Come utilizzare i contenuti video per vendere: Social Media Examiner

Ti chiedi come il video possa supportare il tuo processo di vendita?

Cerchi suggerimenti su come utilizzare i video nella tua canalizzazione di marketing?

Per esplorare come il video può trasformare i lead in clienti, intervisto Marcus Sheridan.

Maggiori informazioni su questo spettacolo

Il Podcast di social media marketing è un talk show radiofonico su richiesta di Social Media Examiner. È progettato per aiutare gli esperti di marketing, i titolari di attività e i creator a scoprire cosa funziona con il social media marketing.

In questo episodio intervisto Marcus Sheridan, uno straordinario oratore principale. Formalmente conosciuto come Il leone delle vendite, Marcus è un partner di IMPATTO, un'agenzia di vendita e marketing digitale. Ha anche scritto il libro Ti chiedono una risposta e co-host Il podcast Hubcast.

Scoprirai come creare quattro tipi di video essenziali per il processo di vendita online di un'azienda.

Marcus spiega l'importanza di coinvolgere il tuo team di vendita nei tuoi video e come aiutarli a brillare davanti alla videocamera.

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Ecco alcune delle cose che scoprirai in questo spettacolo:

Come utilizzare i contenuti video per vendere

Come Marcus è entrato nel marketing video

Nel 2009, quando Marcus lavorava ancora a tempo pieno nella sua società di piscine, Piscine fluviali, ha iniziato a scrivere sul blog e, entro la fine dell'anno, ha prodotto e caricato il suo primo video, "The Truth About Salt Chlorine Generators: Everything You Should Know".

Ha filmato il video nel suo ufficio di notte. Poiché ha illuminato il video con due grandi luci di cantiere, Marcus dice che sembrava troppo pallido, come se fosse stato sul fondo di un lago per 3 giorni.

Tuttavia, il video è stato una grande vittoria. Quando Marcus ha caricato il suo primo video su YouTube e ha cliccato su Pubblica, si è reso conto che si trattava di un mezzo speciale. Poiché le persone sono diventate studenti visivi, la filosofia di Marcus a River Pools era (e continua ad essere) "Se non lo dimostriamo, non esiste". E oggi, il Canale YouTube di River Pools ha qualche milione di visualizzazioni.

Marcus dice che quando aziende simili sul mercato parlano di ciò che rende speciale la loro azienda, tendono tutte a dire la stessa cosa. Quindi mostrare (invece di dire) ai potenziali clienti cosa puoi fare aiuta la tua attività a distinguersi. Tenendo presente l'importanza di mostrare il proprio lavoro, The Sales Lion ha iniziato a insegnare alle aziende come sviluppare una cultura della produzione video interna.

Chiedo dello spettacolo di Marcus L'equilibrio, che ha prodotto per circa un anno. Marcus dice che c'è così tanto contenuto nel trambusto, e alcune persone lo trovano stimolante, mentre altri lo trovano deprimente e demotivante. Marcus voleva che The Balance sottolineasse che puoi distruggerlo personalmente e professionalmente. Creare lo spettacolo è stato divertente e gli ha insegnato molto sul processo del documentario.

Quella curva di apprendimento era complicata. Sebbene le persone tendano a mirare alla perfezione, il video è umiliante. È disordinato. Poiché le aziende dovranno diventare società di media, che lo vogliano o no, il momento per iniziare ad abbracciare quel processo disordinato è adesso. Ti aiuterà a sentirti a tuo agio dietro e davanti alla videocamera, nonché con il processo di caricamento e distribuzione dei video.

Entro il 2019, L'80% del contenuto consumato online sarà video. Quale percentuale del tuo sito web è costituita da contenuti video e visivi? Poiché tutti stanno diventando una società di media, dovresti iniziare a pensare a te stesso come a un negozio personale.

Ascolta lo spettacolo per ascoltare i miei pensieri sulle tendenze dei video sui social media nei prossimi 3 anni.

Come iniziare con i contenuti video

Negli ultimi 8 anni, Marcus ha sentito spesso non da imprenditori che hanno bisogno di aiuto, ma da esperti di marketing frustrati. Sanno cosa funzionerebbe e vedranno le tendenze, ma il loro team (il CEO, il responsabile delle vendite, chiunque) non accetta. Ora stanno riscontrando questo problema per ottenere il buy-in per i video.

