Come utilizzare Instagram come canalizzazione di vendita senza pubblicità: Social Media Examiner

Ti chiedi come utilizzare Instagram per le vendite? Cerchi modi per promuovere i tuoi prodotti senza utilizzare annunci?

Per esplorare come utilizzare Instagram come canalizzazione di vendita organica, intervisto Elise Darma sul podcast del social media marketing.

Elise è un esperto di marketing su Instagram specializzato nell'aiutare gli imprenditori a scalare con Instagram. I suoi corsi sono Story Vault e InstaGrowth Boss.

Scoprirai come utilizzare il metodo Stagioni di Instagram Story di Elise per generare vendite senza pubblicità e scopri quali tipi di contenuti funzionano meglio in ogni fase del cliente Story Seasons viaggio.

Elise's Start su Instagram

Qualche tempo prima del 2010, Elise ha scoperto che la vita dalle 9 alle 5 di lavorare con le startup tecnologiche non le dava abbastanza tempo per esplorare la sua passione per i viaggi. Così ha iniziato a lavorare come freelance con le sue capacità di marketing. Ben presto è stata riconosciuta come la ragazza di Facebook o la ragazza di Twitter.

Nel 2014 ha lasciato il lavoro e ha avviato un'agenzia che offre servizi di marketing ai marchi di e-commerce. Finalmente ha avuto la libertà di lavorare online mentre viaggiava per il mondo, ma dopo un po 'ha iniziato a desiderare anche una maggiore libertà finanziaria.

Nel 2016, Elise ha deciso di concentrarsi sulla crescita del suo marchio personale su Instagram. Ha pubblicato foto di viaggio, scritto storie e approfondito il marketing e la crescita di Instagram. Quella prima estate, ha aumentato il suo account Instagram a circa 30.000 follower. Alla fine dell'anno ne aveva 50.000. Ma ammette di aver commesso molti errori nelle prime fasi.

Poiché era concentrata sulla crescita del suo account Instagram come portfolio per i futuri clienti, non stava facendo cose come acquisire e-mail o conoscere le persone che la stavano seguendo. Alla fine ha scoperto che le persone non volevano davvero i servizi della sua agenzia: volevano sapere come faceva a viaggiare così tanto e come stava crescendo su Instagram.

Questo è stato il vero inizio per vedere il suo marchio personale come un business. Parlando con i suoi follower e comprendendo davvero cosa volevano, Elise è stata in grado di creare il suo primo prodotto digitale, InstaGrowth Boss, nel 2017. Da allora, l'attività di Elise è completamente cambiata. Non è più concentrata sul lato dell'agenzia. Ora è un'educatrice di Instagram per altri imprenditori, che aiuta le persone a vendere il loro coaching, servizi e prodotti tramite Instagram.

Perché le aziende dovrebbero concentrarsi su Instagram

Instagram è emerso come uno strumento di vendita e marketing comprovato, in particolare negli ultimi 2 anni.

Era il 2018 quando Elise ha visto per la prima volta i leader del settore nel settore del business online, tra cui Russell Brunson, che ha parlato a Funnel Hacking Live, dichiarando che Instagram era diventata la piattaforma più importante per attività commerciale. Elise era scioccata! Sapeva da anni che Instagram era fantastico, ma il più grande settore del business online nel suo complesso stava finalmente prendendo piede.

La società madre Facebook ha costantemente messo i suoi sforzi e le sue funzionalità più recenti e brillanti su Instagram. Abbiamo visto così tanti aggiornamenti su Instagram, soprattutto nell'ultimo anno e nel campo degli strumenti di vendita.

Quando Instagram è diventato popolare per la prima volta, era nel senso di un influencer: le persone con un milione di follower ricevevano viaggi e vestiti gratuiti. Gli imprenditori si sono un po 'confusi a guardarlo. Sembrava che gli utenti avessero bisogno di diventare "famosi su Instagram" affinché la piattaforma valesse la pena.

Nel 2016, Elise era una di quelle persone che sparavano ai seguaci senza creare davvero grandi relazioni. Ma ora ci sono persone là fuori con 100.000 follower che guadagnano zero dollari. Al contrario, ci sono persone con cui Elise lavora ogni giorno con meno di 1.000 follower che realizzano redditi a cinque cifre.

