Diventare irresistibile: come massimizzare l'impatto del tuo messaggio: Social Media Examiner

Vuoi motivare più persone a fare affari con te? Ti chiedi come consegnare un messaggio che le persone non possono ignorare?

In questo articolo imparerai come diventare così irresistibile per potenziali clienti e clienti che non possono fare a meno di interagire con te o acquistare da te.

Perché capire la motivazione del tuo cliente è così importante?

Stranamente, quando gli viene chiesto chi è il loro cliente ideale, molti marketer e aziende iniziano a descrivere chi sono desiderare il loro cliente era, piuttosto che il cliente con cui stanno già parlando. E hanno un'idea di ciò di cui quel cliente ha bisogno, ma non hanno davvero un'idea di ciò che motiva quel cliente ad agire.

E, naturalmente, non sono le esigenze del cliente a costringerlo ad agire, ma piuttosto la sua motivazione.

Fondamentalmente, la decisione di agire si basa sulla nostra capacità di convincerci ad agire: la nostra motivazione. Possiamo giustificare il costo di un nuovo strumento, razionalizzare l'implementazione di una nuova strategia o valutare i pro ei contro di una particolare direzione. Ma alla fine, ognuna di queste attività ci aiuta a convincerci a compiere quell'azione.

I tuoi clienti e potenziali clienti stanno facendo la stessa cosa. Non appena vedono un'offerta presentata loro, iniziano a convincersi ad agire su quell'offerta o a convincersi a non agire su di essa. Quindi, in qualità di professionisti del marketing, piuttosto che concentrarci così tanto sulle esigenze del cliente, dovremmo concentrarci su come convincere le persone a convincersi a intraprendere quell'azione.

Le persone possono essere motivate in due modi: intrinsecamente o estrinsecamente. La motivazione estrinseca avviene attraverso una forza esterna come denaro, riconoscimenti o riconoscimenti. Le motivazioni intrinseche sono innate nel carattere di una persona come l'orgoglio per la realizzazione.

Molte volte, tuttavia, i consumatori non sono nella mentalità di cambiare qualcosa di se stessi, anche quando si imbattono in una grande offerta. Pertanto, spesso spetta a te aiutare le persone a imparare a pensare in modo diverso. Attingere alle spinte motivazionali intrinseche dei consumatori e pensare a ciò che ti stanno dicendo vogliono piuttosto che spingere le offerte che senti di aver bisogno sono i modi migliori per aiutare le persone a cambiare il modo in cui loro pensare.

I salti più grandi partono dal terreno più sicuro. In altre parole, se vuoi che i consumatori agiscano sulla tua offerta, devi prima aiutare quei consumatori a convincersi che è qualcosa che vogliono e che possono e dovrebbero agire di conseguenza. Non è questione di convincerli.

Cosa puoi dire ai consumatori per costringerli ad agire

Fondamentalmente, la maggior parte delle persone vuole sentirsi intelligente, capace e buona. Ogni decisione che prendono è orientata al raggiungimento di uno di questi tre stati d'animo. Quindi, qualunque cosa facciano le persone, anche se l'esito del comportamento o il comportamento stesso è negativo, di solito c'è qualche ragione positiva per cui lo stanno facendo.

Se parti dalla comprensione che le persone saranno motivate ad agire da quel desiderio di vedere se stesse (o essere visti dagli altri) come intelligenti, capaci e bravi, diventa chiaro che alcuni messaggi di marketing lo sono indietro. Le aziende spesso cercano di convincere i consumatori ad agire sottolineando che ciò che stanno facendo attualmente è dannoso per loro.

Se sei un'azienda di perdita di peso, potresti provare a convincere qualcuno a cambiare il modo in cui mangia perché a loro piace mangiare cibi malsani o abbuffarsi di dolci occasionalmente. Sebbene il comportamento in sé - mangiare cibi malsani - non sia un'azione positiva e spesso non porti a un risultato positivo, l'intenzione che motiva quel comportamento è positiva. Le persone vogliono mangiare il cibo che gli piace, che le porti conforto e le faccia sentire bene.

Quando entri e dici al tuo pubblico che le cose che vogliono fare sono dannose per loro, è meno probabile che il pubblico si convinca a seguire quel consiglio e a cambiare il proprio stile di vita.

D'altra parte, se le persone già capiscono che mangiare male fa male e sei in grado di convalidare i sentimenti positivi dietro il malsano mangiare, concentrandosi su come qualcuno può sentirsi altrettanto confortato o mangiando bene cibi sani, allora le persone hanno molte più probabilità di convincersi a seguirti.

Come professionisti del marketing, tendiamo a concentrarci sul problema ea volte lo facciamo sembrare più grande di quello che è agitandoci in modo da poter presentare una soluzione. Tuttavia, a volte questo approccio può ritorcersi contro, soprattutto quando tale soluzione richiede al cliente di assumere un impegno a lungo termine o di modificare il proprio stile di vita o le proprie abitudini alimentari.

Piuttosto che concentrarsi sui problemi o sui punti dolenti dei consumatori, può essere molto più efficace toccare le loro convinzioni attuali. Costruisci su ciò che le persone già vogliono. Uno dei grandi vantaggi di concentrarsi su quelle convinzioni attuali è che aiuta il tuo pubblico a sentirsi intelligente, capace e bravo a volerlo già. Inoltre, sono intrinsecamente curiosi della tua risposta, il che significa che sei immediatamente rilevante per loro.