Quasi ogni volta, le buone idee vengono rifiutate perché i responsabili delle decisioni non sono istruiti su marketing e vendite. I responsabili delle decisioni non partecipano a conferenze come Social Media Marketing World o In entrata, né hanno esaminato le tendenze. Non sanno cosa sia possibile. Quindi, quando vuoi provare qualcosa di nuovo con il social media marketing, il tuo primo passo è portare tutti sulla stessa pagina e ottenere il loro buy-in.

Quando le aziende iniziano a fare video, lo considerano erroneamente un'iniziativa di marketing. Tuttavia, il video è un'iniziativa di vendita. In effetti, sulla fotocamera, la maggior parte degli esperti in materia dovrebbe provenire dal team di vendita, leadership, sviluppo aziendale o contatto con i clienti. Un modo rapido per determinare se sei sulla strada giusta è vedere se il team di vendita potrebbe utilizzare il video per facilitare il processo di vendita e concludere più affari.

Se crei un video e un venditore lo guarda e dice: "Non è niente per me. Non ha alcun valore per me ", quindi non hai fatto molto. (Il video potrebbe ricevere alcuni Mi piace e visualizzazioni.) Tuttavia, per creare una cultura del video, è necessario un successo che mostri le entrate. Porta il tuo team di vendita dalla tua parte. È qui che inizia il buy-in dell'intera organizzazione.

Ascolta lo spettacolo per ascoltare Marcus discutere di come i professionisti del marketing utilizzano il budget annuale per l'istruzione.

Quattro tipi di video

Il video all'80%. Il video più importante che puoi creare è il "video all'80%", in cui l'80% delle domande durante una prima chiamata di vendita sono le stesse. Questo video risponde a queste domande. Con questo video, elimini queste domande prima di quel primo appuntamento e i potenziali clienti conoscono te e la tua dottrina aziendale prima che ti presenti. Quando si integra questo video nel processo di vendita, cambia il gioco.

Per iniziare a creare questo video, incontra il tuo team di vendita per raccogliere le domande principali. Quindi, crea un video per ciascuna di queste domande. Quindi, se hai sette domande, crea sette video. Dopo averlo fatto, combina i punti più salienti di questi video per creare il tuo video all'80%. Al termine, avrai un video che affronta le domande chiave dei clienti e li aiuta a iniziare a superare le loro obiezioni alla conversione.

Il video all'80% potrebbe non essere breve. Marcus dice che c'è un terribile mito secondo cui i brevi video sono l'unica strada da percorrere, ed è scandalosamente falso.

Marcus indica la sua società di piscine come esempio. Quando qualcuno incontrerà un venditore per eventualmente firmare un contratto per $ 100.000 o Pool di $ 150.000, quella persona guarderà sicuramente un video più lungo di 90 secondi per rispondere al loro maggiore domande. Infatti, in media, un cliente di River Pools guarda più di 20 minuti di video.

Video biografici per il tuo team di vendita. Si tratta di vendite. L'opportunità di marketing via email numero uno trascurata da tutti è la loro firma e-mail. Ogni giorno, la maggior parte dei venditori invia da 10 a 40 e-mail a potenziali clienti e clienti. La loro firma è in ogni e-mail, ma raramente include un video.

Che tu sia nelle vendite o meno, tutti nel 2018 dovrebbero avere un video nella loro firma e-mail. Dovrebbe essere una breve biografia che parla delle persone con cui lavori nella tua azienda, dei problemi che risolvi, dei tuoi interessi al di fuori del lavoro e di quanto sei entusiasta di lavorare con i clienti. Il bio video può durare 60, 90 o 120 secondi. Si tratta di questa semplice premessa: i potenziali clienti dovrebbero vedere, ascoltare e conoscere un'azienda prima di parlare o incontrarsi.

Per creare un video con firma e-mail, crea prima il video e caricalo su YouTube. Nel suo video, Marcus potrebbe dire: "Ehi, sono io, Marcus, di IMPACT. Perché sono nella tua casella di posta? ", Quindi spiegagli cosa fa mentre sta conversando con il destinatario.

Quindi, per aggiungere il video alla tua firma e-mail, Marcus consiglia WiseStamp. Uno strumento come WiseStamp è migliore e più facile che aggiungere un collegamento YouTube alla tua firma, perché WiseStamp estrae il video da YouTube e aggiunge tutte le tue icone social per creare un'immagine dall'aspetto professionale presentazione. Il video non verrà riprodotto automaticamente e Marcus dice che rimarrai sbalordito dal numero di persone che guardano un video incorporato nella tua firma email.

