Neuroscienze e marketing: come le persone prendono decisioni: esaminatore dei social media

Ti sei mai chiesto perché alcune campagne di marketing si connettono con le persone mentre altre falliscono? Desideri informazioni su come il cervello prende decisioni che obbligano le persone ad agire?

Per esplorare la scienza alla base del modo in cui le persone prendono le decisioni, intervisto Tracy Trost su Podcast di social media marketing.

Tracy è un'esperta di marketing delle neuroscienze e la visionaria principale di Creatività TCM, dove crea spot di raccolta fondi per organizzazioni non profit. È anche un regista di lungometraggi e documentari che ha lavorato in televisione per 30 anni.

Tracy spiega sei principi di persuasione che gli esperti di marketing dovrebbero comprendere e come possono utilizzare concetti come il mirroring e l'ancoraggio nella loro messaggistica.

Capire cosa spinge le persone a reagire o ad agire

Tracy ha trascorso più di 30 anni nel mondo del marketing e ha scoperto che la grande domanda è sempre come creare qualcosa che induca il pubblico ad agire. Come molti di noi, Tracy non si è sempre resa conto di innescare le persone inconsciamente. Pensava solo di essere un bravo ragazzo di marketing che era in grado di colpire il giusto mix di immagini, testi, slogan, titoli e altri elementi che facevano notare al pubblico.

Circa 6 anni fa, stimolata dalla curiosità sul perché le persone reagissero a diversi materiali di marketing e non ad altri, Tracy iniziò a esplorare la neuroscienza dietro quelle reazioni.

A Tracy è sempre piaciuto parlare con le persone, ascoltare le loro storie e capire davvero cosa le fa funzionare. Ma è stato solo quando è entrato nel mondo della raccolta fondi senza scopo di lucro, dove il ROI è misurato al centesimo, che ha iniziato a pensare come poteva affinare le sue abilità al punto da poter capire cosa spinge qualcuno a dare quando vede uno spot pubblicitario contro un altro.

Tracy ha notato che aveva pubblicato un annuncio che funzionava bene, ma quando ha provato a creare qualcosa di simile, le cose non sempre funzionavano altrettanto bene. È stato allora che ha iniziato a studiare perché le persone fanno quello che fanno e cosa è comune a tutti noi che ci fa reagire o rispondere.

Tracy dice che noi professionisti del marketing dovremmo prestare attenzione alla neuroscienza perché la usiamo sempre senza nemmeno rendercene conto. Quando abbiamo successo, ci diamo una pacca sulla spalla ma poi quando ci viene chiesto di ricreare quel successo, non sappiamo davvero cosa abbia funzionato.

Dobbiamo capire perché le persone fanno quello che fanno e cosa li induce a reagire o ad agire. Se possiamo avere quella "ricetta" quando creiamo i nostri materiali di marketing, possiamo assicurarci di avere quegli ingredienti lì dentro. Quindi ci diamo le migliori possibilità di successo possibili. Se comprendiamo come funziona il cervello del nostro pubblico, possiamo essere migliori operatori di marketing.

Cos'è il neuromarketing?

Pensa al tuo cervello come a un disco rigido e al tuo subconscio come al tuo sistema operativo. Il tuo cervello scrive sempre file quando sei un bambino. Invecchiando, a volte avrai una reazione viscerale a qualcosa che qualcuno dice o fa e non sai nemmeno perché.

Per visualizzare questo, se metti un serpente in una stanza e porti tre persone diverse in quella stanza e mostri loro il serpente, probabilmente otterrai tre reazioni diverse. Una persona potrebbe amare il serpente, un'altra potrebbe non interessarsi davvero del serpente e un'altra potrebbe impazzire per il terrore. Stessa stanza, stesso serpente; la differenza è ciò che ogni persona crede del serpente a livello subconscio.

