La messaggistica è importante: come attirare i tuoi clienti ideali: Social Media Examiner

Vuoi attirare più clienti ideali? Sai quali parole e frasi risuonano di più con i tuoi potenziali clienti?

Per esplorare come trovare i messaggi giusti per attirare i tuoi clienti preferiti, intervisto Jeffrey Shaw sul podcast del social media marketing.

Jeffrey è un consulente di messaggi di marca che aiuta le aziende ad attirare i loro clienti ideali. È l'autore del libro, Lingo: scopri la lingua segreta del tuo cliente ideale e rendi il tuo business irresistibilee conduttore del podcast Creative Warriors.

Jeffrey spiega perché alcune parole sono più potenti di altre nei tuoi messaggi di marketing e spiega come ricercare i trigger emotivi dei tuoi clienti per sviluppare messaggi che li attraggono.

Attirare i tuoi clienti ideali

Dopo aver frequentato la scuola di fotografia, Jeffrey è tornato nella sua città natale di Hopewell Junction, un piccolo città a poche ore a nord di New York City, con l'aspirazione di diventare un ritratto di alto livello fotografo. Un giorno, una donna è entrata per chiedere informazioni su un servizio fotografico di famiglia.

Jeffrey ha presentato tutte le cose che avrebbe fatto come fotografo e ha sottolineato l'importanza di preservare i momenti dei bambini e avere fotografie da tramandare di generazione in generazione. La donna lo guardò e disse: "È fantastico e tutto, ma non posso permettermi il lusso di preoccuparmi dei ricordi dei miei figli. Non so come pagherò l'affitto questo mese. "

Con il senno di poi Jeffrey si rese conto che avrebbe dovuto saperlo meglio. Questa era la sua città natale, che era una piccola comunità della classe medio-bassa. Aveva promosso il suo messaggio centrale di pensiero a lungo termine: l'importanza di preservare i momenti della vita e avere ritratti da tramandare alle generazioni future. Questa interazione gli ha fatto capire che se qualcuno sta lottando per pagare l'affitto, l'ultima cosa a cui sta pensando è qualcosa a lungo termine.

È stato allora che ha imparato l'importanza di abbinare i messaggi al pubblico.

Jeffrey aveva detto ciò che gli sembrava le cose giuste in base ai suoi valori e priorità. Non c'era niente di sbagliato in quei messaggi. C'era solo una mancata corrispondenza: stava dicendo le cose giuste alle persone sbagliate. Si rese conto che poteva o cambiare chi era e in cosa credeva, oppure poteva trovare le persone che apprezzavano ciò che aveva da offrire. Ha scelto quest'ultimo e ha fatto carriera diffondendo quel messaggio ad altre aziende.

Ecco come definire i tuoi clienti ideali: trova te stesso e poi scopri chi lo amerebbe. Jeffrey ha deciso di spacchettare la comunità benestante perché si è reso conto che le uniche persone che potevano permettersi la sua offerta avevano il reddito discrezionale per pianificare in anticipo.

Anni dopo che la sua attività di fotografia ebbe successo, le persone iniziarono ad assumere Jeffrey come oratore per insegnare loro come fare ciò che aveva fatto. Una volta che era sui palcoscenici della fotografia, altre persone hanno iniziato ad ascoltare il suo messaggio e ha visto il valore nell'ampliare il suo messaggio oltre il settore della fotografia.

Nel 2018 Jeffrey ha pubblicato il suo primo libro, Lingo: scopri la lingua segreta del tuo cliente ideale e rendi il tuo business irresistibile. Usa la frase "linguaggio segreto" perché il gergo non è necessariamente gergo. Sono semplicemente le parole che devi usare per catturare l'attenzione del tuo cliente ideale. Per capire veramente il gergo dei tuoi clienti ideali è capire l'essenza non detta di chi sono.

Jeffrey ha trovato molti parallelismi tra la fotografia e la consulenza sul marchio. Il ruolo di un fotografo è quello di comprendere il soggetto, catturarne l'essenza e metterlo in mostra sotto forma di ritratto in modo che le persone che lo vedono sentano una connessione con le persone in esso. Qualcuno che sta cercando un ritratto di famiglia sta davvero cercando il fotografo per creare qualcosa che li ferma sulle loro tracce e dà loro una sensazione di connessione a quel momento nel tempo con loro famiglia.

