Sequenze di annunci video di Facebook: conversione rispondendo alle obiezioni: Social Media Examiner

Usi annunci video di Facebook?

Vuoi che siano più efficaci?

Per esplorare come utilizzare gli annunci video di Facebook per vendere in modo molto creativo, intervisto Tommie Powers.

Maggiori informazioni su questo spettacolo

Il Podcast di social media marketing è un talk show radiofonico su richiesta di Social Media Examiner. È progettato per aiutare professionisti del marketing, imprenditori e creator impegnati a scoprire cosa funziona con il social media marketing.

In questo episodio, intervisto Tommie Powers, un esperto di annunci di Facebook specializzato nell'aiutare le aziende che vendono prodotti che le persone usano più e più volte. Il suo corso si chiama Video Ads Academy.

Tommie esplora esempi di obiezioni comuni e come utilizzare gli annunci video di Facebook per superarle.

Imparerai come scoprire quali obiezioni hanno i tuoi potenziali clienti.

Condividi il tuo feedback, leggi le note dello spettacolo e ottieni i link menzionati in questo episodio di seguito.

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Ecco alcune delle cose che scoprirai in questo spettacolo:

Sequenze di annunci video di Facebook

Tommie's Story

Sebbene Tommie fosse interessato ed entusiasta di Internet sin dal liceo, non iniziò a pensarlo come un modo per fare soldi fino al 2007, dopo aver avuto un arresto cardiaco. Poiché aveva bisogno di un modo per provvedere alla sua famiglia, è entrato nel marketing di affiliazione. Dopo aver provato un sacco di cose, si è imbattuto in Google AdWords e ha iniziato a pubblicare annunci Google per prodotti di affiliazione.

Tommie era sempre stato bravo con i numeri e il riconoscimento di schemi, quindi interpretare i dati e gli schemi di AdWords gli veniva naturale. Dopo aver individuato i modelli con AdWords, il suo marketing di affiliazione ha ottenuto buoni risultati entro il primo anno e da allora ha acquistato annunci.

Quando Facebook ha iniziato a offrire annunci, Tommie ha iniziato a comprare quegli annunci. Nel 2012 ha iniziato ad acquistare annunci YouTube. Sulla base del suo successo con quelli, ha iniziato a pubblicare annunci video di Facebook quando sono stati offerti per la prima volta (circa 3 anni fa).

Ascolta lo spettacolo per sentire Tommie parlare di come a Programma NASA Space Grant al liceo lo ha aiutato a identificare il suo riconoscimento di pattern capacità.

Perché utilizzare gli annunci video di Facebook?

Tommie crede che gli annunci video di Facebook siano più potenti degli annunci di YouTube. YouTube non genera molte conversioni. È utile per promuovere la consapevolezza del marchio e il comportamento di ricerca e coinvolgere le persone, ma le persone non sempre si convertono. Le persone cercano YouTube o Google e poi convertono su altri canali.

Tommie pensa che gli annunci di Facebook guidino una conversione più diretta perché il targeting degli annunci di Facebook ti consente di raggiungere un pubblico di nicchia o ampio. YouTube è più una trasmissione, un mezzo di richiamo di massa, simile alla televisione. Sebbene YouTube offra buone opzioni di targeting, non hanno nulla a che fare con ciò che può fare Facebook.

Ascolta lo spettacolo per ascoltare Tommie spiegare perché attribuire le conversioni a YouTube è difficile.

Come vendere con i video di Facebook

Per creare annunci video di Facebook di successo, concentrati sull'offerta, sul pubblico e sul messaggio. Prima di tutto, hai bisogno di una buona offerta. Se l'offerta non è forte, il tuo annuncio Facebook non funzionerà. Se sei in competizione nel tuo mercato o hai venduto bene in un mezzo al di fuori di Facebook (o tramite annunci a pagamento online), hai chiaramente un'offerta che funziona.

Il prossimo è il pubblico e il targeting del pubblico di Facebook rende davvero facile raggiungere quel pubblico.

