Scienza della persuasione: analisi del marketing di Robert Cialdini: Social Media Examiner

Vuoi convincere più persone a fare affari con te? Cerchi tecniche di persuasione che funzionino per qualsiasi azienda?

In questo articolo scoprirai tre principi moderni della scienza della persuasione e cosa significano per i professionisti del marketing.

#1: Aumenta la credibilità con la prova sociale

La nozione di prova sociale si riferisce alla tendenza degli esseri umani a seguire coloro che li circondano. Gli esseri umani sono, nel loro nucleo, animali sociali che viaggiano in branchi molto simili agli uccelli che si radunano insieme, agli insetti che sciamano insieme e al bestiame che si raduna insieme. In effetti, questo istinto è così forte che quando ci imbattiamo in una nuova offerta, una delle cose che cerchiamo è se qualcun altro sta approfittando di questa offerta.

Quindi vedere una coda in cui altre persone stanno facendo qualcosa, partecipano a qualcosa o comprano qualcosa è sufficiente per convincere un'altra persona a seguire quella coda.

La prova sociale può presentarsi sotto forma di recensioni e testimonianze lasciate da clienti o clienti, brevi notifiche di acquisti e registrazioni, o anche nei dati che condividi come parte della tua strategia di contatto.

Uno dei modi più sostenibili ed etici per utilizzare la riprova sociale nel tuo marketing è semplicemente indicare le cose che offri che hanno ha già superato la prova del tempo come un determinato pacchetto che vendi, una caratteristica particolare del tuo prodotto o un piano di pagamento popolare per il tuo Servizi. Indicare semplicemente uno di questi modelli ed evidenziare quale variante è popolare tra il tuo pubblico esistente può attirare le persone verso quel modello.

Prendi, ad esempio, la famosa catena di fast food McDonald's. La maggior parte di noi è abituata a sentirsi chiedere: "Vorresti qualcos'altro con quello?", poiché i dipendenti sono tutti addestrati per cercare di vendere l'ordine. Tuttavia, dopo aver aggiunto la frase "Il McFlurry è il preferito dei nostri visitatori qui", un McDonald's ha visto le vendite di i loro McFlurry aumentano del 55% a causa della prova sociale percepita e della tendenza che le persone andranno con ciò che è popolare.

Puntando semplicemente il dito su qualcosa che già offri e facendo sapere ai tuoi clienti che è una scelta popolare, puoi aumentare ancora di più la popolarità di quella scelta. Quando dici a qualcuno che un prodotto o servizio è uno dei preferiti dai clienti, dai a quella persona un nuovo motivo per acquistare quel prodotto o servizio.

Come già accennato, le testimonianze e le recensioni sono forme di riprova sociale. Ciò che le testimonianze forniscono è una raccolta di prove che molte persone non solo hanno acquistato il tuo prodotto o servizio, ma stanno anche testimoniando che è buono. Questo ti aiuta a costruire non solo la tua prova sociale, ma anche la tua autorità.

Suggerimento professionale: La migliore valutazione media in stelle è compresa tra 4.2 e 4.7. I clienti tendono a visualizzare qualsiasi cosa con una perfetta recensione a 5 stelle con un po' di scetticismo.

E se non hai prove sociali?

Naturalmente, non tutte le aziende avranno una raccolta di prove sociali prontamente disponibile per la revisione da parte di potenziali clienti e potenziali clienti. In particolare, le nuove imprese possono trovare difficile utilizzare la prova sociale prima di effettuare vendite sostanziali. Tuttavia, la prova sociale può essere determinata anche utilizzando dati non relativi alle vendite per illustrare una tendenza in una direzione.

Ad esempio, se hai le statistiche per la conservazione dell'acqua poiché il 30% delle persone sta adottando misure per conservare più acqua, la prova sociale in questo scenario è che il 70% delle persone non la prende passi. Pertanto, le persone seguiranno la maggioranza ed è più probabile che scelgano di non conservare l'acqua.

