Utilizzo degli annunci di Facebook per trasformare nuovi clienti in clienti abituali: Social Media Examiner

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Hai bisogno di idee innovative per generare maggiori entrate?

Per esplorare come utilizzare gli annunci di Facebook per trasformare i tuoi nuovi clienti in fan fedeli e clienti abituali, intervisto Maxwell Finn.

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Il Podcast di social media marketing è un talk show radiofonico su richiesta di Social Media Examiner. È progettato per aiutare professionisti del marketing, imprenditori e creator impegnati a scoprire cosa funziona con il social media marketing.

In questo episodio intervisto Maxwell Finn, il co-fondatore di Innovazioni Unicorn, un'agenzia pubblicitaria di Facebook specializzata nell'acquisizione di clienti. I suoi clienti includono Pat Flynn, Kevin Harrington, 3M e American Express. Si chiama il suo corso online Facebook Ad IQ Academy.

Max spiega perché trattare i clienti abituali in modo diverso dai nuovi clienti aiuta a ridurre la spesa pubblicitaria di Facebook.

Scoprirai sequenze di annunci specifiche per il targeting di nuovi clienti rispetto a clienti abituali.

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Ecco alcune delle cose che scoprirai in questo spettacolo:

Utilizzo degli annunci di Facebook per trasformare i clienti in fedeli clienti abituali

La storia di Max

Il nonno e il padre di Max (entrambi imprenditori) hanno costruito la più grande società immobiliare commerciale di proprietà privata al mondo, e questo ha portato alla ricerca di Max nel marketing. Nel 2006 e nel 2007, Max ha utilizzato SEO e Web 2.0 per aiutare i propri agenti a costruire i propri marchi e guadagnare di più.

Poiché Max non era appassionato del mondo immobiliare, decise di lavorare con il software come servizio. Appena uscito dal college, è stato coinvolto in una startup che ha raccolto una buona quantità di denaro e alla fine ha avuto 500.000 utenti.

Dopo aver appreso dell'e-commerce attraverso il suo lavoro con la startup, Max ha iniziato a lavorare con Kevin Harrington dopo il periodo di Kevin come investitore su Vasca degli squali. Kevin era un personaggio pubblico enorme, incredibilmente influente e brillante, dice Max, ma non aveva la presenza online che si adattava al suo personaggio di star e imprenditore di successo. Max e il suo partner, Jeremy Adams, hanno aiutato Kevin e quel lavoro si è evoluto naturalmente nel loro agenzia.

In agenzia, le persone hanno chiesto aiuto a Kevin con i loro prodotti e tutti quei prodotti avevano bisogno di supporto per il marketing online. È qui che entrano in gioco Max e Jeremy. Quindi Kevin ha portato un prodotto, lo ha acquistato e lo ha trasmesso in TV. Quindi Max e Jeremy hanno aiutato con le canalizzazioni, il marketing, gli annunci di Facebook, il negozio Shopify e così via. La loro partnership è stata una combinazione perfetta che ha permesso loro di offrire ai clienti una gamma completa di servizi.

Max ha lavorato sul lato degli annunci di Facebook per circa cinque anni e ha investito molto sin dal primo giorno. Oggi, Max e Jeremy gestiscono la loro agenzia, Unicorn Innovations, e oltre al lavoro dei clienti, offrono corsi digitali.

Ascolta lo spettacolo per scoprire perché la recessione del 2008 è stata un momento interessante per Max per iniziare la sua carriera nel marketing.

Vantaggi del targeting dei clienti attuali

Molti professionisti del marketing e imprenditori hanno il presupposto errato che quando qualcuno diventa un cliente, quel cliente acquisterà sempre dall'azienda perché il loro prodotto e il seguito sono incredibili. In realtà, l'azienda deve ancora competere per i clienti. Altre aziende cercheranno di convincere il cliente a lasciare il tuo marchio e ad andare dal loro. Una transazione non è sufficiente per fidelizzare.

Se, ad esempio, bevi Coca-Cola da due decenni, i tuoi nonni l'hanno bevuta e i tuoi genitori l'hanno bevuta, passare a una marca diversa è più difficile. Tuttavia, dopo un primo acquisto, la tua attività non ha quel tipo di brand equity e lealtà. È davvero importante non trascurare i tuoi clienti.

