Webinar Marketing Strategy: un percorso comprovato per aumentare le vendite: Social Media Examiner

Stai pensando di utilizzare i webinar per vendere i tuoi prodotti e servizi? Ti stai chiedendo come promuovere e condurre i tuoi webinar per massimizzare la partecipazione e le vendite?

Per esplorare il marketing con i webinar, intervisto Amy Porterfield su Podcast di social media marketing.

Amy, un esperto di webinar e creazione di corsi, è l'ospite del podcast Online Marketing Made Easy. Il suo corso si chiama Digital Course Academy.

Amy condivide la formula in tre parti che utilizza per convertire i potenziali clienti in clienti tramite webinar e rivela i segreti dietro le quinte che puoi utilizzare per superare le obiezioni dei tuoi potenziali clienti.

Il passato di Amy

Amy e Mike si sono conosciuti quando lavorava come direttore dello sviluppo dei contenuti per Tony Robbins. Il team di Amy aveva bisogno di un white paper e una collega comune, Mari Smith, ha consigliato Mike ad Amy, così lei lo ha contattato su Twitter.

Nel corso del tempo, Mike ha iniziato a fare da mentore ad Amy. Quasi 11 anni fa, più o meno nello stesso periodo in cui Mike lanciava Social Media Examiner, Amy ha confidato che avrebbe avviato la propria attività. Mike è stata la prima persona ad assumere Amy al di fuori dell'organizzazione di Tony Robbins.

Amy ha accompagnato Mike a conferenze dove ha invitato le persone a fare interviste con lui per il nuovo sito web e ha gestito la community della pagina Facebook. Amy ha continuato a scrivere un libro sul marketing di Facebook. È diventata una delle persone migliori nel mondo del marketing su Facebook e ha avviato quello che oggi è uno dei più grandi podcast di marketing.

Oggi si concentra principalmente sull'aiutare le persone a trasformare la loro esperienza, conoscenza e know-how in corsi digitali può vendere più e più volte e insegnare loro come commercializzare i propri corsi digitali online con webinar ed e-mail marketing.

Perché considerare i webinar per il marketing?

Il potere del webinar marketing è che il formato ti consente di offrire più valore di quanto potresti con molte altre strategie di marketing.

Anche se i webinar possono sembrare una tecnologia antiquata, sono ancora popolari quanto lo erano anni fa perché molte persone che organizzano webinar accendono anche le loro videocamere. Il video ha aggiunto un elemento coinvolgente ai webinar.

In un webinar, dai prima di chiedere qualcosa in cambio. Sei lì per servire, insegnare e aggiungere valore per 30-40 minuti buoni. Stai aiutando le persone a sviluppare una mentalità, a prendere una decisione o a capire qualcosa di nuovo in modo che se ne vadano entusiaste, ispirate e spinte ad agire, che comprino da te o meno.

E anche se potresti applicare il sistema di Amy all'utilizzo del video in diretta, attivo Facebook, ad esempio, i webinar offrono alcuni vantaggi distinti.

Innanzitutto, ospiti la tua esperienza su una piattaforma che non decide algoritmicamente chi può vederla.

In secondo luogo, i tuoi spettatori non saranno distratti dalle notifiche sui social media. Avrai la loro totale attenzione. L'attenzione è importante perché Amy insegna una formula e un flusso specifici che tengono impegnati i partecipanti al webinar per tutto il tempo rispondendo alle domande e prendendo decisioni. Quando arrivi al punto in cui stai vendendo, quelle persone sono solidamente pronte a saltare.

Amy ha testato l'esecuzione del suo webinar sulla propria piattaforma e su Facebook, ed è certa che un webinar ospitato sulla propria piattaforma converte meglio di uno ospitato su Facebook.

Infine, i webinar rendono molto facile creare un elenco di e-mail solido e coinvolgente.

Processo di Amy per il webinar marketing

Amy sottolinea che per avere successo con un webinar, non puoi semplicemente saltare, insegnare qualcosa e poi vendere qualcosa. Ha sviluppato una formula, una roadmap che ti aiuterà a costruire una strategia di webinar marketing di successo. La sua formula si divide in tre parti: cosa succede prima, durante e dopo il webinar.

Per motivi di chiarezza, il consiglio che segue si basa sulla creazione di un webinar per vendere un corso digitale, ma è possibile adattarlo per quasi tutte le attività di coaching, consulenza o servizi di gruppo.

