5 errori sui social media che danneggiano le tue vendite: Social Media Examiner

I social media NON funzionano per la tua azienda? Hai provato a mostrare il ritorno sull'investimento (ROI) ed è ancora negativo?

Se utilizzi i social media da un po 'di tempo e stai ancora aspettando che generino entrate positive, eccone alcuni suggerimenti che puoi utilizzare quando le tue strategie sui social media hanno difficoltà a produrre.

Quando inizi qualsiasi tipo di attività sui social media, il ROI sarà probabilmente negativo. Costruire entrate dalle attività sui social media richiede tempo perché devi prima sviluppare la fiducia con il tuo pubblico.

Tuttavia, ci sono molte aziende che utilizzano i social media da più di 6 mesi e non sono ancora in grado di mostrare un ROI positivo. Perché? E tu dove puoi cercare potenziali fonti di ricaduta?

Qui ce ne sono alcuni attività che possono uccidere qualsiasi buona strategia sui social media.

# 1: hai una strategia di vendita invadente

Una volta che i social media portano in vantaggio, ricade in qualunque sia il normale processo di vendita per l'azienda. La maggior parte delle aziende non tratta questi contatti in modo diverso rispetto agli altri contatti. Ecco la sfida.

Se la tua azienda ha un approccio che tradizionalmente si occupa di ciò che chiamiamo lead "veloci" (that converti rapidamente e rispondi a più telefonate che chiedono quando la persona sarà pronta acquistare), potresti disattivare i tuoi contatti sui social media con quelli che vengono percepiti come chiamate e messaggi "spam".

Lavoriamo duramente per costruire relazioni e sviluppare fiducia nei social media. Niente uccide quella fiducia più velocemente che gridare per la vendita. Ricordalo e basta le persone amano comprare, ma odiano essere vendute.

MANCIA: Considera l'idea di inserire i lead dei social media in un processo di vendita separato con un diverso tipo di scripting.

Piuttosto che chiedere quando le persone sono pronte per l'acquisto, chiedi come puoi essere utile e cosa puoi fare per aiutarle a soddisfare le loro esigenze. Usa le loro risposte per determinare il loro periodo di tempo per l'acquisto e orientare i tuoi follow-up su questo.

# 2: stai utilizzando l'approccio "Acquista ora"

L'hai già visto: l'email di follow-up con il grande pulsante "ACQUISTA ORA" e nient'altro nel messaggio. Ciò rientra nella stessa categoria della strategia di vendita menzionata al n. 1 e può portare a una rapida cancellazione dell'iscrizione.

La tipica strategia di comunicazione e posta elettronica che utilizzi per "altri" lead potrebbe non essere appropriata per coloro che provengono dai social media. Ci aspettiamo una risposta personalizzata. Dimostrare di sapere chi sono i lead e di comprendere le loro esigenze. Alcuni potenziali clienti sono pronti per l'acquisto ora, ma altri sono alla ricerca di informazioni e risorse e potrebbero non essere nella fase di "acquisto".

MANCIA: Va bene avere un pulsante Acquista ora in un'email, ma prendi in considerazione l'idea di offrire un messaggio personalizzato basato su ciò che sai della persona e su ciò che sta cercando di realizzare.

Riconosci come hai ottenuto il suo nome e fai domande; non ripetere messaggi di marketing. Se i potenziali clienti non fanno clic sul pulsante Acquista ora la prima volta, prova a sostituirlo con qualcosa di simile offre un download gratuito di risorse o qualcosa di valore per il lead che non è seguito da una vendita chiamata. Reintrodurre il pulsante Acquista ora in un secondo momento.

# 3: Non stai chiedendo la vendita

Questo può sembrare contrario ai primi due, ma ho anche visto l'esatto opposto in cui le aziende hanno così paura di offendere qualcuno che non chiedono mai la vendita.

È importante offri ai tuoi contatti un modo facile e conveniente per convertirli in clienti. Probabilmente non lo cercheranno da soli e potresti perdere la vendita a un concorrente che lo fa.

MANCIA:Utilizza una combinazione di lead scoring e lead profiling per determinare dove si trova qualcuno nella tua canalizzazione di vendita e cosa sta cercando in modo da poter personalizzare i messaggi che rispondono alle esigenze dei potenziali clienti.

Utilizza il punteggio e il "profilo" dei lead per sviluppare il tuo approccio di vendita e le strategie di comunicazione di marketing per ciascun gruppo. Il modo più semplice per suddividerlo è creare gruppi "veloci, medi e lenti" e allineare la strategia di comunicazione con un "dolore punto." Includi sempre un invito all'azione diretto nelle comunicazioni, ma cerca di capire quando e dove è appropriato nella tua comunicazione veicoli.

Ecco un ottimo esempio di come Avaya ha trasformato un'interazione su Twitter in una vendita da $ 250.000 ascoltando e coinvolgendo potenziali clienti.

