Come convertire più potenziali clienti sui social media: un piano in 5 fasi: Social Media Examiner

Utilizzi i social media per promuovere i tuoi servizi di consulenza? Ti stai chiedendo come attirare e coinvolgere potenziali clienti?

In questo articolo scoprirai un piano strategico che puoi modellare per convertire potenziali clienti in lead qualificati e clienti sui social media.

Perché hai bisogno di un imbuto di vendita coinvolgente sui social media

Nel mondo del marketing digitale, consulenti e canalizzazioni dovrebbero andare di pari passo. Senza prodotti tangibili, i consulenti devono comunicare i vantaggi dei loro servizi per giustificare il prezzo. Non possono semplicemente mostrare un'immagine del prodotto o fare affidamento sulla prima reazione emotiva.

Il semplice motivo per cui i consulenti hanno bisogno di una canalizzazione oltre a un sito Web o al marchio dei social media è per ottenere la fiducia dei loro clienti. Con nicchie basate sulla fiducia come contabili o consulenti finanziari, le persone non salgono a bordo in pochi minuti; valutano le loro opzioni. E mentre lo fanno, ricevono messaggi da altri consulenti.

Se vuoi distinguerti nella nicchia della consulenza competitiva, devi agire in modo diverso dalle centinaia di consulenti che si connettono con le persone su LinkedIn e inviano il discorso di vendita 5 minuti dopo. La tua canalizzazione di vendita dovrebbe essere progettata per generare lead in entrata invece di inseguire potenziali clienti disinteressati.

Educare i tuoi clienti e costruire una conversazione bidirezionale può aiutarti a creare qualcosa chiamato "funnel di coinvolgimento". Aumenta l'impegno in ogni fase del funnel. Inizia con un microimpegno, seguito da un passo più grande e costruisci fiducia e reciprocità lungo la strada. Chiedi alle persone di interagire con i tuoi post, offriti di rispondere a una domanda sui social media e li aiuterai a superare la loro paura.

Ora diamo un'occhiata a una struttura di canalizzazione che puoi modellare per occuparti degli elementi principali del tuo marketing: consapevolezza, interesse, domanda e azione, in modo da poter portare i tuoi clienti ideali con il pilota automatico.

# 1: usa i punti deboli dei tuoi clienti ideali per definire il tuo posizionamento

Poiché la consulenza è una nicchia competitiva, è importante ricercare il mercato e identificare chiaramente la tua proposta di vendita unica (USP). Questo è il fondamento della tua campagna di marketing, quindi ne hai bisogno per creare un messaggio forte. Il tuo USP ti aiuterà a guidare i messaggi sui social media che risuoneranno con i tuoi clienti ideali.

Ovviamente, devi prima decidere con chi vuoi lavorare e attrarre verso la tua attività. Nonostante un malinteso comune, non puoi lavorare con chiunque. Per cominciare, le persone devono avere i soldi per assumerti. Inoltre, devono essere sufficientemente motivati ​​per agire entro un lasso di tempo ragionevole.

Il tuo USP ti aiuterà anche a distinguerti dalla concorrenza che offre servizi simili o complementari. La domanda principale a cui devi rispondere nelle tue campagne sui social media e in tutte le canalizzazioni di vendita è: "Come posso fornire più valore rispetto ai miei concorrenti?"

Puoi usare Annunci di Facebook o anche sondaggi Instagram o LinkedIn come parte della tua ricerca di mercato iniziale per identificare i punti deboli dei tuoi potenziali clienti. Ecco un esempio di un efficace post di ricerca di mercato su LinkedIn:

# 2: crea consapevolezza con prospettive fredde tramite contenuti che dimostrano la tua esperienza

Se consideri una canalizzazione di vendita come un percorso del cliente in quattro fasi composto da consapevolezza, interesse, domanda e azione, è chiaro che devi iniziare con le prime due fasi per ottenere la vendita. Per questo, devi creare il giusto tipo di consapevolezza.

Una delle risorse più preziose della tua attività è la tua reputazione, quindi è importante mostrare i tuoi risultati e il tuo talento. Ecco alcuni modi per distinguersi nell'affollato mercato della consulenza con contenuti di branding unici e pertinenti:

• Crea e pubblica un post sul blog o Articolo di LinkedIn. Questo ti aiuterà a mostrare la tua esperienza ea entrare in contatto con le persone a livello cognitivo ed emotivo.
• Pubblica un libro o un eBook. Questo potrebbe essere l'inizio della tua canalizzazione e rispondere ai punti deboli dei tuoi potenziali clienti.
• Fai interviste al settore. Se qualcuno che è considerato una voce della ragione e un esperto ti intervisterà, puoi raggiungere gratuitamente il pubblico giusto.