Attività pre-webinar: argomento, promozione, spettatori dal vivo

Ci sono tre aree principali di attività pre-webinar a cui pensare: l'argomento del tuo webinar, come intendi promuovere il tuo webinar e come far sì che le persone si presentino al tuo webinar.

Scegli un argomento del webinar

Grandi webinar affrontano un problema e forniscono informazioni su una soluzione. Quindi il tuo webinar mostrerà al tuo pubblico cosa è possibile fare.

L'obiettivo è condurre i partecipanti a un cambiamento verso una nuova mentalità, opportunità, comprensione, abitudine o decisione, o una svolta di qualche tipo. Portare gli spettatori a questa novità è ciò che li spinge all'azione dopo il webinar. Vuoi che si allontanino dal webinar dicendo: "Wow, è successo qualcosa durante questa esperienza. Quanto sarebbe più prezioso se acquistassi X? "

Con questa configurazione in mente, vuoi assicurarti che l'argomento del webinar sia allineato con il tuo prodotto, quindi il passaggio logico successivo è l'acquisto. Amy ha una domanda d'oro che chiede per trovare l'argomento giusto. "Cosa deve sapere, capire o credere il mio cliente ideale prima che sia disposto ad acquistare il mio corso?"

Ad esempio, Amy ha un corso / masterclass digitale intitolato "Come creare e lanciare un corso digitale redditizio da zero: i cinque dietro le quinte Segreti per generare entrate tutto l'anno ". Il webinar di Amy aiuta le persone a capire cosa c'è nella creazione di un corso digitale, chi è adatto e come ottenere iniziato.

Quando i suoi potenziali clienti arrivano a questa nuova comprensione attraverso il suo webinar, sono entusiasti. Non sanno ancora esattamente come creare un corso, ma capiscono cosa serve per realizzarlo. E possono decidere se sono adatti in base a ciò che hanno appena appreso. Sono preparati e pronti a dire: "Facciamolo", il che significa iscriversi al corso di Amy.

All'inizio, dovrai sperimentare con l'argomento del tuo webinar. Ma più comprendi il tuo pubblico, più lo inchioderai fuori dal cancello. Inizia chiedendo al tuo pubblico quella domanda d'oro / magica ovunque tu possa. Chiedi alle persone sui social media, tramite il tuo email marketing, invia un sondaggio e così via.

Nel caso di Amy, voleva gestire le obiezioni, quindi la domanda era: "Se volevi creare un corso digitale, qual è il numero uno cosa ti impedisce di farlo? " Immediatamente, ha sentito risposte del tipo: "Non saprei nemmeno da dove cominciare", "È molto travolgente "," Mi sembra che ci voglia molto tempo ", oppure devo fare X, Y, Z..., creare il mio sito web prima di farlo e cose come quella.

In base a ciò che ha appreso dalle risposte ricevute, l'argomento di quest'anno è diverso da quello dell'anno scorso. L'idea di costruire un corso da zero è importante perché le persone sono appena agli inizi. Inoltre, le persone si sentono insicure e tremanti in questo momento, quindi l'idea di creare entrate tutto l'anno è allettante.

Un altro modo per conoscere meglio il tuo pubblico è fare domande e risposte tramite Facebook Live e prestare molta attenzione alle domande che le persone fanno.

Promuovi il tuo webinar

Amy consiglia due modi per promuovere un webinar.

Il primo è sfruttare i social media. Trasmetti in diretta su Facebook 30-60 giorni prima del webinar per condividere un suggerimento o insegnare una strategia rapida. Quindi seguilo con un invito all'azione per scaricare un omaggio di qualche tipo per creare la tua lista di posta elettronica.

Quando sei nella finestra di 7-10 giorni prima del webinar, modifica l'invito all'azione e inizia a iscrivere le persone al webinar. Puoi dire: "Ehi, se ti è piaciuto, adorerai il mio webinar. Unisciti a me…"

Utilizza la piattaforma e il formato che funzionano meglio per te e il tuo pubblico: Facebook Live, Instagram Live, Instagram Stories e così via, purché tu parli dell'argomento del webinar. Amy suggerisce una durata di 15-20 minuti, con altri 10 minuti se hai intenzione di fare una sessione di domande e risposte.