Quando utilizzi la versione gratuita di WiseStamp, il testo "Creato da WiseStamp" apparirà anche nella tua firma e-mail. La versione Awesome, che include altri vantaggi, costa $ 6 al mese. Oltre a WiseStamp, puoi trovare strumenti più avanzati (come Sigstr), che si integrano nella tua automazione del marketing.

Video della pagina di destinazione. Un video su una pagina di destinazione può aumentare le conversioni dell'80% o più. La maggior parte delle pagine di destinazione chiede alle persone di compilare un modulo per ricevere un ebook, una guida, un white paper, un webinar o un preventivo. Un video sulla pagina di destinazione offre un'ulteriore conferma visiva (psicologica) che i tuoi potenziali clienti non stanno facendo una cattiva scelta dandoti le loro informazioni private.

Ad esempio, se vai al pagina di contatto per The Sales Lion (che si è fuso con IMPACT all'inizio del 2018), vedrai un video divertente che dà alle persone un grande senso dello stile dell'azienda. Sono divertenti e non si prendono troppo sul serio. I video su qualsiasi pagina di destinazione su River Pools utilizzano lo stesso approccio.

Per chi non sei adatto. Marcus originariamente ha creato questo tipo di video per The Sales Lione da allora il video not-a-fit ha avuto un incredibile successo anche per i suoi clienti. Il video può aiutarti a distinguerti dalla concorrenza e creare fiducia con i potenziali clienti.

Ogni azienda dice chi è, chi serve, i problemi che risolve e le sue soluzioni. Con il video non adatto, l'idea è di distinguerti creando un video onesto e trasparente su chi non sei adatto. Quando sei disposto ad ammettere che potresti non essere adatto a un potenziale cliente, diventi notevolmente più attraente per coloro per i quali sei effettivamente adatto.

In questo video potresti dire: "Se stai cercando questo, questo e questo, beh, allora potremmo non essere la soluzione migliore per te". Sul tuo sito web, posiziona questo video nell'area Informazioni. Vuoi anche integrare il video nel tuo processo di vendita in anticipo.

Ad esempio, The Sales Lion ha utilizzato questo video per selezionare i lead che sembravano non adatti. Marcus inviava questi lead al video non adatto e diceva: "Se ti senti come se fossimo a posto dopo aver visto questo video, andiamo avanti e fissiamo una chiamata per la prossima settimana".

In questo scenario, i vantaggi del video sono duplici. Innanzitutto, sebbene il video sia breve, le persone devono ancora passare il tempo a guardarlo. Quando le persone non sono abbastanza interessate nemmeno da guardare il video, elimini una chiamata di vendita potenzialmente davvero negativa.

Secondo, quelli che fare parlare con te conosci già il tuo viso e la tua voce. In quella prima chiamata di vendita, niente è peggio di un potenziale cliente che è fondamentalmente ignorante su di te, sulla tua azienda e sui problemi che risolvi, o quando si limita a porre domande davvero basilari.

Ascolta lo spettacolo per sentire come un breve video che mostra il Social Media Marketing Industry Report ha influenzato i download.

Come migliorare le prestazioni sulla fotocamera

La maggior parte delle persone in un'organizzazione può essere molto efficace davanti alla telecamera, anche se la maggior parte crede che non lo sia. In effetti, non dovresti chiedere alle persone di saltare subito a parlare davanti alla videocamera perché questo le imposta a fallire. Tuttavia, Marcus sottolinea che la maggior parte delle persone ha un insegnante al suo interno e può imparare a esibirsi bene davanti alla telecamera dopo solo 2 o 3 ore di formazione.

Attraverso la sua formazione di team di vendita ed esperti in materia, Marcus ha visto le persone sviluppare le proprie capacità di insegnante e di parlare in pubblico in un breve lasso di tempo. Come parte di questa formazione, Marcus condivide due regole principali che fornisce ai clienti. Innanzitutto, quando avvii una registrazione video, qualunque cosa accada, non puoi fermarti. Che tu sbagli una parola, versi dell'acqua su te stesso o la tua mosca è abbassata, continua ad andare avanti. Se qualcuno sa che può fermarsi, si ferma molto di più perché ha una rete di sicurezza.

