Come vendere con Facebook Lead Ads: Social Media Examiner

Vuoi che il tuo funnel di Facebook sia più redditizio? Ti chiedi come possono essere utili gli annunci lead di Facebook?

Per esplorare come vendere con gli annunci lead di Facebook in modo non convenzionale, intervisto Oli Billson.

Maggiori informazioni su questo spettacolo

Il Podcast di social media marketing è progettato per aiutare professionisti del marketing, imprenditori e creator impegnati a scoprire cosa funziona con il social media marketing.

In questo episodio, intervisto Oli Billson. È un esperto di crescita aziendale specializzato in risposta diretta e automazione del marketing. È co-conduttore di Percorso per l'acquisto del podcast, e il suo corso si chiama Crescita di livello successivo.

Oli spiega perché una canalizzazione solo per dispositivi mobili che raccoglie i numeri di telefono ti aiuta ad avere conversazioni che migliorano le vendite.

Scoprirai anche suggerimenti per impostare annunci lead di Facebook, qualificare lead e inviare SMS con potenziali clienti.

Condividi il tuo feedback, leggi le note dello spettacolo e ottieni i link menzionati in questo episodio di seguito.

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Ecco alcune delle cose che scoprirai in questo spettacolo:

Funnel di Facebook con annunci di piombo

La storia di Oli

Oli è cresciuto nel Regno Unito e in giovane età è diventato un giocatore di tennis ad alte prestazioni che ha giocato in tutto il mondo. Dopo essersi innamorato del tennis, aveva bisogno di un altro modo per canalizzare la sua energia. Aveva sempre ammirato suo padre, che era in affari, quindi quando Oli aveva 15 anni, iniziò la sua prima attività costruendo computer personalizzati.

L'attività è cresciuta rapidamente e presto ha esportato computer in Asia. Oli ha continuato a costruire diverse attività in modo abbastanza organico e attraverso la pubblicità sui media tradizionali. Poi, nel 2003, ha iniziato a fare pubblicità con Google AdWords. A quel tempo, il pay per click era nuovo e gli annunci avevano risultati sorprendenti con lead economici e clienti di qualità.

Poiché Oli crede che nessuno dovrebbe fare affidamento su una singola fonte di traffico, è stato veloce a iniziare a pubblicare annunci quando Facebook ha introdotto la sua piattaforma pubblicitaria. Google AdWords era basato sull'intento, mentre gli annunci di Facebook funzionavano più come la pubblicità display. Oli considerava gli annunci di Facebook un'enorme opportunità per accedere a tutti i dettagli demografici e psicografici per il targeting del pubblico.

Oggi Oli passa la maggior parte del suo tempo a correre Business di livello successivo, una piattaforma di eLearning che aiuta gli imprenditori e gli imprenditori a far crescere le loro attività oltre le sette cifre. Gestisce anche un'agenzia chiamata Oliver Billson che si occupa di marketing e consulenza per leader di pensiero.

Ascolta lo spettacolo per saperne di più sull'esperienza di Oli con Google AdWords.

Errori comuni nella canalizzazione di Facebook

Quando il tuo processo di vendita si basa su qualcuno che ha una conversazione con un potenziale cliente per effettuare la vendita, la canalizzazione deve raccogliere informazioni che ti aiutino a tenere quella conversazione. Spesso, le canalizzazioni che non funzionano non sono progettate pensando a questa conversazione finale. Invece, queste canalizzazioni si concentrano sull'attività nella parte superiore della canalizzazione.

Ad esempio, una canalizzazione potrebbe generare lead, ma quei lead non si convertono in potenziali clienti con cui puoi avere una conversazione di qualità e fare una vendita.

Tradizionalmente, i professionisti del marketing generano la consapevolezza del marchio attraverso la pubblicità su vari mezzi di trasmissione o online, quindi il team di vendita parla effettivamente alle persone. Ora che quasi tutto viene venduto online, il processo di vendita ha perso un po 'del tocco umano. Ci sono ancora molti prodotti, tuttavia, che richiedono al venditore di parlare della vendita con i potenziali clienti.

Oli ha scoperto che anche quando funziona un funnel di vendita di marketing automatizzato end-to-end con Facebook Ads, non è così redditizio come potrebbe essere. Quindi riorganizzare il tuo funnel per concentrarti sulle conversazioni ha molti vantaggi collaterali rispetto a un processo di vendita automatizzato.

Ascolta lo spettacolo per ascoltare Oli condividere di più su chi può utilizzare tattiche di marketing e vendita incentrate sulle conversazioni.