Quando raggiungi i clienti, il retargeting degli annunci di Facebook offre vantaggi rispetto al follow-up e-mail. Se sei bravo nel follow-up via email e sei fortunato, ottieni tassi di apertura dal 20% al 25%. Quindi su 1.000 clienti, da 800 a 850 di loro non ricevono i tuoi messaggi di posta elettronica.

Tuttavia, i media a pagamento di Facebook ti consentono di assumere il controllo della consegna e del tasso di apertura. Stai pagando per assicurarti che quei 1.000 clienti vedano le tue offerte speciali, i video di ringraziamento e i concorsi.

Max dice che è almeno cinque volte più difficile e costoso acquisire un cliente che rivenderlo a un cliente esistente. Max lavora sodo e investe denaro nell'acquisizione di un cliente. Quindi rivendere loro è da cinque a sette volte più facile. È stupito che le aziende non investano molto tempo e denaro in questo ciclo di vita dei clienti.

Ascolta lo spettacolo per ascoltare i miei pensieri sulla fedeltà dei clienti.

Esempi

Per il Cyber ​​Monday, l'azienda di Max ha offerto un pass stagionale per i loro corsi. Con l'offerta, i clienti esistenti potevano pagare in anticipo per l'anno successivo e il prezzo era di $ 1.000 per $ 10.000 di valore. La società ha mostrato annunci Facebook per questa offerta solo ai clienti (non per raffreddare o riscaldare il traffico) e ha avuto un ritorno sulla spesa pubblicitaria di 37,37 volte. Gli annunci costano solo $ 300 perché miravano a un piccolo elenco di clienti e portavano circa $ 12.000.

I periodi dell'anno con impatto stagionale (le festività, il Cyber ​​Monday, il Black Friday) sono perfetti per offerte speciali o per introdurre nuovi prodotti. I numeri per il traffico freddo non saranno così eccezionali. Tuttavia, se bilanci il pubblico freddo con il pubblico dei clienti (dove hai questi rendimenti 10x, 20x e 30x) e guardi la campagna nel suo insieme, i numeri iniziano a funzionare.

Max crede nel marketing multi-touchpoint perché il cliente o il potenziale cliente si impegna in luoghi diversi. Oltre a Facebook e Messenger, la sua azienda fa ancora molto via e-mail. Se la sua azienda invia un'e-mail il lunedì che introduce il pass stagionale, sapranno chi ha aperto l'email ma non ha fatto clic sull'offerta e quindi si rivolge a quel gruppo come pubblico su Facebook.

Max e il suo team si assicurano di avere un approccio coerente per indirizzare potenziali clienti o clienti in questi luoghi diversi, piuttosto che sparare alla cieca su ogni piattaforma. Molte persone scrivono e-mail, Facebook, Twitter e Messenger nelle loro bolle. Non hanno un piano generale che passa da una piattaforma all'altra e utilizza ciascuna piattaforma nel modo più prezioso.

Un altro esempio è il carrello di 7 giorni aperto per Pat Flynn's Podcasting potenziato corso. Pat gestisce Smart Passive Income e ha una tribù molto fedele. Questa lealtà rende molti clienti abituali a vita.

Max e il suo team hanno rotto questa campagna in un traffico freddo e caldo. Una campagna aveva come target sosia, interessi, comportamenti e dati demografici. L'altra campagna aveva come target le persone nelle liste di attesa e nelle email di Pat, nonché le persone che avevano acquistato corsi precedenti e cavi di viaggio.

Un cavo di scatto, spiega Max, è un prodotto a un prezzo inferiore, di solito un pezzo del prodotto completo. Ad esempio, potrebbe essere un modulo o un video di un corso. Quindi, invece di proporre un prodotto da $ 700 a un nuovo abbonato, offri un prodotto da $ 20 o $ 30 e dici: "Se ti piace, abbiamo un intero naturalmente con altri 100 video come questo. " Il trip wire facilita le persone nel processo di acquisto e accorcia il passaggio da free a grande biglietto.

La campagna del corso di podcasting ha coperto ogni fase del funnel. Queste campagne hanno prodotto rendimenti 15x, 20x e 30x e hanno contribuito a bilanciare i rendimenti da 1,5 a 2,5 volte che le aziende ottengono in media quando fanno marketing a traffico freddo, soprattutto in brevi periodi di tempo.