I consulenti del messaggio del marchio fanno la stessa cosa. Aiutano le aziende a comprendere l'essenza dei loro clienti ideali e a catturarla nella messaggistica del marchio. Una volta che lo fai, il messaggio del tuo marchio colpirà tutti gli altri di un simile tipo e sistema di valori in un modo che è garantito essere abbastanza ampio da costruire un business di successo.

Perché è importante ottenere l'attenzione delle persone giuste

Jeffrey ritiene che un messaggio di marca forte e chiaro sia particolarmente cruciale nella nostra cultura attuale. Per attirare l'attenzione di tutti e farti notare dai tuoi clienti ideali, devi dire molto in pochissimo tempo. Una cosa è dire le cose giuste alle persone giuste, ma Jeffrey aiuta le aziende a dire le cose giuste alle persone giuste nel minor tempo possibile. Tutto si riduce ad aiutare le aziende a creare messaggi di marca sorprendenti.

Jeffrey non condivide la teoria secondo cui gli esseri umani hanno devoluto per avere tempi di attenzione più brevi. Crede che il problema sia semplicemente che non molto nel branding e nel marketing merita attenzione. Negli ultimi anni, molte aziende si sono concentrate sul distinguersi essendo più rumorose, più pazze, più fastidiose e più diverse. Ma questo non funziona perché si distingue per un pubblico troppo ampio, che in realtà non serve a nessuno.

Quando Jeffrey parla ad aziende o a un vasto pubblico, spesso chiede quante persone pensano di lavorare esclusivamente con i loro clienti ideali. Quasi nessuna mano si alza. Quando chiede una percentuale, la maggior parte ritiene che circa il 30% dei propri clienti sia l'ideale, ovvero il più redditizio e il più facile con cui lavorare. E il 30% non è abbastanza buono.

Il mondo è così rumoroso che è difficile attirare l'attenzione della gente. Vuoi assicurarti di attirare l'attenzione del pubblico specifico che desideri raggiungere. Ed è qui che la messaggistica del marchio che è azzerata, che parla il gergo dei tuoi clienti ideali, diventa imperativa. Non ti distingui da un vasto pubblico, ti distingui dalle persone che si sentono come se le avessi, il che è un obiettivo molto più ristretto. Quando i tuoi messaggi non sono ottimizzati in modo appropriato, probabilmente stai attirando il tipo sbagliato di cliente.

Valutazione della messaggistica utilizzando la revisione di Lingo

Jeffrey dice che la maggior parte dei messaggi si riduce alla home page. Passa attraverso un processo che chiama a revisione del gergo. Il cliente compila prima un modulo in modo che Jeffrey possa sentire ciò che l'azienda pensa che stiano dicendo. Legge quello che hanno scritto sul modulo e poi va al loro sito web. Dopo aver esaminato centinaia di siti web, Jeffrey può affermare con sicurezza che circa il 98% dei siti web non dice ciò che le aziende pensano di dire.

L'imprenditore o l'azienda può avere un'idea del loro cliente ideale. Ma quando Jeffrey inizia a svelare quali sono i valori di quel cliente, il loro stile di vita e il comportamento, spesso scopre che nulla di tutto ciò si trova sul sito web dell'azienda.

I marchi pensano che, poiché si distinguono o perché hanno creato personaggi e avatar acquirente, in qualche modo hanno ristretto il campo. Ma nel mondo di oggi, distinguersi è troppo ampio. Non vuoi distinguerti da tutti o anche solo da un gruppo numeroso. Vuoi davvero distinguerti dalle persone con cui entri in risonanza.

Se riesci a comunicare correttamente, puoi inviare un segnale a quei clienti ideali che sei per loro e loro sono per te. Ciò aumenterà la probabilità che attiri più di quei clienti ideali.