L'ultimo pezzo è il messaggio. Il tuo messaggio deve coinvolgere il tuo pubblico e comunicare che quando i potenziali clienti acquistano il tuo prodotto o servizio, raggiungeranno il risultato desiderato.

Chiedo della filosofia dell'accatastamento di obiezioni di Tommie. Dice che sono le vendite 101. La premessa di base del processo di vendita è il superamento delle obiezioni. Le persone non comprano se hanno un'obiezione che non puoi superare. Con l'impilamento delle obiezioni, stai fondamentalmente creando un processo di vendita all'interno della tua campagna pubblicitaria.

Per sviluppare il messaggio giusto, prima scopri quale comunicazione susciterà una risposta positiva e significativa dal tuo pubblico. Il coinvolgimento è fondamentale perché Facebook non pubblicherà il tuo annuncio se non ne hai una buona punteggio di rilevanza. Quando offri un buon messaggio alle persone giuste, queste commentano, mettono mi piace e condividono i tuoi video. Questo apre la porta per il resto del processo.

Affinché il tuo messaggio abbia successo, devi sapere perché i tuoi clienti o potenziali clienti non acquistano (o non acquistano di più) in modo da poter progettare annunci per superare le obiezioni.

Il tuo messaggio potrebbe non essere in grado di rispondere a tutte le obiezioni, ma se ti concentri sulle prime tre obiezioni, puoi allontanare circa la metà delle persone. Questo è l'accumulo di obiezioni. Mostra alle persone un messaggio accattivante, convincili a interagire con esso e poi comunica con loro le loro maggiori obiezioni in modo che si convertano.

Ascolta per scoprire cosa conta come coinvolgimento per i video di Facebook e quanto vale ogni azione.

Esempi di obiezioni superate

Tommie ha una startup tecnologica con un amico che vive a Miami e vende immobili di lusso. Hanno creato un'app per interessare le persone in un edificio di lusso pre-costruzione. (La pre-costruzione è quando uno sviluppatore crea piani e inizia a vendere un edificio prima che sia completo per finanziarlo.)

Per esempio, Porsche ha messo il proprio nome su un edificio a Miamie un designer di fascia alta ha lavorato ai piani. L'edificio comprende un ascensore speciale che consente alle persone di parcheggiare la propria auto all'esterno dei propri condomini. Poiché le commissioni pre-costruzione sono elevate, gli agenti sono motivati ​​a vendere una certa percentuale dell'edificio.

Quando Tommie e il suo amico hanno iniziato a pubblicare annunci per l'app, il loro approccio non funzionava. Le persone non volevano scaricare l'app. Sulla base di ciò che hanno appreso, hanno iniziato a mostrare annunci video che includevano filmati coinvolgenti sull'utilizzo dell'ascensore e sul parcheggio di una Porsche. Tuttavia, le persone non stavano ancora scaricando l'app.

Tommie e il suo amico si sono resi conto che stavano cercando di utilizzare l'app come meccanismo di conversione anziché come meccanismo di vendita. Quindi, alla fine degli annunci video, hanno iniziato a pubblicare un annuncio principale per acquisire le informazioni delle persone invece di chiedere loro di scaricare l'app.

In altre parole, l'obiezione era che le persone non volevano scaricare l'app, quindi hanno cambiato l'annuncio per superare tale obiezione. I potenziali clienti non hanno avuto problemi a fornire il loro nome, numero di telefono, e-mail, indirizzo e informazioni aggiuntive. Da lì, i cavi hanno iniziato a fluire.

Poiché le persone adoravano il video, Tommie e il suo amico hanno pubblicato un altro annuncio video che parlava della scarsità delle unità. In pratica diceva: "Questo edificio si venderà velocemente. Forniscici le tue informazioni e ti invieremo una brochure. " Quell'annuncio ha funzionato davvero bene. Hanno anche fatto un sacco di targeting internazionale perché quello era il profilo dell'acquirente.

