Come ottenere lead LinkedIn senza pubblicità: Social Media Examiner

Hai bisogno di generare più contatti e potenziali clienti? Ti stai chiedendo come identificare e coltivare organicamente i lead su LinkedIn?

In questo articolo troverai un piano in tre fasi per sviluppare relazioni redditizie con le persone su LinkedIn, senza spendere soldi in annunci.

Il ruolo di LinkedIn nella canalizzazione di vendita

Amo LinkedIn, ma la piattaforma si è sentita a lungo come lo zio estraneo che è incredibilmente intelligente e pieno di potenziale ma arranca in modo insignificante, con grande sorpresa delle persone intorno a lui che vedono quello che potrebbe essere e vogliono che se ne renda conto potenziale. Per i social media marketer che cercano di utilizzare LinkedIn per il marketing e le vendite, questo è un tipo speciale di frustrazione. Sembra che dovremmo ucciderlo, ma molti di noi non lo sono.

Ecco perché LinkedIn dovrebbe essere un'ottima fonte di prospettive per qualsiasi operatore di marketing:

• LinkedIn ha 610 milioni di utenti da tutto il mondo, che rappresentano una vasta gamma di settori.
• Le solide funzionalità di ricerca e targeting ti aiutano a trovare le persone e le aziende giuste.
• Offre informazioni di base prontamente disponibili sulle aziende sia per gli utenti gratuiti che per gli abbonati.
• L'algoritmo di marketing di LinkedIn offre una copertura eccezionale per i contenuti nativi.

Ed ecco perché il marketing su LinkedIn può essere frustrante, secondo me:

• I tassi di coinvolgimento per i messaggi LinkedIn freddi (InMail e altro) sono spesso bassi.
• Le richieste di connessione a freddo possono sembrare spam e possono essere ignorate.
• Misurare il ROI può essere difficile quando LinkedIn è integrato in un marketing mix più ampio.

LinkedIn è un'incredibile piattaforma di social media e io e i miei clienti abbiamo riscontrato un grande successo lì. Puoi anche trovare successo; tuttavia, hai bisogno di una strategia più evoluta che non solo capitalizzi i punti di forza di LinkedIn, ma consideri anche come si adatta a tutto il resto della tua attività.

Il tuo chilometraggio sulle mie ipotesi potrebbe differire. Ho sentito i dirigenti pubblicitari di LinkedIn che molte persone perdono opportunità per il modo in cui si strutturano campagne pubblicitarie sulla piattaforma, quindi dovresti adottare un approccio a tutto tondo alla tua formazione su LinkedIn e non fidarti della mia unica parola.

Per molti venditori, il "social selling" è la vaga idea di essere eccezionalmente attivi sui social media per guidare le conversioni. In pratica, il venditore medio raramente va oltre l'aggiunta di connessioni LinkedIn e l'invio di uno strano messaggio di follow-up, un drammatico sottoutilizzo del potenziale di marketing di LinkedIn.

E quel potenziale, in termini di prospettiva sul marketing di LinkedIn che ho sviluppato attraverso il mio lavoro con i clienti, potrebbe differire da quello che pensi e potrebbe essere in contrasto con gli altri consigli di LinkedIn che ti consigli ricevere.

Prima di immergerci nell'utilizzo specifico di LinkedIn, esaminiamo le fasi di base di una canalizzazione di vendita sociale:

• Esposizione: il potenziale cliente viene a conoscenza dei prodotti e dei servizi della tua azienda.
• Creazione di interessi: il potenziale cliente approfondisce le proposte di valore dei tuoi prodotti e servizi.
• Generazione di lead: il potenziale cliente opta per una comunicazione continua dalla tua azienda.
• Lead nurturing: il potenziale cliente riceve la presentazione e le informazioni continue che lo spinge e lo spinge verso la vendita.
• Conversione: il potenziale cliente diventa un cliente.
• Fidelizzazione: il cliente interagisce con il team per il successo del cliente e riceve continui messaggi da te per generare conversioni ripetute e fedeltà.
• Passaparola: il cliente parla dell'esperienza (positiva o negativa) alla propria rete.

Nel tuo mondo, potresti chiamarlo a percorso del cliente e hanno definizioni diverse per ogni fase. Tuttavia, questo quadro generale è per la maggior parte universale e ci aiuta a mappare i vari modi in cui possiamo influenzare un potenziale cliente e un cliente durante il processo di vendita. Una strategia LinkedIn efficace può influire su ciascuna di queste fasi se è ben progettata ed eseguita correttamente, il che è una grande vittoria per te come venditore.