Un altro fattore che spesso viene trascurato è l'uso di dispositivi mobili. Più del 70% delle persone che visitano i tuoi materiali di marketing, in particolare il tuo sito web, utilizzano dispositivi mobili. Il comportamento sui dispositivi mobili è completamente diverso. La tecnologia è diventata reattiva, ma i professionisti del marketing si sono dimenticati di rispondere alla differenza comportamentale. Le persone sui dispositivi mobili non cambiano pagina. Tendono a sedersi sulla home page perché impiega troppo tempo per caricare le pagine interne.

Ma la maggior parte delle aziende ha i propri messaggi più succosi e migliori nelle pagine interne. Hanno trattato la home page come un gateway vecchio stile. Ma su un dispositivo mobile, quella home page è tutto.

Jeffrey crede che in futuro ogni pagina di un sito web sarà una home page distinta. Jeffrey è un consulente che offre una varietà di servizi ed è anche un oratore. Quando qualcuno chiede di parlare, non li invia a JeffreyShaw.com. Li invia a JeffreyShaw.com/speaking in modo che la pagina di conversazione sia ora la home page per loro.

Non vuole confonderli con le informazioni generali sulla home page; vuole che arrivino esattamente dove devono andare. I messaggi su ogni pagina devono essere specifici per il pubblico con cui desideri parlare e per i servizi che offri.

Capire la lingua dei tuoi clienti ideali

La maggior parte delle attività commerciali sono state costruite al contrario. Poiché ora siamo un mondo così ricco di contenuti, il modo in cui le aziende tendono a essere costruite è che qualcuno ha un'idea, costruisce un'attività, ha un logo progettato e un biglietto da visita stampato, lanciano un sito web, lo riempiono di parole e messaggi e poi passano anni a cercare le persone per inserirle nella scatola che hanno creato.

Il modo giusto per costruire un'attività è comprendere a fondo il tuo cliente ideale, non un cliente qualsiasi, il tuo ideale cliente e poi crea tutti quei materiali di marketing che parlano il loro gergo in modo che siano attratti.

La comprensione del tuo cliente ideale si ottiene attraverso cinque emotive primarie fattori scatenanti - prospettiva, familiarità, stile, psicologia dei prezzi e parole - e devono essere considerati in quell'ordine esatto.

Prospettiva

Semplicemente non puoi risuonare con nessuno: non puoi capire nessuno, provare empatia per loro, innescare emotivamente, o capisci il loro gergo, finché non capisci la loro prospettiva, come vedono il mondo.

Jeffrey è cresciuto in una comunità della classe medio-bassa e ha finito per essere il fotografo di alcune delle famiglie più ricche del paese. È stato in grado di farlo perché ha capito la loro prospettiva. Non importava che non venisse dai soldi. Qualsiasi azienda può servire chiunque se si prende il tempo di comprendere la prospettiva del proprio cliente ideale.

Jeffrey aveva bisogno di capire qual era lo stile di vita del suo cliente ideale e cosa apprezzava. Ha studiato questo per mesi. È andato a marchi di fascia alta, non tanto per studiare i marchi ma per studiare il comportamento dei loro clienti. Ha esplorato come si sentirebbe se fossero i suoi clienti ideali: cosa li ha innescati, cosa stavano vedendo?

Questo è ciò che intende con prospettiva. Lo definisce come entrare profondamente nella vita del tuo cliente ideale, preferibilmente in modi che non hanno nulla a che fare con la tua attività, - non una proiezione, non un presupposto, ma letteralmente esperienza. Come vivono la loro vita, dove vanno, dove si incontrano, cosa apprezzano, qual è il loro comportamento e cosa gli è familiare?

Anni fa, Jeffrey andò a Bergdorf Goodman, un esclusivo grande magazzino unico nel suo genere sulla Fifth Avenue a New York City, solo per vedere come sarebbe stato essere lì. Ha notato molti nomi di stilisti. A quel tempo, la sua attività di fotografia si chiamava Light Images. Ciò è cambiato una volta che si è reso conto che nel gergo dell'identità del marchio di fascia alta, avere un nome di designer aveva un valore. Così ha cambiato il suo nome commerciale con il proprio nome, che, per Jeffrey, è stato l'inizio del marchio personale. Ha fatto di Jeffrey Shaw un marchio.

