamente nuovo utilizzando dati proprietari o di terze parti, devi utilizzare LinkedIn Campaign Manager anziché aumentare i contenuti dalla pagina della tua azienda.

#4: Come creare contenuti LinkedIn nel mezzo della canalizzazione

Ora diamo un'occhiata alla creazione di contenuti per il centro del funnel (MOFU).

I potenziali clienti che hanno superato la fase di conoscenza comprendono cosa fa la tua azienda e hanno un'idea generale di come i tuoi prodotti e servizi possono aiutarti. Ma non conoscono tutti i dettagli e non sono convinti che la tua offerta sia la migliore scelta possibile. Ecco perché stanno attivamente cercando soluzioni e opzioni.

Il tuo contenuto MOFU può fornire le informazioni di cui i potenziali clienti hanno bisogno per prendere una decisione informata. In questa fase, concentrati sulla creazione di contenuti più approfonditi. Puoi dettagliare come i tuoi prodotti possono aiutare, dimostrare come i tuoi servizi hanno funzionato per altri clienti o condividere una ricerca competitiva che mostra che la tua attività è la scelta migliore.

Sebbene i post di testo possano essere incredibilmente informativi, i contenuti MOFU multimediali creano opportunità per un coinvolgimento più profondo. Post che incoraggiano i potenziali clienti a scorrere un carosello, guardare un video, rispondere a Sondaggio LinkedIno fare clic su un collegamento esterno sono l'ideale per questa fase della canalizzazione di vendita.

Questi formati guidano l'interazione, che dice all'algoritmo di LinkedIn di fornire i tuoi contenuti più frequentemente. Questo tipo di contenuto ti aiuta anche a creare segmenti di pubblico basati sulle attività che puoi reindirizzare in seguito, guidando automaticamente i potenziali clienti più in basso nella canalizzazione.

Ad esempio, il post di Mutiny su LinkedIn di seguito descrive in dettaglio come rendere più efficaci le e-mail fredde. Il post include un carosello che le persone possono scorrere per visualizzare in anteprima i passaggi. Per ottenere il flusso di lavoro completo, le persone possono fare clic sul collegamento nei commenti, che porta a un post di blog approfondito.

Il post di Semrush di seguito utilizza La funzione Documenti di LinkedIn per guidare le persone attraverso l'esecuzione di un audit SEO. Il carosello fornisce una soluzione passo passo a un problema comune e mostra anche come Semrush può diventare parte integrante di un set di strumenti SEO. Per maggiori dettagli, i potenziali clienti possono seguire l'invito all'azione (CTA) e fare clic sul collegamento per leggere il post completo.

Per i potenziali clienti che stanno valutando seriamente le soluzioni, i casi di studio e i riflettori sui clienti possono essere particolarmente efficaci. Con questo tipo di contenuto, puoi condividere i risultati della vita reale raggiunti dai tuoi clienti in modo che i potenziali clienti possano capire meglio cosa puoi aiutarli a realizzare.

Ad esempio, il post di Slack LinkedIn di seguito presenta un riflettore del cliente. Il post del blog collegato descrive in dettaglio come i principali marchi hanno utilizzato l'app di messaggistica per offrire un cliente migliore esperienza, illustrando come aziende con esigenze simili potrebbero semplificare i flussi di lavoro e migliorare i risultati lento.

#5: automatizza il retargeting MOFU con contenuti a pagamento

La maggior parte dei potenziali clienti ha bisogno di vedere i tuoi contenuti più volte prima di prendere una decisione o procedere con un acquisto. Sebbene il numero esatto possa variare in base al settore o al prodotto, sono tipici otto punti di contatto di marketing. Questi punti di contatto possono includere il tuo contenuto organico di LinkedIn e i tuoi post sul blog e possono anche includere annunci.

Per accelerare questi punti di contatto e spostare i potenziali clienti attraverso questa fase della canalizzazione in modo più efficiente, utilizza Campaign Manager per eseguire campagne incentrate sulla considerazione. Se utilizzi il pubblico di retargeting, puoi guidare i potenziali clienti attraverso una serie personalizzata di punti di contatto progettati per soddisfare le loro esigenze specifiche. Ecco un esempio di flusso di lavoro:

• Pubblica un post del carosello organico che si collega a un post del blog che introduce le persone a un argomento.
• Crea un annuncio video LinkedIn che approfondisca l'argomento e retarget le persone che hanno visitato quel post del blog.
• Pubblica un annuncio sul traffico del sito Web che colleghi le persone a una guida dettagliata e reindirizza le persone che hanno guardato il tuo annuncio video su LinkedIn.
• Progetta un altro annuncio video che condivida un punto di vista del cliente e riorienti le persone che hanno visitato la tua guida pratica.
• Pubblica un annuncio sul traffico del sito web che colleghi le persone a un case study approfondito sull'argomento e retargeting le persone che hanno visualizzato l'annuncio video in evidenza del tuo cliente.

A seconda del valore della tua offerta e del livello di consapevolezza del tuo pubblico, puoi aggiungere o rimuovere punti di contatto da questa canalizzazione pubblicitaria. Tieni presente che aggiungerai i punti di contatto finali nella fase di conversione della canalizzazione. Indipendentemente dal numero totale di punti di contatto che includi, l'utilizzo del pubblico di retargeting è un modo efficace per guidare i potenziali clienti coinvolti attraverso la canalizzazione e verso una conversione.

Creare retargeting del pubblico su LinkedIn, apri il tuo account pubblicitario in Campaign Manager e accedi ai tuoi segmenti di pubblico corrispondenti. Fai clic sul pulsante Crea pubblico per effettuare il retargeting in base a un annuncio video, un singolo annuncio illustrato, i dati del sito Web o persino l'attività della pagina aziendale. Quindi imposta i parametri per il pubblico, come l'annuncio specifico o il pubblico della pagina web che desideri reindirizzare.

