Come misurare il ritorno sull'investimento sui social media per la vendita complessa: Social Media Examiner

Stai cercando di capire in che modo i social media stanno influenzando i tuoi profitti? Stai già misurando ma non vedi i risultati che speravi?

Una delle ragioni misurare il ritorno sull'investimento (ROI) dei social media ha suscitato così tante discussioni è perché non è facile. Il principale ostacolo alla misurazione end-to-end è la mancanza di una vera soluzione di social customer relationship management (CRM).

Mentre Salesforce e altri stanno lavorando duramente per portare una soluzione completa sul mercato, molti operatori di marketing stanno semplicemente mettendo insieme i dati che ricevono da soluzioni di monitoraggio web e soluzioni di monitoraggio sociale.

Sfortunatamente, questo ti darà solo pezzi della storia. Quelli con sistemi CRM proprietari avranno l'ostacolo più difficile, che è una sfida che ho affrontato personalmente. A breve termine, l'unica speranza è integrare i cookie di tracciamento sul tuo sito e lavorare con un team di sviluppo per l'integrazione con il tuo CRM.

Tuttavia, puoi costruire una strategia di misurazione efficace se si assume una visione olistica della generazione di lead sui social media. Ecco quattro suggerimenti per assicurarti di misurare l'intero impatto dei social media sui tuoi profitti.

# 1: definisci i tuoi input per la generazione di lead

Affinché qualsiasi tipo di strategia di misurazione sia efficace, è fondamentale determinare quali fattori chiave dovrebbero essere inclusi. Dal punto di vista della lead generation, ci sono due input chiave per la lead generation.

• Punti di conversione della risposta indiretta e diretta—Questi possono essere diversi in base al tuo modello di business, ma in generale, dovresti misurare coloro che hanno compilato i tuoi moduli per i lead. A questi verrà quindi assegnato un punteggio lead che definisce il livello di interesse dei potenziali clienti. Quindi suddivideresti questi punteggi in intervalli significativi e misurerai le tue prospettive sociali all'interno di ciascun intervallo. Cerca in particolare il numero di lead e il tasso di crescita in ogni intervallo.

• Cronologia della nuova campagna commerciale—Questa è probabilmente una delle aree più sottostimate in cui i social media giocano un ruolo importante. Guarda tutta la tua nuova attività per il mese rispetto alla cronologia della campagna che è stata segnalata nei tuoi cookie. Quante volte i social media sono stati un "assist" in qualsiasi momento della storia della campagna prima della vendita? Quante volte i social media sono stati il ​​"punto di conversione" diretto per la vendita? Quante volte i social media sono stati la "fonte di lead originaria" per il potenziale cliente? Questi numeri stanno crescendo a un ritmo salutare? In caso contrario, dove devi modificare la tua strategia? Definisci un valore in dollari per diversi punti del tuo ciclo di lead, definisci i costi per tali sforzi compreso il tempo del personale necessario per eseguire e vedere dove i social media stanno mostrando il maggior impatto ROI.

# 2: Usa il punteggio lead per collocare i lead nella posizione corretta nell'imbuto di vendita

Quando i professionisti del marketing parlano di misurare il ROI dei social media, molti lo considerano una discussione molto semplice. O i social media stanno fornendo profitti all'azienda o non lo sono.

Pur essendo d'accordo con la premessa, ti consiglio anche di fare un passo indietro prima di prendere decisioni basate esclusivamente sui numeri.

Abbiamo discusso dell'utilizzo del punteggio lead per definire dove si trovano i clienti nel ciclo di acquisto. Sebbene ci siano probabilmente formule molto lunghe per il punteggio principale che le aziende stanno utilizzando, ho trovato che l'approccio migliore è il K.I.S.S. (mantenerlo semplice, stupido) filosofia. Suddividi i tuoi contatti in tre distinti gruppi di potenziali clienti. Definisci i tempi di conversione in base alla tua attività e al ciclo di acquisto standard.