Un'altra differenza osservata da Jeffrey era l'uso delle parole. La parola "sconto" non significa nulla per i consumatori di fascia alta; gli sconti non li motivano a comprare. Ma se gli lanci un upgrade, è tutto finito. Questa è l'intera base per le lounge aeroportuali: cibo gratis, formaggio gratis, acqua gratis. Nella sua attività di fotografia, Jeffrey ha fatto una promozione annuale in cui ha offerto ai suoi clienti la possibilità di pagare in anticipo.

Questa idea in realtà è venuta da Starbucks. Quando Starbucks ha introdotto per la prima volta la carta Starbucks, non era inizialmente pensata come una carta regalo. L'hai precaricato con i soldi per comprare le tue bevande. Questo ha affascinato Jeffrey. Avevano già un caffè a un prezzo più alto di quanto chiunque fosse abituato a pagare, e ora stavano convincendo i clienti a pagarlo in anticipo, prima ancora di ordinare la bevanda, senza sconti. Dov'era il valore in questo? Ha fatto sentire le persone fantastiche, come se facessero parte di un club esclusivo.

Jeffrey ha preso quell'idea e ha offerto ai suoi clienti un aggiornamento: se hanno pagato in anticipo diverse migliaia di dollari come un deposito per una sessione di ritratti da utilizzare in qualsiasi momento nel prossimo anno, li aggiornerebbe di un ulteriore 10%. Se volevano pagare $ 5.000, dava loro $ 500 extra sul loro conto. Invece di dare loro uno sconto, ha dato loro un omaggio, che, in questo caso, era più del suo prezioso servizio.

Comprendere lo stile di vita dei tuoi clienti ideali è la chiave per parlare il loro gergo. Jeffrey offriva questo aggiornamento ogni febbraio, quando sapeva che i suoi clienti di Wall Street avevano tutti i loro bonus. Il suo hook era: "Se vuoi essere fotografato quest'anno e fammi sapere in quale mese, ti contatterò 10 settimane prima per certo che avrai l'appuntamento ideale perché ho una lista d'attesa di 8 settimane. " In questo modo, ha garantito affari con e per il suo meglio clienti.

L'altro componente chiave di questa offerta era che onorava i clienti fedeli, che è una parte essenziale del rapporto quando lavori con clienti di fascia alta. Molte aziende di fascia bassa stanno solo offrendo sconti ai nuovi clienti. Sarebbe disastroso nella fascia alta perché quei clienti sono tutti impegnati a costruire relazioni.

Jeffrey non pensava di aver compreso la prospettiva del suo cliente ideale. Invece, è andato in posti che gli hanno permesso di sperimentare com'era essere loro, e ha preso spunto da questo e li ha applicati alla sua attività. Anni dopo, Jeffrey è diventato effettivamente un fedele cliente di Bergdorf Goodman. Ama il fatto di essere andato al negozio per la prima volta quando era un povero ragazzo di 23 anni per imparare a parlare il gergo del mercato benestante. Di conseguenza, la sua attività ebbe un successo tale da diventare lui stesso uno dei clienti di Bergdorf Goodman.

Familiarità

La familiarità è una delle emozioni umane più potenti perché siamo attratti da ciò che ci sembra familiare. La familiarità è così potente che a volte siamo ingannati dalla nostra stessa esperienza.

Quando Jeffrey si è trasferito a Miami, ha esplorato alcuni quartieri diversi. La gente continuava a parlare di un quartiere di Miami Beach chiamato South of Fifth. Jeffrey non voleva davvero vivere a Miami Beach, ma tutti gli dissero di dare un'occhiata a questo quartiere, e quando lo fece, si innamorò immediatamente.

C'era un bellissimo parco al centro della comunità con vista a 180 gradi sull'oceano. C'era anche Smith & Wollensky, una steakhouse di fascia alta con una nota location di New York. Il fatto che conoscesse già la qualità del loro cibo ha aiutato Jeffrey ad essere all-in.

