Come LinkedIn ha portato $ 72.000 di vendite per PostcardMania: Social Media Examiner

In questi giorni, non ci vuole molto per trovare una storia di successo su Facebook o Twitter. Le aziende che utilizzano saggiamente gli strumenti vedono un guadagno.

Ma LinkedIn? Il cugino più duro del gruppo? Non così tanto.

Tuttavia, per PostcardMania, una società di marketing di cartoline in rapida crescita con sede in Florida, lo sblocco di LinkedIn è stato un vero e proprio booster. Non è più solo per chi cerca lavoro.

Ogni settimana, l'azienda conta costantemente almeno due dozzine di nuovi contatti proveniente direttamente da LinkedIn - più di quanto Facebook e Twitter forniscano.

Questo si somma a oltre $ 72.000 di entrate solo da LinkedIn.

Come lo fanno? PostcardMania condivide qui la sua formula.

Suggerimento: si tratta di contenuti interessanti offerti al momento giusto.

Un pioniere del content marketing

Quando Joy Gendusa ha avviato PostcardMania nel 1998 con solo un computer e un telefono, ha combinato due idee potenti:

1. Offri preziosi consigli di marketing gratuiti che in genere era disponibile solo presso agenzie pubblicitarie costose
2. Offri una stampa direct mail conveniente per le piccole imprese

Adesso con 175 dipendenti e 19 milioni di dollari di fatturato annuo, è un modello che continua a servire bene l'azienda.

Oggi, Gendusa's La strategia di consulenza gratuita si estende magnificamente ai canali dei social media. Oltre a seguire i propri consigli - spedendo ogni settimana 140.000 cartoline per promuovere i propri servizi - l'azienda partecipa attivamente ai principali siti di social media.

Tuttavia, il successo dell'azienda con i social media non è stato un percorso diretto. I primi tentativi con un paio di agenzie di marketing hanno aggiunto fan, follower e connessioni LinkedIn, ma hanno portato solo uno o due lead ogni due mesi.

"Il mio capo ha detto, 'Non me lo posso permettere. Ho bisogno del ROI (ritorno sull'investimento) ", ha affermato Ferris Stith, PR e social media manager di PostcardMania.

Lo scorso agosto, la società ha introdotto internamente il social media marketing, incaricando Stith. Lei e Gendusa hanno capito il potenziale di LinkedIn entrare in contatto con il loro pubblico - piccole imprese come studi dentistici, società di servizi di riparazione e broker assicurativi.

Sperimentando, Stith è arrivato a un processo vincente per LinkedIn che genera davvero lead per questa azienda business-to-business:

# 1: crea contenuti accattivanti

Primo, hai bisogno di contenuti attraenti per spostare le persone da LinkedIn al tuo sito. PostcardMania crea attivamente articoli, post di blog, rapporti e casi di studio dei clienti per i diversi settori a cui si rivolge.

"Il contenuto fa la differenza", ha detto Stith. "Il luogo in cui mando la persona determina il numero di contatti che riceverò."

L'azienda racchiude ogni contenuto con informazioni preziose. Niente lanugine. Quindi, Stith trova più opportunità per condividere i collegamenti a quel contenuto.

Circa l'80% delle volte, di solito con rapporti speciali, i link vanno a una pagina di destinazione richiedere alla persona di compilare un modulo per accedere al contenuto, trasformando quel contatto in un lead ufficiale.

# 2: Stabilisci il tuo volto e la tua voce

Stith e Gendusa hanno concordato che Gendusa, in qualità di CEO, sarebbe stato il volto di PostcardMania su LinkedIn, ma Stith avrebbe postato. Stith ha passato mesi a imparare la voce di Gendusa e ad assorbire le sue conoscenze di marketing per contribuire come avrebbe fatto Gendusa.

Stith pubblica e risponde come Gendusa per tutte le richieste che non sono messaggi personali al CEO.

# 3: crea contatti e invia loro messaggi

Quando Gendusa riceve richieste di connessione, Stith rivede le informazioni della persona e di solito accetta l'invito. Dopo di che, ssi collega uno a uno con l'individuo con un messaggio amichevole.