• Lento-Queste prospettive sono probabilmente nella fase di pre-ricerca / consapevolezza. Trovano interessante quello che dici e vogliono seguirlo, ma al momento non stanno cercando una soluzione. Vuoi rimanere in primo piano con queste prospettive per quando siamo pronto per l'acquisto, ma non vuoi investire molto tempo dalla tua forza vendita. Questa è una grande opportunità per inviare a questi lead i tuoi contenuti GRATUITI pertinenti a intervalli regolari che non sono fastidiosi, ma abbastanza da non cadere dal radar.

• Medio-Queste prospettive sono nella fase di ricerca / considerazione. Stanno cercando prodotti da considerare come una soluzione. Vuoi trovare il punto di svolta per questi potenziali clienti per spostarli nella fase successiva dell'imbuto. È probabile che la maggior parte dei tuoi dollari di marketing venga spesa per convertire questi potenziali clienti.

• Veloce-Queste prospettive sono nella fase decisionale / di acquisto. Vogliono una soluzione e hanno un chiaro lasso di tempo per quando ne hanno bisogno. È probabile che la maggior parte del team di vendita trascorra il proprio tempo lavorando attivamente a questi potenziali clienti. In generale, il marketing passa in secondo piano rispetto alle offerte di marketing speciali per non "ritardare" la vendita.

Questo ti dà una struttura per ciò che vuoi misurare lungo il percorso. Affinché sia ​​una vera misura del ROI, devi confrontare il costo degli sforzi sui social media con le entrate portato per ogni punto nella cronologia della campagna e il costo associato alla conversione di ogni intervallo di lead punteggi.

# 3: capire dove finiscono gli sforzi sui social media e iniziano gli sforzi di vendita

Perché questi diversi punti del ciclo di acquisto sono importanti per la misurazione dei social media? Perché i social media sono solo un altro generatore di lead. Una volta che il vantaggio arriva, il tuo normale processo di vendita prende il sopravvento. Tale processo può includere attività di marketing e sforzi del team di vendita.

Tuttavia, se stai raggiungendo potenziali clienti nella fase di pre-ricerca / consapevolezza con i social media e non lo hai programmi di marketing o processi di vendita per supportarlo, puoi tagliare l'esca sull'unico sforzo di marketing che sta toccando questo gruppo. Un approccio hard-sell con prospettive lente rischia di perdere per sempre la propria attività. Prima di cancellare i social media in quanto non forniscono il ROI che avevi previsto, assicurati di rivedere i tuoi sforzi di vendita e marketing.

Se non disponi di un programma di sensibilizzazione come parte della tua strategia, potrebbe essere il motivo per cui non stai convertendo questi lead. Valuta i social media per il valore che portano davvero in tavola e assicurati di non trascurare alcune delle aree in cui i social media stanno già offrendo ROI alla tua azienda.

# 4: chiediti dove hai bisogno per ottimizzare i tuoi sforzi di generazione di lead sui social media

Ecco alcune domande chiave da porre quando valuti i tuoi sforzi sui social media:

• C'è un collo di bottiglia nella tua canalizzazione principale? Rivedi dove vengono catturati i lead e rivaluta il tuo approccio.
• Sei in grado di convertire i lead a costi uguali o inferiori rispetto ad altri canali con i social media?
• Hai bisogno di interrompere le attività che causano la caduta dei lead dall'imbuto di vendita?
• Stai raggiungendo le persone in momenti del ciclo di acquisto quando altri canali non possono?
• Stai inserendo più persone nella canalizzazione di vendita a un costo inferiore? A che velocità sta crescendo?
• Hai allineato il tuo processo di vendita con i lead che non sono pronti per l'acquisto oggi?

Questo post è solo un punto di partenza per le discussioni sulla misurazione del ROI. Ci sono molte variabili specifiche per ogni azienda che rendono difficile per le generalizzazioni fornire una soluzione.

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Quali sono i tuoi pensieri? Come stai misurando? Stai misurando l '"assistenza" sociale nella tua organizzazione? Disponete di messaggi di marketing, campagne di marketing e processi di vendita che soddisfano la fase di ricerca / sensibilizzazione?