Influenza e persuasione: nuove intuizioni da Robert Cialdini: Social Media Examiner

Vuoi convincere più persone a diventare clienti?

Ti chiedi cosa ha da dire l'ultima scienza sull'influenza e la persuasione?

Per scoprire nuovi modi per preparare le persone ad una vendita, intervisto il dottor Roberto Cialdini, autore di Influenza e Pre-Suasion.

Maggiori informazioni su questo spettacolo

Il Podcast di social media marketing è un talk show radiofonico su richiesta di Social Media Examiner. È progettato per aiutare i professionisti del marketing e i titolari di attività a scoprire cosa funziona con il social media marketing.

In questa puntata intervisto Robert Cialdini, autore di Influenzae CEO di Influenza sul lavoro, una società che fornisce relatori e formazione sulla psicologia comportamentale e l'influenza negli affari. Avendo venduto più di 3 milioni di libri, ha contribuito a coniare frasi di marketing come "prova sociale" e "scarsità". Si chiama il suo ultimo libro Pre-Suasion: un modo rivoluzionario per influenzare e persuadere.

Robert esplora la scienza dietro l'influenza e la persuasione.

Scoprirai come mettere in pratica questi concetti a vantaggio della tua attività.

Condividi il tuo feedback, leggi le note dello spettacolo e ottieni i link menzionati in questo episodio di seguito.

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Ecco alcune delle cose che scoprirai in questo spettacolo:

Influenza e persuasione

Il primo libro di Robert

Influenza, scritto a metà degli anni '80, condivide le strategie di maggior successo che gli influencer professionisti usano per convincere le persone a dire di sì. È stato scritto per i consumatori in modo che potessero riconoscere e resistere a queste strategie se utilizzate in modo sgradito.

La risposta iniziale al libro è stata così mite che l'editore ha richiamato i fondi promozionali e pubblicitari per promuovere il libro, ricorda Robert. Gli dissero che sarebbe stato come "buttare soldi in una fossa".

Cosa è successo a cambiare le cose?

Robert spiega che i tempi sono cambiati. L'idea di un processo decisionale basato sull'evidenza ha iniziato a dominare il mondo degli affari, e Influenza fornito un compendio di prove su quali fattori influenzano le persone. Circa tre o quattro anni dopo la pubblicazione, il libro è salito alle stelle ai livelli di bestseller, dove è rimasto da allora.

C'erano due fonti di informazione per il libro. Per vedere cosa ha avuto particolarmente successo nell'indurre le persone a una vendita, ha esaminato la letteratura di ricerca dalle scienze comportamentali, marketing, psicologia, comunicazione, gestione e altri campi.

Ha anche guardato oltre la letteratura di ricerca e ha iniziato a infiltrarsi in tutti i programmi di formazione a cui poteva accedere nelle aree delle vendite, del marketing, del reclutamento, della raccolta di fondi, ecc. Questo gli ha permesso di vedere cosa stavano usando i professionisti per allenarsi e ha raccolto informazioni da quelle esperienze.

Mentre si aspettava che i consumatori fossero il pubblico di Influenza, è stato effettivamente accolto per primo dalla comunità imprenditoriale. Volevano sapere, scientificamente, quali fattori spingono le persone verso il sì e come includere tali fattori nei messaggi, nelle campagne di marketing e altro ancora.

L'interesse nello sfruttare le pratiche e le procedure più potenti per creare il cambiamento ha portato Robert a scrivere il suo nuovo libro, Pre-Suasion. È progettato per le persone che vogliono diventare più influenti.

Ascolta lo spettacolo per scoprire come sono stato presentato al lavoro di Robert.

Pre-Suasion

Robert pensa che il pubblico ideale per Pre-Suasion sono le persone che vogliono aumentare la misura in cui i loro messaggi spostano con successo le persone nella loro direzione. Sebbene questo includa i venditori e gli operatori di marketing, è anche per le persone che vogliono essere più influenti all'interno delle loro famiglie, rete di amici, consigli di beneficenza, ecc.

Robert lo dice nel frattempo Influenza copre cosa inserire in un messaggio per ottenere un accordo, Pre-Suasion descrive il processo per ottenere l'accordo con un messaggio prima che venga inviato. Il processo può sembrare una sorta di magia, ma non lo è. È scienza consolidata.