Andò dal suo nuovo contabile e disse: "Così tanto per risparmiare denaro trasferendosi in Florida, è altrettanto costoso. Il mio affitto è lo stesso di Manhattan. " E il contabile disse: "Bene, hai scelto un quartiere orientato ad attrarre denaro da New York. Il parco è modellato sul Battery Park e c'è una steakhouse Smith & Wollensky. Quel quartiere è stato progettato architettonicamente per attrarre i newyorkesi con denaro ". Jeffrey si sentì ingannato.

Jeffrey finì per non amare la vita sulla spiaggia e in seguito si trasferì nel centro di Miami. Ma il punto è che il potere della familiarità era così forte per lui che si sentiva come se fosse a casa e che aveva trovato esattamente quello che voleva. È un elemento importante per le aziende conoscere i propri clienti ideali. Con chi stanno già facendo affari? Qual è la cultura di queste attività?

Comprendi dove sta andando il tuo cliente ideale. Dove fanno la spesa? Il tuo cliente ideale va da Costco, Publix, Trader Joe's o Whole Foods? Senza dubbio, siamo tutti d'accordo sull'atmosfera e su ciò che sembra familiare in ciascuno di questi marchi è molto diverso: Costco si sente completamente diverso da Whole Foods.

Il potere della familiarità sta nello scoprire ciò che stanno già sperimentando. Ricattalo nel messaggio del tuo marchio, nell'immagine del marchio e nell'esperienza del cliente, e loro sono dentro.

Una sfida comune per le aziende B2B è capire come creare qualcosa di familiare quando non hanno necessariamente una comunità in cui i clienti possono entrare. Jeffrey dice che dobbiamo abbattere la divisione nella nostra mente tra B2B e B2C. Il B2B tende a pensare che tutto sia diverso per loro. Ma alla fine, le attività sono tutte gestite da esseri umani.

Se il tuo cliente ideale è un'altra attività, quell'attività ha una cultura. Quell'attività, e chiunque sia il decisore, ha una personalità. Quindi puoi ancora guardarlo allo stesso modo.

Per conoscere i suoi clienti ideali, Jeffrey è andato in luoghi fisici come Bergdorf Goodman perché Internet non esisteva davvero. In un certo senso, è più facile fare questa ricerca oggi perché abbiamo accesso a così tante informazioni su Internet. Dov'è il tuo cliente ideale? Quali blog stanno leggendo? A quali libri sono interessati? Dove trascorrono il tempo, dentro o fuori casa?

video in particolare sottolinea l'importanza delle cose di cui parliamo e il modo in cui le diciamo. Il nostro pubblico si relazionerà con ciò che stiamo dicendo o no, e anche questo fa parte della familiarità.

Jeffrey mostra spesso un video clip di Taylor Swift durante i suoi colloqui B2B. Alcuni anni fa, il team di Taylor ha seguito per un anno circa 100 membri della sua base di fan sui social media per apprendere tutto il possibile sulle loro vite. Alla fine dell'anno, Taylor ha inviato regali di Natale a quei fan. Si basavano su dettagli piuttosto intimi. Nel video, vedi un'etichetta regalo che dice: "Congratulazioni per il tuo concerto di recitazione".

Quando i fan hanno ricevuto questi regali, puoi immaginare quanto siano rimasti stupefatti che una star grande come Taylor Swift si è preso il tempo per capire non solo la loro prospettiva, ma anche i più piccoli dettagli vite? Questo è gergo in tutto e per tutto, sapere cosa è familiare. Possiamo scoprire così tanto di ciò che è familiare alle persone semplicemente guardando i social media.

Jeffrey a volte mette in dubbio l'accuratezza dei sondaggi diretti perché le persone spesso ti danno la risposta che pensano tu voglia sentire. Ma se lo fai in modo quasi segreto, se vai sulla pagina Facebook di qualcuno e scopri dove fanno il check-in per mangiare, ad esempio, può dirti molto sullo stile dei ristoranti e sul loro prezzo punto.

Familiarità significa mettersi nei panni dei propri clienti e chiedersi le cose che hanno in comune o le cose che sono loro normali e familiari. Ciò che hanno in comune è un po 'complicato perché non vuoi stereotipare le persone e gettarle in un unico secchio. Ma il nocciolo della questione è che ci sono somiglianze tra grandi gruppi di persone.

