Come creare un imbuto di marketing organico guidato dalla psicologia: Social Media Examiner

Il tuo funnel di marketing funziona come dovrebbe? Ti stai chiedendo dove si inserisce il contenuto organico nel percorso del cliente?

In questo articolo scoprirai come utilizzare la psicologia per migliorare le tue attività sociali organiche in modo che sviluppino e alimentino il tuo pubblico.

Perché le canalizzazioni di marketing sono così importanti oggi?

Le canalizzazioni di marketing sono un percorso strategico tracciato da un marchio o da un'azienda per guidare i potenziali clienti da dove si trovano nel loro percorso del cliente al passaggio successivo, qualunque esso sia.

In un imbuto di marketing guidato dalla psicologia, i marketer e i marchi si affidano a psicologia del consumo; cioè, il modo in cui le persone interagiscono, interagiscono e consumano i contenuti.

Chiunque abbia mai acquistato qualcosa passa attraverso un imbuto di vendita. C'è un percorso che un marketer o un marchio ha impostato per aiutare il potenziale cliente a rendersi conto che l'offerta era di valore e spostarlo verso l'acquisto. Utilizzando le vendite guidate dalla psicologia, i professionisti del marketing iniziano a progettare le proprie strategie e processi di marketing in base al modo in cui le persone elaborano naturalmente le informazioni e prendono le decisioni di acquisto.

Dall'altra parte di una strategia di marketing ci sono le relazioni. Costruire una relazione tra un marketer e un cliente richiede tempo. Raramente un consumatore arriva al punto zero pronto ad acquistare qualcosa di cui non sapeva nemmeno di aver bisogno.

In genere, ci sarà un periodo in cui il consumatore viene a conoscenza di un problema e inizia a cercare la soluzione prima di essere pronto per effettuare un acquisto. Pertanto, il tempo trascorso a interagire con un consumatore dal primo punto di contatto fino al momento della decisione in cui ha effettuato un acquisto è tutto incentrato sulla costruzione e sul nutrimento di tale relazione.

Si tratta di consentire ai consumatori di conoscere, apprezzare e confidare nel fatto che tu, in qualità di marketer e brand, sei in grado di comprendere le loro difficoltà, offri soluzioni reali, supera le loro obiezioni e comunica che sei la persona o il marchio giusto per dare loro la soluzione che loro bisogno.

La connessione tra marketing organico e imbuti

La cosa interessante di marketing biologico—marketing pubblico fatto su una piattaforma social—è che i marketer non possono concentrarsi solo su una fase del loro percorso del cliente. Con cose come le pagine di destinazione e la segmentazione della posta elettronica, è possibile restringere la tua attenzione per parlare con qualcuno nel punto esatto giusto nel percorso del cliente.

Ma su una piattaforma pubblica, i potenziali clienti possono visualizzare i tuoi contenuti da diverse fasi del percorso del cliente. Le persone all'inizio del percorso del cliente potrebbero non essere consapevoli del loro problema o della necessità di una soluzione come qualcuno che è più avanti in quel viaggio.

Mentre metti insieme i contenuti per le tue canalizzazioni organiche, dovrai esaminare le fasi in cui si troverà il tuo pubblico e quindi decidere dove puoi indirizzare il traffico. Ad esempio, con il marketing organico, potresti posizionare i tuoi contenuti nella parte superiore della canalizzazione. Hai contenuti organici che vengono mostrati tramite gli algoritmi social. Potresti anche avere contenuti organici che vengono condivisi tramite un referral.

In ogni caso, quel contenuto organico faciliterà comunque il percorso del cliente che stai cercando di guidare il tuo pubblico.

Parte superiore dell'imbuto: attenzione

Le persone in cima alla tua canalizzazione non sanno molto del problema che hanno, della soluzione che offri o di te come azienda. Quindi potresti voler considerare che tipo di contenuto potresti mettere di fronte a qualcuno di nuovo che potrebbe dare loro il prossimo pezzo del puzzle: un elenco, un quiz o un articolo. Qualcosa di facile da consumare, è un basso impegno da parte del consumatore e qualcosa che afferreranno e metteranno da parte per leggere.

Al centro della canalizzazione: coinvolgimento

Nel mezzo della canalizzazione, le persone stanno diventando più consapevoli dell'effetto che questo problema ha sulla loro attività o sulla loro vita e che esiste una soluzione disponibile. Hanno iniziato a riconoscerti come qualcuno che ha la soluzione e hanno iniziato a interagire con te su almeno una delle tue piattaforme.

Potresti prendere in considerazione il tipo di contatto che potresti mettere di fronte a qualcuno che sta già iniziando a conoscere, apprezzare e fidati di te per fare il passo successivo, di solito una piattaforma privata come un sito web o anche un corso lontano dal rumore dei social media.

