Vendere con i social media, una nuova direzione per le imprese

Puoi fare tutte le tue ricerche pre-acquisto senza dover parlare con un venditore. Devi parlare con una persona solo dopo aver creato un breve elenco di aziende che ti interessano e che desideri concludere l'affare.

L'acquirente di oggi preferisce questo processo, poiché è più semplice ed efficiente. Con questo in mente, le aziende devono adeguarsi.

All'inizio, il potere era con il venditore, ma con la conoscenza disponibile online oggi, il potere è nelle mani del consumatore.

Tom dice come azienda, devi smetti di pensare a come vendi perché in realtà non vendi più. Invece tu aiutare gli acquirenti a prendere una decisione di acquisto. Quando prenderanno la loro decisione, si spera che sarà a tuo favore. Anche se non sarà sempre così.

Scoprirai come il tuo sistema deve essere configurato correttamente e l'approccio che devi considerare.

Se hai un prodotto o servizio davvero buono, il più delle volte, vincerai la conversione. La maggior parte delle persone è spenta da chi vende a loro. Il modo migliore è dimostrarglielo sei disposto ad aiutare e che hai sempre a cuore i loro migliori interessi.

Ascolta lo spettacolo per scoprire di più su come è cambiato l'approccio alle vendite.

Un esempio di azienda che ha abbracciato nuovi modi di vendere

Tom parla di un negozio di fotocamere chiamato Adorama con sede a New York che ha utilizzato come caso di studio nel suo libro, La vendita invisibile. Adorama ha un solo negozio, ma opera in tutti i 50 stati degli Stati Uniti e in 5 paesi.

Adorama ha due lati della propria attività, B2C e B2B. Indipendentemente da quale lato guardi, si avvicinano allo stesso modo. La loro filosofia è vendere condivisione di contenuti educativi originali.

Anche se è un negozio di fotografia, vendono più di semplici fotocamere. Hanno creato un Centro didattico che include Adorama TV, che è uno dei loro enormi contenuti. Il Centro didattico è un tesoro di contenuti educativi.

Sebbene il loro approccio sia educativo, quando guardi uno dei loro video, noterai link facili da seguire ai prodotti sotto il video. Lo scoprirai come hanno utilizzato YouTube per consentire alle persone di raggiungere quel prodotto.

Nel 2010, hanno visto una curva di crescita generale, principalmente a causa dei contenuti educativi che forniscono.

La morale della lezione è che se puoi rendi il tuo acquirente più intelligente e migliore poiché stanno facendo affari con te, Tom crede che riuscirai a vendere di più a quell'acquirente.

Ascolta lo spettacolo per scoprire perché Tom lo collega alla pesca a mosca e come è lo stesso con il moderno marketing dei contenuti.

Cos'è un agente sociale e perché è importante?

Tom descrive un file agente sociale come qualcuno che non necessariamente acquista da te, ma ti consiglia a un amico o collega che potrebbe acquistare da te. La maggior parte delle volte, gli agenti sociali possono essere i tuoi clienti più preziosi con cui non fai mai affari. Sono i migliori clienti che avrai.

Devi attira i tuoi agenti sociali attraverso pezzi educativi. Si forma una relazione con il tuo marchio o azienda quando vedono valore in ciò che stai facendo.

Imparerai come Tom è diventato un enorme agente sociale per Adorama.

Ascolta lo spettacolo per scoprire l'importanza di consentire a tutti di essere un agente sociale per la tua azienda.

Nel La vendita invisibile, sveli un processo che aiuta le persone a vendere senza chiamate e pubblicità. Puoi spiegare il processo?

Tom chiama il processo "prospezione indolore". Il concetto è una svolta sull'inbound marketing. La differenza principale è che la maggior parte dei contenuti e delle strategie in entrata sfruttano la ricerca e l'ottimizzazione delle parole chiave.

Man mano che sempre più aziende scoprono e implementano l'ottimizzazione delle parole chiave e le strategie SEO, Tom ritiene che solo così tante potranno vincere la battaglia. Diventerà più competitivo e molto più difficile.

Mentre la prospezione indolore si basa sul concetto di vicinanza.