Il secondo suggerimento è che puoi riprendere il video. Quando esegui l'intera ripresa, risolvi i nodi. Quindi, se non ti senti bene per come hai fatto, registra di nuovo il video. C'è potenza la seconda o la terza volta. In genere, se non ottieni un buon video al quarto tentativo, vai avanti.

Spesso, quando un esperto in materia inizia a provare il video, esegue più riprese nei primi 15-30 minuti. Parlare in video è un muscolo; è come l'esercizio. Man mano che procedono, diventano più forti e più veloci. Dopo circa 20 o 30 minuti, iniziano a presentare il loro materiale in una sola ripresa. La fiducia cresce. Lo stesso vale per parlare in pubblico. Potresti sentirti un po 'sconnesso durante i primi 5 minuti, ma poi sviluppi un flusso.

Successivamente, parlo con Marcus di altri suggerimenti per parlare davanti alla telecamera. Marcus afferma che le persone possono migliorare la loro presenza sulla videocamera pensando alla videocamera come a un potenziale cliente o cliente. La maggior parte delle persone dirà di non essere brava davanti alla videocamera, ma quando chiedi a un venditore o a un esperto in materia se è brava con le persone, quasi tutti dicono di sì. Quindi, solo pensare alla fotocamera come a una persona aiuta le persone a diventare altoparlanti molto più efficaci.

https://www.youtube.com/watch? v = yoTO82W-218

Allo stesso modo, è utile anche intervistare il tuo esperto o venditore sulla videocamera. Un intervistatore facilita la conversazione e quando l'esperto inizia a lottare, l'intervistatore salta per dare all'esperto un secondo per riprendersi. Il formato dell'intervista è il modo più semplice per aiutare qualcuno a costruire la fiducia, perché la maggior parte delle persone non si comporta alla grande da sola davanti alla videocamera sin dall'inizio.

Anche la preparazione è importante. Condividi domande e conversa in anticipo con gli altoparlanti sulla fotocamera. Vuoi mettere le persone nelle condizioni di avere successo, in modo che forniscano un ottimo prodotto e abbiano una grande esperienza. Tutto ciò che puoi fare per facilitare quel processo per renderlo migliore, più fluido e più facile (e ridurre quella curva di apprendimento) è una cosa meravigliosa.

Marcus mette in guardia contro l'utilizzo di uno script; può uccidere il video. Quando provi a scrivere un intero take, la preparazione di solito richiede più tempo. Inoltre, il risultato sembra robotico e la persona è più nervosa. L'unico script che dovresti fare, semmai, è creare uno schema degli argomenti che vuoi essere sicuro di trattare.

Questa mancanza di uno script rende più autentico l'aspetto delle vendite dei tuoi video. Quando è stata l'ultima volta che hai scritto una conversazione con un cliente? Ti fanno domande. Dai loro risposte perché sei un esperto in materia. Ecco come funziona. Il video dovrebbe fornire un'esperienza simile.

Ascolta lo spettacolo per sapere come mi preparo a fare le mie interviste ai podcast.

Come il video migliora la cultura aziendale

Tutti vogliono parlare di cultura aziendale in questi giorni, condivide Marcus. Includere il tuo team nei video aziendali migliora la cultura. Inoltre, le persone provano un forte senso di appartenenza al marchio.

https://www.youtube.com/watch? v = CKjhr3yEPX4

Alcune aziende temono che la presenza di dipendenti davanti alla telecamera attiri cacciatori di teste o altre opportunità ei dipendenti se ne andranno. Tuttavia, con LinkedIn, non puoi nascondere i tuoi dipendenti. Invece, pensa di costruire i marchi dei tuoi dipendenti allineandoli con i tuoi. È quello che ha fatto Marcus George B. Thomas e Zach Basner presso The Sales Lion e cosa sta facendo ora con i membri del team di IMPACT.

Mettere in evidenza i dipendenti può anche aiutarti ad attirare nuovi ottimi dipendenti. Le persone notano quando un CEO mette in evidenza il proprio team e vuole costruire un marchio attorno a loro. Le persone vogliono far parte di quella cultura aziendale solidale. Marcus l'ha sperimentato in prima persona.

Ascolta lo spettacolo per conoscere i miei pensieri sulla presentazione dei dipendenti per espandere ciò che l'azienda può fare e migliorare le vendite.

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• Ulteriori informazioni su Marcus sul suo sito web: MarcusSheridan.com.
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• Impara al riguardo Piscine fluviali e guarda il Canale YouTube di River Pools.
• Orologio L'equilibrio.
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