3 passaggi per costruire un imbuto di vendita per il marketing sui social media: esaminatore dei social media

Stai cercando un modo intelligente per utilizzare i canali social per la conversione dei lead?

Stai monitorando e sfruttando il percorso dei tuoi clienti target per acquistare il tuo prodotto?

Raccogliere fan e follower è una cosa, convertirli in clienti paganti può essere un'altra. Cioè, a meno che tu non abbia un file imbuto di vendita personalizzato a posto.

In questo articolo scoprirai come mettere insieme una canalizzazione di marketing e vendita con i canali giusti e le principali metriche tracciabili. Troverai anche consigli su come testare e modificare la tua canalizzazione per ottenere la massima spinta.

Perché il tuo imbuto di marketing e vendita è un grosso problema?

Il social media marketing riguarda l'utilizzo dei social network e degli strumenti per guidare i potenziali clienti attraverso una serie di passaggi, una canalizzazione, per indurli a intraprendere le azioni desiderate (ad es. diventare un fan, condividere il proprio indirizzo e-mail o acquistare i propri prodotti o servizi).

Esistono tantissimi strumenti, reti e opzioni per i social media che includono di tutto, da Facebook e Twitter a pagine di destinazione e marketing via email a SEO e Annunci. Ciascuno di questi canali di social marketing è un altro modo per guidare i tuoi potenziali clienti attraverso il tuo funnel di vendita.

Con tutti questi canali di marketing a tua disposizione, come fai decidere quali si adattano alla tua canalizzazione di vendita?

Per rispondere a queste domande, devi sapere chi sono i tuoi potenziali clienti e come raggiungerli nel modo più efficace. Devi anche conoscere gli obiettivi della tua azienda, come misurarli (cioè le metriche che analizzerai) e quali sono i tuoi numeri target per tali metriche.

Senza questi fatti chiave, la tua canalizzazione di marketing e vendita sarà distorta. Un'eccessiva concentrazione su una parte della canalizzazione può causare problemi altrove. Se ti concentri solo sui media di proprietà come i numeri dei follower e gli indirizzi email, potresti avere problemi con le conversioni. Oppure, se ti concentri solo sulla consapevolezza del marchio e trascuri l'email marketing, probabilmente perderai le vendite.

Ogni decisione che prendi su come creare consapevolezza del marchio, raccogliere coinvolgimento e realizzare conversioni e vendite dovrebbe essere un riflesso del tuo funnel.

Il resto di questo articolo ti mostra come farlo costruire, monitorare e testare il tuo funnel di marketing e vendita per dare alla tua azienda i grandi risultati che desidera.

# 1: definire e implementare canali e lavori

Ho già detto che hai un file tonnellata di strumenti di social marketing a tua disposizione? Francamente, può essere opprimente pensare di utilizzarli tutti contemporaneamente come parte del tuo funnel di marketing e vendita. Quindi non farlo.

Inizia determinando come dovrebbe essere il tuo percorso di vendita di alto livello. Nell'esempio un po 'più in basso, sto usando Consapevolezza, Visibilità ripetuta e Coinvolgimento e Vendite.

Il prossimo, dai la priorità ai canali social e agli strumenti che il tuo pubblico sta già utilizzando e con cui hai familiarità, poi organizzare quelli in base alla loro funzione primaria (o lavoro). Ad esempio, Facebook è ottimo per aumentare la consapevolezza e guidare i lead, ma non per convertire le vendite. Le email esplosive sono eccellenti per le conversioni, ma non per la consapevolezza.

Mentre decidi quali canali di marketing vanno dove nella tua canalizzazione, considera quali sono più rilevanti per il tuo obiettivi a breve e lungo termine, quali sono i punti di forza e i punti deboli di ogni canale e quale lavoro ti aspetti che faccia quel canale.