Quando chiedo se le persone che acquistano un campione o un prodotto a basso costo tendono a convertire a un tasso più elevato, Max risponde di sì, purché il prodotto sia buono. Se il tuo corso o prodotto è scadente, non otterrai buoni risultati. Ma se sei come Pat e disponi di contenuti di alta qualità, il pubblico del trip wire converte molto più in alto del traffico freddo.

Un altro esempio fornito da Max è il video di ringraziamento del fondatore. È uno dei modi migliori per trasferire nuovi clienti. Max ha creato questi video per tutti i suoi clienti e le loro attività.

Filma un video di ringraziamento di 30 secondi e pubblicalo come annuncio per 2 giorni dopo che qualcuno ha effettuato un acquisto. Ottieni un feedback incredibile perché le persone sentono che tieni a loro. Si tratta di costruire una relazione, lealtà e buona volontà. Il video è un punto di transizione nella sequenza che porta i clienti dal bucket non acquirente al bucket acquirente.

Puoi anche creare video (o postare una copia) per vendere un prodotto, invece di inviare solo avviamento. Stabilisci un certo livello di riconoscimento per questo sconto o bonus speciale, ad esempio "Hai ricevuto questa offerta perché fai già parte della mia tribù, hai già comprato X, Y, Z ovviamente. " Ciò amplifica decisamente il ROI di anno Domini.

Il video di ringraziamento del fondatore avrà un budget basso perché è solo per i tuoi clienti. Quando crei segmenti di pubblico su Facebook, puoi impostare la durata di esecuzione dell'annuncio (2 o 3 giorni dopo un acquisto).

Scegli come target questi clienti utilizzando un obiettivo, come le visualizzazioni di video o la copertura, che sono obiettivi più economici dal punto di vista di Facebook. In genere non stai proponendo nulla. Il video è puramente un "Grazie! Apprezziamo la vostra azienda. Se c'è qualcosa che possiamo fare per migliorare la tua esperienza, non esitare a contattarci. "

Gli annunci di ringraziamento ottengono sempre molto coinvolgimento organico. Le persone condividono, commentano e taggano i loro amici. Possono diventare annunci redditizi. I clienti tornano sul sito e potrebbero riacquistare qualcosa, anche senza un link nell'annuncio. Quando non stai proponendo e ti concentri solo sulla relazione, l'effetto è interessante.

Puoi comunque tenere traccia delle conversioni, anche se l'obiettivo sono le visualizzazioni o la copertura, perché Facebook tiene traccia sia dei clic che delle visualizzazioni per 28 giorni. In genere vedi i clic di 7 giorni e le visualizzazioni di 1 giorno per impostazione predefinita, ma puoi modificare tale impostazione in Facebook. Ad esempio, puoi vedere se qualcuno ha visualizzato l'annuncio e poi ha acquistato entro un periodo di 28 giorni.

Ascolta lo spettacolo per scoprire come Max gestisce le sfide di eseguire un'offerta di 1 giorno.

Sequenze di clienti per la prima volta e clienti abituali

Per i nuovi clienti, Max ha tre obiettivi. Innanzitutto, sviluppa la buona volontà e la fedeltà al marchio. In secondo luogo, sviluppa contenuti generati dagli utenti (UGC) come foto con il prodotto, testimonianze video e recensioni da utilizzare su annunci a traffico freddo. In terzo luogo, ottieni un acquisto ripetuto tramite un modello di upsell, cross-sell o abbonamento.

Per gli acquirenti abituali per la seconda volta, l'obiettivo è connetterli più profondamente con la tua tribù. Ad esempio, menziona un ambasciatore o un programma di affiliazione a cui inviti solo clienti fedeli, li inviti a un meetup speciale o offri il rilascio anticipato di un prodotto. Assicurati che i tuoi clienti capiscano quanto sono importanti per il marchio. Max continua a proporre le cose agli acquirenti abituali della seconda volta, ma li tratta in modo diverso rispetto ai clienti alle prime armi.

Con gli annunci Facebook che utilizzano segmenti di pubblico personalizzati, un'opzione avanzata è il numero di acquisti. Questa opzione ti consente di scegliere come target le persone che hanno acquistato più di due volte o più di una volta. Quindi hai il pubblico di clienti abituali. Affinché questa sequenza funzioni, devi avere il codice pixel di Facebook sul tuo sito web. In questo modo, Facebook può tenere traccia di tutte le attività e puoi costruire il pubblico.