Il modo migliore per vendere con Facebook Lead Ads

Oli ritiene che la maggior parte delle persone si concentri sul traffico di Facebook fuori dal sito utilizzando l'obiettivo Conversioni. Questo approccio è ottimo se desideri indirizzare le persone a una pagina di destinazione, offrire valore, raccogliere informazioni e portarle in una canalizzazione. Tuttavia, in una canalizzazione incentrata sull'avere una conversazione, Oli consiglia di utilizzare annunci di piombo, che fornisce un modulo compilato dagli utenti per raccogliere i numeri di telefono.

Sebbene tu possa aver utilizzato gli annunci lead senza successo in passato, la maggior parte delle persone li utilizza per raccogliere un indirizzo email invece di un numero di telefono. Molte persone accedono a Facebook con un'e-mail che usano raramente ogni giorno, mentre i numeri di telefono che forniscono spesso non cambiano e hanno maggiori probabilità di essere validi.

Inoltre, molte persone forniscono il proprio numero di telefono a Facebook per motivi di sicurezza. Gli annunci lead possono essere precompilati con tali informazioni, il che elimina l'attrito dal processo.

Per l'annuncio principale che il tuo pubblico vede nel feed delle notizie, un video che offre valore funziona bene. Per illustrare, il video potrebbe condividere un case study o una demo.

Quando si imposta il modulo per un annuncio principale, Oli rende tutti i campi obbligatori. Innanzitutto, chiede il nome dell'utente in modo da poter personalizzare il follow-up. Quindi chiede un numero di telefono e un'e-mail. L'email è un'opzione secondaria di follow-up. Infine, lui fa una domanda personalizzata: "Possiamo inviarti istantaneamente un link al video?" Nel modulo, l'utente può selezionare Sì o No da un menu a discesa.

Affinché questa canalizzazione funzioni in modo efficace, devi anche scegliere come target solo le persone sui dispositivi mobili. Con questo targeting, l'annuncio e la risposta all'annuncio sono congruenti. Poiché l'annuncio chiede di inviare all'utente un link al video tramite SMS, è più probabile che gli utenti che utilizzano uno smartphone siano d'accordo e ricevano il testo immediatamente, nel modo più conveniente possibile. Oli rileva che circa l'85% delle persone dice: "Sì, inviami un link tramite SMS".

Con questo approccio agli annunci principali, fornisci un messaggio che ha quasi il 100% di probabilità di essere aperto perché i tassi di apertura dei messaggi di testo sono molto alti. Apri anche i canali di comunicazione di cui avrai bisogno nel processo di vendita. E puoi passare tutte le informazioni di contatto dal modulo dell'annuncio principale al tuo sistema CRM e di risposta automatica (Infusionsoft, Ontraport, o ActiveCampaign, per dirne alcuni).

Dopo che l'annuncio principale ha raccolto le informazioni desiderate, è necessario qualificare i lead. Vuoi lead che sono inclini ad acquistare e sanno cosa offri, quanto costa e tutte le altre cose che superano gli ostacoli reali a una vendita. Quando qualifichi i lead, li istruisci sul tuo prodotto e crei cerchi in cui le persone possano saltare in modo da parlare solo con le persone più qualificate.

Ascolta lo spettacolo per ascoltare i miei pensieri sull'indirizzo email che gli utenti forniscono a Facebook.

Numeri di telefono contro Facebook Messenger

Sebbene i bot di Messenger siano popolari, Oli si concentra sui numeri di telefono su Messenger perché i messaggi di testo sono più convenienti. Vuole anche portare a termine passaggi in cui prendono microimpegni con la sua azienda. La maggior parte dei professionisti del marketing desidera che le persone si muovano rapidamente attraverso un funnel, ma Oli vuole rallentare il processo in modo da poter trovare i lead più qualificati.

Con i messaggi di testo, Oli è anche in grado di spostare l'attenzione delle persone lontano da Facebook e su una pagina in cui ha la loro piena concentrazione e attenzione.

Se utilizzi Messenger, puoi creare un URL ManyChat nella schermata di ringraziamento dell'annuncio principale. Come un Pulsante ManyChat sul tuo sito web, l'URL può iscrivere le persone a ManyChat dopo aver completato il modulo di annuncio principale. ManyChat può quindi essere un altro modo per seguire le persone che rispondono al tuo annuncio principale. L'URL ManyChat può anche aiutarti a rispondere se le persone vogliono parlare subito.

Ascolta lo spettacolo per ascoltare i miei pensieri sui limiti di Messenger rispetto ai numeri di telefono.