I professionisti del marketing digitale interrompono ogni passaggio che un cliente deve compiere per impegnarsi in un acquisto in una fase misurabile in modo indipendente. Quella canalizzazione è composta da tattiche specifiche che spesso si associano alla canalizzazione di alto livello sopra descritta. Quella sequenza potrebbe essere simile alla seguente:

Annuncio Google> Pagina di destinazione> Annuncio di retargeting> Pagina di destinazione secondaria> Campagna email di accrescimento dei lead> Pubblicità su carrello abbandonato> Acquisto di prodotti> Offerte promozionali post-acquisto

Affinché il marketing di LinkedIn sia efficace, è necessario prestare maggiore attenzione ai vari ruoli che LinkedIn può svolgere in una canalizzazione di vendita. Sei un esperto di marketing e probabilmente hai molto in gioco quando si tratta del tuo marketing, quindi ecco come potrebbe apparire un funnel B2B con un approccio LinkedIn completamente integrato:

Prospezione su LinkedIn> Scrape Email> Cold Email> Cold Call> Primi incontri> Connessione LinkedIn> LinkedIn Contenuto (Lead Nurturing)> Riunione per chiudere la vendita> Adempimento> Contenuto LinkedIn (conservazione)> Ricerca di rete> Referral Richieste

Per quelli di voi concentrati sulle vendite B2C, tralascio la parte della storia in cui il potenziale cliente potrebbe essere entrato attraverso un annuncio o un referral perché si tratta di diversi tipi di opportunità. La buona notizia è che, anche se un potenziale cliente passa alla pianificazione di un primo incontro con te, ogni altra attività LinkedIn che arriva nelle fasi successive è comunque rilevante.

# 1: crea un elenco di potenziali clienti per identificare i lead

Il più grande punto di forza di LinkedIn sono forse le sue funzionalità di ricerca. Con così tanti professionisti che utilizzano LinkedIn, c'è un'alta probabilità che i tuoi potenziali clienti siano presenti, anche se non sono utenti giornalieri o settimanali. Sebbene una mancanza di coinvolgimento di LinkedIn potrebbe non essere eccezionale per il marketing passivo come i post sul tuo Feed LinkedIn, il fatto che i tuoi potenziali clienti si siano registrati per un account è un'opportunità per voi.

La prima cosa che dovresti fare è setacciare le connessioni dei tuoi migliori clienti o clienti per trovare potenziali clienti che desideri incontrare. Quindi chiedi un'introduzione. Questo è LinkedIn Marketing 101, ma incontro ancora addetti alle vendite che non fanno questo passo. Se sei troppo impegnato per sollecitare i referral, dai i titoli di lavoro e i tipi di settore che ti stai rivolgendo a un assistente e chiedi loro di fare il set di connessioni per te.

Suggerimento professionale: Probabilmente dovresti limitare la frequenza con cui richiedi referral da un particolare cliente per il bene della relazione. Una volta al trimestre potrebbe essere abbastanza aggressivo e due volte all'anno è probabilmente sicuro.

Da lì, inizia a lavorare a freddo per mantenere la tua pipeline piena di nuove opportunità. È qui che trovo che InMail venga costantemente a mancare. Essendo io stesso un consumatore, se ricevo un messaggio InMail a freddo, il mio pensiero immediato è che si tratta di spam perché così tante campagne InMail gestite male ogni giorno invadono la mia casella di posta.

È così brutto che LinkedIn inserisca automaticamente un "no grazie" molto più carino di quanto la maggior parte delle persone probabilmente scriverebbe da sola. Inoltre, molte persone usano LinkedIn in modo intermittente, il che significa che potrebbero non controllare i loro messaggi per diversi giorni o settimane (e forse mai).

Per i potenziali clienti, ti consiglio di utilizzare la straordinaria funzionalità di ricerca di LinkedIn (passa a Premium o Sales Navigator per sbloccare il limite delle tue ricerche) per identificare i potenziali clienti.