Durante il processo, Tommie e il suo amico hanno appreso che le persone non volevano scaricare un'app perché non erano abituate ad acquistare in quel modo. Tuttavia, dopo che Tommie e il suo amico hanno ottenuto le informazioni sui potenziali clienti e hanno iniziato a parlare con loro, sono diventati molto di più interessato a scaricare l'app (che conteneva tutto l'inventario, non solo per l'edificio Porsche ma anche per altri edifici anche). La proposta di valore per l'app era che offriva informazioni che non esistevano altrove.

Un altro esempio è Organifi, un integratore di succo verde. Tommie ha appreso che le persone avevano due obiezioni principali all'acquisto di questo succo. Uno, le persone sono intrinsecamente scettiche riguardo al gusto del succo verde. Inoltre, il prezzo di questo succo è superiore a qualsiasi altra cosa sul mercato.

Per supportare le vendite di questo succo, l'annuncio video iniziale parla del prodotto. Questo video vende la proposta di valore del prodotto. È il messaggio che coinvolge le persone e le porta alla pagina di destinazione per la conversione.

Successivamente, le persone che guardano il 50% del primo video ma non effettuano la conversione vedono l'annuncio video successivo, che tiene conto del prezzo. Questo annuncio spiega perché il succo costa di più rispetto alla media dei succhi verdi sul mercato. Queste prospettive vedono anche un'offerta per il 50% di sconto come incentivo a provare il prodotto. Questa offerta viene visualizzata nel video, nel post e nella pagina di destinazione.

Le persone che guardano una certa percentuale del secondo video e non convertono vedono un terzo video. Poiché il prezzo non era un problema, il gusto è probabilmente l'altra obiezione, quindi il pubblico vede un'offerta per un campione gratuito. L'ultimo video è un ultimo tentativo. I potenziali clienti vedono un'offerta per il campione dopo che nient'altro funziona.

Alcune persone guidano con un modello di spedizione gratuita. Tuttavia, quel modello non era adatto al modello di business di Organifi. Volevano catturare i ricavi e il cliente in base al merito del prodotto. A volte, quando fai un'offerta di spedizione gratuita più, catturi i cercatori di omaggi invece di persone sinceramente interessate al tuo prodotto.

Ascolta per scoprire a chi Tommie attribuisce il merito di aver portato la strategia Organifi al livello successivo.

Alla scoperta delle obiezioni delle persone

Per scoprire quali sono le obiezioni dei tuoi clienti, prendi il telefono e chiamali.

Vuoi ottenere quante più informazioni possibili. Scopri perché hanno acquistato, perché hanno pensato di non acquistare e cosa hai sbagliato. Mentre raccogli queste informazioni, ascolta i problemi comuni. Ad esempio, quando senti qualcosa 10 volte (come preoccupazione per il prezzo), va bene. Devi sapere quando il prezzo è un problema per le persone.

Puoi anche inviare email ai tuoi clienti, ma non aver paura di parlare con loro realmente. Vuoi essere in grado di comunicare e non puoi inserire un cartellino del prezzo sulle informazioni che ricevi dai tuoi clienti (o anche persone che hanno fatto clic su un'offerta ma non hanno acquistato).

Puoi anche entrare in contatto con la chat dal vivo, in particolare se ti trovi nello spazio di e-commerce. Metti la chat dal vivo al momento del pagamento, piuttosto che sull'intero sito web. Quando qualcuno aggiunge qualcosa al carrello, ha preso un microimpegno.

Tommie ha scoperto che offrire una chat dal vivo dopo che qualcuno era sulla pagina di pagamento per 120 secondi funzionava beh, perché qualcuno che non ha completato l'acquisto entro quel tempo è più probabile che abbia un problema. L'offerta di chat dal vivo a quel punto crea l'opportunità di catturare qualcuno proprio nel momento in cui desidera acquistare, ma non ha ancora completato l'acquisto. Puoi rispondere alle obiezioni e ottenere ottimi feedback.