"Dirò: 'Vedo che lavori in questa azienda. Sei tu il proprietario? Come vanno gli affari? '' Disse Stith. Continua le conversazioni finendo spesso con una domanda.

Stith sottolinea che rimane molto colloquiale e mai commerciale. Mantiene anche i messaggi sull'altra azienda e le loro esigenze, piuttosto che parlare di Gendusa o PostcardMania.

"La vendita dura non funzionerà", ha detto Stith. "Ne vedo così tante... Il post deve essere di grande aiuto. Fornisci informazioni reali.”

Nel corso della conversazione, potrebbe indicare a un dentista una galleria di esempi visivi di altre cartoline o a un video e / o un caso di studio scritto che mostra come un altro dentista ha portato nuovi affari con la cartolina marketing.

"I casi di studio e le gallerie di campioni hanno davvero successo a seconda della conversazione", ha detto Stith.

Oppure, potrebbe anche Stith indirizzare il contatto a un rapporto speciale solo per quel settore, come il pezzo "8 modi per costruire un impero dentale".

“Di solito quando le persone leggono quel rapporto, i dentisti chiama e di solito compra abbastanza velocemente," lei disse.

# 4: unisciti ai gruppi e contribuisci

Il prossimo, Stith si unisce ai gruppi LinkedIn per i vari tipi di piccole imprese a cui l'azienda si rivolgee contribuisce con giudizio alle discussioni e alle domande sul marketing.

All'interno dei gruppi, Stith utilizza la funzione "Discussioni" di LinkedIn circa una volta alla settimana condividere contenuti di valore che collegano a PostcardMania.com. I membri del gruppo possono commentare o porre domande direttamente su quelle discussioni.

Di recente, l'azienda ha generato il maggior numero di contatti (53) da un contenuto, con il post sul blog "8 modi per far crescere la tua attività locale gratuito!" Ciascuno degli otto modi era uno "snippet" con link per ottenere maggiori informazioni, ognuno dei quali raccoglieva le informazioni di contatto della persona.

Se qualcuno sembra un buon potenziale cliente in base al suo profilo e ai commenti, Stith farà clic sul pulsante "Rispondi in privato" Collegamento a porta la conversazione offline e connettiti con quella persona.

"Mi presento in un modo che non è fuori tema", ha detto. "'Joy sono d'accordo con te su ABC.' Poi faccio domande."

Inoltre, PostcardMania risponde alle domande di marketing pubblicate su vari forum.

# 5: contatti con messaggi freddi

Anche parte della sua regolare attività di gruppo su LinkedIn, Stith "messaggi freddi" contatti che potrebbero essere potenziali clienti promettenti.

Anche in questo caso, data la natura di LinkedIn, è attenta a essere colloquiale, non promozionale.

"Mi presenterò e dirò: 'Vedo che lavori in questo settore' e farò una domanda del tipo 'come vanno i tuoi affari in questi giorni?' È un'introduzione molto leggera."

600 contatti - Solo da LinkedIn

PostcardMania tiene traccia meticolosamente di tutti i contatti. All'incirca nell'ultimo anno, la società ha generato circa 600 lead, che secondo Stith ammontano a circa $ 72.000 in affari effettivi, tutti solo da LinkedIn.

Nota che il loro rapporti stretti per i social media corrispondono a quelli delle attività dei media tradizionali come le cartoline, indicando che i social media forniscono lead di qualità.

Tuttavia, non tutti i social media hanno lo stesso peso. Mentre Stith usa Facebook e Twitter, lei Il pubblico B2B risponde meglio a LinkedIn.

"Twitter genera traffico sul nostro sito ma non converte necessariamente", ha detto. “Facebook è l'aspetto più social. La conversione su di loro che visitano non è così alta come quella di LinkedIn.”

Cosa pensi? Il tuo social media marketing sta generando lead reali oltre ai semplici fan e follower? Lascia le tue domande e commenti nella casella sottostante.