Parte inferiore dell'imbuto: Conversione

Le persone che hanno attraversato l'imbuto fino in fondo sono molto più consapevoli del problema, dell'effetto che il problema riguarda la loro attività o la loro vita, cosa devono fare per risolverlo e che tu sei la persona che li aiuta a fare esso. Si sono impegnati con te più a lungo, si sono connessi con te di più e hanno associato il tuo marchio a una soluzione di cui hanno bisogno.

Una strategia di vendita guidata dalla psicologia per guidare il tuo pubblico al livello successivo

La strategia Everlaunch di Adam è il matrimonio tra una strategia di lancio intermittente, in cui un'offerta è disponibile solo per un tempo limitato e una strategia evergreen, in cui un'offerta è disponibile per tutti i tempo.

Nelle vendite guidate dalla psicologia, questa strategia è un modo per presentare le tue informazioni e rivolgersi al tuo pubblico in modo efficace ed etico. Funziona perché incontra le persone dove sono. Li prende per mano e li guida dove vogliono andare. Identifica i loro problemi, identifica dove vogliono andare e quindi posiziona te e la tua attività come soluzione per loro.

Lo fa diffondendo i tuoi messaggi. In altre parole, puoi aiutare a superare gli ostacoli dei tuoi potenziali clienti mentre si presentano, aiutando il tuo pubblico in ogni fase del processo, il tutto mentre si autoidentificano e si prendono micro-impegni. Giocando su diversi pregiudizi cognitivi ed euristiche, aiuti il ​​consumatore a prendere coscienza del suo problema e del suo bisogno della soluzione che offri.

Attingendo a queste tendenze psicologiche note che guidano il processo decisionale dei consumatori, i marketer sono in grado di aiutare il loro pubblico a passare da un passaggio all'altro attraverso il loro funnel di vendita organico.

#1: condizionare il mercato

Il primo passo è fornire una piattaforma al tuo pubblico. Puoi condizionare i tuoi clienti e potenziali clienti a iniziare ad agire e identificare i problemi che hanno. E lo fai stabilendo una connessione che faccia sentire i tuoi clienti come se li capissi e cosa stanno attraversando. Li aiuti a identificare prima il problema.

C'è un interessante fenomeno psicologico che si verifica quando sei in grado di descrivere con precisione il problema che ha il tuo pubblico. Una volta descritto questo problema, il tuo pubblico ti assocerà naturalmente alla soluzione.

#2: Aiuta il tuo pubblico a identificarsi come se ha il problema che puoi risolvere

Il prossimo passo è procedere con una dichiarazione di accordo. In questo passaggio, aiuterai il tuo pubblico a identificarsi come se avesse il problema che hai descritto nel primo passaggio. Una cosa è avvicinarti al tuo pubblico e dire che ha un problema, e molto diverso se può guardarti e essere d'accordo con te e dirti che ha davvero quel problema.

Questo accordo e questa autoidentificazione è, di per sé, un micro-impegno. Ora hanno consolidato l'associazione che hanno creato tra te e la soluzione e si sentono connessi a te perché hai stabilito che capisci non solo cosa stanno passando ma anche cosa devono risolvere esso.

#3: Prepara il tuo pubblico a essere ricettivo alla tua offerta

Il passo successivo è quello di innescare il tuo pubblico. Preparare qualcuno significa aiutarlo a prepararsi per una situazione particolare, quindi se dovesse presentarsi una situazione, sanno esattamente cosa fare. Nel marketing, questo è il passaggio in cui influenziamo attivamente, ma invisibilmente ed eticamente, la mentalità, le convinzioni e gli atteggiamenti dei nostri clienti.

Se fatto bene, i professionisti del marketing possono attingere a principi di comportamento scientifici e umani comprovati da neurobiologia e psicologia all'antropologia evolutiva e all'economia comportamentale per sfruttare pregiudizi cognitivi. Quando lo facciamo, principalmente attraverso narrativa, innescando diversi schemi nella mente del cliente che li aiuteranno a renderli più aperti e ricettivi a qualunque cosa stiamo offrendo.

In sostanza, raccontare al tuo pubblico di un momento in cui hai dovuto improvvisamente ruotare può innescare sottilmente il tuo pubblico per essere più aperto al cambiamento e più ricettivo se dovesse avere bisogno di ruotare in futuro.

#4: Affronta paure, incertezze e dubbi

Il quarto passo è promuovere, e questo è il passo verso cui tutti abbiamo lavorato. A questo punto, ti sei guadagnato il diritto di presentare la tua offerta direttamente di fronte al tuo pubblico, che, a questo punto, sta praticamente implorando di acquistare o iscriversi o registrarsi per la soluzione che stanno cercando.