Quando crei il tuo elenco, i seguenti suggerimenti potrebbero essere utili:

• Varia i titoli di lavoro e le parole chiave del lavoro nella ricerca di LinkedIn per trovare potenziali clienti che si adattano al tuo profilo di destinazione.
• La ricerca di aziende per settore potrebbe rivelare nuove opportunità che le ricerche di persone non fanno. Scorri i dipendenti dell'azienda per trovare un punto di contatto per iniziare (o vai al di fuori di LinkedIn sul sito dell'azienda per trovare le informazioni di contatto).
• Presta attenzione alle connessioni condivise mentre procedi perché potresti conoscere qualcuno che può fare un'introduzione.
• Quando chiami a freddo, prepara un copione. Se non ti senti a tuo agio nel chiamare a freddo, assumi una società di telemarketing che lo faccia per te o valuta la possibilità di lavorare con un coach di vendita per affinare le tue capacità. Non mettere un'assunzione di livello iniziale nella posizione di cercare di rappresentare la tua attività per potenziali clienti potenziali di alto valore.
• Evita di fare una richiesta di connessione con i tuoi potenziali clienti fino a quando non si sono impegnati con te in modo significativo.

Quello che dici o scrivi per attirare l'attenzione del potenziale cliente dipende da te e dalla tua creatività. In generale, ricorda che questi messaggi, telefono o e-mail, non devono essere spam. Dovrebbero sentirsi come se provenissero da una persona piuttosto che da un robot e suscitare abbastanza interesse da farti avere un primo incontro. Sii personale. Sii organico.

# 2: Inizia le attività iniziali di nutrimento del piombo

Dopo il primo incontro, la maggior parte dei venditori inserisce i propri potenziali clienti in un sistema di marketing a goccia, in particolare se è improbabile che la vendita si concluda nell'immediato futuro (i cicli di vendita lunghi sono spesso la natura di B2B).

In genere, ciò significa una campagna di posta elettronica automatizzata, anche se i venditori più esperti si mescolano in chiamate di follow-up, webinar e persino il direct mail per introdurre una certa varietà nel modo in cui aggiungono tocchi extra al loro rapporto con il prospettiva.

LinkedIn dovrebbe far parte delle tue attività di nutrimento principale, tra cui:

• Richieste di connessione con potenziali clienti coinvolti
• Mettere Mi piace o commentare l'attività del potenziale cliente (se appropriato)
• Utilizzando la notifica "Il maresciallo ha visualizzato il tuo profilo" come una leggera spinta di alcuni mesi lungo la strada (usa questa tattica con parsimonia)
• Dimostrare competenza tramite il contenuto originale che condividi

In genere diciamo ai nostri clienti che dovrebbero aspettare per richiedere una connessione con un potenziale cliente perché le connessioni fredde spesso si sentono come spam come un messaggio InMail freddo. I potenziali clienti in genere si ritraggono non appena sentono di essere venduti a, e la richiesta di connessione fredda lancia quella bandiera rossa.

Una volta che hai avuto la prima riunione o hai ricevuto un'email di risposta ma non hai avuto una riunione, è allora che dovresti stabilire la connessione. C'è stata un'interazione umana e loro sanno che sei reale, quindi la connessione è più appropriata. Quando effettui la richiesta di connessione, il tuo potenziale cliente visualizzerà invariabilmente il tuo profilo (forse per la seconda volta perché probabilmente ha visto che guardavi il suo profilo quando hai fatto la tua ricerca).

Sapendo questo, assicurati che il tuo Profilo LinkedIn è ben sviluppato e corrisponde alla messaggistica del tuo processo di vendita. Su questo fronte, la natura visiva dei caricamenti multimediali del profilo è un'opportunità per iniettare il tuo marchio e una grafica accattivante in LinkedIn.

Per quanto riguarda i contenuti che condividi su LinkedIn, ricorda che il feed è un modo passivo per coinvolgere i potenziali clienti. Ogni post che pubblichi è un piccolo impulso al rapporto che hai iniziato a formare con un potenziale cliente. Devi anche accettare la realtà che i tuoi potenziali clienti non vedranno tutto ciò che pubblichi.

Per rendere i tuoi post LinkedIn il più efficaci possibile, utilizza le seguenti best practice:

• Pubblica in modo coerente. Una o due volte alla settimana è generalmente sufficiente.
• Condividi contenuti originali. Il collegamento a un articolo di settore va bene, ma non dimostra la proposta di valore unica che offri.
• Pubblica in modo nativo. La maggior parte degli algoritmi dei social media premia i contenuti che mantengono gli utenti sulla piattaforma, quindi prova a creare contenuti che mantengano il tuo pubblico all'interno dell'ecosistema LinkedIn.