Se scegli di costruire il live attorno a qualcosa della tua presentazione del webinar, dovresti inquadrarlo con qualcosa che non intendi condividere durante il tuo webinar. Va bene che un po 'di contenuto si sovrapponga ai tuoi video dal vivo e al tuo webinar, ma non vuoi ridondanza.

Per illustrare, Amy ha recentemente fatto un live su Facebook su ciò che serve per passare dal lavoro dalle 9 alle 5 o dal lavoro del cliente o dal lavoro di consulenza in un corso digitale. Ha coperto il cambiamento di mentalità che devi fare, i cambiamenti di strategia che devi fare e come devi cambiare le tue abitudini e le tue relazioni.

Parla in un ambito molto ampio in modo che le persone possano iniziare a vedere le loro vite passare dal lavoro individuale con i clienti che non amano alla creazione di un corso digitale.

Non complicare le cose, avverte Amy. Racconta storie e condividi le tue esperienze quel tanto che basta per suscitare l'interesse delle persone in modo che si iscrivano al webinar.

Inoltre, se hai i soldi, anche pubblicare pubblicità a pagamento che indirizza il traffico direttamente alla pagina di attivazione del tuo webinar è una buona idea.

La seconda cosa da sfruttare è la tua lista di posta elettronica. Gli inviti ai webinar dovrebbero spiegare perché il webinar è importante, cosa impareranno i partecipanti e cosa c'è da offrire loro.

Non sai mai chi potrebbe essere interessato, quindi ti consigliamo di inviare gli inviti all'intero elenco all'inizio. Vuoi inviarlo almeno due volte perché non tutti presteranno attenzione alla prima email. Amy organizza i suoi webinar tre volte per offrire alle persone opzioni per date e orari di partecipazione, quindi invia tre e-mail che offrono queste opzioni.

Convinci le persone a presentarsi al tuo webinar

Amy ha scoperto che circa il 30% -35% delle persone che si iscrivono a un webinar si presenterà effettivamente, il che è una buona notizia perché era il 20% -25%.

Come si migliorano le possibilità che le persone che si iscrivono al webinar si presentino? Crei un omaggio (magnete guida) che le persone ottengono solo presentandosi al webinar.

Quando il webinar viene pubblicato, aggiungi il link alla pagina di destinazione del freebie nei commenti.

L'omaggio per l'ultimo webinar di Amy si chiama Lead Magnet Promo Super Pack e, piuttosto che un download standard, è ricco di valore come modelli di email e un file di scorrimento.

Per rendere i potenziali spettatori del webinar consapevoli dell'omaggio, Amy lo menziona come un P.S. nell'email iniziale invita alla sua intera lista di posta elettronica e nelle e-mail di follow-up alle persone che si sono registrate per il seminario web. Ci sono tre email in quella serie di registrazione / promemoria; un'e-mail 2 giorni dopo, 1 giorno e 15 minuti dopo l'inizio del webinar. Menziona anche l'omaggio nella sua promozione sui social media pre-webinar.

Amy osserva che se questo è il tuo primo webinar che promuove il tuo primo corso, non hai bisogno di tutti questi campanelli e fischietti. Ha avuto studenti che hanno fatto solo quello che potevano per il loro primo lancio e hanno guadagnato $ 10.000, $ 20.000, $ 50.000 e $ 100.000. Questi extra sono qualcosa da mettere nella tasca posteriore dei pantaloni man mano che cresci.

La bellezza del modello di promozione delineato sopra è che invece di inviare 20 e-mail ogni volta che promuovi il tuo corso, invii una manciata di e-mail per promuovere un'esperienza educativa gratuita. La vendita è diretta solo a persone che effettivamente si registrano e avviene durante il webinar stesso.

Le 3 fasi del webinar live: possibilità, percorso, promozione

Dipingi la possibilità

La prima fase di un webinar consiste nel dipingere il quadro di ciò che è possibile per i tuoi spettatori, che si tratti di perdere peso, fissare una relazione o costruire un'impresa. Qualunque cosa tu voglia vendere, dipingi la possibilità di quella realtà nei primi minuti del tuo webinar.

Rendi le persone entusiaste della possibilità di imparare qualcosa di nuovo e sono più propensi a rimanere per tutto il tuo webinar.