La persona terrorizzata può consapevolmente rendersi conto che si tratta di un comune serpente da giardino innocuo, ma i fatti non contano. Il loro processo subconscio e viscerale prende il sopravvento e quella credenza subconscia determina il modo in cui reagiscono.

Da adulti, la maggior parte delle decisioni che prendiamo ogni giorno si basa su ciò in cui crediamo e la maggior parte di queste convinzioni si basa su cose che ci sono state insegnate prima dei 10 anni. La maggior parte di queste decisioni non sono basate sui fatti; piuttosto, si basano su ciò che inconsciamente crediamo di qualcosa. Reagiamo invece di rispondere.

È importante che gli operatori di marketing comprendano questo perché significa che il nostro pubblico reagirà al nostro materiale pubblicitario più di quanto non risponda. Quindi, se comprendiamo ciò che è comune alla maggior parte delle persone nel nostro pubblico e le cose che regolarmente innescare le persone, possiamo scrivere copie o fare presentazioni progettate per indurre inconsciamente le persone a reagire nel file modo desiderato.

Neuromarketing è un termine che Tracy usa per descrivere il processo di creazione di materiali di marketing intorno a ciò che colpisce neurologicamente le persone a livello subconscio. È marketing per il loro cervello primordiale per innescare una reazione inconscia basata su una credenza. Le emozioni sono risposte ai sistemi di credenze. Una volta compresi i sistemi di credenze, puoi attingere alle emozioni.

I marketer dei Common Belief Systems possono sfruttare il neuromarketing

Tracy utilizza diversi sistemi di credenze inconsce nel neuromarketing, alcuni dei quali ha scoperto mentre studiava il libro di Robert Cialdini, Influenza, per aiutarlo a comprendere meglio le neuroscienze. Nel libro, Cialdini copriva sei principi di persuasione, alcuni dei quali Tracy spiega di seguito.

Il primo è la reciprocità. Qui negli Stati Uniti, siamo stati socialmente condizionati a rispondere con un sentimento di obbligo se qualcuno fa qualcosa per noi. È una convinzione intrinseca a cui chiunque può attingere. Ad esempio, se Tracy stesse lavorando con un'organizzazione di servizi per veterani, potrebbe scrivere: "I nostri veterani hanno fatto così tanto per noi. Gli dobbiamo fare qualcosa di carino. "

Puoi anche usare il principio di reciprocità con i leader di perdita. Inviare subito qualcosa gratuitamente alle persone per ottenere una vendita in seguito funziona perché il destinatario si sente come se avesse l'obbligo di ripagare un debito.

Un secondo sistema di credenze persuasivo è quello dell'autorità.

Siamo stati condizionati a seguire e ascoltare l'autorità. Ecco perché celebrità, politici e attori sono spesso utilizzati nel marketing. Spesso, le persone che usano queste figure autorevoli nel loro marketing non capiscono nemmeno perché funzioni, sanno solo che funziona. Se una figura rispettata dal tuo pubblico dice che dovrebbe fare qualcosa, probabilmente lo farà perché è subconsciamente condizionata a seguire l'autorità.

Attraverso il suo lavoro, Tracy ha scoperto il principio di unità: far sentire le persone come se fossero parte di qualcosa. Le persone che hanno una squadra di calcio preferita diranno spesso: "Oh amico, abbiamo perso la scorsa settimana" o "L'abbiamo uccisa la scorsa settimana". Quelle persone non hanno niente hanno a che fare con la partita di calcio ma si identificano con l'organizzazione, quindi vedono il risultato di ogni partita attraverso la lente di "noi" o "noi".

Metti le cose nel tuo materiale di marketing su fai sentire il tuo pubblico di destinazione come parte della tua organizzazione o di una tribùo per fargli credere che lo siano gli altri in modo da non volersi perdere.

Per illustrare, Tracy ha aggiunto la frase: "Per favore chiama ora; se gli operatori sono occupati, chiama di nuovo ”per qualche copia per un cliente di raccolta fondi. Mentre il cliente voleva che le persone pensassero che sarebbero state in grado di farcela senza problemi, Tracy voleva le persone pensavano che tutti gli altri chiamassero così hanno sperimentato un maggiore senso di urgenza di non essere lasciati su.