• Scrivi i post degli ospiti. Come per tutto il marketing digitale, la qualità è più importante della quantità. Se collabori con un'altra azienda che fornisce servizi al tuo pubblico di destinazione, puoi iniziare a creare un pubblico coinvolto.
• Creare unità di apprendimento per il tuo gruppo Facebook e trasmetti video in diretta. Se sei nuovo nel social selling, devi essere presente e fornire valore ogni giorno per ottenere la fiducia del tuo pubblico. L'aggiunta di unità di apprendimento al tuo gruppo Facebook è un modo per interagire con i tuoi follower e creare reciprocità.

# 3: esegui una campagna di coinvolgimento video per riscaldare i potenziali clienti

Una volta che sai che le persone ascoltano e guardano i tuoi contenuti, considera l'idea di eseguire una campagna di visualizzazioni video su Facebook. Il motivo principale per cui questo è efficace è che ti aiuterà creare un pubblico su cui effettuare il retargeting. In un certo senso, è la prima fase di un mini funnel di social media.

Tutto quello che devi fare è creare un video sugli argomenti che hai identificato come i punti deboli dei tuoi clienti. Dopo aver pubblicato il video, puoi scegliere come target un pubblico personalizzato di coinvolgimento video e pagare un paio di centesimi per ogni visualizzazione video alla volta se imposti correttamente la campagna.

Ovviamente, il marketing, inclusi i social media, non dovrebbe essere un concorso di popolarità. C'è un'enorme differenza tra guardare un video e interagire con la persona, figuriamoci pagare per i suoi servizi. Pertanto, dovrai aggiungere più punti di contatto alla canalizzazione di vendita dei social media prima di chiedere l'attività di qualcuno. Questo è il passaggio successivo del framework.

# 4: retarget le prospettive calde per fornire una risorsa preziosa

Questa è la fase del funnel di vendita dei social media in cui la maggior parte dei consulenti si arrende e diventa impaziente. Non puoi ancora chiedere la vendita. Proprio come non chiederesti a qualcuno di sposarti dopo alcuni appuntamenti, devi dare ai tuoi potenziali clienti il ​​tempo di conoscerti, apprezzare e fidarsi di te.

In questa fase, vuoi offrire un valore a cui non possono resistere.

Dalla tua campagna di coinvolgimento video, sai già che sono interessati all'argomento di cui hai trattato, quindi perché non dare loro qualcosa gratuitamente? Offri più valore per creare reciprocità.

È qui che le campagne di retargeting sono utili. Che tu stia utilizzando Facebook, Twitter, LinkedIn o un'altra piattaforma, le regole sono le stesse: presentare un'offerta che offra un enorme valore ma richiede solo un microimpegno da parte del cliente.

Ecco alcuni modi per farlo:

• Crea un eBook. Questa tattica è meno popolare di una volta, ma se l'eBook è mirato al laser del tuo pubblico e dei suoi problemi, può fare miracoli.
• Sviluppa una serie di video esclusiva per le persone che si uniscono a te. Espandi l'argomento che interessa al tuo pubblico e approfondirai la relazione emotiva creando reciprocità.
• Offri un capitolo gratuito di un eBook. Questo è il mio metodo preferito. Offri ai tuoi potenziali clienti un capitolo gratuito, una sinossi o un esercizio tratto da un libro in modo che possano "provare prima di acquistare". Una volta che mettere le mani sulle informazioni, possono acquistare il libro, che potrebbe portare a una pagina delle risorse con un imbuto allegato.
• Condividi fogli di lavoro e liste di controllo. Questo contenuto spesso funziona meglio degli eBook perché richiede meno tempo. È anche più probabile che le persone aprano un documento se questo renderà la loro vita più facile e fornirà suggerimenti e soluzioni pratici.

Certo, puoi approfondire la relazione se chiedi feedback sul contenuto. Nell'era dei social media, la comunicazione dovrebbe essere bidirezionale e avvenire su più canali: email, Bot messaggerie post.

Suggerimento professionale: Se qualcuno ha scaricato il tuo foglio di lavoro, chiedigli di condividere la sua esperienza. Crea un seminario in cui tu e la comunità potete discutere l'argomento. Questo non solo creerà reciprocità e fiducia, ma anche prova sociale.