Ma se prendi la stessa statistica e la segui con due dati precedenti che mostrano che la tendenza sta crescendo in popolarità: 2 anni fa, il 20% delle persone stava conservando l'acqua; l'anno scorso, il 25% delle persone conservava l'acqua; e quest'anno, il 30% delle persone sta adottando misure per conservare l'acqua, piuttosto che seguire l'attuale scelta popolare del 70% di le persone che non risparmiano l'acqua, le persone seguiranno la tendenza in crescita nell'ipotesi che presto sarà la più popolare scelta.

Suggerimento professionale: Qualcosa da considerare se si desidera utilizzare le tendenze in crescita per stabilire la prova sociale è utilizzare un minimo di tre punti dati. L'utilizzo di un punto dati stabilisce che stai combattendo contro la prova sociale, due punti dati illustrano solo una differenza senza contesto, ma tre punti dati illustrano una vera tendenza.

#2: Enfatizzare ciò che le persone si perderanno non acquistando

Proprio come le persone tendono a seguire la scelta più popolare, le persone tendono anche a cogliere le opportunità che vengono loro presentate come rare, scarse o in diminuzione nella disponibilità. Questo perché le persone hanno una paura innata di perdere qualsiasi opportunità.

Infatti, secondo Daniel Kahneman, insignito del Premio Nobel 2002 per le scienze economiche, l'idea di perdere qualcosa o perdere un'opportunità è due volte più potente sulla psiche umana della prospettiva di ottenere lo stesso cosa. In altre parole, comunicare ciò che un cliente guadagnerà dopo aver acquistato il tuo prodotto o servizio è solo circa la metà dell'efficacia di dire loro cosa si perderanno se non acquisteranno il tuo prodotto o servizio.

Usare la scarsità nel tuo marketing non è così difficile da fare. Devi semplicemente elencare i modi in cui il cliente o il cliente perderanno qualcosa che desiderano non acquistando. Questo può essere fatto aggiungendo una vera restrizione al prodotto o servizio o prestando attenzione alla scelta della parola all'interno di un annuncio.

Ad esempio, quando Bose ha iniziato a pubblicizzare un nuovo sistema musicale Wave, ha iniziato elencando le sue caratteristiche: eleganza, semplicità ed efficacia, tutte sotto l'ombrello di "nuovo". Dopo che l'annuncio ha avuto un rendimento scarso, hanno rielaborato l'annuncio per passare dalla parola "nuovo" e sostituirla con "ascolta quello che sei stato mancante." Questa semplice frase ha innescato la paura dei clienti di perdere quelle funzionalità in un modo che semplicemente raccontando loro le funzionalità non aveva fatto.

La perdita, o la paura di perdere, costringe un essere umano a raddoppiare la propria motivazione.

Ci sono due forme che la scarsità può assumere all'interno dei tuoi annunci: tempo limitato o quantità limitata.

Scarsità a tempo limitato

Scarsità a tempo limitato si riferisce proprio a questo: un'offerta a tempo limitato. Questa è l'idea che un affare, un'offerta, un prezzo o un altro incentivo sarà disponibile solo per un set lasso di tempo, e una volta trascorso quel tempo, il cliente non sarà più idoneo per quello stesso affare. Questa forma di scarsità stimola la psiche del cliente che una volta concluso l'affare, potrebbe non vederlo mai più, il che, a sua volta, li incentiva ad agire rapidamente prima di perdere del tutto l'affare.

Scarsità di quantità limitate

Scarsità di quantità limitata si riferisce a un numero limitato di volte in cui un'offerta sarà disponibile. Una volta che così tanti clienti o clienti si saranno registrati per quell'accordo, sarà limitato e non sarà disponibile per nessun altro. Lo vedi spesso per eventi di fondazione, lanci e cose del genere in cui un'azienda annuncerà che il primo numero X di persone riceverà questo accordo.