La chiave è creare uno stato d'animo nella testa del destinatario che sia coerente con il messaggio in arrivo. Questo passaggio è fondamentale per massimizzare il cambiamento desiderato.

Ad esempio, Robert spiega come in uno studio i ricercatori hanno contattato le persone e chiesto aiuto per un sondaggio di marketing. Solo il 29% ha accettato di partecipare.

Quando i ricercatori si sono avvicinati al secondo campione e hanno preceduto la loro richiesta con un semplice presuasivo domanda: "Ti consideri una persona disponibile?", il 77,3% si è offerto volontario per partecipare al sondaggio.

Perché pensi che sia?

Robert dice che quando gli è stato chiesto prima della richiesta se erano disponibili, quasi tutti hanno risposto di sì. Quindi, quando è avvenuta la richiesta di aiuto, la maggior parte ha accettato di partecipare per essere coerente con l'idea di se stessi recentemente attivata come persone utili.

È un processo in due fasi che coinvolge il reverse engineering della tipica strategia o sequenza di persuasione.

Per prima cosa, decidi qual è il tuo principale punto di forza: identificare il più grande vantaggio per qualcuno che sceglie ciò che hai da offrire. È affidabilità, durata, costo o qualità? Secondo, per sintonizzare le persone sul messaggio che sta per arrivare a loro, vai al momento prima che il messaggio venga consegnato e presenta un'idea o un'immagine coerente con quella forza.

Per illustrare questo punto, Robert parla di un esperimento condotto da un negozio di mobili online, che offriva mobili confortevoli di alta qualità e mobili economici di fascia bassa.

Hanno indirizzato metà dei loro visitatori a una pagina di destinazione con una rappresentazione di soffici nuvole sullo sfondo. Perché? Le nuvole sono associate al comfort. I visitatori che hanno visto quella landing page hanno valutato il comfort come il fattore più importante per la scelta dei mobili. Hanno cercato nel sito le caratteristiche relative al comfort e hanno preferito effettuare un acquisto in base alla comodità dei mobili coinvolti.

La seconda metà dei visitatori è stata indirizzata a una pagina di destinazione che aveva le monete come sfondo. Hanno valutato il costo come la caratteristica più importante nell'acquisto di mobili e hanno cercato informazioni relative ai prezzi, quindi hanno preferito acquistare mobili poco costosi.

In sostanza, i professionisti del marketing sono stati in grado di creare un acquirente orientato al comfort o un acquirente orientato al prezzo in base a ciò che gli acquirenti venivano presentati immediatamente prima di fare una scelta qualificante. Questo è l'aspetto del reverse engineering di questo, spiega Robert. Conosci la soluzione. Il tuo compito è mettere le persone in uno stato mentale che le attiri.

Robert osserva che la pre-suasione può essere realizzata indipendentemente dal mezzo che usi. Qualunque cosa tu faccia per attirare l'attenzione delle persone su un particolare concetto, le fa vedere quel concetto più importante di quanto non facesse immediatamente prima che la loro attenzione fosse attirata su di esso. È ciò che li induce a cercare le informazioni successive in un modo particolare.

Nello studio dei mobili, quando l'attenzione delle persone veniva attirata dalle nuvole, il comfort diventava importante. Quando la loro attenzione è stata attirata dal denaro, il prezzo è diventato importante. Quando in seguito è stato chiesto loro se le nuvole o le monete avessero fatto la differenza nella loro scelta, nessuno di loro pensava che fosse così.

Ascolta lo spettacolo per capire perché Robert crede che solo alcuni inserzionisti conoscano questo concetto.

Come identificare i punti di forza

Robert afferma che molte organizzazioni e operatori di marketing non riescono a comprendere appieno i propri punti di forza. Hanno bisogno di sapere quale "cosa" offrono rende saggio per le persone sceglierli. Chiediti cosa hai da offrire che renda saggio per le persone scegliere te.

Invece della cosa che ti dà il maggior margine di profitto o che ti rende facile distribuire, pensa alla tua sicurezza, affidabilità, durata, novità. Questo è ciò che porta le persone a fare scelte che sono nel loro interesse, non solo nel tuo. Guida le persone nella direzione di buone scelte e registreranno quell'offerta come qualcosa di cui beneficeranno.