La propinquità è una teoria scientifica che alimenta la formazione delle relazioni. Dice che se incontri spesso qualcuno, maggiore è la probabilità che tu lo tocchi più spesso, leggendone contenuto o incontrarli di persona, più è probabile che ti piaccia quella persona, purché ti piaccia ogni volta che ti piace incontrare.

La filosofia indolore di Tom sulla prospezione è che non ti allontani dal SEO, ma esci dal tuo blog. Devi pensa e preoccupati di più di inserire contenuti di qualità sui blog di altre persone. Tom ti consiglia di trattare ogni blog come tuo. Quando metti dei contenuti in questi luoghi, vengono chiamati Punti Propinquity.

Imparerai come sviluppare una strategia per questo per assicurarti di rimanere al primo posto.

Tom condivide una rapida panoramica di dove è possibile trovare luoghi per fornire contenuti, ma c'è un intero capitolo (Building a Painless Prospecting Platform) nel suo libro in cui è strutturato il processo.

Se presti attenzione al tuo settore o a quello dei tuoi potenziali clienti, di solito puoi sederti ed elencare tutti i luoghi in cui i tuoi potenziali clienti si riuniscono online e offline. Imparerai dove potrebbero essere questi luoghi. Se conosci abbastanza bene il tuo settore, conoscerai già 7-10 posti senza pensarci. Questa è la tua prima lista.

Scoprirai come software di ascolto sociale come Radian6 o Sysomos può essere utile per trovare punti propinquity per te.

Una volta trovati questi punti, puoi creare più opportunità per le persone di imbattersi in te e nel tuo marchio. È un ottimo modo per avere una buona impressione positiva.

Quando tu scendi dal tuo blog, il tuo acquirente non deve essere in modalità di ricerca attiva per inciampare su di te. Potrebbero quindi fare clic sul tuo blog ed eventualmente registrarsi per leggerlo. Imparerai cosa può succedere se rimani solo sul tuo blog.

Scoprirai perché lavori al meglio sui contenuti quando scrivi per qualcun altro.

Tom ti consiglia di scrivere 4 o 5 post per altri blog, organizzati in un periodo di 2 settimane e di tenere d'occhio il tuo statistiche di Google per vedere cosa succede. Lo noterai tu guidare più traffico torna al tuo sito.

Più scrivi per un pubblico più ampio, maggiori sono le possibilità che le persone vengano sul tuo sito per controllare i tuoi contenuti. Per ogni 100 persone che leggono i tuoi contenuti da qualche altra parte, circa il 5% si convertirà in registrazioni. Questo è come costruire la propinquity alla base di un blog.

Tom è convinto che il modo per vincere oggi sia uscire e trattarsi come un impero dei media.

Ascolta lo spettacolo per conoscere la componente invisibile nel titolo del libro di Tom.

Cosa dovrebbero evitare gli esperti di marketing quando utilizzano i contenuti per cercare di ottenere una vendita

Tom dice che ci sono due cose che i professionisti del marketing dovrebbero evitare. La maggior parte delle persone produce contenuti al livello sbagliato. Normalmente è la stessa singola unità di contenuto nel loro blog e podcast. Quindi la maggior parte ritiene che un post sul blog a settimana sia sufficiente senza scrivere per gli altri.

Per prima cosa devi pensare creazione di contenuti come un ecosistema. Dovresti non creare mai un solo contenuto una volta. Dovresti cercare modi per riutilizzarlo o addirittura ricanalizzarlo.

Imparerai i modi in cui puoi trasformare un pezzo di contenuto in più contenuto.

In secondo luogo, Tom afferma che esiste la convinzione, soprattutto tra gli inbound, che ogni pezzo di contenuto debba avere un invito all'azione. Sebbene la ricerca dimostri che gli inviti all'azione ottengono più conversioni, Tom non ci crede davvero. Sente che c'è ancora valore nell'istruzione pura.

Devi esci e istruisci il tuo acquirente. Non chiedere né aspettarti nulla in cambio. Tom afferma che la maggior parte degli acquirenti sa come acquistare; non dovresti aver bisogno di fare affidamento su un invito all'azione perché abbiano abbastanza fiducia per contattarti.

Ascolta lo spettacolo per scoprire perché i tuoi contenuti dovrebbero essere sempre preziosi.