#6: Come progettare contenuti LinkedIn nella parte inferiore dell'imbuto

Infine, diamo un'occhiata ai contenuti che incoraggiano i potenziali clienti coinvolti a convertirsi.

Nella parte inferiore del funnel (BOFU), i potenziali clienti rimanenti hanno un forte interesse per la tua soluzione. Ma qualcosa impedisce loro di fare il passo finale. Forse hanno domande persistenti. Forse stanno cercando concorrenti. Oppure potrebbero essere in attesa dell'offerta giusta. Se riesci a fornire il pezzo finale del puzzle, ci sono buone probabilità che tu possa assicurarti una vendita.

La condivisione gratuita di contenuti di alto valore può essere particolarmente efficace per convertire potenziali clienti BOFU. Dà loro un'idea migliore di quanto vale il tuo prodotto o servizio, il che può instillare fiducia nella tua attività.

Ecco alcune idee per i contenuti BOFU organici:

• Eventi LinkedIn Live, che ti consentono di entrare in contatto con potenziali clienti in tempo reale. Puoi anche seguire i partecipanti in seguito per fornire risorse aggiuntive o fare offerte.

• Contenuto controllato, che consente ai potenziali clienti di scaricare preziose guide e rapporti in cambio dei loro dettagli di contatto. Puoi coltivare questi lead via e-mail e aggiungerli al tuo pubblico di retargeting.
• Prove gratuite e demo di prodotti, che portano potenziali clienti alla porta e li integrano nel tuo sistema. Puoi seguire automaticamente questi lead, incoraggiandoli a eseguire l'upgrade o ad iscriversi a un piano a pagamento.

#7: Retargeting automatico di prospettive serie

Per guidare i potenziali clienti attraverso la fase finale della canalizzazione di vendita, utilizza gli obiettivi di generazione di lead e conversioni del sito Web per Campagne di retargeting su LinkedIn. Con l'obiettivo di generazione di lead, puoi incoraggiare i potenziali clienti a compilare un modulo di lead nativo per richiedere un follow-up personale o per accedere a un magnete di piombo di alto valore.

Ad esempio, l'annuncio di LinkedIn di affermazione di seguito è una valida argomentazione a favore della soluzione di pagamento nel tempo della società di tecnologia finanziaria. I potenziali clienti possono fare clic sul pulsante Ulteriori informazioni per compilare il modulo per i lead nativi e richiedere ulteriori informazioni. L'azienda può utilizzare i dettagli forniti per qualificare i lead e coltivarli di conseguenza.

Con l'obiettivo delle conversioni del sito web, puoi incoraggiare i potenziali clienti a completare azioni specifiche sul tuo sito. Puoi invitarli a partecipare a un evento, scaricare un magnete guida o richiedere una demo del prodotto, tutti elementi che richiedono loro di fornire i dettagli di contatto per futuri follow-up.

Ad esempio, l'annuncio LinkedIn di Event Farm di seguito mette in evidenza un webinar progettato per gli organizzatori di eventi. I potenziali clienti possono fare clic sul pulsante CTA per visitare il sito Web del fornitore dello strumento di coinvolgimento dell'evento, registrarsi per il webinar e attivare ulteriori e-mail di marketing e vendita.

Ecco un esempio di flusso di lavoro per annunci incentrati sulla conversione:

1. Pubblica un annuncio di lead generation che offre un magnete guida e reindirizza le persone che leggono il case study che hai promosso durante la fase di considerazione.
2. Usa i dettagli di contatto forniti dai tuoi potenziali clienti per inviare loro un'e-mail direttamente. Aggiungi il tuo elenco di clienti a LinkedIn e crea un nuovo pubblico di retargeting.
3. Crea un annuncio per le conversioni di siti Web che evidenzi una prova gratuita e retargeting persone dal tuo elenco di lead qualificati.

Conclusione

Prima di creare una canalizzazione, dedica qualche minuto a ottimizzare la tua presenza su LinkedIn per la generazione di lead e le conversioni.

I potenziali clienti possono scoprire la tua attività su LinkedIn in diversi modi: tramite una ricerca, visualizzando i tuoi annunci o tramite una condivisione di contenuti organici. Quando visitano la pagina della tua azienda, tuttavia, desideri che trovino tutte le informazioni di cui hanno bisogno per fidarsi della tua attività.

Assicurati di aver eseguito tutti questi passaggi per completare la pagina della tua azienda:

• Carica un'immagine di copertina e valuta la possibilità di aggiornarla regolarmente. Questo posto privilegiato è il luogo ideale per mettere in evidenza premi o mostrare offerte.
• Aggiungi un pulsante CTA che si collega al tuo sito. Prova i vari pulsanti CTA offerti da LinkedIn per vedere cosa genera più traffico.
• Ottimizza lo slogan e la sezione Informazioni. Aggiungi parole chiave pertinenti per dire ai potenziali clienti cosa offri e aumentare le possibilità di apparire nelle ricerche pertinenti.
• Metti in mostra le tue specialità. Scegli fino a 20 specialità per guidare l'algoritmo di LinkedIn e aumentare le possibilità di apparire nei risultati di ricerca.

Utilizzando una combinazione di contenuti a pagamento e organici, puoi creare un funnel di vendita di successo su LinkedIn. Retargeting a destra persone, puoi guidare automaticamente i potenziali clienti interessati attraverso la tua canalizzazione in modo da poter garantire vendite e raggiungere maggiormente i tuoi obiettivi efficientemente.

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