Un esempio di Phone Funnel Framework

Per spiegare la struttura della canalizzazione telefonica in modo più dettagliato, Oli condivide un esempio di un'azienda che vende franchising. Queste franchigie sono vendite ad alto biglietto di $ 25.000. Per questo esempio, l'annuncio principale di Facebook offre un video di case study. Chiunque compili il modulo dell'annuncio principale riceve un testo con un collegamento al video. Quando aprono quel collegamento sul loro dispositivo mobile, vedono una pagina di video di base.

Una pagina di video di base è una semplice pagina web con un video del fondatore del franchise. Lo scopo della pagina è rallentare il processo e inquadrare il video che le persone stanno per guardare. La pagina crea anche una transizione da Facebook a un lungo video informativo, che è come un webinar. Senza la pagina di introduzione, l'imbuto perderebbe persone.

Il contenuto della pagina di introduzione ringrazia le persone per aver aperto il collegamento e stuzzica l'appetito delle persone per il video spiegando cosa contiene. Alla fine, la pagina riconosce i punti deboli delle persone dicendo qualcosa del tipo: "Se stai cercando di abbandonare le 9 alle 5 e sfuggire alla corsa al successo, allora questo video è sicuramente per te. " Fondamentalmente, il testo ribadisce che le persone hanno ragione posto.

Poi le persone vedono un video introduttivo. Questo video faccia a faccia crea una connessione e la sensazione di una conversazione, proprio come la conversazione effettiva che l'azienda spera di avere in seguito con lead molto qualificati. Il video di base dura solo 2-3 minuti e imposta il video principale. Alla fine del video di base, il relatore chiede allo spettatore di fare clic su un pulsante per guardare il video principale.

Quando i lead raggiungono il video principale, capiscono che il video dura circa 25 minuti, quindi possono dedicare del tempo a guardarlo. Se non lo guardano, Oli e il suo team lo sanno perché tengono traccia del collegamento dal messaggio di testo e se i destinatari guardano il video di base. Se qualcuno non guarda un video, gli imprevisti lo riportano in carreggiata.

L'obiettivo finale è che le persone guardino il video dell'evento principale. Oli ha gestito webinar just-in-time per i clienti per milioni di dollari. Le metriche mostrano che le persone effettuano un acquisto, programmano una chiamata o eseguono un'altra azione solo se partecipano al webinar. Pertanto, il framework dell'imbuto telefonico è vantaggioso perché le persone si impegnano durante tutto il processo. Le persone che arrivano al video dell'evento principale lo guardano.

Nel video dell'evento principale per il franchise, il video condivide tre o quattro punti che spiegano cosa sia il franchise riguarda, per chi è il franchise, per chi non è, perché l'oratore è ben informato sull'argomento e quindi su. La fine del video segue l'idea che lo spettatore abbia due scelte: implementare la propria idea o programmare una chiamata per discutere la propria situazione unica.

Poiché il potenziale cliente è su un telefono cellulare, Oli chiede loro di inviare un messaggio di testo successo (o un'altra parola chiave trigger). Anche questa tattica è conveniente, ma presenta un piccolo ostacolo che ti assicura di parlare con persone qualificate. Dopo che qualcuno invia un SMS con la parola chiave, riceve un collegamento per pianificare automaticamente una conversazione, che è un altro modo per rallentare il processo e selezionare lead altamente qualificati.

Quando hai una conversazione con un potenziale cliente, il video può quindi essere un inizio di conversazione. Puoi chiedere cosa pensano le persone dei concetti o delle tattiche introdotte dal video e se il potenziale cliente ha domande su ciò che ha imparato.

Per questo franchiser, entro la fine del 2017, gli annunci principali di Facebook di Oli hanno generato circa 12.500 contatti dal freddo traffico di Facebook. Il franchisor ha speso $ 90.000 in annunci, quindi ogni lead costa circa $ 7. (Questo costo per lead era lo stesso di quello che il franchiser stava spendendo prima con un webinar automatizzato.)

Quindi il framework del funnel telefonico ha generato 624 appuntamenti telefonici, che costano $ 144 per appuntamento. Dagli appuntamenti telefonici, il cliente di Oli ha venduto 34 franchising a $ 25.000, il che non è male per loro e ha totalizzato $ 850.000 di entrate. Quindi, guardando la spesa pubblicitaria di Facebook, il costo di acquisizione è stato di $ 2.600 e il proprietario del franchising ha ottenuto un ritorno sulla spesa pubblicitaria di 9,5 volte.

Il framework del funnel telefonico ha anche semplificato la configurazione tecnica e migliorato il processo di vendita in altri modi. Il consumo del video principale è aumentato in modo significativo, con il risultato di conversazioni di qualità superiore. Poiché i lead in entrata erano più qualificati, la società ha ridotto il numero di coordinatori in franchising (da sei a uno), le chiamate in uscita e il tempo di lead-to-buy (di 21 giorni).