Ovviamente, vuoi essere particolare e intenzionale nella tua formulazione in modo da non creare accidentalmente contraccolpo quando si tratta della tua quantità limitata offerta, qualcosa del tipo "Mi dispiacerebbe che tu perdessi i vantaggi di queste nuove funzionalità". E vuoi assicurarti che qualsiasi scarsità a cui stai alludendo sia vero, non falso. Se c'è un numero limitato di bonus, allora è molto meglio per te onorare quel numero.

Ed è lo stesso con la scarsità a tempo limitato. Se vuoi pubblicizzare che qualcosa è disponibile solo per un periodo di tempo limitato, devi assicurarti che l'offerta scenda in tempo. Questo non solo proteggerà la tua integrità come marketer, ma aiuterà anche la tua comunità ad agire rapidamente quando pubblichi un'offerta a tempo limitato.

Tra le due varietà di scarsità, la quantità limitata è più potente del tempo limitato. È più probabile che le persone acquistino un prodotto o un servizio se ritengono che solo pochi eletti saranno in grado di acquistarlo.

Tuttavia, combinare la prova sociale con una quantità limitata può aumentare ancora di più l'efficacia della tua offerta. Se le persone hanno già maggiori probabilità di acquistare una volta che si rendono conto che c'è un limite al numero di persone chi può acquistare, poi mostrando loro la riprova sociale di persone che già acquistano aumenta anche il loro desiderio di più.

#3: Stabilire un'identità condivisa per costruire l'unità

Un'altra tendenza della psiche umana è quella di dire di sì alle persone con cui condividiamo un'identità sociale, in altre parole, quando il tuo cliente crede che tu sia uguale a lui, o che ti piacciano le stesse cose, o che provenga dalle stesse cose posto. Ci piace immediatamente una persona o un marchio di più quando ci sentiamo come uno di noi, e speriamo che ricevano più successo in futuro semplicemente perché abbiamo qualcosa in comune e riconoscibile.

Ci sono diversi esempi che potremmo usare per aiutare un'azienda a stabilire l'unità con la sua comunità, ma alcune delle scelte più ovvie potrebbero piacere le stesse squadre della NFL, essendo dello stesso quartiere o comunità, che supportano lo stesso partito politico o appartenenza religiosa, e cose di questo natura.

Questo tipo di unità si può ottenere anche creando un senso di collaborazione all'interno della vostra comunità. Ovviamente, quando si tratta di creare unità con il tuo pubblico, devi fare attenzione a usare il mercato segmentazione strategicamente per assicurarti di parlare con le persone giuste sugli argomenti giusti e al momento giusto.

E mentre siamo in tema di segmentazione del mercato, tale segmentazione può essere estesa a recensioni e testimonianze. Segmentando le tue recensioni e testimonianze, i clienti possono vedere il feedback degli altri nei loro panni, creando un caso ancora più convincente sul motivo per cui devono seguire quelle impronte.

Come i marketer possono usare Unity

La co-creazione è uno dei modi più potenti per costruire l'unità con la tua comunità. Tutto ciò che invita la tua comunità a lavorare con te co-crea o ti aiuta a costruire i tuoi prodotti o servizi per il futuro. In effetti, non solo la tua community coglierà al volo l'opportunità di aiutarti a creare un'offerta, ma sarà anche più coinvolta nel vedere l'offerta avere successo e nell'acquistarla in futuro.

Se non disponi di un nuovo prodotto o servizio che possa funzionare per questa strategia, puoi sempre provare a utilizzare un prodotto o servizio esistente. Cambia semplicemente la tua lingua da "Aiutaci a creare questo nuovo prodotto o servizio" a "Quali aggiunte, nuove funzionalità o miglioramenti potrebbero fai a questo prodotto o servizio esistente?" In ogni caso, la tua comunità coglierà al volo l'opportunità di collaborare con te nella tua prossima impresa.

Suggerimento professionale: Quando si tratta di chiedendo feedback dalla tua comunità, prova a chiedere "consigli" invece di chiedere un "parere". Chiedere un parere invita a una critica punto di vista, mentre chiedere consiglio spesso invita a un punto di vista costruttivo, sarai in grado di ottenere più aiuto a partire dal.

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