Strumenti come Qualaroo e Hotjar può anche aiutarti a capire meglio i tuoi clienti.

Ascolta lo spettacolo per scoprire come lo spostamento della chat dal vivo nell'area di pagamento di un sito web ha aiutato uno dei clienti di Tommie a gestire il carico di lavoro della chat dal vivo.

Apri loop e video

Il ciclo aperto è radicato in due cose. È un risultato che i tuoi potenziali clienti desiderano che il tuo prodotto o servizio li aiuti a creare. (Potresti voler creare suspense attorno ad esso). Oppure è un punto specifico che vuoi che i tuoi contenuti trasmettano. (Potresti avere qualcosa che non è progettato per la vendita, ma ha lo scopo di fare qualcosa di molto specifico.)

Quando chiedo quali tipi di video sembrano avere il rendimento migliore, Tommie dice che varia da un mercato all'altro. Ad esempio, Facebook non è una piattaforma molto venduta, quindi Tommie non vende molto nei video di Facebook a meno che il video non presenti un tipo di acquisto d'impulso con una dimostrazione del prodotto. Quei video vanno molto bene.

Puoi vendere un acquisto d'impulso (un acquisto da $ 10 a $ 20) direttamente nel video, ma non provare a vendere un corso o un evento. Per quella situazione, mostra una testa parlante o una sovrapposizione di testo sullo schermo in quegli annunci video.

Quando possibile, Tommie evita di investire pesantemente nella produzione di video. Per testare il messaggio, gli piace creare un video minimo praticabile, qualcosa di semplice come un video che ha diapositive con parole. Quei video sono economici e facili da produrre. Se il messaggio risuona e ottiene una trazione positiva, puoi utilizzare il messaggio per fare qualcos'altro.

Rimarrai stupito da ciò che funziona per i video, continua Tommie. Prendere in mano il tuo iPhone, tenerlo davanti a te e parlarci si converte molto bene.

Ascolta lo spettacolo per ascoltare l'esempio a ciclo aperto di Tommie per Organifi.

Scoperta della settimana

Camma posizionatore AR è un'app di realtà aumentata per iOS che ti consente di inserire testo o emoji in un video.

Mentre registri, il testo o l'emoji è come un oggetto nel tuo video, quindi gli spettatori lo vedono da diverse angolazioni mentre la posizione della videocamera cambia. Allo stesso modo, man mano che ti avvicini all'oggetto o ti allontani da esso, il testo o l'emoji appare più grande o più piccolo.

Potresti usare questa app per aggiungere i nomi delle persone nel tuo video. Oppure puoi usare l'app per etichettare gli stand a una conferenza. Quindi il testo associato a quelle persone o cabine apparirà nel video solo quando saranno visibili sullo schermo.

Prima di registrare, imposta tutto il testo o gli emoji che desideri nel video. È possibile selezionare testo piatto o 3D e alcuni caratteri e colori diversi. Puoi anche ruotare il testo. Quindi, mentre registri il video con l'app, qualunque cosa tu abbia inserito apparirà nel video finale.

AR Placer Cam costa $ 1,99. Cercalo nell'app store iOS.

Ascolta lo spettacolo per saperne di più e facci sapere come AR Placer Cam funziona per te.

Ascolta lo spettacolo!

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Aspetti chiave menzionati in questo episodio:

• Scopri di più su Tommie sul suo sito web.
• Check-out Video Ads Academy.
• Scoprire riconoscimento di pattern e il Programma NASA Space Grant.
• Leggi cosa c'è in un file Punteggio di pertinenza di Facebook.
• Check-out Torre Porsche e Guarda il video.
• Impara di più riguardo Organifi.
• Esplorare Qualaroo e Hotjar.
• Check-out Camma posizionatore AR.
• Guarda il nostro talk show settimanale sul marketing sui social media il venerdì alle 10:00 del Pacifico Crowdcast o sintonizzati su Facebook Live.
• Impara di più riguardo Social Media Marketing World 2018.
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