Negli ultimi 2 anni, Instagram ha dimostrato di essere un ottimo posto per entrare in contatto con i tuoi clienti. È anche un ottimo posto per sviluppare un seguito di qualità che si occuperà effettivamente della tua attività e poi diventare clienti. È qui che Elise vede i suoi studenti avere più successo.

Tipi di contenuto di Instagram

I contenuti su Instagram possono essere difficili da capire. Ad esempio, come fai a rendere "condivisibile" una tua foto?

Elise ama mettere alla prova Didascalie di Instagram con contenuti basati su foto e poi, quando la didascalia decolla, la riutilizzerà semplicemente in una seconda parte di contenuto che la riguarda meno.

Per visualizzarlo, ha recentemente condiviso una foto di se stessa e del suo ragazzo, ma la didascalia non parlava realmente di loro. È stato un ringraziamento a tutti i partner dei proprietari di attività commerciali online, quelli che ci preparano la colazione, pranzo e cena quando dimentichiamo di mangiare e chi festeggia le nostre vittorie è altrettanto grande, se non più grande, di noi fare.

La gente ha adorato la didascalia. Hanno condiviso questo post nelle loro storie e hanno detto: "Leggi la didascalia". Questo è stato un grande suggerimento per Elise. In seguito ha riutilizzato quella didascalia come una scheda di citazione, un post basato su testo. Questo l'ha rimossa completamente dal post e lo ha trasformato in qualcosa che le persone avrebbero condiviso o taggato più volentieri i loro partner perché era meno su di lei e più su di loro. Potrebbero anche riguardare la storia.

I video sono anche un ottimo modo per ottenere più copertura e più bulbi oculari sui tuoi contenuti per una maggiore visibilità. Instagram ora riproduce automaticamente IGTV e condivide storie di persone che non seguiamo nei nostri feed Esplora.

Instagram Live è cambiato di recente. Se non fossi stato in attesa e non avessi fatto sapere al pubblico che saresti andato dal vivo, spesso non avresti molte persone che si presentassero dal vivo. Il potere del video live era davvero nel replay. Ma il replay di un video live di Instagram rimaneva nelle tue storie solo per 24 ore.

Poiché la quarantena ha portato così tante persone ad andare in diretta, Instagram ha ora rimosso l'abilità per condividerlo nelle tue storie per 24 ore e sostituirlo con l'opzione per portare il video nel tuo IGTV. Elise andava in diretta, salvava una versione sul suo telefono e poi la caricava su IGTV. Ora tutto questo viene fatto in un unico passaggio all'interno di Instagram. Ovviamente, hai anche la possibilità di non ripubblicare affatto il tuo video live.

Le funzionalità di Instagram si adattano a un imbuto di vendita organico

Siamo tutti consumatori. Abbiamo tutti comprato qualcosa prima. E in generale, un marchio ci ha portato in un viaggio per arrivarci.

Innanzitutto, dovevamo renderci conto che il marchio esisteva anche. Poi siamo rimasti incuriositi da ciò che stavano offrendo. Successivamente, abbiamo iniziato a desiderare ciò che offriva questo marchio, il che ci ha spinto oltre il limite per diventare un cliente. Questo è essenzialmente un viaggio del cliente.

Instagram ha così tante fantastiche funzionalità ora per aiutare i clienti in questo viaggio. Se pensiamo a questo viaggio dal punto di vista dell'azienda, per rendere qualcuno consapevole di te, hai bisogno di visibilità. È allora che molte persone vogliono crescere; vogliono seguaci. Quindi, per creare interesse, abbiamo bisogno che i nostri follower interagiscano con i nostri post utilizzando commenti, condivisioni e messaggi diretti (DM).

Successivamente, per generare desiderio, abbiamo bisogno di lead. Dobbiamo sapere chi nel nostro seguito sta pensando: "Hmm, sono un po 'interessato. Sì, ti darò la mia email o risponderò al tuo sondaggio. " Infine, per acquisire clienti, abbiamo bisogno di vendite.

Elise ha stabilito che le funzionalità di Instagram si adattano perfettamente a ogni fase di questo percorso del cliente. Una volta capito questo, in realtà toglie "The Overwhelm" da Instagram.