Se inserisci l'evento di acquisto nella pagina di ringraziamento del tuo negozio Shopify (o di un altro), il pixel di Facebook tiene traccia del file acquisto, indipendentemente dal fatto che provenga da Facebook, e-mail o passaparola, quindi lo contrassegna nuovamente con l'account utente su Facebook.

Riporto la conversazione concentrandosi sui contenuti generati dagli utenti per i nuovi utenti. Come si ottengono testimonianze utilizzando gli annunci?

Prima di tutto, quando pubblichi un annuncio dopo che una persona ha acquistato un prodotto, assicurati che il tuo targeting corrisponda alla sua finestra di consegna del prodotto. Potrebbero essere necessari 7 giorni prima che qualcuno riceva un prodotto. Non pubblicare un annuncio che richiede una revisione subito dopo l'acquisto. Assicurati di essere sincronizzato.

Max organizza concorsi per ottenere le foto dei clienti con i prodotti. La sua azienda creerà un annuncio video con un fondatore o un membro del team spiegando che il concorso è riservato ai clienti. Il video spiega ciò che l'azienda vuole vedere, ad esempio una foto di un cliente nella sua maglietta preferita o con un prodotto. Quindi il video spiega i premi, come partecipare e come vincere.

Questi video del concorso non sono fantasiosi. Vuoi solo consegnare il messaggio alla persona giusta al momento giusto.

Puoi trovare molti strumenti per organizzare concorsi e raccogliere UGC. Yotpo è una delle piattaforme più popolari per la raccolta di recensioni. Inizialmente era destinato a Shopify, ma funziona anche con WooCommerce e altre importanti piattaforme di e-commerce. Yotpo rende davvero facile raccogliere UGC dai clienti nella sequenza di follow-up.

Per i prodotti digitali, l'omaggio potrebbe essere il loro prossimo corso o orario di consulenza. Per un prodotto fisico, i premi potrebbero essere suddivisi in più livelli. Ad esempio, il primo posto ottiene il più costoso, una tela da $ 200. Quindi le prossime 10 persone riceveranno magliette e felpe.

Non vuoi organizzare un concorso in cui solo una persona può vincere perché le persone che non partecipano il primo giorno potrebbero vedere la classifica, sentirsi sconfitte e probabilmente non partecipare. Assicurati di avere diversi livelli di ricompensa per le diverse classifiche nel concorso e magari fai anche degli omaggi casuali.

Ascolta lo spettacolo per ascoltare i miei pensieri su come i professionisti del marketing trattano la prima volta e i clienti abituali allo stesso modo.

Errori comuni

Max sottolinea l'importanza del tempismo. Fai attenzione a trasmettere il messaggio giusto al tuo cliente al momento giusto. Ad esempio, se stai chiedendo una recensione o un UGC, non chiedere a qualcuno che non ha ancora ricevuto il tuo prodotto. Guarda il tempo di consegna medio, bufferizza quel tempo con qualche giorno in più, quindi avvia l'annuncio. Ad esempio, pubblica l'annuncio dal giorno 14 al giorno 21.

Non hai bisogno di strumenti speciali per il targeting. A livello di pubblico, Facebook ha inclusioni ed esclusioni. Ad esempio, potresti avere un pubblico di acquirenti che ha acquistato negli ultimi 21 giorni e un altro che ha acquistato negli ultimi 14 giorni. Includi il gruppo di acquirenti 21 ed escludi il gruppo di acquirenti 14 per ottenere la differenza. Ora hai solo quelle persone che rientrano tra i giorni 15 e 21.

I marketer dovrebbero anche evitare di rivendere. Non vuoi esaurire il cliente. Quando le persone pensano al retargeting dopo un acquisto o il follow-up di un cliente, la loro mente va automaticamente all'upselling e al cross-selling. Tuttavia, il tuo cliente non dispone di un pozzo illimitato di contanti. Ognuno ha quantità diverse di reddito discrezionale, eccitazione e godimento del tuo prodotto.

Non proporre costantemente prodotti. Ecco perché a Max piace l'idea di avere un annuncio di ringraziamento (annunci senza l'obiettivo di vendita) mescolato. I titolari di aziende, gli imprenditori e in particolare i professionisti del marketing hanno difficoltà a concentrarsi sulla spesa per un annuncio a pagamento senza ottenere indietro i soldi.