Come parte della costruzione di quella possibile realtà e poiché una delle obiezioni alla creazione di un corso digitale è che sembra lavoro: Amy utilizza i primi 5 minuti del suo webinar per insegnare alle persone come delineare il loro primo corso digitale in 30 minuti utilizzando Post-It Appunti. Lo chiama Post-It Note Party e dice loro di provarlo dopo il webinar.

Se riesci a far sentire la possibilità fattibile, è più probabile che le persone partecipino a questo webinar con te. Cosa potresti condividere nei primi 5 minuti per far sentire le persone come: "Ok, questo è per me, sono nel posto giusto. Sembra fattibile. "

Amy consiglia di insegnare questa strategia rapida anche prima di presentarti perché è più importante far sentire le persone nel posto giusto piuttosto che presentarti. Amy osserva che uno dei più grandi errori che vede gli altri commettere durante i webinar è impiegare 5 o 10 minuti per parlare di se stessi.

Il suo segreto è condividere rapidamente una foto di suo marito, del suo cane e di suo figlio e dire: "Questa è la mia famiglia e io vivo nel sud della California". Poi si muove per stabilire le sue credenziali, "Ho guadagnato oltre $ 30 milioni con otto corsi digitali e ho accolto 40.000 studenti nei miei corsi negli ultimi 11 anni."

Idealmente, questa discussione sulle possibilità non dovrebbe richiedere più di 10 minuti. Presenti la possibilità, la fai sentire fattibile e poi ribadisci la possibilità facendo la cosa che hai fatto sentire fattibile.

Procedi lungo il sentiero dei pilastri

La seconda fase di un webinar dal vivo, il percorso, è la parte più importante del tuo webinar. Il percorso è dove insegni e offri valore in modo che le persone se ne vadano sentendosi eccitate, ispirate e spinte ad agire.

L'insegnamento avviene attraverso ciò che Amy chiama pilastri. Un pilastro potrebbe essere un passo, un segreto, una strategia o una chiave.

L'obiettivo è utilizzare i pilastri per riformulare l'attuale convinzione o comprensione dei partecipanti in una nuova comprensione, decisione o mentalità.

Ricorda che in ogni webinar che conduci, quando insegni, vuoi che le persone vedano se stesse effettivamente fare qualunque cosa tu stia insegnando. Il percorso dei pilastri di Amy si basa sull'insegnamento dei cinque segreti dietro le quinte per generare entrate tutto l'anno con un corso digitale.

In un pilastro, Amy insegna alle persone esattamente come registra e modifica i suoi corsi digitali e sorprende le persone con quanto può essere semplice. Il suo obiettivo è convincere la gente a dire: “Aspetta, posso farlo anche io. Sembra davvero fattibile ".

Durante un altro pilastro, Amy parla di alcuni degli elementi da includere in un webinar. Questo aiuta i suoi spettatori a dire: "Oh, okay. Ciò ha senso. So perché dovresti includere questo o quello in un webinar. "

Se metti un po 'di riflessione nei tuoi pilastri, non solo dimostrerai la conoscenza e l'esperienza che gli spettatori pagheranno per ottenere di più, ma affronterai e supererai le obiezioni.

Idealmente, se hai quattro pilastri, la sezione del percorso dovrebbe durare 20 minuti. Ogni pilastro richiederebbe 5 minuti e le diapositive rimarranno semplici; pensa a immagini piuttosto che a 10 proiettili. Non andare troppo in profondità su nessun pilastro.

Promozione

I grandi webinar si convertono in vendite. Hai aiutato i tuoi potenziali clienti a raggiungere una nuova comprensione, hai mostrato loro ciò che è possibile e ora sono pronti per mostrare loro come ottenere ciò che cercano. Il tuo corso digitale è il "Come".

Questa fase finale del webinar è dove introduci i vantaggi del tuo corso e dipingi chiaramente un'immagine stimolante dell'opportunità che hai creato per i tuoi potenziali clienti all'interno del tuo digitale corso. Vuoi presentare un'offerta irresistibile.

La maggior parte dei partecipanti al webinar rimarrà per 60 minuti. Vuoi assicurarti che abbiano ascoltato la tua promozione prima che se ne vadano, quindi puoi accedervi entro 45 o 50 minuti. Se aspetti fino a dopo i 60 minuti, perderai gran parte del tuo pubblico.