Come le reazioni chimiche influenzano il neuromarketing

I professionisti del marketing devono anche comprendere il lato fisiologico del neuromarketing. Ci sono diversi tipi di ormoni rilasciati nel nostro corpo quando sperimentiamo determinate cose; per esempio:

• L'ossitocina fa sentire bene le persone e viene rilasciata quando provano un senso di sicurezza e connessione.
• La serotonina è un ormone legato al comfort.
• Il cortisolo è associato allo stress e attiva la risposta di lotta o fuga.
• La dopamina è l'ormone della ricompensa.

Cosa significa questo per il neuromarketing? Vuoi che il tuo marketing induca il rilascio degli ormoni benefici. Tracy spiega gli effetti di due di questi ormoni di seguito.

Ossitocina

Il tuo obiettivo è provare a rilasciare ossitocina nei corpi del tuo potenziale cliente o pubblico di destinazione. L'ossitocina viene rilasciata dai ricordi e quando vengono riconosciuti valori condivisi. Per attivare quei ricordi e quei valori nel tuo marketing, devi tornare a quando il tuo pubblico aveva meno di 10 anni e capire com'era la vita per loro. Chiedilo a te stesso:

• Come veniva usata la lingua allora?
• Qual era il sistema di credenze?
• Com'era il mondo?
• Come erano le relazioni razziali?
• Qual era il loro stato economico all'epoca?
• Eravamo in guerra in quei tempi?

Una volta che un cliente o un cliente utilizza il tuo prodotto o servizio, i tuoi messaggi dovrebbero condividere continuamente i motivi che supportano la decisione di qualcuno di fare affari con te. È qui che entrano in gioco i neuroni speculari e la dopamina.

Mirroring e dopamina

Il mirroring è un comportamento in cui inconsciamente imitiamo (o specchiamo) i gesti, i modelli di linguaggio e gli atteggiamenti di un'altra persona o autorità "sicura". Ad esempio, il modo in cui un bambino imiterà istintivamente il papà flettendo i muscoli. È per questo che le persone camminano, parlano e si muovono in un certo modo.

Il tuo cervello subconscio dice: "Sì, questo è il comportamento giusto perché questo è ciò che la tua figura autoritaria o il tuo leader sta facendo nella tribù". E quando rispecchi qualcuno, la dopamina viene rilasciata.

Per attivarlo nel marketing, a Tracy piace mostrare al suo potenziale cliente qualcuno che fa ciò che vuole che il potenziale cliente faccia in modo che il potenziale cliente rispecchi il comportamento. Se vuole che il potenziale cliente vada online e faccia clic su un pulsante per acquistare un prodotto o servizio, mostrerà effettivamente un telefono che mostra l'URL nella mano di una persona che esegue l'azione.

Quando il potenziale cliente rispecchia l'azione, ottiene quel colpo di dopamina. E una volta che qualcuno ha deciso di acquistare il tuo servizio o i tuoi beni, puoi utilizzare il mirroring su mercato continuamente a loro, non chiedendo di più, ma mostrando loro che cosa hanno fatto era la cosa giusta fare.

Ascolta lo spettacolo per ascoltare Tracy spiegare il concetto di ancoraggio.

Conclusioni chiave da questo episodio:

• Impara di più riguardo Creatività TCM.
• Scopri di più su Tracy su tracytrost.com.
• Leggi il libro di Robert Cialdini, Influenza.
• Guarda Joe Dispenza Youtube.
• Ascolta Zig Ziglar's podcast.
• Ulteriori informazioni su cosa fa il cervello e perché da Bob Proctor.
• Check-out Social Media Marketing World 2020.
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• Guarda il nostro talk show settimanale sul social media marketing il venerdì alle 10:00 del Pacifico Crowdcast.

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