• Crea video. L'attuale tendenza nei social media è una preferenza verso il video, quindi usa video su LinkedIn quando possibile e valuta l'utilizzo di proporzioni 1: 1 per massimizzare il posizionamento del feed. Dai un'occhiata a questo articolo per una guida completa su creazione di video per più piattaforme.
• Usa gli hashtag. A un certo punto, Hashtag di LinkedIn erano un passo falso, poi erano morti, e ora sono tornati e contano. Sfortunatamente, l'API di LinkedIn rende difficile la ricerca sugli hashtag, quindi utilizza due o tre hashtag di settore per estendere la tua portata.

Ricorda, non si tratta di coltivare lead diretti, quindi non aspettarti gli stessi dati diretti o chiari indicatori di interesse che vedi in una campagna email. Tuttavia, il processo funziona se gli dai tempo.

# 3: crea un coinvolgimento più profondo con i tuoi contatti su LinkedIn

Dopo aver trattato le basi di Marketing su LinkedIn, puoi costruire su queste basi con tattiche più avanzate che ti aiutano a entrare in contatto con potenziali clienti, coltivare lead e indirizzare i referral. Ecco alcune idee da inserire nella cadenza regolare dell'attività.

Tagga le persone di alto valore nella tua rete LinkedIn

Quando tagghi qualcuno, hai l'opportunità di inserirti nella sua rete di connessioni. Ciò significa che puoi mettere te stesso e la tua attività di fronte a nuove persone che potrebbero anche essere i tuoi clienti. L'avvertenza è che il tag deve essere un'esperienza positiva per l'altra parte coinvolta. Potresti avere successo con le seguenti tattiche:

• Congratulazioni ai clienti e ai potenziali clienti per i traguardi o i traguardi importanti dell'azienda.
• Intervista i clienti sul tuo podcast e taggali nell'annuncio del nuovo episodio.
• Annuncia il lancio di un nuovo progetto e tagga i clienti con cui hai lavorato.
• Condividi una citazione o una visione significativa che hai ricevuto da un cliente e dai loro credito con il tag.
• Lo spam non funziona. Sii significativo e sincero.

Estendi le partnership a LinkedIn

Se gestisci un'azienda di social media marketing e collabori spesso con uno sviluppatore web specifico, estendi la tua collaborazione a LinkedIn. Condividi i contenuti degli altri e commenta i post degli altri. Le interazioni regolari hanno un effetto positivo sul modo in cui l'algoritmo di LinkedIn spinge i contenuti e queste interazioni sono modi passivi per ciascuna parte di condividere l'esperienza dei propri partner con i propri reti.

Gli utenti più ambiziosi che adottano questa strategia strutturano e pianificano il modo in cui miglioreranno i contenuti a vicenda. Avere 10 persone del tuo gruppo in rete che entrano in una discussione su LinkedIn è un grande aumento di coinvolgimento che spesso getta i semi per un maggiore coinvolgimento da parte di altri utenti. Se non abusi di questo approccio o non lo fingi, il coordinamento con un gruppo più ampio di partner può essere utile.

Approfondisci le funzionalità di Sales Navigator

Il pagamento di un abbonamento a LinkedIn non è obbligatorio, ma è utile. Sebbene questo articolo non dedichi molto tempo alle funzionalità pay-to-play, dovresti rivedere Sales Navigator una volta che la tua attività su LinkedIn inizia. Le funzionalità di ricerca aggiuntive possono essere utili, ma gli avvisi di lead possono essere particolarmente utili.

Se sai quando cambia una posizione chiave in una società target, questa può essere la tua opportunità per trasformare un vendita morta in una nuova conversazione, ma non saprai mai che è successo a meno che non paghi Attenzione.

Conclusione

I principali suggerimenti per questa guida alla generazione di lead di LinkedIn dovrebbero essere il valore della coerenza e il potere del contenuto originale. I piccoli tocchi contano e si sommeranno se rendi ognuno di essi un'esperienza positiva, educativa e divertente per i tuoi potenziali clienti.

In futuro, cerca ulteriori opportunità di contenuti tramite LinkedIn. Da parte mia, sono entusiasta di il potenziale del video live su LinkedIn, ma chissà cos'altro ha questa piattaforma aziendale da utilizzare negozio? Cosa noi fare sappi che dovresti essere sulla piattaforma e fare più di quello che sei.

Cosa pensi? Hai usato LinkedIn per generare con successo nuovi affari? Quali suggerimenti puoi offrire? Condividi i tuoi pensieri nei commenti qui sotto.

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