Come vedi nell'illustrazione sopra, potresti avere canali che si sovrappongono; ad esempio, diversi tipi di annunci sociali nella parte Consapevolezza della canalizzazione. Inoltre, ogni canale può avere diverse sfaccettature (ad esempio, annunci di Facebook rispetto ai fan di Facebook). Ogni aspetto si basa sulle proprie funzioni, così come sulle funzioni di altre reti, per portare al tuo obiettivo finale: le vendite.

La tua canalizzazione dovrebbe essere stabile, ma non inflessibile. Se la tua azienda è più interessata all'email marketing rispetto al numero di follower, modifica le tue tattiche di conseguenza.

Ad esempio, invece di utilizzare gli annunci di Facebook per aumentare la consapevolezza del marchio e acquisire più fan, passa direttamente a un file campagna pubblicitaria mirata alla creazione di elenchi. Crea un annuncio che invia lead a una pagina di destinazione ottimizzata sul tuo sito Web in cui chiedi loro di condividere il loro indirizzo email per accedere a contenuti, download, ecc.

# 2: Assegna e misura le metriche chiave

Eventuali colli di bottiglia nella tua canalizzazione rallenteranno il tuo slancio o lo fermeranno completamente. A seconda di dove si verifica il collo di bottiglia, potresti perdere opportunità di consapevolezza del marchio, aumentare gli elenchi di media di proprietà o conversioni e vendite.

Per misura la salute del tuo imbuto, deviassegnare metriche chiave ad ogni fase. Di solito è simile a questo:

Con le tue metriche chiave in atto, guarda ogni tattica in ogni sezione della canalizzazione e impostare qualsiasi standard di riferimento del settore.

Usa questi benchmark per confronta la tua azienda con i tuoi concorrenti e il tuo settore nel complesso. Come ti comporti? Guarda quali delle tue tattiche e sezioni della canalizzazione sono migliori o peggiori rispetto alle medie del settore e aggiusta secondo necessità.

A proposito di benchmark e confronti, stai sfruttando al massimo le tue analisi e monitorando ciò che devi monitorare? Metriche di consapevolezza, Facebook Insights e statistiche di Google hanno tutti dei difetti, ma ho alcuni consigli per te.

Se stai monitorando la consapevolezza, ti suggerisco di guardare le impressioni anziché la copertura. Strumenti come AdWords non forniscono dati sulla copertura e I dati sulla copertura di Facebook non sono accurati.

Hai notato che stai ottenendo risultati incoerenti dalle tue statistiche di Facebook? Inizia ad esportare i dati di Insights in un foglio di calcolo Excel così puoi costantemente monitorare e confrontare le metriche corrette e avere un'idea migliore di come le tue tattiche funzionano a lungo termine.

Probabilmente stai utilizzando Google Analytics sul tuo sito web, ma se non utilizzi il Generatore di URL di Google o il monitoraggio degli eventi, perdi molti dati utili. Google URL Builder te lo permette personalizzare gli URL per post e annunci in modo da poter monitorare i visitatori dai social network e come si muovono nel tuo sito.

Monitoraggio degli eventi fornisce informazioni sui clic sui pulsanti o sui collegamenti, particolarmente utili se i clienti devono andare fuori sede per acquistare il prodotto. Se hai un sito WordPress, puoi anche installa questo plugin che crea automaticamente il monitoraggio degli eventi per te!

# 3: prova e modifica, quindi riprova

La cosa numero uno che puoi fare per aumentare i tuoi risultati è test qualunque cosa. Ogni buona idea a cui pensi è qualcosa da testare.

Mentre provi, sempre pensa in termini di metriche chiave e utilizza le tue analisi per scoprire cosa funziona e cosa no. Usiamo Facebook come esempio.

Puoi costantemente prova il tuo successo su Facebook provando una varietà di aggiornamenti di stato. Qual è il miglior tasso di coinvolgimento: foto, testo, link o video? Il tuo pubblico preferisce notizie o video divertenti o meme? Prenditi il ​​tempo per analizzare i tuoi post precedenti e attuali per vedere cosa ha funzionato e cosa no.