A causa del tempo speso nei primi tre passaggi, i consumatori in questo passaggio si sentono ascoltati, riconosciuti, rispettati e curati da te. Tuttavia, hanno anche alcune preoccupazioni e dubbi sul fatto che la tua soluzione funzionerà davvero per loro.

Durante questo passaggio, vuoi affrontare direttamente quelle obiezioni e domande presentando la tua offerta in un modo che permetta loro di superare le loro obiezioni, aumentare il loro desiderio per la tua soluzione e creare ancora più anticipazione per la tua offerta.

Il modo più efficace per farlo è identificare tutte le miserie, i punti deboli, i problemi, le paure e le frustrazioni da cui il tuo pubblico sta cercando di allontanarsi. Quindi identifica quei miracoli, desideri, sogni e obiettivi che il tuo pubblico sta cercando di raggiungere.

Durante questa fase, il tuo lavoro come marketer è quello di aiutare a colmare il divario lontano dalle miserie e verso i miracoli. In sostanza, vuoi ricordare al tuo pubblico dove si trova e perché non gli piace, e poi mostrargli come sarà una volta arrivato dove vuole essere.

#5: Aumentare la scarsità etica

Dopo la tua promozione, è il momento di spingere.

In un lancio tradizionale, la spinta avverrebbe durante le ultime 24 ore di una promozione completa, appena prima della chiusura del carrello. Durante una promozione in stile evergreen, i marketer vorranno trovare un modo per aumentare la scarsità etica.

Ci sono un paio di modi per farlo:

• Aggiungi e rimuovi offerte bonus di volta in volta.
• Aumenta il prezzo della tua offerta nel tempo.

L'idea di scarsità etica è creare un motivo per le persone per agire immediatamente sulla tua offerta. Quando viene data la possibilità di scegliere tra agire ora o agire dopo, la maggior parte delle persone agirà più tardi, a meno che non venga data una ragione convincente per agire ora. Fornendo un livello di esclusività o un numero limitato, offri al tuo pubblico un motivo convincente per agire ora.

#6: Fornisci opzioni alternative a coloro che non hanno acquistato

Una volta che la promozione è finita, la spinta finale è fatta e il carrello si è chiuso, non è ancora il momento di chiudere il negozio. C'è ancora un ampio segmento del tuo pubblico che non è stato in grado di agire sulla tua offerta per un motivo o per l'altro.

C'è ancora un'enorme opportunità per servire questo segmento del tuo pubblico. E li hai già innescati, collegati con loro e stabilito la loro fiducia in te, quindi perché non dovresti capitalizzare su questo?

Una cosa che puoi fare a questo punto è offrire a quel segmento di pubblico opzioni alternative. A seconda del tuo prezzo, puoi provare un upsell, in cui offri un affare più esclusivo a un prezzo più alto, o un downsell in cui offri qualcosa a un prezzo più basso. Puoi anche optare per un cross-sell o un'offerta di affiliazione.

Non importa in che modo indichi le persone, l'idea è di indicarle una soluzione alternativa che potrebbe essere una corrispondenza migliore per loro rispetto alla tua recente promozione.

#7: Prenditi un periodo di recupero di 2 settimane

Quando tutto è stato detto e fatto, è il momento di mettere in pausa. In genere, durante qualsiasi tipo di lancio o promozione, stai pubblicando molti contenuti, entrando in contatto con molte persone e spostando quelle persone da una fase all'altra. C'è molta energia psicologica e mentale che viene spesa durante quel periodo.

A seconda della durata di quella finestra promozionale, vorrai circa 2 settimane di cooldown. Torna a fornire un valore, a connetterti a un livello più profondo e a piantare i semi per il prossimo lancio o offerta: solo suggerimenti, niente di pesante. L'idea qui è di mantenere il tuo pubblico impegnato con te e voler sentire cosa verrà dopo senza picchiarli sulla testa con la tua prossima offerta.

Altre note da questo episodio

• Cerchi un modo più semplice per aumentare le vendite del tuo e-commerce? Visitare wix.com/ecommerce per creare il tuo negozio e aumentare le vendite oggi.
• Dai un'occhiata ai video e alle risorse menzionati da Adam su adamerhart.com/sme.
• Impara di più riguardo Imbuto di scadenza.
• Dai un'occhiata al Social Strategy Club su socialmediaexaminer.com/club.
• Connettiti con Michael Stelzner su @Stelzner su Instagram.
• Guarda contenuti esclusivi e video originali da Social Media Examiner su Youtube.
• Sintonizzati sul nostro talk show settimanale di social media marketing. Guarda in diretta il venerdì a mezzogiorno del Pacifico in poi Youtube. Ascolta la replica su Podcast Apple o Podcast di Google.