Le funzionalità sono fantastiche, cose come adesivi, in diretta, IGTV, ma possono anche essere travolgenti, soprattutto quando sei il social media marketer per il tuo marchio. Non sai davvero su cosa concentrarti. Ma quando comprendi il percorso del tuo cliente e quali sono le caratteristiche migliori per il tuo obiettivo, puoi concentrarti su ciò di cui hai bisogno e ignorare il resto.

La grafica della "canalizzazione" che vediamo, ampia in alto e sottile in basso, corrisponde al punto in cui i nostri contenuti dovrebbero essere focalizzati. La maggior parte dei tuoi follower diventerà consapevole di te. Una piscina più piccola sarà profondamente interessata a ciò che offri. Un gruppo di persone ancora più piccolo desidererà darti denaro in cambio di ciò che offri. E poi un gruppo ancora più piccolo diventerà clienti.

Quindi la maggior parte dei tuoi contenuti Instagram dovrebbe concentrarsi su contenuti che ti portino consapevolezza. Quindi vuoi che una parte più piccola dei tuoi contenuti si concentri su quell'interesse: far sapere alle persone cosa offri e incoraggiarle a interagire con te. Quindi una porzione più piccola di contenuto creerebbe quel desiderio per ciò che offri e spiegherebbe la trasformazione che il tuo prodotto o offerta dà loro. La parte più piccola dei tuoi contenuti sarà correlata alle vendite.

Non farai tutte queste fasi allo stesso modo. Per la maggior parte, ti concentrerai su quella fase di consapevolezza più ampia.

Il metodo Story Seasons

Elise ha sviluppato quello che chiama il metodo Story Seasons per descrivere queste diverse fasi: visibilità, coinvolgimento, generazione di lead e chiusura delle vendite.

Negli affari, attraversiamo stagioni di crescita e stagioni in cui ci limitiamo a costruire sistemi dietro le quinte. Per un po ', potremmo lavorare solo sulla visibilità, e poi per un altro periodo, lavorare solo sul coinvolgimento. Molte aziende che seguono il modello di lancio lo sperimentano.

Alcune persone lanceranno programmi due volte l'anno. Per il resto dell'anno, stanno lavorando sulla visibilità, cercando di ottenere nuovi bulbi oculari sul loro marchio. Quindi per una parte più breve dell'anno, soprattutto mentre si preparano per il loro lancio, vogliono entrare in contatto con la loro gente. Vogliono sapere "il perché" dei loro follower perché quel feedback potrebbe determinare ciò che effettivamente offrono. Queste "stagioni" non sono tutte uguali in termini di durata e le aziende tendono a passare dall'una all'altra in momenti diversi.

Elise inizialmente ha sviluppato il metodo Story Seasons solo per Storie di Instagram. Ma possiamo estrapolare l'idea attraverso la nostra intera strategia di contenuto.

La prima stagione: visibilità

Come stabilisci che il tuo marchio ha bisogno di visibilità su Instagram? Potresti trovarti in una fase di ricerca del pubblico o cercare un potenziale prodotto che stai realizzando. Stai cercando indizi e segnali. Potresti concentrarti solo sull'aumento del tuo pubblico caloroso. Forse sei su Instagram per ottenere follower perché più nuovi occhi significa più consapevolezza e potenziali clienti.

Potresti anche essere in una stagione di visibilità se vuoi essere visto come un esperto nella tua nicchia. Forse hai un'attività e clienti consolidati e ora vuoi che le persone del tuo settore ti conoscano. In sostanza, se vuoi crescere, sei in una stagione di visibilità.

Contenuti per la visibilità

Nella fase di visibilità, stiamo creando il tipo di contenuto che qualcun altro può condividere perché li fa sembrare belli e li fa sembrare informati. Questo ti espone al loro pubblico, che è la migliore raccomandazione. La migliore testimonianza o referral che puoi ottenere oggi è quando qualcuno prende i tuoi bellissimi contenuti realizzati personalmente e li condivide nelle loro storie o li invia a un amico. È molto probabile che anche loro ti seguano.

Quando sei in una stagione di visibilità, è una buona idea includere hashtag nelle tue storie. Puoi includerne fino a 10. La differenza tra l'utilizzo di hashtag nelle tue storie rispetto ai post è che con i post, vuoi che gli hashtag siano davvero specifici di nicchia. Con le storie, vuoi che gli hashtag siano ampi.

