Un-Marketing: Stop Marketing, Start Engaging

Quando consulente di marketing Scott Stratten ha lavorato con i proprietari di un nuovo ristorante, ha consigliato di invitare i residenti di un vicino complesso condominiale a una cena gratuita. In due notti, i proprietari hanno potuto portare 150 persone inizia a parlare del nuovo ristorante in città.

Ma i proprietari si sono rifiutati di regalare cibo gratis, che secondo loro avrebbero costato diverse migliaia di dollari. Eppure avevano speso $ 5.000 per un annuncio su una rivista!

"Quanti clienti ha portato?" Ha chiesto Stratten. "Non lo sappiamo", hanno risposto.

Questo suona familiare? Stratten chiama questa strategia di marketing "spingi e prega". Spingi il tuo annuncio a migliaia e persino a milioni di persone e preghi che alcuni rispondano.

"Il costo del cibo e il mio compenso sarebbero stati inferiori all'importo che hanno pagato per quell'annuncio", scrive Stratten nel suo libro, UnMarketing: Stop Marketing. Inizia a coinvolgere. E in soli due giorni, i proprietari del ristorante avrebbero potenzialmente creato 150 clienti soddisfatti per spargere la voce sul loro ristorante.

Ma i proprietari non l'hanno capito. Si sono rifiutati di attuare la strategia e alla fine hanno cessato l'attività.

Stratten crede che il business riguardi la creazione e la gestione delle relazioni con i clienti attuali e potenziali. Trova persone che stanno già parlando di te, coinvolgile e offri loro qualcosa di valore. Chiama questa strategia di marketing "tira e resta". Attira potenziali clienti verso la tua attività coinvolgendoli, scambia qualcosa che apprezzano per il loro nome e le informazioni di contatto e resta in contatto con loro.

"Se ritieni che il business si basi sulle relazioni", scrive Stratten, "fai in modo che costruirle sia il tuo business. UnMarketing è sinonimo di coinvolgimento in ogni punto di contatto con il tuo mercato ".

Usa i social media per entrare nella conversazione

Stratten crede che i social media siano il modo migliore per trovare e coinvolgere potenziali clienti. "Se ti dicessi che ho una stanza piena di attuali potenziali clienti che parlano tutti dei tuoi prodotti e dei tuoi concorrenti, non ti presenteresti?"

Se hai letto i nostri articoli, sai già come farlo. Scarica TweetDeck e imposta una delle colonne su monitorare i tweet contenente parole chiave correlate alla tua attività o al nome della tua azienda. Quando vedi un tweet del genere, rispondi. Cerca di fornire valore in ogni tweet.

Un auto-descritto Twitter fanatico, Stratten ha deciso nel marzo 2009 di chiedere ai suoi 16.000 follower su Twitter di aiutarlo a raccogliere fondi per un ente di beneficenza incentrato sulla fame infantile. Insieme hanno raccolto $ 12.000 in sole 5,5 ore.

Facebook e LinkedIn sono basati su autorizzazioni, ma non ci sono ostacoli alla comunicazione con chiunque su Twitter. Quindi consiglia di iniziare su Twitter e utilizzare Facebook e LinkedIn per "passare al livello successivo".

Usa anche Twitter per saperne di più sugli imprenditori locali prima che vada a un evento di networking.

Questo libro contiene essenzialmente 55 idee per "smerciare" la tua attività. Ogni capitolo è un'idea. E non sono in un ordine particolare. Quindi puoi leggere i capitoli nell'ordine che preferisci.

Ecco alcune delle cose che imparerai:

• Fiere - "pull and stay" funziona molto bene.
• Tele-seminari e tele-vertici - come farli bene.
• Social media - i pro ei contro di Twitter, Facebook e LinkedIn.
• Siti web - non dovrebbero essere solo una brochure online.
• Il contenuto è il re - come creare e fornire contenuti di valore.
• Marketing virale - Stratten ha commesso molti errori e puoi imparare da loro!

In effetti, "IMHO", il capitolo sul marketing virale (di 26 pagine, il capitolo più lungo del libro), è la parte migliore del libro. Stratten è abbastanza umile da descrivere in dettaglio tutti gli errori che ha commesso. In sostanza, non era pronto quando le visualizzazioni del suo video sono decollate e le persone hanno iniziato a iscriversi alla sua newsletter.

Ecco perché dice: "Non essere preparati per il successo nel marketing virale è peggio che non avere mai successo". Perché "una volta che va, va" e non c'è modo di fermarlo.

Stratten scrive anche di aziende che hanno davvero a cuore i propri clienti, come:

• Zappos, che una volta consentiva a un cliente di restituire nove paia di scarpe inutilizzate anche se il periodo di restituzione era scaduto da tempo
• FreshBooks, che una volta ha inviato un paio di scatole di Triscuits a un attuale cliente nelle Fiji
• McDonald's, il cui caffè ha allontanato Stratten dal caffè di Tim Horton dopo 20 anni di patrocinio
• Lussureggiante, un negozio di sapone la cui commessa ha trattato Stratten così bene che ha comprato sapone per un valore di $ 65

I clienti non sono un'interruzione

Se ti occupi di vendita al dettaglio, i tuoi venditori sono entusiasti dei tuoi prodotti? Invece di pensare ai clienti come un'interruzione, pensali come "un passaparola in grado di diffondere la parola, buona o cattiva che sia," scrive Stratten. "Fai qualsiasi cosa per dimostrare che sei interessato ai miei potenziali affari con te piuttosto che trattarmi come un'interruzione della tua giornata impegnativa."

Trascorri la maggior parte del tuo tempo cercando di acquisire nuovi clienti? Trattate i nuovi clienti meglio dei clienti abituali? Se sai che ci vuole da cinque a dieci volte lo sforzo per ottenere un nuovo cliente rispetto a mantenerne uno esistente, perché dovresti farlo?

La creazione di clienti attuali soddisfatti è la tua massima priorità. E perché rischieresti di perdere un cliente attuale? Semplicemente non ha senso.

Stratten usa il caffè come esempio. Dopo aver bevuto il caffè di Tim Horton per 20 anni, è passato al caffè di McDonald's. Avevano risolto alcuni problemi che Tim Horton stava ignorando. I clienti insoddisfatti non si lamenteranno necessariamente, andranno da qualche altra parte.

Stratten consiglia inoltre di esaminare periodicamente i tuoi attuali clienti. Se stai pensando di offrire un nuovo prodotto o servizio, valuta la possibilità di creare quella che chiama una campagna "Stop Start Continue". Invia a tutti i clienti attuali un'e-mail con un collegamento a un sondaggio online. Lascia che rispondano in modo anonimo. Chiedi ai tuoi clienti:

• Cosa dovremmo smettere di fare?
• Cosa dovremmo iniziare a fare?
• Cosa dovremmo continuare a fare per soddisfare o superare le tue aspettative?

La maggior parte delle persone sarebbe entusiasta di sapere che un'azienda si preoccupa così tanto per loro, che apprezza i loro consigli. Un altro vantaggio di fare un sondaggio tra i clienti: "Ogni punto di contatto è un'opportunità per interagire con il tuo mercato", scrive Stratten.

Social Media Examiner assegna a questo libro 4 stelle.

Abbiamo scritto così tanto sul nuovo modo di fare marketing e ora ci piacerebbe sentire la tua opinione! Hai implementato qualcuna di queste idee? Stanno lavorando? Per favore aggiungi i tuoi commenti qui sotto.