Domanda sui social media di questa settimana

Debra Keirce, un artista professionista, chiede: “Come artista, a volte ci vorranno anni tra il contatto di potenziali collezionisti e la ricezione di una commissione o di un acquisto. Esistono strumenti di social media specifici che possono essere utilizzati per aiutare a sviluppare, incoraggiare e mantenere queste relazioni a lungo termine, in modo che i lead non si raffreddano e le persone ti consiglieranno ai loro amici, quando a volte non stanno necessariamente cercando di acquistare loro stessi?"

Questa è un'ottima domanda su come farlo tenere a mente i potenziali clienti che non sono pronti ad acquistare.

La prima cosa che consiglierei è di assicurarti di ascoltare questo particolare podcast per alcune grandi idee. Ecco alcuni esempi di ciò che potresti fare con la tua attività.

• Crea video in time-lapse che mostrano i tuoi processi
• Crea pezzi educativi
• Diventa il canale per i potenziali clienti

Quando tu mettiti nella posizione della persona risorsa piuttosto che il venditore, ogni volta che comunichi con i potenziali clienti, è un modo per rimanere in primo piano. Se e quando sono pronti per l'acquisto, è più probabile che tornino da te o passino i tuoi dati a un altro potenziale cliente. Devi avere punti di contatto regolari.

Ascolterai un esempio di ciò che ho ricevuto da persone nel settore dei talenti vocali quando ero un potenziale cliente e di come il mio agente immobiliare commercializza la sua attività utilizzando i social media.

Spero che tu lo trovi utile.

Chiamare e lascia a noi le tue domande sui social media e potremmo includerle in uno spettacolo futuro.

Ascolta lo spettacolo per saperne di più e facci sapere come funziona per te.

Altre menzioni dello spettacolo

Social Media Success Summit 2013

Social Media Success Summit 2013 è una speciale conferenza online progettata per aiutarti a padroneggiare il social media marketing (offerta da Social Media Examiner).

Quarantacinque dei principali professionisti mondiali dei social media ti mostreranno come. Gli istruttori includono Jay Baer (autore, Youtility), Chris Brogan (coautore, Equazione dell'impatto), Mari Smith (coautore, Marketing su Facebook), Michael Stelzner (fondatore, Social Media Examiner), Mark Schaefer (autore, Ritorno sull'influenza), Jesse Stay (autore, Google+ for Dummies), Amy Porterfield (coautore, Facebook Marketing All-in-One for Dummies) ed esperti di General Electric, Sony, E! In linea, Kelly Services e Discovery Channel- solo per citarne alcuni. Completamente online. Clicca qui per saperne di più.

Abbiamo finalizzato i nostri pannelli sul marchio e qui ce ne sono alcuni killer.

• Pannello Instagram con Sony ed E! in linea
• Pannello video online con Discovery Communications e Salesforce
• Marketing su Pinterest con Whole Foods e Target
• Marketing su Twitter con GE e American Express
• Marketing su Facebook con Walmart e NASA

Abbiamo alcuni marchi incredibili che condivideranno ciò che fanno con i social media. Questo è solo un esempio. C'è un'enorme quantità di contenuti didattici.

È una conferenza online, il che significa che non devi viaggiare da nessuna parte. Si sviluppa su un intero mese ed è in diretta. Se vuoi saperne di più, assicurati di farlo controlla.

Aspetti chiave menzionati in questo episodio:

• Connettiti con Tom Martin sul suo sito web.
• Leggere La vendita invisibile.
• Check-out Adorama e Adorama TV per vedere come collegano i loro prodotti.
• Per saperne di più vicinanza e Punti Propinquity.
• Uso HubSpot o Marketo per aiutare a costruire un dossier su una persona.
• Provare Radian6 o Sysomos per scoprire i tuoi punti di prossimità.
• Check-out CopybloggerContenuto di.
• Uso statistiche di Google per tenere traccia del tuo traffico.
• Vai a DebKArt.
• Impara di più riguardo Social Media Success Summit 2013.

Modi per iscriversi al podcast di Social Media Marketing:

• Fare clic qui per iscriversi tramite iTunes.
• Fare clic qui per iscriversi tramite RSS (feed non iTunes).
• Puoi anche iscriverti tramite Stitcher.

Cosa ne pensi? Cosa ne pensi della vendita con i social media? Per favore lascia i tuoi commenti qui sotto.