Vuoi che gli hashtag delle storie siano a livello di settore perché le persone possono seguire gli hashtag e sono meno inclini a seguire effettivamente gli hashtag più piccoli e di nicchia. Hai solo 24 ore prima che la storia scompaia e vuoi ottenere più visibilità possibile. Se utilizzi hashtag nella tua storia, le persone possono vederlo anche se non ti seguono.

Tre adesivi sono particolarmente utili per la visibilità nelle storie: posizione, hashtage menzione. Elise sente che Instagram ci ha dato questi adesivi esclusivamente per ottenere nuovi bulbi oculari sui nostri profili. Se ne utilizzi uno o tutti e tre, stai essenzialmente taggando un altro account nella tua storia. Per l'adesivo di menzione, la persona menzionata riceverà una notifica che l'hai taggata e quindi potrà ricondividere la tua storia con i suoi follower. Questi sono i tre migliori adesivi della storia da utilizzare quando sei nella stagione della visibilità.

Infine, nel coprire la visibilità, Elise ama davvero IGTV per i contenuti video, soprattutto da quando ha lanciato il suo canale YouTube nel 2018. Ripropone i suoi video di YouTube come video IGTV. Elise inizialmente pensava che sarebbe stato troppo ripetitivo pubblicare lo stesso video su entrambe le piattaforme. È rimasta sorpresa quando nessuno si è lamentato e si è resa conto che le persone non vedevano i suoi contenuti su tutte le piattaforme.

Ora pubblica i suoi video su YouTube e poi li ripropone su IGTV una settimana dopo. Nota: esiste un limite di durata di 60 minuti su IGTV caricato dal desktop. Qualunque cosa 10 minuti o meno può essere caricata dal tuo telefono.

La seconda stagione: fidanzamento

Una volta raggiunto un numero adeguato di follower su Instagram, è allora che devi rivolgerti a quei follower e chiedere feedback. Devi interagire con loro in modo che interagiscano con te.

La stagione del coinvolgimento è essenzialmente quando hai bisogno di feedback dal tuo pubblico attuale. Non sei concentrato sulla crescita dei follower. Ora sei concentrato solo sulla chat e sul collegamento con le persone che ti stanno già seguendo.

Potresti essere in una stagione di coinvolgimento se hai un prodotto o un'idea di offerta e vuoi pubblicarlo per confermare che le persone sono interessate. Forse vuoi chattare con le persone uno contro uno solo per avere un'idea di dove sono le loro teste.

Contenuti per il coinvolgimento

Nella stagione del coinvolgimento, al di fuori delle storie, è necessario includere un invito all'azione nei sottotitoli.

Quando questa idea è diventata popolare per la prima volta, la maggior parte delle persone ha detto cose come "Mi piace questo post se ..." o "Commenta questo post se ..." Ma nel 2020, l'algoritmo di Instagram si preoccupa di più dei salvataggi e azioni. Quando Elise scrive una didascalia che spera possa generare coinvolgimento, chiederà alle persone di salvare il post.

Spesso è un buon post ricco di informazioni a cui possono fare riferimento in futuro. A volte chiederà loro di condividere il post con le loro amiche mamme o con altri proprietari di attività, chiunque sia il pubblico.

Quando guarda le analisi dei suoi post, a volte noterà che non ha ricevuto molti Mi piace su un determinato post rispetto al numero di follower che ha. Ma non le importa dei Mi piace; quello che cerca nelle sue intuizioni è chi salva e condivide.

Quando vedi il post di qualcuno e lo ami, c'è la piccola icona dell'aeroplano di carta proprio sopra la didascalia. Ciò ti consente due opzioni. Uno è condividere quel post in una storia, ed è così che Elise crea i suoi contenuti in generale. Vuole che sia il tipo di contenuto che le persone condivideranno con la propria storia. L'aeroplano di carta mostrerà anche un elenco di persone a cui puoi inviare la storia direttamente tramite DM.

Ci sono alcuni fantastici adesivi che puoi usare nelle tue storie per aumentare il coinvolgimento. Uno è il adesivo sondaggio, che incoraggia le persone a toccare un pulsante e interagire con la tua storia. C'è anche l'adesivo della domanda che ti consente di scrivere una domanda a risposta aperta e le persone possono inserire le loro risposte.