I clienti ideali di Jeffrey erano famiglie benestanti e ci sono denominatori comuni tra quella clientela, ma ci sono anche sfumature. Per visualizzarlo, il modo in cui il denaro viene visualizzato nel Nordest è tranquillo e sommesso, rispetto a un posto come Los Angeles o Miami, dove le persone sono più inclini a mostrare ciò che hanno. Jeffrey ha fotografato questi clienti in modo diverso.

Nel nordest, non avrebbe mai fotografato una famiglia con la grande casa sulla collina, ma in California lo avrebbe fatto. Una famiglia del New England non invierebbe mai ritratti ai propri familiari mettendo in mostra la propria ricchezza. Ma a Miami e a Los Angeles, questo è l'obiettivo principale.

Capisci chi sono ma capisci anche quelle sfumature. Non buttare tutti nello stesso secchio, ma cerca di comprendere un vasto pubblico conoscendo gli elementi in comune.

Stile

Lo stile è il decisore e molte persone non lo prendono abbastanza sul serio. Se hai mai fatto acquisti in un TJ Maxx o Nordstrom Rack o in qualsiasi altro luogo scontato, tutte le magliette medie sono in una sezione. Cosa ti fa fermare quando sfogli le grucce? Lo stile. C'è qualcosa in quella maglietta che ti rende più propenso a toglierla dalla gruccia e dire: "Wow, sono così io". Qualcosa in quello stile ti parla.

Questa è una comprensione importante quando si tratta di convincere le persone a visitare il tuo sito web o ad aprire un'email. Comprendi quale stile risuona con il tuo cliente ideale che lo farà fermare sulle sue tracce. È così che attiri la loro attenzione.

Lo stile è rappresentato dalla voce del marchio: grado di umorismo, grado di formalità contro casualità, narrazione, anche fino al carattere e ai colori, perché tutti questi elementi danno una sensazione basata su quello stile. I comici lo fanno davvero bene. Non stanno cercando di fare appello a tutti, né dovrebbe farlo nessuno di noi. Sanno che il loro pubblico ha un senso dell'umorismo simile.

Lo stile riguarda la comprensione di ciò che risuona con il tuo cliente ideale in modo da poterlo fermare sulle loro tracce. È così che induci le persone ad aprire le email: tutto si riduce alla riga dell'oggetto. Quell'oggetto li cattura e li fa sentire come se stessi parlando con loro nel loro stile?

Psicologia dei prezzi

Le osservazioni di Jeffrey quando andò a Bergdorf Goodman furono illuminanti perché era un tale allontanamento da ciò a cui era abituato. Parte del motivo per cui è in grado di fare ciò che fa come consulente di messaggi di marca è che è vissuto vita su lati opposti di molti recinti, essendo cresciuto nella classe medio-bassa e poi servendo ricchi persone. Può vedere differenze definite.

La chiave per determinare il prezzo di qualsiasi prodotto o servizio in qualsiasi mercato è basarlo su come i tuoi clienti ideali si vedono nel mondo. Abbiamo tutti scelto di non comprare qualcosa perché per noi costava poco; quindi, lo abbiamo percepito come economico. Qualcun altro ha visto lo stesso prezzo e potrebbe essere stato troppo alto per loro.

Come consumatori, vediamo i prezzi in base a come ci vediamo nel mondo. Vuoi posizionare con attenzione la tua psicologia dei prezzi in modo che corrisponda al tuo cliente ideale. Quando è spento, può essere una delle più grandi interruzioni negli affari. Questo è il motivo per cui ti trovi in ​​situazioni in cui stai cercando di convincere qualcuno che quello che hai da offrire vale la pena e loro non lo vedono. Oppure si trovano in una situazione in cui pensavano di potersi permettere qualcosa e all'improvviso è molto più costoso di quanto pensassero.

Jeffrey afferma che la disconnessione è quasi sempre colpa dell'azienda perché non hanno rappresentato con precisione il loro prezzo per corrispondere al modo in cui i loro clienti ideali si sentono posizionati nel mondo.