Amy dedica 20 minuti buoni alla promozione del suo corso, quindi partecipa a un segmento di domande e risposte dal vivo di 30 minuti. La maggior parte dei suoi webinar dura 90 minuti, ma lei li ha strutturati in modo che chiunque rimanga per 60 minuti saprà se il suo corso è adatto a loro.

A seconda di quanto è caldo il tuo pubblico, una piccola percentuale di spettatori acquisterà durante il tuo webinar dal vivo, ad esempio dal 3% al 12%.

Sottrai le persone che hanno acquistato durante il webinar e rimarrai con un vasto pubblico di persone che hanno partecipato dal vivo ma non hanno acquistato o non si sono presentate al webinar dal vivo. Se vuoi lasciare un sacco di soldi sul tavolo, ti fermerai qui. Ma se non vuoi farlo, passerai alla fase post-webinar.

Follow-up post-webinar con potenziali clienti: marketing via e-mail

Con il follow-up delineato di seguito, Amy può vendere fino al 50% in più.

La prima e-mail esce non più tardi di 24 ore dopo il webinar dal vivo e include il replay e un riepilogo dell'offerta. "Ehi, ecco cosa ti sei perso nel webinar. A proposito, ho presentato il mio nuovissimo programma. Ecco di cosa si tratta... Guarda il webinar per verificarlo. "

Se hai appena iniziato, Amy consiglia di inviare email di follow-up a tutta la tua lista di email, escludendo chiunque abbia già acquistato da te. Man mano che cresci, sarai in grado di segmentare i destinatari e inviare un'email per ringraziare i partecipanti e ricordarli dell'offerta che hai appena fatto e un'altra e-mail ai non partecipanti che dice: "Ehi, so che ti sei perso esso. La vita diventa frenetica. Capisco. Hai 48 ore per guardare il replay. Ecco qui."

Quindi invii email di follow-up; per visualizzarlo, e-mail di storytelling per condividere un caso di studio o una testimonianza, un'e-mail di funzionalità che scompone ogni modulo e ciò che gli studenti ricevono da ciascuno o un'email sul ritmo futuro che parla di come sarà la vita di uno studente dopo il corso.

Invierai più email di quelle con cui ti senti a tuo agio, dice Amy, ma all'inizio della sua carriera le è stato detto che non puoi inviare due email e farla finita. Se hai ancora cinque o sei giorni prima della chiusura del carrello, invierai almeno quattro o cinque email in anticipo.

Infatti, sulla base dei consigli ricevuti da Stu McLaren, la stessa Amy invia tre e-mail l'ultimo giorno del suo lancio. Perché? Perché le email che creano un senso di urgenza e scarsità sono un must quando vendi un corso digitale. Se non c'è una sequenza temporale, non attirerai l'attenzione delle persone.

Amy crede fermamente nella sequenza temporale di apertura / chiusura del carrello e utilizza MotionMail per promuovere le vendite entro quel periodo di tempo.

MotionMail è un'app che puoi utilizzare per aggiungere un conto alla rovescia alle e-mail. Quando qualcuno apre la tua email, il timer scorre letteralmente. Indica loro quanto tempo hanno a disposizione per acquistare il corso o approfittare della tua offerta: 24 ore rimanenti, 2 ore rimanenti, qualunque sia il periodo di tempo.

Come notato sopra, l'ultimo giorno, Amy invia più email. Poiché ha un team di marketing sofisticato, è in grado di segmentare i destinatari per quelle email finali. Invia la prima email a tutti al mattino, una seconda a tutti coloro che hanno aperto la prima email ma non hanno acquistato e così via.

Conclusioni chiave da questo episodio:

• Impara di più riguardo Amy Porterfield e la Digital Course Academy sul suo sito web.
• Ascoltare il Podcast di marketing online semplificato.
• Lascia che Amy ti mostri come farlo scegli l'argomento migliore che convertirà.
• Esplorare MotionMail.
• Scarica il file Rapporto del settore del marketing sui social media.
• Guarda contenuti esclusivi e video originali da Social Media Examiner su Youtube.
• Guarda il nostro talk show settimanale sul marketing sui social media il venerdì alle 10:00 del Pacifico Youtube.

Cosa pensi? Quali sono i tuoi pensieri sull'utilizzo dei webinar per vendere i tuoi prodotti e servizi? Per favore condividi i tuoi commenti qui sotto.