Elise ama il adesivo per il conto alla rovescia per creare attesa per un live streaming, un carrello aperto o anche solo per prendere in giro qualcosa. Le persone possono seguire il conto alla rovescia e ricevere una notifica quando finisce. C'è anche l'adesivo del cursore, che è un modo molto semplice per le persone di condividere le loro emozioni sulla tua storia. L'adesivo del quiz è un altro strumento utile per ottenere feedback dalle persone.

La terza stagione: Lead Generation

Dopo aver parlato con i tuoi follower, potresti essere pronto per passare a una stagione di lead generation. Una cosa è che qualcuno dica di essere interessato, un'altra è che agisca. Molte volte, ad esempio, quando creiamo elenchi, siamo in una stagione di lead generation.

Supponiamo che ti stia preparando per un lancio e che stia creando una lista d'attesa pre-lancio in modo che coloro che sono super interessati ottengano i primi dibs. Forse stai solo costruendo l'attesa per qualcosa a venire. Molte volte con il modello di lancio live, hai mesi di contenuti di tipo visibilità e poi stai creando lead. Vuoi ottenere un elenco di nuovi lead quando lanci la tua nuova offerta. Questa è la stagione della lead generation.

Dopo la visibilità, anche questa è probabilmente una stagione più lunga. La generazione di lead avviene spesso in background, soprattutto quando nella tua azienda hai configurato sistemi per generare lead.

Contenuti per la generazione di lead

Spesso, nella nostra biografia abbiamo una riga piuttosto vaga come "Visita il mio sito web" o "DM per chattare". A Elise piace generare lead attraverso la sua biografia essendo molto specifica su ciò che possono DM lei. Consiglia di pensare in modo specifico, non ampio.

Diciamo che sei un astrologo. Puoi dire nella tua biografia, "DM me your birth date for a free reading". Questo dà alle persone un motivo per inviarti un messaggio. Un'altra cosa che Elise ama fare è usare un codice nella sua biografia o didascalie che le consenta di tenere traccia dei lead. Per illustrare, uno dei clienti del fotografo di matrimoni di Elise ha detto: "DM me 'coffee' per un componente aggiuntivo gratuito al tuo pacchetto." Poteva solo tenere traccia di chi gli aveva inviato un messaggio "caffè" per vedere da quanti contatti riceveva direttamente Instagram.

L'opzione Sondaggio nelle storie è ottima per la generazione di lead. Elise adora fare domande sì o no ai sondaggi, ma per la seconda opzione non usa "no". Invece, dirà qualcosa del tipo: "Ehi, hai preso il mio nuovissimo Instagram omaggio? " Un'opzione del sondaggio dirà "sì" e la seconda dirà: "Inviami il link". Può vedere chi ha risposto al sondaggio, scorrere verso l'alto e vedere ogni singola persona che ha detto: "Inviami il link. "

Instagram mette un piccolo pulsante di aeroplano di carta accanto al loro nome, che apre un thread DM con loro nella stessa finestra, permettendole di incollare il collegamento e inviarlo a loro. I DM sono così potenti per i lead. Non c'è limite al numero di link che puoi inviare nei messaggi diretti.

La quarta stagione: chiusura delle vendite

Sei in una stagione di saldi se stai lanciando dal vivo la tua offerta. Il tuo carrello è aperto. Stai dando il benvenuto a nuovi studenti. Stai rispondendo a tutte le domande dell'ultimo minuto. Stai ripetendo la tua offerta ancora e ancora. Stai informando le persone della scadenza o dell'aumento di prezzo. Qualunque cosa sia, è qui che non ti nascondi. Devi essere chiaro e far sapere alla tua gente: “Questo è disponibile; questo è il motivo per cui dovresti iscriverti. "

L'idea delle vendite può essere un po 'fastidiosa per le persone, ma quando hai finito tutto il lavoro di preparazione e hai un'offerta straordinaria che sai risolverà un punto dolente per le persone, ti sentirai eccitato. Ti sentirai così entusiasta di condividerlo con le persone perché sai che le aiuterà. E chiudendo le vendite, rispondi davvero alle domande e aiuti le persone a scendere dalla barriera.

