Come convincere il team di vendita a utilizzare i social media: un piano in 6 passaggi: esaminatore dei social media

Vuoi che il tuo team di vendita supporti la tua presenza sui social media? Cerchi una guida per facilitare la transizione?

In questo articolo troverai un piano in sei passaggi per aiutare il tuo team di vendita ad adottare i social media nella loro routine quotidiana.

Perché il tuo team di vendita dovrebbe utilizzare i social media

Chiaro e semplice, definisco la vendita sociale come raggiungere il tuo pubblico dove trascorre il proprio tempo e consuma contenuti, che si tratti di carta stampata, un social network o un evento di networking di persona.

Una definizione più tradizionale di Forbes spiega il concetto come segue: "Il social selling è un modo per i team di vendita di utilizzare i social media per connettersi con i potenziali clienti e fornire loro valore".

Il social selling è simile al lead nurturing, nel senso che il tuo obiettivo è coinvolgere gli acquirenti su base continuativa. E questo impegno ripaga sicuramente.

Ricerca su LinkedIn afferma che il 78% dei venditori sui social vende in più rispetto ai colleghi che non utilizzano i social media. Combina questa statistica con le seguenti due intuizioni e il motivo per la vendita sociale diventa ancora più forte.

• Secondo a Studio LinkedIn, Il 75% degli acquirenti B2B ora utilizza i social media per cercare fornitori.
• UN sondaggio di Sales for Life ha scoperto che il 90% dei responsabili delle decisioni afferma di non rispondere mai al freddo.

Tuttavia, una volta che decidi che il social selling è fondamentale per la tua strategia, ottenere l'adozione da parte del team è un ostacolo comune. Ecco sei passaggi per facilitare il tuo team di vendita nell'adozione del social selling, con un focus specifico sullo sfruttamento di LinkedIn e Facebook.

# 1: ottieni il buy-in dagli stakeholder chiave

Con qualsiasi nuovo investimento, che si tratti di un nuovo strumento o processo, la redditività a lungo termine e il ROI sono possibili solo se ottieni il consenso di tutte le parti interessate necessarie. Per convincere il tuo team di vendita ad acquistare nella vendita sociale, dovrai farlo ricoprire ciascuno di questi quattro ruoli con persone dedicate:

• Ispiratore: supponiamo che tu sia il naturale sostenitore di questa iniziativa.
• Operativo: questa persona delegherà i compiti e si assicurerà che l'iniziativa vada avanti.
• Di supporto: questa persona aiuterà ad allocare le risorse creative.
• Logistica: questa persona aiuterà a implementare gli strumenti giusti.

Ecco alcune cose che dovresti fare ottieni il consenso di ciascuno dei tuoi stakeholder:

• Presentare i dati del settore sul cambiamento nel comportamento degli acquirenti.
• Evidenzia le storie di successo dai tuoi sforzi di vendita sociale.
• Prepara una bozza dell'implementazione Piano.

Nella struttura del piano di implementazione, mostra come ogni persona gioca un ruolo e includi i cinque passaggi discussi di seguito.

# 2: Spiega il campo di gioco

Il prossimo passo è sostenere il coinvolgimento su piattaforme specifiche.

Perché utilizzare LinkedIn per la vendita sui social?

LinkedIn è sempre stato uno strumento di riferimento per le vendite B2B, soprattutto grazie allo strumento di prospezione di Sales Navigator. Gli algoritmi di pubblicazione favorevoli di LinkedIn lo collocano anche in cima alla lista dei migliori strumenti di vendita sociale.

Secondo Direttore tecnico di LinkedIn, "LinkedIn ha implementato un processo in quattro fasi per la distribuzione dei contenuti nella sua rete come un modo per ridurre la diffusione di spam o contenuti inappropriati".

Parte di questo processo utilizza fattori come Mi piace, visualizzazioni e flag per valutare la qualità dei tuoi contenuti. Il risultato è che ogni volta che pubblichi, non solo raggiungi potenzialmente tutte le tue connessioni, ma anche se a qualcuno piace, condivide o commenta il tuo post, raggiungerà anche i feed delle sue connessioni.

Ipoteticamente, le tue 1000 connessioni possono aiutarti a raggiungere centinaia di migliaia, purché pubblichi contenuti accattivanti.

Perché utilizzare Facebook per la vendita sociale?

Facebook, d'altra parte, è tradizionalmente visto come un'opzione migliore per le vendite B2C, ma i loro algoritmi di pubblicazione non sono favorevoli come LinkedIn.

Paul Ramondo ha affrontato questo argomento alcuni mesi fa, e aveva questo da dire sulla logica dell'algoritmo della piattaforma: "L'algoritmo di Facebook utilizza quattro passaggi per aiutarlo a decidere come classificare i tuoi contenuti nel feed di notizie. […] Dopo aver fatto queste previsioni e calcolato le probabilità, Facebook consolida le informazioni a calcolare un "punteggio di pertinenza", un numero che rappresenta quanto Facebook pensa che tu possa essere in un determinato storia."