A Bergdorf Goodman, Jeffrey ha osservato che tutti i prezzi sono stati arrotondati; non ci sono stati prezzi che sono terminati in 97. Molte persone vengono da Jeffrey per chiedere aiuto con le loro attività e si lamentano del fatto che i loro clienti stanno cercando di prenderle in giro. Guarda la loro struttura dei prezzi e vede che hanno valutato tutto a $ 19,97, $ 4,97, $ 9,97. Sono loro che attirano l'attenzione sul fatto che i 3 centesimi contano, quindi perché sono sorpresi che i clienti li stiano abbassando?

Se vendi un prodotto di fascia alta a un pubblico di fascia più alta, dovresti solo renderlo $ 1.000 invece di $ 997. Arrotondalo e mantienilo sul vago.

Le persone contattano Jeffrey per la fotografia e chiedono quanto addebita per i suoi servizi. Jeffrey risponde chiedendo loro quante case hanno. Se hanno tre case, Jeffrey stima circa $ 15.000 perché ha scoperto che i suoi clienti investono circa $ 5.000 per casa. Fa loro sapere che sarà un minimo di $ 5.000, fino a $ 15.000, a seconda che desiderino ritratti in ciascuna delle loro case.

La psicologia dei prezzi di Walmart è scesa al centesimo di centesimo, quindi i loro clienti attenti ai costi sanno che non stanno pagando più di 1/100 di centesimo in più del necessario.

La maggior parte di noi sottovaluta il nostro valore e il prezzo troppo basso. Vale la pena provare e vedere cosa funziona. Se non hai nessuno che si lamenta dei tuoi prezzi, probabilmente sei troppo basso. Deve esserci una certa percentuale di persone che si oppongono; in caso contrario, c'è spazio per salire più in alto.

Parole

Una volta che hai ottenuto la prospettiva dai tuoi clienti cercando di capire le loro vite, capire cosa sono e cosa non hanno familiarità, conoscendo il loro stile e iniziando per affrontare la loro psicologia dei prezzi, ora sei finalmente al punto in cui parli di dire le cose giuste alle persone giuste nel più breve tempo possibile possibile.

Mentre attraversi queste fasi, tieni traccia della ripetizione di frasi e parole che utilizzerai nella tua copia e agganci come "upgrade" invece di "sconto".

Una cosa che Jeffrey ha scoperto mentre lavorava con la società di biancheria da letto Ogallala era che i loro materiali da letto erano in realtà fatti di euforbia, che è un sostituto ipoallergenico del piumino. È anche estremamente traspirante, il che lo rende un materiale migliore per chiunque si surriscaldi sotto una grande trapunta soffice. Il Milkweed cresce anche abbondantemente nel Midwest, quindi ce n'è più che sufficiente disponibile.

Ma ecco la cosa davvero interessante. Il Milkweed è l'unica pianta su cui le farfalle monarca depongono le uova e sono prossime all'estinzione. Questo era importante. L'azienda sapeva di voler conquistare il mercato Millennial. I millennial sono molto attenti alla missione. Jeffrey è stato in grado di aiutare a cambiare il messaggio del marchio dell'azienda: non solo stai ottenendo un ottimo prodotto, ma stai effettivamente partecipando al salvataggio delle farfalle Monarch.

Prima non avevano molti messaggi di marca. Come molti siti web, sembrava un opuscolo che diceva: "Queste sono le tue opzioni". Ma ora quando vai al loro sito web, ogallalacomfort.com, il loro messaggio del marchio è: "Biancheria da letto che respira e salva le farfalle". Hai capito bene davanti. Il tasso di fidelizzazione è aumentato di circa il 147% e il tempo trascorso sul sito Web e le vendite sono aumentate del 33%.

Conclusioni chiave da questo episodio:

• Scopri di più su Jeffrey sul suo sito web.
• Leggi il libro di Jeffrey Gergo e guarda il suo prossimo libro, dal titolo provvisorio Impressioni sulla prima pagina.
• Ascolta Jeffrey's Guerrieri creativi podcast.
• Compila il file Recensione di Lingo per suggerimenti su come riallineare i tuoi messaggi.
• Check-out Social Media Marketing World 2020.
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