Elise lancia raramente dal vivo. Al contrario, ha sviluppato molti sistemi che funzionano sempre dietro le quinte della sua attività, sia che si tratti di una canalizzazione di webinar in cui pubblica annunci o semplicemente di indirizzare le persone a una pagina di attivazione. Puoi avere queste cose configurate e funzionanti in background, ma pensa solo a quale sia il tuo obiettivo rivolto verso l'esterno per i tuoi follower.

Contenuto per la chiusura delle vendite

La chiusura delle vendite di solito è un breve scatto di una stagione. Con la chiusura delle vendite, il potere è nei DM. Vuoi sempre includere un invito all'azione per le persone che ti inviano un messaggio pubblicitario. Questo potrebbe essere nelle tue didascalie o nella tua biografia, ma dovrebbe essere anche nelle tue storie.

A Elise piace fare una sequenza di almeno tre storie per concludere le vendite. La prima storia è il contesto di ciò che stai per condividere. La seconda storia è la carne, la cosa che condividi con loro, come il fatto che è l'ultimo giorno per ottenere uno sconto del 25%. L'ultima storia in questa sequenza deve essere un invito all'azione semplicemente per convincere le persone a rispondere alla tua storia con domande o commenti. Quando rispondono alla tua storia, creerà il filo del DM tra te ed è qui che chiuderai le vendite.

Elise adora anche sondaggi e quiz per chiudere le vendite. L'adesivo del quiz è un ottimo strumento per chiedere alle persone cosa impedisce loro di partecipare. Probabilmente conosci già le tipiche obiezioni che le persone hanno. Puoi elencare tutte le obiezioni popolari come opzioni di quiz e poi le persone possono scegliere.

Puoi vedere chi ha scelto quale opzione e puoi seguirlo in un messaggio diretto in base a ciò che hanno scelto. Se hanno detto: "Questo è troppo costoso", puoi inviare loro un DM e dire: "Hey Karen, ho visto la tua risposta al mio quiz. Volevo farti sapere che ho appena rilasciato un piano di pagamento, quindi ora puoi iscriverti per $ 97 ".

Se non ti impegni con persone nei messaggi diretti mentre stai facendo una grande spinta alle vendite, stai lasciando i soldi sul tavolo. Elise ha visto i suoi studenti fare cose davvero intelligenti come taggare qualcuno che è un vantaggio caldo per il loro prodotto come un caro amico. Quindi inviano storie solo ad amici intimi, così coltiveranno davvero una relazione più profonda. Si dedicheranno anche a DM ogni persona che è un caro amico e gestiranno quelle relazioni.

Spesso, la maggior parte delle vendite proviene da quelle relazioni costruite lì nei DM di Instagram. Molte volte come cliente, sei interessato, ne hai alcuni domande, ma quando la persona che stai seguendo ti risponde effettivamente (magari invia un messaggio vocale o una nota video), il rapporto diventa un tutt'uno nuovo livello.

Elise ammette di essere un lanciatore dell'ultimo minuto. Ma in un mondo ideale, il suo unico lavoro durante un lancio sarebbe quello di presentarsi pubblicamente facendo live ed e-mail, e poi passare il resto della sua giornata a inviare messaggi alle persone individualmente.

A chiunque visiti le sue storie, può inviare un messaggio e dire: "Ehi, sono Elise qui. Ho appena visto che potresti essere interessato a partecipare e volevo fare un salto e vedere se avevi qualche domanda per me. Sono felice di aiutarti. " Quel piccolo messaggio fa la differenza per le persone che dicono a se stesse: "Sai una cosa? Penso che le importi davvero. Mi tratterà come un essere umano in questo programma online che sto per acquistare. "

Conclusioni chiave da questo episodio:

• Scopri di più su Elise su di lei sito web.
• Segui Elise su Instagram e Youtube.
• Scarica il file Rapporto del settore del marketing sui social media.
• Guarda contenuti esclusivi e video originali da Social Media Examiner su Youtube.
• Guarda il nostro talk show settimanale sul marketing sui social media il venerdì alle 10:00 del Pacifico Youtube.

Cosa pensi? Quali sono i tuoi pensieri sull'utilizzo di Instagram come canalizzazione di vendita organica? Per favore condividi i tuoi commenti qui sotto.