Tuttavia, quando investi quel po 'di budget extra in annunci di ringraziamento, i tuoi tassi di conversione aumentano e il tuo costo per acquisizione diminuisce. Inoltre, quando pubblichi prodotti, quelle persone spenderanno più soldi. Guarda a lungo termine, l'intera campagna. I singoli elementi possono essere fuorvianti.

Non è necessario spendere molti soldi per gli annunci post-acquisto. Nell'esempio di offerta del Cyber ​​Monday di Max, l'annuncio costa solo $ 300 perché il pubblico dell'acquirente è relativamente piccolo. Tuttavia, quell'annuncio ha fruttato circa $ 12.000. Questo costo non comporta molti rischi e ha un enorme vantaggio.

Per quanto riguarda le aspettative e il ROI, Max dice che potresti dover ripensare a come gestisci i numeri per acquisire clienti. Molte aziende e operatori di marketing si concentrano sul valore medio degli ordini del loro cliente per la prima volta, sul profitto e su ciò che possono permettersi di pagare per acquisire quel cliente. Non tengono conto del valore della vita di quel cliente.

Per la maggior parte delle aziende, il valore medio dell'ordine per la prima volta del cliente sarà molto inferiore al valore della loro durata. Pertanto, anche se un annuncio potrebbe non portare a un numero elevato di acquisti, le entrate generate dall'annuncio e la redditività di tali entrate possono essere un fattore.

Dovresti essere disposto a pagare di più a Facebook per metterti di fronte al pubblico dei tuoi clienti. Tuttavia, la realtà è che finisci per pagare meno in base al costo per acquisto vendendo ai tuoi clienti esistenti che sono più inclini a dire di sì che a pagare per raggiungere prospettive fredde.

Ascolta lo spettacolo per ascoltare i miei pensieri su come raggiungere i clienti abituali.

Scoperta della settimana

intoLive è una fantastica app iOS per creare video interattivi sui social media.

Nell'app, puoi modificare una foto live iOS o qualsiasi video in modo che venga riprodotta come una foto live quando qualcuno preme e tiene l'immagine in miniatura. Sebbene l'app sfrutti la funzione iOS Live Photo, quando pubblichi la foto risultante sui social media, l'effetto funziona su qualsiasi dispositivo mobile.

Puoi utilizzare l'effetto inLive per rivelare una piccola sorpresa interessante quando qualcuno interagisce con il tuo post sui social media. Per esempio, Il moderno Tog ha creato un post di Facebook con un'immagine in miniatura che dice "Tieni premuto". Quando le persone tengono premuta l'immagine, vedono un breve video che spiega come creare da sole l'effetto. (The Modern Tog ha un pubblico di fotografi che imparano a far crescere le loro attività.)

Mettere il testo sulla miniatura che dice "Tieni premuto" è una buona idea perché parte della sorpresa è che l'interattività funziona in modo diverso da quello che le persone si aspettano sulle piattaforme social. Il testo garantisce che le persone sappiano cosa fare. Aggiungi testo all'immagine che desideri utilizzare come miniatura e salvalo in Foto sul tuo dispositivo iOS. Quindi nell'app intoLive, aggiungi la miniatura come primo fotogramma video.

Per capire come funziona l'app intoLive, controlla il Video di Youtube che ti guidano attraverso il processo di creazione.

intoLive è un'app gratuita e puoi sbloccare diversi temi, caratteri e così via per $ 1,99 e $ 2,99.

Ascolta lo spettacolo per saperne di più e facci sapere come intoLive funziona per te.

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Aspetti chiave menzionati in questo episodio:

• Ulteriori informazioni su Max su Innovazioni Unicorn.
• Esplorare Facebook Ad IQ Academy e conoscere il pass stagionale.
• Check-out Kevin Harrington, Vasca degli squali, e Quantum Ventures.
• Impara di più riguardo Pat Flynn e il suo Corso Power-Up Podcasting.
• Check-out Yotpo.
• Esplorare Shopify e WooCommerce.
• Impara di più riguardo The Modern Tog su Facebook.
• Guarda come usare intoLive.
• Check-out intoLive.
• Guarda il nostro talk show settimanale sul marketing sui social media il venerdì alle 10:00 del Pacifico Crowdcast o sintonizzati su Facebook Live.
• Impara di più riguardo Social Media Marketing World 2018.

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