# 5: qualifica i tuoi contatti prima di proporre una riunione o una chiamata

Un altro errore comune che vedo quando i consulenti creano le proprie canalizzazioni è che si entusiasmano per l'interesse che hanno creato e presumono automaticamente che debba esserci una domanda. Non è necessariamente così.

In effetti, le vetrine sono più comuni sui social media che nelle strade principali. Scoprirai che ci saranno persone che sono impegnate in un pio desiderio o sono "cercatori di freebie". Se vuoi salvarti da un mal di testa, devi trovare un modo per qualificare i tuoi contatti. Dopotutto, se non rispetti il ​​tuo tempo, nemmeno le altre persone lo faranno.

Offrire una consulenza gratuita a chiunque è come dire: "Non sono così impegnato; infatti, sono disperato e lavorerò con la prima persona che varca la porta ". Questa non è l'immagine che vuoi proiettare.

Ci sono alcuni modi in cui puoi qualificare i tuoi lead dalle tue campagne di marketing digitale e questi passaggi dovrebbero essere sempre implementati nella tua canalizzazione di vendita sui social media:

• Crea un processo di richiesta nel sistema di prenotazione.
• Chiedi ai potenziali clienti informazioni su un impegno finanziario. "Sei nella posizione di investire nel tuo sviluppo XY?"
• Controlla il profilo della persona che richiede una consulenza. Questa è una tattica semplice ma efficace.
• Richiedi un impegno. Assicurati che il potenziale cliente sia consapevole che non farai tutto il lavoro per lui. Altrimenti, ti ritroverai con un cliente da incubo... Sai, quello che ti invia email ogni giorno e ti chiama all'una di notte.

Puoi anche scoprire di più sui tuoi potenziali clienti utilizzando un quiz sul sito Web che qualificherà i tuoi contatti. L'esempio seguente è tratto da un imbuto per un'impresa di formazione in materia di investimenti immobiliari.

Il sondaggio di cui sopra è stato progettato per fornire due risultati diversi in base alle risposte del potenziale cliente. Se le loro risposte suggerivano che erano più serie, veniva presentata loro un'offerta di valore più alto, mentre ad altri veniva chiesto di leggere di più sull'argomento e scaricare un rapporto speciale.

Esiste anche una versione chatbot della stessa canalizzazione che si concentra sulle persone che interagiscono con la pagina.

Dopo aver qualificato i tuoi potenziali clienti, puoi fare il passo successivo e proporre una chiamata o un incontro con loro.

Conclusione

Ovviamente, l'implementazione dei suggerimenti di cui sopra richiederà tempo. Quando creo canalizzazioni, lavoro con le mappe a imbuto la maggior parte del tempo. Ecco un piano che include tutti gli elementi delle canalizzazioni di coinvolgimento dei social media di cui abbiamo parlato in modo da poterli implementare nella tua strategia di marketing di consulenza:

• Nella prima fase, utilizza post di coinvolgimento, post di prove sociali (testimonianze, consigli, ecc.), Blog degli ospiti, articoli di LinkedIn e video per creare un pubblico per il retargeting. Fai anche domande per saperne di più sul pubblico.
• Nella seconda fase, reindirizza il traffico (pubblico dalle visualizzazioni video) con più valore come un eBook, un elenco di controllo, un foglio di lavoro o un video esclusivo per costruire una relazione più profonda.
• Nella terza fase, interagisci con le persone a livello personale. Poni domande, invia loro un'e-mail e, se hai un pubblico abbastanza ampio (2.000+), lancia un webinar per coloro che desiderano approfondire ulteriormente la loro comprensione.
• Nella quarta fase, concentrati sui lead in entrata e sulla qualificazione. Invitali a fare il primo passo e a rispondere ad alcune domande qualificanti prima di poter prenotare una consulenza.

C'è molto lavoro da fare prima di poter acquisire un cliente dopo averlo guidato lungo la canalizzazione dei social media. Supponiamo che siano molto coinvolti con i tuoi contenuti, faccia le domande giuste, si unisca alla tua community di Facebook e persino compili un quiz sul tuo sito web. Sono completamente sintonizzati sui tuoi contenuti, ma c'è ancora un grande divario tra l'essere un follower e il diventare un cliente. Devi costruire un ponte che sia sicuro e forte, attraente e che li conduca dall'altra parte.

Cosa ne pensi? Come adatterai questo framework per convertire i potenziali clienti in lead e clienti qualificati per il tuo servizio di consulenza? Condividi i tuoi pensieri nei commenti qui sotto.

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