Dopo aver letto Pre-suasione, un uomo ha mandato un messaggio a Robert dicendo che il libro gli aveva fatto cambiare qualcosa. Ha avuto un risultato notevole. I figli dell'uomo vendevano popcorn fuori dai negozi di alimentari per ottenere fondi per i boy scout. Quando le persone uscirono, i ragazzi chiesero se ne volevano un po '. La maggioranza scosse la testa e passò oltre. Hanno appena lasciato il negozio di alimentari. Se avessero voluto i popcorn, avrebbero potuto portarli dentro.

Dopo che l'uomo ha letto ciò che ha detto Robert sull'identificazione dei tuoi punti di forza, ha cambiato la domanda in: "Sostieni i boy scout?" Ora la gente ha detto di sì. Verrebbero a comprare i popcorn o almeno a fare una donazione. L'uomo ha scoperto che la chiave del messaggio non erano i popcorn. Non vendevano popcorn. Vendevano i boy scout.

Questa tattica può essere utilizzata anche nella comunicazione scritta. La chiave è trovare il posto per eseguire la tattica. Ad esempio, quando invii un'e-mail con il messaggio e l'allegato, inserisci una citazione o uno slogan in fondo all'e-mail relativa all'argomento.

Ad esempio, se desideri che le persone siano aperte al cambiamento, metti una citazione in fondo all'e-mail associata al motivo dell'apertura al cambiamento. A Robert piace questo dell'autore britannico L.P. Hartley: “Il passato è un paese straniero. Là fanno le cose in modo diverso ".

Ascolta lo spettacolo per ascoltare il mio esempio di citazione e argomento correlato.

Considerazioni etiche

Robert ha impiegato circa tre anni per creare Pre-Suasion. Come ha fatto per Influenza, Robert ha esaminato la letteratura sulla scienza comportamentale e ne ha fatto un campione. Tuttavia, invece di infiltrarsi nei programmi di formazione di professionisti dell'influenza, Robert è tornato ai suoi appunti per vedere cosa stavano facendo i punteggi più alti in ogni professione.

Ha scoperto che gli assi delle vendite, del marketing, della pubblicità, del reclutamento e della raccolta di fondi presagiscono il loro pubblico. Questi professionisti si comportano come giardinieri esperti. Riconoscono che non importa quanto sia buono il seme se non hai preparato il terreno. Le persone di successo trascorrono il loro tempo pensando e organizzando il momento prima del messaggio, così come il messaggio stesso.

Robert condivide una storia di una delle sue esperienze di formazione. Stavano vendendo case per un costoso sistema di allarme antincendio attivato dal calore e il miglior venditore, Jim, aveva un approccio straordinario.

Jim ha iniziato dando alle persone un test di 10 minuti sulla conoscenza della sicurezza antincendio. Poi, mentre erano nel mezzo del test, si schiaffeggiava la fronte e diceva: “Oh, ho dimenticato alcuni materiali importanti in macchina. Ti dispiacerebbe se uscissi e tornassi da casa tua? Non voglio interrompere il tuo test. " La gente spesso dava a Jim una chiave in modo che potesse andarsene e tornare da solo. Quando tornava, iniziava il discorso di vendita.

Quando Robert gli ha chiesto a riguardo, Jim ha detto: “A chi permetti di entrare e uscire da casa tua a volontà dando loro una chiave? Solo qualcuno di cui ti fidi, giusto? "

Jim ha usato questa tattica per stabilire la fiducia nelle menti di quegli acquirenti prima di iniziare la sua messaggistica. Li ha prevenuti per vederlo come una fonte affidabile di informazioni prima di iniziare a inviare loro quelle informazioni. Jim è sempre stato il miglior venditore con un enorme margine.

Ascolta lo spettacolo per ascoltare i miei pensieri sul lato etico dell'uso di questo concetto.

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Ascolta lo spettacolo per saperne di più e facci sapere come funziona Assistant.to per te.

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Aspetti chiave menzionati in questo episodio:

• Scopri di più su Robert sul suo sito web.
• Leggere Influenzae Pre-Suasion: un modo rivoluzionario per influenzare e persuadere.
• Ulteriori informazioni sull'autore britannico L.P. Hartley.
• Dare un'occhiata al Calendly e ScheduleOnce.
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