Se vuoi trovare il tuo tasso di coinvolgimento per un determinato post, I. suggerisci di dividere il suo coinvolgimento totale (Mi piace, condivisioni, commenti, clic, ecc.) per le impressioni totali sui post. Se utilizzi gli annunci di Facebook, l'algoritmo di visualizzazione degli annunci di Facebook mostra quali post ottengono il maggior coinvolgimento.

La chiave è guarda al tuo meglio e i tuoi peggiori post. In entrambi i casi, tieni d'occhio le differenze nel tipo di post, argomento, colori, sentiment, messaggio e stile grafico.

Cosa hanno in comune i tuoi 10 post più coinvolgenti? Cosa hanno in comune i tuoi 10 post meno coinvolgenti? Il solo fatto di conoscere gli elementi in comune di quei post in alto e in basso può aiutarti a incrementare notevolmente il tuo coinvolgimento con i post.

Quando ho eseguito questo esercizio per un cliente, la sua pagina ha avuto un aumento su base mensile di sette volte più Mi piace, commenti e condivisioni e 31 volte più clic sui link!

Stai usando annunci? Allora lei decisamente bisogno di essere testato!

Gli annunci si esauriscono rapidamente, quindi è importante creare e testare gli annunci settimanalmente. Se disponi del budget, puoi creare, testare e ottimizzare nuovi annunci tre volte alla settimana o più.

Se utilizzi AdWords, crea nuovi annunci fino al punto di diminuire i rendimenti. Controlla le frasi di ricerca effettive per vedere se hai bisogno di più parole chiave a corrispondenza inversa. Se il tuo gestore AdWords sta rallentando, ottenere un AdWords Audit.

Non sai su quale canale di annunci spendere soldi? Confronta le tue opzioni. Esegui Facebook, Twitter e persino Annunci di Reddit per vedere quale funziona meglio per il tuo pubblico e ti offre la migliore consapevolezza o conversioni per i tuoi soldi.

Una rapida nota sui calendari dei contenuti

Molte marche utilizzano un file calendario dei contenuti per creare un mese di post (per Facebook, Google+ o qualsiasi altro canale) in anticipo e quindi inviarlo per la revisione. Sembra organizzato e diligente, ma in pratica credo che questo approccio ti renda meno propensi a migliorare i tuoi post e ottenere risultati migliori.

Ogni mese è necessario analizza le tue metriche chiave e impara dagli errori. È difficile implementare quelle lezioni quando hai già assegnato i contenuti per il mese successivo (senza il vantaggio dell'analisi).

Al posto dei calendari dei contenuti, consiglio di inviare esempi di tipi di post che desideri testare o di creare i tuoi post quotidianamente o almeno settimanalmente.

Conclusione

Ai clienti piace prendere decisioni alle proprie condizioni. Nella maggior parte dei casi, cercano una relazione con un'azienda, non necessariamente una vendita difficile. Puoi usare questa natura umana a tuo vantaggio.

Prendi nota dei canali social che il tuo pubblico utilizza di più, quindi utilizza quei canali per guidarli attraverso il tuo processo di vendita.

Crea un imbuto che consente ai lead di intervenire ovunque siano necessari. Se la tua canalizzazione è stabile ma flessibile, sarai in grado di farlo adattare il suo utilizzo ai comportamenti dei tuoi clienti e le esigenze e fare vendite.

I risultati di vendita più importanti verranno da misurazioni e test costanti. Preparati ad apportare modifiche rapidamente e abbina le reazioni dei tuoi clienti ai tuoi sforzi. Vedrai risultati intensificati in pochissimo tempo.

Cosa pensi?Su quali canali si basa maggiormente la tua canalizzazione? Hai consigli su metriche o test? Condividetele con noi nei commenti.