# 4: non stai utilizzando correttamente i moduli per i lead

Questo può avvenire in alcuni scenari diversi; ad esempio: le aziende possono confondere quando qualcuno compila un modulo per i lead per un contenuto gratuito con l'interesse di vendita, possono avere solo moduli per i lead nei loro prodotti o non utilizzano moduli per i lead per raccogliere informazioni per coloro che scaricano i loro contenuti più importanti che generano vendite interesse.

Esistono due esempi principali di utilizzo improprio del modulo per i lead.

• Le aziende seguono in modo aggressivo i "lead" dalle pagine di destinazione che offrono contenuti gratuiti con messaggi di vendita invadenti come descritto al punto 2. La persona che ha compilato il modulo per i lead voleva il contenuto gratuito. A meno che non abbia espresso di essere interessato anche ai tuoi prodotti, potresti confondere l'interesse per i contenuti con l'interesse per le vendite.
• Le aziende hanno solo moduli di piombo per l'interesse nei loro prodotti. Non utilizzano moduli per i lead per raccogliere informazioni per coloro che scaricano i loro contenuti più importanti che generano interesse per le vendite. Ciò includerebbe elementi come white paper o ebook relativi al tuo settore che mostrano la posizione della tua azienda nel panorama. Non perdere l'opportunità di sviluppare relazioni con coloro che potrebbero non essere interessati all'acquisto oggi, ma lo saranno domani.

MANCIA:Comprendi i diversi tipi di moduli per i lead che stai utilizzando e crea una strategia di comunicazione che utilizzi la mentalità di acquisto delle diverse persone che compilano tali moduli.

Considera l'idea di porre una domanda in ogni modulo di lead che ti dice se i lead sono "veloci, medi o lenti" e identifica il loro dolore punto in modo da poter allineare la tua strategia di comunicazione con il punto in cui si trovano nel processo di acquisto e con quale problema puoi aiutarli risolvere.

HubSpot ha scritto un file ottimo post su come utilizzare domande migliori per determinare i punteggi principali.

# 5: non stai fornendo contenuti "decisionali"

Con la sensibilizzazione sui social media, hai un'enorme opportunità per farlo aiutare le persone a prendere decisioni sui prodotti che scelgono. "Uno dei principali vantaggi dei social media (di cui si discute raramente) è la sua capacità di risolvere dubbi e confusione tra coloro che si astengono", ha affermato in modo eloquente Jay Baer. La tua strategia per i contenuti deve farlo concentrati sull'aiutare questi "furbetti" a sceglierti.

Il vero contenuto decisionale allinea il punto dolente del cliente con le soluzioni che lo risolvono. È quello che chiamiamo contenuto "evergreen" progettato per aiutarti a trovare il punto di svolta per spostare i tuoi lead alla fase successiva della canalizzazione di vendita, da "lento" a "Medio" e da "medio" a "veloce". Di conseguenza, il contenuto in cui metti il ​​tuo cuore e le migliori risorse è sempre rilevante per le vendite conversione.

Ecco alcuni esempi di ottimi contenuti decisionali:

• Eloqua utilizza white paper, webinar, demo e toolkit per guidare il processo di vendita. Notare che ogni parte di contenuto è direttamente correlata a problemi che Eloqua può aiutare a risolvere.
• HubSpot ha una vasta gamma di risorse per vari tipi di contenuti attorno al loro core business ",Marketing in entrata“. Offrendo le informazioni in questi formati, consente ai lettori di selezionare la "profondità" di informazioni che desiderano sull'argomento e aiuta anche a segnalare a HubSpot dove si trovano nel processo di acquisto.
• CareOne offre suggerimenti su come controllare altri fornitori di cancellazione del debito contro di loro.

MANCIA:Crea contenuti che aiutano i tuoi potenziali clienti a valutarti rispetto alla concorrenza e a prendere la decisione giusta per loro.

Comprendi che è altrettanto importante sapere quando i clienti non sono adatti quanto lo è sapere quando lo sono. Fornisci contenuti su argomenti che sai suscitare interesse per i tuoi prodotti e / o servizi. Avvolgi tutto questo contenuto con un modulo per i lead e inserisci i lead nella posizione appropriata nell'imbuto.

Se non sei sicuro di come creare contenuti per il processo decisionale, ecco un ottimo articolo per iniziare.

Il motivo per cui la tua strategia sui social media non fornisce il ROI potrebbe non avere nulla a che fare con la tua stessa strategia sui social media e tutto ciò che ha a che fare con ciò che accade dopo aver ricevuto il comando. Valuta cosa succede ai tuoi contatti sui social media e cercare opportunità per soddisfare le loro esigenze, che possono essere diverse rispetto a un lead proveniente da un annuncio di ricerca a pagamento a risposta diretta. Conosci la differenza e potresti scoprire che i tuoi lead sui social media si convertono più velocemente, meglio e offrono un ROI molto migliore.

Dai un'occhiata a queste due fantastiche risorse per aumentare il ROI dei social media. Usa il tuo blog per incentivare le vendite sui social e Guidare traffico Twitter mirato.

Quali strategie di ROI sui social media hai trovato che funzionano meglio per la tua azienda? Quali suggerimenti devi condividere? Si prega di lasciare i propri commenti nella casella sottostante.