Oli dice che puoi utilizzare questo approccio per qualsiasi attività commerciale come una società di coaching di alto livello, un'azienda di consulenza, un'agenzia, un'azienda SaaS o persino un'attività fisica. Il framework è applicabile ogni volta che desideri che le persone programmino un orario sul tuo calendario per parlare con te. Oli ha utilizzato questa tattica con successo per punti di prezzo a partire da $ 1.000.

Molte aziende sono sorprese dall'idea di utilizzare i venditori invece di un processo automatizzato per un prezzo di 1.000 dollari. Tuttavia, ciò che Oli ha scoperto è che le conversazioni di vendita riducono significativamente il tempo di lead-to-buy rispetto alle vendite autonome.

Per qualsiasi azienda che ha bisogno di avere una conversazione per vendere il proprio prodotto, è importante ridurre il tempo di lead-to-buy. Vuoi spostare i lead generati dai tuoi annunci di Facebook verso conversazioni di vendita di qualità e inviando messaggi di testo a tali lead, puoi utilizzare il tuo personale di vendita come un meccanismo di assistenza clienti come la chat dal vivo. Quelle conversazioni di testo possono quindi espandersi fino alle telefonate.

Con gli SMS, i lead possono anche comunicare nel modo in cui vogliono comunicare. Quando invii e-mail ogni giorno, il destinatario sente che l'azienda è implacabile nei suoi tentativi di vendere qualcosa. Tuttavia, quando scrivi casualmente alle persone, l'esperienza sembra totalmente diversa e le persone sono più propense a risponderti se fai le domande giuste.

Ascolta lo spettacolo per ascoltare Oli e me discutere di come Social Media Examiner potrebbe utilizzare il suo framework per vendere sponsorizzazioni per Social Media Marketing World.

Come scrivere messaggi con potenziali clienti

Oli afferma che automatizzare e monitorare un messaggio SMS è piuttosto semplice. Se usi Infusionsoft, puoi inviare i messaggi con Correggi il tuo funnel. Se non usi Infusionsoft, vorrai usare YetiText, che si collega a molti popolari servizi di risposta automatica.

Sebbene i messaggi di testo siano per lo più automatizzati, il destinatario può rispondere a uno qualsiasi di essi. Per illustrare, per ogni traguardo in quel processo, gli imprevisti vengono automatizzati per riportare le persone al traguardo appropriato nella canalizzazione. Tuttavia, se qualcuno ha bisogno di annullare la chiamata, può semplicemente inviarti un messaggio di testo e tu puoi riprogrammarlo se necessario.

Oli spiega quindi quali sono le contingenze automatizzate: se qualcuno richiede il video ma non fa clic per guardare il video di base, se qualcuno guarda il video di base video ma non tutto il video dell'evento principale, se qualcuno guarda il video dell'evento principale ma non invia un SMS con la parola chiave e se qualcuno invia un SMS con la parola chiave ma non lo fa programma. Quando si verificano queste situazioni, il lead riceve un testo automatico.

Ascolta lo spettacolo per ascoltare i miei pensieri sui vantaggi della comunicazione tramite messaggi di testo.

Scoperta della settimana

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I siti web come Zest sono importanti perché gli algoritmi di Facebook raramente mostrano più contenuti che le persone condividono su Facebook. Zest è specifico per i contenuti sul marketing e gli utenti possono scegliere, inviare e votare qualsiasi cosa desiderino. Puoi ordinare i contenuti per categoria, più recente, numero di clic ricevuti o numero di condivisioni. Puoi anche ordinare per contenuto video o audio.

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Ascolta lo spettacolo per saperne di più e facci sapere come funziona Zest per te.

Aspetti chiave di questo episodio:

• Ulteriori informazioni su Oli e sul framework della canalizzazione telefonica su Business di livello successivo.
• Dai un'occhiata all'agenzia di Oli, Oliver Billson.
• Ascoltare il Percorso per l'acquisto del podcast.
• Scopri il corso di Oli, Crescita di livello successivo.
• Scopri come creare Facebook annunci di piombo.
• Impara come fai una domanda personalizzata su un annuncio principale.
• Dai un'occhiata a CRM e sistemi di risposta automatica come Infusionsoft, Ontraport, o ActiveCampaign.
• Aggiungere un URL ManyChat a una schermata di ringraziamento dell'annuncio principale.
• Automatizza i messaggi SMS con Correggi il tuo funnel o YetiText.
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• Scarica il file Rapporto del settore del social media marketing 2018.
• Impara di più riguardo Social Media Marketing World 2019.

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