Ti consiglio di utilizzare Facebook come indicatore di quanto ti trovi nel processo di costruzione della relazione. Se sei un amico di Facebook con una connessione aziendale, hai raggiunto un livello di comfort completamente nuovo e comunicazione, che aumenta in modo esponenziale le probabilità di tale opportunità di vendita o partnership in crescita.

# 3: dare l'esempio

Inizia definendo cosa significa social selling per il tuo team, come influisce sul business in generale. Essere sicuri di dai ai tuoi colleghi alcuni suggerimenti per iniziare.

A tal fine, dovresti condividi esempi e risultati dei tuoi post sui social con le persone che vuoi incoraggiare. Per illustrare, ho condiviso l'impatto combinato di otto membri del team che hanno apprezzato un video che ho pubblicato su LinkedIn: 37 Mi piace, otto commenti totali ed esposizione a 15.000 paia di bulbi oculari.

È anche importante creare opportunità per i membri del team di ribadire reciprocamente il potere della vendita sociale. Ad esempio, incoraggia tutti a farlo condividi e festeggia piccole vittorie in un canale Slack dedicato.

# 4: Rendi facile l'adozione del social

Questo passaggio successivo prevede il coordinamento tra marketing, operazioni e vendite.

Chiedi al tuo team di marketing scegli cinque diversi articoli del blog su cui il tuo team di vendita può pubblicare. Eventuali suggerimenti su cosa dire di questi post, in base al contenuto dei blog, saranno utili.

Chiedi al team operativo di farlo acquisire e configurare gli strumenti di vendita sociale di cui il team avrà bisogno, come gli account premium di LinkedIn, strumenti video per lo screencasting (come Telaio) e plug-in per tenere traccia delle aperture e dei clic delle e-mail.

Chiedi al direttore delle vendite incaricare ogni membro del team di vendita di pubblicare un articolo e interagire con il post di qualcun altro su LinkedIn ogni settimana. Assicurati che questa persona di riferimento fornisca indicazioni sul processo di condivisione e comunicazione dei risultati.

# 5: Stabilisci obiettivi chiari e raggiungibili

Per valutare con precisione l'efficacia del tuo social selling, imposta e monitorare gli obiettivi per i seguenti KPI:

• Numero di nuove connessioni
• Numero di visualizzazioni per post
• Numero di conversazioni con potenziali clienti
• Numero di demo e iscrizioni

# 6: mantenere la sostenibilità e lo slancio

Il tuo strategia di vendita sociale sperimenteranno alti e bassi, ma concentrarsi su queste attività contribuirà al successo a lungo termine:

Condividi nuove tattiche di vendita sociale in riunioni regolari. Ad esempio, incoraggia i singoli membri del team a utilizzare i tag in Sales Navigator per tenere traccia di potenziali clienti, clienti attuali e così via. Ciò consente loro di monitorare il proprio raggio d'azione e i risultati in modo più efficace.

Curare un elenco di risorse di contenuto che il tuo team può condividere. Che si tratti di blog, eBook, annunci di nuove funzionalità o case study, chiedi al reparto marketing di aggiornare questo elenco con nuove risorse non appena diventano disponibili. Google Drive è una buona opzione per questo.

Usa Slack per annunciare nuovi post sul blog e contenuti entusiasmanti da condividere. Pensa a questo come a uno spazio dedicato per condividere link ai tuoi post in modo che gli altri possano mettere mi piace / condividere / commentare i post degli altri. Chiedi ai membri del tuo team di utilizzare il segno di spunta o l'emoji del pollice in su una volta che hanno apprezzato il post.

Richiedi agli stakeholder di rimanere al passo con le tattiche e gli algoritmi dei social media di tendenza. Per illustrare, quando LinkedIn ha implementato l'uso degli hashtag e abbiamo chiesto alle persone di scegliere gli hashtag da seguire, abbiamo immediatamente testato le implicazioni dell'uso degli hashtag nei nostri post. Una volta stabilito che ciò ha aumentato la visibilità dei nostri post, abbiamo informato il resto del team e ci siamo assicurati che facesse parte della loro nuova cadenza di pubblicazione.

Rivisita periodicamente gli avatar dei tuoi clienti. Le persone dovrebbero essere parte delle primissime fasi della pianificazione del lancio, poiché aiutano a chiarire a chi sta vendendo il tuo team. Man mano che il tuo prodotto si evolve, i dettagli del tuo pubblico potrebbero cambiare. È importante rivaluta i tuoi personaggi clienti per sapere se ora stai vendendo a un nuovo tipo di cliente.

Conclusione

Perché fermarsi con i team di vendita? Una volta che il tuo team di vendita si è completamente abituato alla vendita sociale, valuta la possibilità di implementare la tua strategia di vendita sociale ad altri team come l'assistenza clienti e il marketing.

Questo tipo di difesa dei dipendenti può avere un impatto profondo e duraturo sui tuoi profitti.

Cosa ne pensi? Hai trovato utili questi suggerimenti? Quali altri suggerimenti puoi offrire? Condividi i tuoi pensieri nei commenti qui sotto.

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