Non solo, ma ancorandoti a qualcosa in cui il tuo pubblico crede già, ti stai risparmiando un sacco di fatica mentale. Ci vuole molto tempo e risorse per creare una domanda o cercare di convincere qualcuno a credere a ciò che sai essere vero. Incontrando i tuoi clienti dove si trovano, concentrandoti su ciò in cui credono già e legando quelle convinzioni alle tue soluzioni, non devi convincerli di nulla. Si convinceranno.

Un buon esempio di ciò è lo slogan di DeBeers "A Diamond Is Forever", che risale al 1947. A quel tempo, gli anelli di fidanzamento non erano comuni e gli anelli di fidanzamento con diamanti lo erano ancora meno. DeBeers ha ancorato il suo approccio a ciò che le persone che si sposavano già volevano: il miglior simbolo dell'impegno che stavano per prendere.

Ecco una struttura che puoi seguire per iniziare a consegnare messaggi che le persone non possono ignorare.

#1: Concentrati su con chi stai parlando

La prima chiave per creare il tuo messaggio è capire esattamente con chi stai parlando. La tua idea può essere il tuo prodotto, servizio o attività, ma il tuo messaggio è il modo in cui fornisci quell'idea a qualcuno del tuo pubblico. Pertanto, il messaggio può essere modificato da un pubblico all'altro. È qui che inizi a metti insieme i tuoi personaggi del pubblico.

Come accennato in precedenza, molti esperti di marketing mettono insieme i personaggi dei loro clienti pensando a chi vogliono come clienti, piuttosto che pensare a chi sono già i loro clienti. Quando puoi concentrarti su chi sono già i tuoi clienti, puoi iniziare a rispondere alle domande su cosa vogliono, cosa ti stanno dicendo e cosa stanno dicendo.

#2: Comprendi cosa vuole il tuo pubblico

Quando parliamo di ciò che vuole il tuo pubblico, stiamo davvero parlando di quali obiettivi stanno cercando di raggiungere. Qual è il problema che stanno cercando di risolvere o un bisogno che stanno cercando di soddisfare?

Questo potrebbe non essere eccessivamente complicato. Potrebbe essere una risposta semplice come fare più soldi, risparmiare tempo o gestire la propria casella di posta elettronica.

#3: Identifica ciò che il tuo pubblico deve valutare per essere aperto alla tua offerta

Un'altra considerazione mentre stai consegnando il tuo messaggio al tuo pubblico è quale valore devono avere per essere aperti alla tua offerta. Questo è un valore condiviso che consideri importante affinché la tua offerta funzioni.

Ad esempio, supponiamo che tu venda servizi di efficienza del team e qualcuno ti abbia assunto per rivedere i processi del team. A volte, le aziende che necessitano dei tuoi servizi si preoccupano più della produttività del loro team che del benessere del team. La cura del loro benessere è un valore che rende adeguati i vostri servizi?

Qualcuno che fornisce l'efficienza del team concentrandosi sulla produttività probabilmente ha una soluzione molto diversa da qualcuno che sta lavorando sull'efficienza ma dando priorità al benessere del team. Quindi, se quell'azienda non ha gli stessi valori condivisi, non sarà necessariamente aperta alla tua soluzione.

#4: Conosci la risposta specifica che il tuo pubblico sta cercando

Vuoi anche pensare alla lotta specifica che il tuo pubblico sta cercando di superare. Qual è l'esigenza specifica che stanno cercando di risolvere? In altre parole, cosa stanno cercando di trovare su Google? Quali risposte o riferimenti stanno chiedendo ai loro amici e colleghi?

Questo è il passaggio che molti marketer hanno già in mano. Conoscono già il problema che risolvono e la domanda a cui rispondono. Ma devi fare un ulteriore passo avanti e pensare a come il tuo pubblico cerca la risposta attraverso la lente di ciò di cui ha bisogno.

#5: Inizia a cambiare le prospettive dei clienti

E infine, una volta che sai esattamente con chi stai parlando e cosa vogliono sentire da te, puoi inizia a creare i tuoi messaggi in un modo che li aiuti a iniziare a fare quei piccoli aggiustamenti ai loro prospettiva.

È qui che a volte devi fare un po' di funamboli perché devi aiutare il tuo il pubblico capisce che quello che hanno fatto, il motivo per cui hanno lottato per rispondere ai loro domanda. Ma allo stesso tempo, se vuoi essere efficace, devi farlo senza farli sentire come se ciò che stanno facendo li renda non intelligenti, capaci o buoni.

Non vuoi uscire allo scoperto e dire a qualcuno che ha fatto tutti questi errori perché questo non lo farà sentire bene e non ti seguirà. Molto di questo ha a che fare con il fatto che così tante persone oggi legano la propria identità a ciò che fanno; quindi, quando dici loro che quello che stanno facendo è sbagliato o cattivo, è come dire loro chi sono o cosa credono sia sbagliato o cattivo. E puoi perderli proprio lì.

Tenendo a mente questi punti e comprendendo che le persone vogliono sentirsi intelligenti, capaci e buone, la maggior parte delle persone vuole essere vista come una mentalità aperta. Pertanto, un modo per presentare una nuova prospettiva senza invalidare la vecchia prospettiva è dire qualcosa sulla falsariga di "la maggior parte [del pubblico] si concentra su X più che su Y".

Ad esempio, dire "La maggior parte dei proprietari di piccole imprese si concentra sui ricavi più che sulla redditività" potrebbe essere un modo per aiutare le piccole imprese i proprietari spostano la loro prospettiva dalle entrate alla redditività senza invalidare la loro attenzione originale su tali entrate.

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